也许你在推销包装设备，你试图说服你的客户购买顶级型号，但他在因这种设备售价高昂而犹豫不决。你先搁下这个话题，但要在你即将离开时再提一次。等你们就所有其余问题达成一致后，你可以说：“我们能不能再看看顶级型号？我不建议大家都这样做，但以你们的加工量和增长潜力，我真觉得你们该这么做，其实也只是每个月多出500美元的投资。”你很可能会听到他说：“好吧，好吧，如果你认为这很重要，那我们就这么做吧。”无论对方是谁，一定要在谈判结束时重拾当初的话题，在你起初无法说服他们的事情上再尝试一次。
作为建筑师，你可能很难说服你的客户，让他在新落成酒店大堂里铺上质量上乘的地毯，你不得不先放弃这个话题。在你们就其他议题达成共识后，你可以再次鼓起勇气说：“我们能不能再说说提高大堂地毯质量的事？我明白这项支出挺大，可是让客人一踏入酒店就踩在长毛绒地毯上，还有什么比这更能提升酒店品质形象的呢？我不建议每个人都这样做，但是对于这种类型的项目，我真的认为它非常非常重要。”你很可能有机会听到你的客户这样说：“好吧，好吧。如果你认为这很重要，那我们就着手办吧。”你就应该在谈判中以这种方式说服客户接受你的思路。
留心要蚕食你的人
总尝试在尘埃落定时进行二次努力。作为接待员，你的职责之一也许是在客户来维修设备时，推销延保合同。你解释了延保计划，但客户拒绝接受。在顾客离开之前，你应鼓起勇气再尝试一次。你可以说：“琼斯先生，我们能不能再看一眼那个延期保修？你可能忽略了预防性维护因素。如果你知道修理工作不会花你一分钱，你就会更早打电话给我们，要是需要花钱，你就会往后拖。关键是你送修得越早，设备就越耐用。没错，这对我们来说有好处，但对你的好处更大。”因为有了这次努力，你很可能有机会听到琼斯先生说：“好吧，如果你认为这很重要，我就办了吧。”
在谈判过程中，你会一度在精神上有些大意，它就发生在你觉得双方已基本谈成了的时候。我敢打赌，你多多少少都曾是被蚕食的受害者。你一直在推销小汽车或大卡车。有一天你感觉心情很舒畅，因为你终于找到了买家。谈判导致的心理压力和精神紧张已经烟消云散。他坐在你的办公室里，正在开具支票。但就在他要签名的时候，他抬起头说：“那辆车应该是加满油的，对吧？”这是你在整个谈判进程中最大意的时刻，原因如下。
如果你是销售人员，你必须明白，除非你知道如何做好销售，并完成公司期望你做的一切，否则你不会为你的公司做销售。然而，每个人都在这样做。为你的竞争对手做销售的人正在这么做。每天申请你所在职位的人都有能力做到这一点。优秀的销售人员和伟大的销售人员之间的区别在于，后者总是不屈不挠、继续努力。即使他们知道他们的销售经理会拍拍他们的背，告诉他们不要难过，他们已尽了最大努力，但这对优秀的销售人员来说还不够好。他们总是会再加把劲。
· 你做成了一笔买卖，心情无比舒畅。当你心情大好的时候，你最有可能作出你在其他任何情况下都不会作出的让步。
如果你是建筑师，你必须认识到，仅仅做成一个让你的客户满意的设计是不够的，这个国家的任何建筑师都能做到这一点。你必须加深对这位客户的了解，这样你才能想出一个与众不同、令客户惊叹的设计。
· 你心想：“哦，别这样。我以为我们已经谈妥了所有事项。我实在不想推倒重来，再谈一遍。假如我那样做的话，也许就会丢掉这笔生意。或许作出这点让步是更好的选择。”
我们可以把“再试一次”的理念代入工作场合。如果你是一名接待员，你需要意识到，仅仅知道如何做好你的工作并做好老板让你做的一切是不够的。你的老板期望任何处在你这个职位上的人都能这样做。你必须寻找机会付出额外的努力。也许你学会了如何和一个前来投诉的顾客多聊一会儿，直到她消气，而无须再把她介绍给你的老板去应对。
