桂天明眉头微皱，摸了摸自己的下巴，说：“那你是否有了解客户那边为什么选择和你们合作？他们原有的供应商的情况怎么样？”
王照海一边思考，一边缓缓地说：“一般情况下开发一个大客户之前都有公司很多高管的活动，这些事情虽然不会告诉我们，但是内部的小道消息都会散播公司最近的一些市场形势。其次，每次导入新产品之前都会先在工程做样品，然后小批量生产。如果前期生产比较顺利，后续才会有订单过来，都有一个准备期。但是这次的情况非常意外，小批量订单刚刚发出去，一个星期后客户的大订单就过来了，而且数量也远远超出了我们的预期。”
王照海摇摇头，说：“这些我就不知道了。不过你这样一说，也许我应该主动和市场部聊一聊。”
桂天明点头说：“就是这样子呀！反正公司从来没有规定说计划员不允许接触客户，了解客户需求。既然没有禁止，那就代表我们可以这样做。不过你说不依赖销售，就有些过头了，销售还是了解客户需求的重要渠道。即便他们有些地方做得不专业，你还是要推动他们去了解，了解你需要的信息。当然你最后要自己判断信息的可靠程度。而且你还有其他很多种方式了解客户真实需求呢。你仔细想想，客户每次大幅上量之前是不是都会有一些迹象？”
桂天明说：“其实任何事情都有蛛丝马迹可循，只是我们是否能够发现罢了。我们如果认真研究这些深层次的原因和线索，就有可能做得更好。当然这样做可能意味着我们要付出更多。”
王照海恍然大悟，说：“你的意思是我可以自己想办法去了解客户的需求，不要完全依赖销售，对吗？”
王照海坚定地说：“我不怕付出，只要能提升自己，我觉得多付出一点完全没有问题。我现在不缺时间，关键是要利用好时间让自己快速成长起来。”
说到这里，桂天明停下来给王照海一些时间思考，过了一会儿，桂天明才继续说：“你想想上次你说销售需求的问题，你当初认为需求都是销售给的，你没法改，可是你改了，不也没问题了吗？”
桂天明赞许地点点头，说：“你能这样想就好了。其实我们做工作，短期内是为了赚钱，让自己生活下去。可从更长远的目标来看，工作，尤其是在年轻时候的工作是一个帮助我们完善和提升的重要手段。但是工作本身并不能自动让我们获得提升，或者说无法让我们快速获得提升。要想快速获得提升，我们必须在自己的工作中想多一点，想深一层，努力找到更好的方法，然后根据实际情况修正、改善我们的方法。每天能够改善的地方很少，提升的幅度也有限。可是积少成多，时间长了之后，这个差异会大得令你吃惊。”
桂天明一边说一边摇头叹气，过了一会儿又说：“不过这也不能怪你，我们从小的教育就是要听话，从来没有鼓励我们尝试，导致我们眼睁睁地错失很多机会。其实勇于尝试简直可以说是成长的快车道，年轻的时候一定要勇于尝试。我们做事的时候应该经常多考虑一下为什么，而不是简单接受一些已有的观念。”
王照海说：“这个做法就像那些竹子一样，改善和提升就像竹子在扎根；有了合适的机会就爆发，就像积蓄了几年力量的竹子几天之内长出一片竹林。是这样吧？”说完自己就呵呵地笑了。
桂天明摇了摇头，说：“你很努力！但是你给自己定了太多的规矩，你很难跳出自己给自己划定的圈子，很难充分地发展自己。”
桂天明点头说：“知识和经验就是我们的根，实践是我们成长的土壤。只要我们扎根于实践，不断学习和提升，我们就能像竹子一样，得到一个机会之后就拔地而起。”
王照海想了想，点头说：“是这样的。我也一直努力做好自己的工作。虽然这份工作很多时候让我感觉很压抑，我还是努力做好。因为我知道只有自己有本事了才能赚更多的钱。但这个客户需求的问题我确实无能为力，毕竟和客户打交道的是销售人员，不是我。”
王照海感慨地说：“当初我听了你做计划的逻辑之后，以为可以就这样按部就班地做下去。结果发现真到了工作实际当中，还是有一些意外情况，要不断调整自己的方法。现在回头再看，当初的想法真是太幼稚了！”
王照海没有说话，只是点点头。桂天明继续说：“那么现在问题的核心就成了，你怎么提升自己的价值？自己有了价值才能创造更多的价值，这样你才能够拿到你想得到的。这才是实现你目标的关键，对吗？”
看着王照海摇头晃脑感慨的样子，桂天明扑哧笑了，说：“世界上从来就没有一劳永逸的事情好不好？我上次告诉你的只是一个逻辑，或者说是一个基础的模型，一个做事情的思路。但是具体的做法，你还是要根据实际情况不断改进和完善的，好不好！”
