如果你想验证这种做法多么有效，可以在你的孩子身上试试。等到下次他为学校郊游或参加书展来找你要钱的时候吧。他提出需要100美元。你回应道：“不行。你知道我像你这么大的时候，每周的零花钱只有50美分吗？就那点钱，我还得挤出一些自己买鞋，在雪地里走一大段路去学校，中途还要翻过小山丘。为了省钱，我不得不脱下鞋，赤着脚走路（还有世界各地的父母给孩子讲的其他故事）。我不可能给你100美元。我会给你50美元，其余的你得自己去挣。”
这些让利模式都是错误的，因为这使得对方的期望越来越高了。作出让步的最佳方式是先从合理的让步开始，只要足以让最终成交变得有把握即可。或许最初可以提出降400美元，这个数额不算离谱。接下来，假如你将来必须让步的话，切记要让得越来越少。你下一次让步的金额可以是300美元，然后是200美元，接着是100美元，以此类推。通过不断降低让利幅度，你使对方确信他已经压价压到了你能接受的极限。
“50美元我做不到。”你的孩子惊恐地抗议道。
你看清楚你都做了什么吗？你最初的让利金额很小，接着越来越大。你这样做的后果是永远无法成交，因为对方每次要求你让步后，他们得到的都更多，于是他们会穷追不舍，持续提出让利要求。
现在你已经和孩子确立了谈判范围。他要价100美元，你还价50美元。你来我往的谈判进程极快，你已涨到了60美元。然后是65美元，最后是67.5美元。当你涨到67.5美元时，你已不必告诉他接下来不会比这更多了；他已经明白了。通过不断缩减让步的幅度，你已经让他明白，你只能给67.5美元，不会再多了。
另一个错误是用很小的让步进行试探。我们都忍不住要那样做。你最初告诉对方：“好吧，我也许能想办法再降100美元，但这差不多就是我们的底线了。”如果他们拒绝，你可能会想：“看来这次谈判不会像我之前想的那么容易。”你再给他们优惠200美元。这仍然不能让他们同意买下这辆车，于是你接着又提出让利300美元，然后你的谈判范围就只剩400美元，并最终全部让给了他们。
然而，优势谈判者知道如何提出更多要求。优势谈判者知道如何收回他们已经向对方作出的让步，我将在后文告诉你如何做到这一点。
买家在说谎！他们喜欢讨价还价。这就是谈判——看能否在谈判开始前就设法让对方作出所有的让步。
要点备忘
对方让你提前放弃整个谈判范围的另一种方式是运用“我们不喜欢谈判”这一招。假设你是销售人员，想要把一家公司发展成新客户。这家公司的采购员面有难色，不无真诚地说道：“我实话告诉你吧，我们自有一套生意经。早在1926年，公司创始人成立这家公司时，他就说过‘我们要善待我们的供应商，我们不要和他们谈价格，让他们报出最低价，然后我们告诉他们是否可以接受’。我们一直都是这样做的。你就把最低价报给我，我会告诉你行不行。因为我们不喜欢谈判。”
· 1．你作出让步的方式会在对方心中形成一种期望模式。
我打赌你在想：“一个人究竟会施展什么样的魔法才能让我做那样的蠢事？”其实很简单。昨天有人看过你的车后，打电话给你说：“我们已经看过了3辆车，都挺喜欢的，现在就只剩下价格没定了。我们认为最公平的做法是让你们三家给我们报出最低价，以便我们决定。”除非你是一个谈判老手，否则你会沉不住气，吓得把价格压到最低，尽管对方并没有任何承诺，保证随后不会进行新一轮投标。
· 2．不要作出均等金额或幅度的让步，对方会因此持续施压。
永远不要提前把让利牌一次性全打光。这种模式的另一种情形是，在一次让步中给出全部1000美元的谈判范围。我曾在一个研讨会上把它作为研习案例，令我惊讶的是，竟然有那么多参与者转向他们的谈判对手，说：“好吧，我告诉你他都教了我们什么。”这种天真的做法简直是一种灾难性的谈判方式。我称之为“单边缴械”。
· 3．最后一次让步的金额幅度不要太大，这会招致对方的敌意。
另一个错误是在最后一次让利的幅度非常大。假设你的降价幅度是600美元，随后又答应降400美元。然后你告诉对方：“那绝对是我们的底线了。再降一分钱都不行啦。”问题是那400美元的金额太大了，让人觉得不可能是你的最后一降。假如你先降600美元，接着又降400美元，对方很可能会想他肯定能让你至少再降100美元。他说：“我们已经接近了。如果你能再降100美元，我们可以接着往下谈。”你一口回绝，告诉他哪怕再降10美元都不行，因为你已经把底价都给他了。到了这一步，对方真的生气了，因为他心想：“你刚才优惠了400美元，现在竟然连10美元这种小钱都死咬着不放。你这人怎么如此难以理喻？”切记最后一次让步幅度不要太大，这会引起敌意。
· 4．永远不要仅仅因为对方要求你提出“终极”报价，或声称他“不喜欢讨价还价”就和盘托出你的全部谈判筹码。
你让出1000美元的方式至关重要。你应多加注意，别犯以下几种错误：数额相等的让步。这意味着你每次以250美元为单位，分4次让给买主。想象一下如果你那样做，对方会怎么想。她并不知道她能把你的价格往下压多少；她只知道每次往下压时，她都能得到250美元的优惠幅度。她会持续压价。事实上，提供任意两个同等幅度的让利都是错误的。如果你打算买这辆车，车主先给你优惠了250美元；你继续压价，他又给了你250美元的优惠，你难道不会打赌下一次优惠额度也是250美元吗？
· 5．缩减让步幅度，让对方认为这已经是你能接受的极限了。
在耗时较长的涉及价格的谈判中，注意在你作出让步时别建立一种模式。假设你在卖二手车，你在谈判之初开价1.5万美元，并可以降至1.4万美元。你在价格上的谈判范围是1000美元。