“我当然会有兴趣。我会入股。”他按全价卖给了你，而你当时被蒙在鼓里，等你反应过来之后，生米已经煮成了熟饭。
乔说：“唉，我真的感觉这事挺不厚道的。这样吧，我再找他们说说，看看我在他们面前能帮你多大的忙。假如我能帮你争取到2万美元，你会感兴趣吗？”
我再举另一个例子，因为它的确是极其强有力的谈判招数。假设你销售小物品，你向买主开价1.8美元一个，买主还价1.6美元。经过一番讨价还价，你们最终似乎要以每个1.72美元成交。买主此时想的是：“我让他从1.8美元降到了1.72美元。我敢打赌，我还能再降1美分。”他说：“唉，现在的生意真的是很难做。除非你能以每个1.71美元的价格卖给我，否则我没法做这生意。”
你说：“别这样，乔。”
他可能只是在试探你，就想看看他是否能让你让步。不要惊慌失措，觉得必须作出让步才有可能最终成交。阻止这种软磨硬泡做法的方式是对他说：“我无法确定我们是否能做到，但我可以告诉你，但凡我有可能替你争取到这个价格，我都不会放弃的。我再回去想想办法，看看能不能做到。我明天再给你答复。”
他答道：“我也觉得挺不好的，可这是他们决定的。”
第二天，你又回来，假意要收回你前一天承诺的让步。你说：“我真的很难为情，昨晚我们一直在算小物品的价格。不知道什么人在什么地方弄错了。我们的原材料成本增加了，但估算员没把它算进去。我明白昨天我们说到了1.72美元，但我们实在不能按那个价格销售——我们算出的最低价是每件1.73美元。”
于是你回应道：“乔，你在说什么呀？你昨天说的是2万美元。怎么今天变成2.4万了？！难道说明天又要变成2.8万？这究竟是怎么回事？”
买家会有什么反应？他肯定暴跳如雷，说道：“嘿，等等，哥们儿。我们昨天说的是1.72美元，我只要1.72美元。”转眼之间，买主就忘了1.71美元的想法。“撤销提议法”是阻止对方软磨硬泡的有效方式。
· 你犯了一个错误，已经把这件事的原委都告诉家人了。他们十分兴奋，已经在憧憬着拥有这个山间小屋了，而你已经越过了在谈判中原本准备起身就走的关键点。
我们肯定都曾遇到过这种情形，当一名电器或汽车销售人员被我们缠着索要更低一些的价格时，就会说：“让我去找我的销售经理，我会看看我能从他那里为你争取到多少优惠。”过了一会儿，他回来说：“实在不好意思。你知道我们说的那个广告特惠活动吗？我以为那个活动还有效，但其实上周六就结束了。我真的不能按我们说过的价格卖给你。”你一听这话就急了，全然不顾你本想再争取一些优惠，唯一的念头就是抓住这次机会，赶快以昨天提到的价格成交。
· 因为你觉得是你制造了这个问题。你说：“天啊，但愿我从来没有见过那个罗杰·道森，也没有学到他的‘优势谈判’，因为假如我没有受到他的影响，我昨天就会和他敲定2万美元了。”
除了提高价格，你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。
这使得你感觉遭到重创，原因有两个。
以下是一些这样做的例子。电器销售人员对你说：“我知道我们曾说过免收安装费，可是我的销售经理现在告诉我按这种售价，我们根本赚不到钱，价格太低了。”空调销售人员对你说：“我明白我们说过报价包含施工许可证的费用，但空调售价已经很低了，我们的估算师告诉我，我们这样做一定是疯了。”
第二天他又来找你，决定利用“撤销提议法”把你拉入正轨。他说：“不好意思，这事让我感觉有些尴尬。我知道昨天我们说到了要价2万美元，但委员会决定股份报价不能低于2.4万美元。”
你是分包商，你对总承包商说：“我知道你要求提供60天的期限，可按照现在这个价格，我们需要在30天内付款。”
这比你所预料的低很多。你本来打算接受最高3万美元的报价。你的初始反应是立刻抓住这个好机会，但你足够明智，大叫道：“2万美元！算了吧，我不可能会接受这么高的价格，实在太高了！实话告诉你吧，如果是1.6万美元的话，我或许会考虑。如果他们可以接受1.6万美元，你通知我，然后咱们可以谈谈。”
你是卖计算机的，有一天你对顾客说：“对，我告诉过你可以培训你们的员工，但我的同事们说以这种售价，我们必须收培训费。”
然后他经不住你的追问，终于松了口：“我确信他们的报价是2万美元。”
千万记住，别用这种方式收回重要的条件，那会真的让对方产生敌意。
然而，他也一直在学习谈判技巧，他已学到了一条规则——永远不要先报价。他说：“我们有个委员会专门管价格的事，我也不知道价格会是多少。我可以给他们一个提议，但我不知道会有什么反应。”
“撤销提议法”是一场赌博，但它将迫使你做决定，而且通常结局就是要么成交，要么反目。当对方用这招对付你时，要敢于反击，坚持要求对方先解决自己内部的问题，这样你才能重新开始真正的谈判。
你说：“谢谢你告诉我这件事，可我目前对此没多大兴趣。我太忙啦，实在抽不出时间去山上休闲。不过呢，我也不想让你白费心思，在这个度假小屋入股的最低价是多少？”
要点备忘
比如说，一群朋友为了方便聚会，一起在山里买了一个小木屋，用来度假。这相当于一群所有者在共享使用权。其中一位合作伙伴退出了这个联合体，你的邻居来找你，告诉你参股这个小屋的机会。你对此的第一反应是：“这听起来很棒。我很乐意做这样的事情。”然而，你足够聪明，开始扮演“不情愿的买家”。
· 1．“撤销提议法”是一场赌博，因此只有在别人缠着你要更多利益时才用。你可以撤销上次的降价提议，也可以撤销包含运费、安装、培训或延期等条款在内的让步。
在本节中，我将教你如何非常有效地结束谈判。当对方真诚地与你谈判时，你不必使用它。只有当你觉得对方只是在软磨硬泡，试图不断蚕食你的收益时，你才使用它。或者当你知道对方想和你做生意，对方却在想“如果我多花一点时间和这个人谈谈，相当于我每小时能挣多少钱”的时候，你也可以使用它。
· 2．为避免直接对抗，虚构一个模糊的“更高权威”充当坏人，持续将自己定位在对方一边。