桂天明说：“我很欣赏你这种踏实！但是你想过没有，你是否能够做出有价值的事情，能够创造多少价值，在很大程度上取决于你自身的价值。”
看到王照海像个渴望知识的学生一样带着专注的表情看着自己，桂天明得意地说：“上次我告诉你用数学的方法预测未来需求，其实你可以把它理解成为一个简单粗糙的原始模型。这个模型假设需求是随机波动的。这是我们最初的认识。通过实际工作的验证，你发现在某些情况下，这个假设其实不成立。比如大客户突然上量的时候，假设就不成立。这个时候我们需要修正我们的模型，完善我们的这个模型，使之更接近于实际情况，这样才能够更好地解决问题。我们原来的假设是每个客户的单独的需求都不会对总需求产生重大影响，这样我们才能够用分布的原理估算未来需求。所以，当单个客户需求会对总需求产生很大影响的时候，我们应该把这种需求单列出来，重点跟踪这些大客户，及时了解相关订单的前奏信息，根据这些信息帮助我们做好备料工作。所以，现在这个模型就复杂一些了，但是更符合你现在面临的实际情况了。而且我们也可以把原来假设需求完全是随机的情况看成是大客户数是零的特例，也就是现在新模型的一个特例。我们对现实认识越多，模型的假设越符合现实，就能够解决越多的问题。我们就是要不断检查自己的认识是否符合现实，从不符合的现实中找出模型需要完善的地方，修正模型，然后再通过事实验证。这就是科学的方法。”
王照海这时冷静下来，说：“还是要凭本事吧，我还是想踏踏实实做一些有价值的事情，然后获得自己应得的那一部分钱。”
王照海恍然大悟地说：“听着怎么像我们解决质量问题的戴明环呀。PDCA，和你刚才说的四个步骤简直一模一样。”
桂天明没有笑，很认真地点了点头，说：“想赚钱不是什么坏事，你怎么赚钱呢？”
桂天明笑着说：“大道相通。我的方法和戴明环的思路一样，没什么好奇怪的呀？”看到王照海眼神里面流露出的钦佩，桂天明都有些不好意思了，解释说：“其实这就是我从戴明环里面悟出的道理，我只不过是把戴明环的道理活用到了计划工作中而已啦！”
王照海说：“赚钱，过上更好的生活。”说完之后感觉又有些不好意思，说：“我现在确实很需要钱，桂大哥你别笑话我呀！”
王照海说：“怪不得，我怎么听着这么像戴明环呢！不过，当初我学戴明环的时候可从来没有想到，戴明环可以成为一个帮助我们不断提升自我的工具。桂大哥这么一指点，马上感觉豁然开朗，一下子就进入了一个新的境界。”
王照海感觉很不好意思，却没有说话。桂天明说：“先把这个问题放在一边。你工作是为了什么？”
桂天明说：“只要你努力挖掘，你也可以发现周围其实有很多运用了这个规律成功的例子，你也可以把这个规律运用到更广泛的领域。”
桂天明往椅背一靠，说：“你这样说有点给自己找借口的意味哟！”
王照海有些不敢相信，不过桂天明都说自己可以，他不禁有种跃跃欲试的感觉。他想了好一会儿，说：“我看电视里面说的很多发明家好像都是运用的这个原理，一开始的发明设计很粗糙，使用发现问题之后，他们会分析问题，根据问题进行改进，做出改进版之后，再使用，发现问题之后再改进。循环往复，最后发明越来越完善，成为非常实用有价值的发明。这其实就是戴明环在发明设计上的运用。我们打羽毛球也是这样，发现自己的弱点之后就去努力改善，形成新的技术，然后再通过实践检验，发现新问题之后再改善，直到技术达到一个比较满意的程度。现在看来戴明环简直是无处不在呀！”
王照海有些无奈地说：“是有其他方法，但是这需要对客户需求更准确地把握。这个市场部来做更有条件，我是一个计划员，很难直接接触客户。所以，我才说自己没办法。”
桂天明说：“大的道理你现在都知道了，但是知道不等于你真的能够灵活运用这些道理。如果你能够在工作中逐步检验、使用你原来掌握的道理，不断总结完善，你对这些道理的领悟就会越来越深入。到那个时候，你可能很自然地就把自己领悟到的道理运用到一个全新的领域去了。就像这个戴明环，其实可以运用到我们工作和生活的方方面面。我们也可以从生活和工作的各个方面去实践戴明环的知识，不断提升我们对戴明环的理解，形成我们的智慧。”
桂天明却依然抓住不放，说：“那并不代表我们没有其他方法可以预测真实需求呀？”
王照海说：“桂大哥的意思是说我们日常的生活和工作就是帮助我们领悟智慧最直接的道路吗？”
王照海说：“这不是很明显的吗？需求不是随机的，我们用随机概率来推算需求的方法就不成立了呀？”
桂天明微笑着说：“坐亦禅，行亦禅，一花一世界，一叶一菩提。”
桂天明赞赏地说：“非常好！这个分析很到位。可是你刚才说的这些还是无法支持你的结论。为什么你认为我们的备料无法覆盖未来的实际需求？”
王照海有些似懂非懂，但是桂天明似乎也没有解释这句话的意思。沉默了一会儿，还是王照海打破了沉默，说：“这么看来，把工作做细、做好还是很有必要的呀！以前有同事跟我说，这些工作根本没有什么意义，做了就是浪费生命。现在看来，他根本就没有理解工作的意义。”说到这里，王照海不禁想起了林国风，想到这里，他不禁在心里为林国风叹息。
王照海想了好一会，才缓缓地说：“我们原来用数列的方法预测未来的实际需求，其实是建立在客户的需求是随机波动的假设之上的。但是实际上客户的需求往往不是这么随机，尤其是这个客户的需求相对于产品的总需求占比很高的时候，我们根本无法通过其他客户的需求来削弱总需求的波动。这个时候我们用纯粹数学的方法预测未来需求就面临风险。”
桂天明说：“你这样理解就对了，我们做简单的工作其实就相当于学习的时候做习题，通过做这些习题加深我们对很多道理的掌握和理解，让我们逐步能够达到熟练运用的程度。这样我们在以后碰到了更难、更有挑战性的工作的时候我们才能抓住问题的本质，成功解决问题。简单的工作看起来枯燥乏味，缺乏挑战性，可没有这样的一个过程，我们根本没有什么希望完成那些复杂的工作。就像我们如果不去学习掌握数学中基本的公式，而希望自己可以直接推演天体运行，简直就是异想天开。复杂往往都是建立在简单的基础之上的！”
桂天明点头说：“是的，你说的没错！脱离了库存控制谈备料毫无意义。但是这和你说的备料计划是否能够覆盖实际需求是两个问题呀？我们还是应该关注怎么通过备料计划覆盖实际需求才对。”
王照海没有说话，仔细回味桂天明的话。桂天明继续说：“很多时候，失败都是有成本的，甚至是极为昂贵的成本，如果没有前期在基础的工作上的成功积累，谁愿意承担失败的风险让你去尝试重要的工作呢？”
王照海摇头说：“我还没有想出好的办法。不过我认为备料计划覆盖需求其实是无法保障的，当然，我的意思是说在保持合理库存水平的情况下。脱离了这个前提谈备料根本没有什么意义。如果不控制库存，那任何计划都能够解决无法及时交付的问题。”
王照海说：“是啊！没有前期的基础积累，没有成功的验证，确实很难让人信服。”
桂天明没有直接回答王照海，反问道：“那你觉得问题出在哪里呢？我们应该怎么改善？”
桂天明说：“从这个角度来说，基础的工作其实是初期成长的阶梯。可现在不少人都忽视了这一点，认为公司给多少钱就做多少事，自以为聪明，却反而浪费了自己的宝贵青春，在该学习的时候没有学到东西。最后眼睁睁地看着一个个机会从眼前溜走，一辈子庸庸碌碌，永远丧失了追求自己理想生活的机会。”
星期天在李素梅家里学习聊天成了王照海生活中最大的享受了。在这里他总是能够得到指点和关心，感到放松。王照海一进入书房，就把物料交付中的种种问题一股脑地说了出来。王照海说：“上次说的那个逻辑看起来没有问题，我的大多数物料的交付问题都解决了。但是我在具体的操作过程中还是碰到了一些麻烦。我发现我的备料很难真正覆盖实际的物料需求。比如这次，海胜突然上量，虽然我的备料是参照历史的需求记录来做的，但是它的需求远远超出了历史最高需求，导致最终我的备料数量还是低于实际需求。所以，第一个条件，备料数量能够覆盖实际需求，说起来容易，却没有什么可操作性。”
点评：即便是好的方法，也需要通过实践来检验。只有根据实际情况不断完善、调整自己的方法才能不断提升自己解决问题的能力。能力的积累就源于生活和工作中的这些点点滴滴的改善和提升！
星期天一直是大家渴望的日子，王照海也一样。在他以前读书的时候，还从来没有像现在这样渴望星期天的到来。有一次他开玩笑对还在武汉的同学说：“只有星期天才能让我们这些生活在重重压力之下的人感受到一点正常的生活，一点文明的气息。”
做好基础的小事是提升自己能力的重要途径，不断成功会增强自己以后挑战更大难度工作的信心。机会也往往会优先降临到那些能够踏踏实实把小事做好的人头上。