就在对方决定照你说的办之后，你进入了最大意的时刻。当心那些蚕食你的人。成交了一笔大买卖让你欣喜若狂，你恨不得立刻打电话给你的销售经理，告诉他这个天大的好消息。而就在这时，对方告诉你，他需要打电话给采购部，替你索取一个采购订单号。当他在打电话的时候，他把手放在话筒上说：“顺便问一下，你可以给我们60天的期限，对不对？你所有的竞争对手都会答应的。”由于你刚刚做成了一笔大买卖，你害怕失去它而不敢重开谈判，你实在很难抗拒作出让步的愿望。
隆巴尔迪喜欢指出，优秀球员和伟大球员的区别在于，伟大的球员在第一次努力失败后，总是会再试一次。仅仅做教练期望他们做的一切不足以成就伟大的球员；他们必须超越这一点。
（对销售经理说一句悄悄话：当你的销售人员遇到这种情况时，他们不会回过头来对你说：“我的天啊，那个人可真是个谈判高手。他竟然神不知鬼不觉地咬了我一口，我还没反应过来是怎么回事，就已经答应了他提出的60天限期的条件。”不会的！你的销售人员会回来对你说：“我拿到了订单，但我必须给他们60天的期限才行。”）
文斯·隆巴尔迪喜欢谈论他“再试一次”的概念。他会组织他的球员观看视频片段，内容是接球手试图接橄榄球，而球脱了手的场景。但是他们并没有放弃，而是又试了一次。他们飞扑过去，在球落地前及时接住了球。此外，他深感自豪的视频片段还有，带球进攻的跑卫几乎被对方后卫扳倒，但他硬是挣脱出来并触地得分。隆巴尔迪曾经说过，每个人都会再试一次。如果你不知道如何打好比赛，并且不知道如何在场上做教练希望你做的一切，你就不会加入球队。每个人都在这么做。另一队的队员也在做同样的事。想取代你的队员有能力做到这一点。
防止对方蚕食你
文斯·隆巴尔迪和“再试一次”
尝试使用以下技巧来杜绝被蚕食的可能性。以书面形式向他们表明，任何额外的让步都要收费。列出你们可以执行的延期选项，但要表明相应的收费标准。列出培训、安装、延长保修以及他们可能会蚕食的任何其他费用。不要授予自己作出任何让步的权利。用“更高权威”策略和“好人／坏人”策略保护自己。当对方蚕食你时，你要反击。反击手法是以温文尔雅的态度让对方感到羞愧。你这样做时一定要注意方式，因为你正处于谈判中的敏感点。你可以微笑着说：“哦，得了吧，你从我这里拿到了很好的价格，别再让我们等很久才能拿到钱。好不好？”这就是当对方蚕食你的时候，你可以运用的反击策略。一定要嬉笑着说这话，这样他们才不会跟你太较真。
你可以把优势谈判过程想象成推球上山——那是一个比你大得多的巨型橡皮球。你拼尽全力把它推到山顶，这里说的山顶就是谈判中第一个达成共识的时刻。一旦你到达了那个点，球就会很容易从山的另一边滚下。这是因为人们在达成初步协议后感觉良好。紧张和压力过去了，他们感到如释重负。他们的头脑在努力巩固他们刚刚做出的决定，此时他们更容易接受你可能提出的任何额外建议。在对方同意从你这里订货后，是时候进行“二次努力”了。
当你准备开始谈判时，考虑以下几点：在达成初步协议后，有没有值得趁机提出并让你可以蚕食对方的小要求？你有没有计划在起初无法让他们允诺的事情上进行二次努力？你准备好面对他们在最后一刻蚕食你的可能性了吗？
我在费城的一次会议上发言，当时宾夕法尼亚州的彩票奖池总额是5000万美元，观众中的许多人都拿着彩票。为了说明人们的头脑是如何自我强化其决定的，我试图从观众中的某个人那里买一张彩票。你觉得他会把彩票卖给我吗？不，他不会——即使我的出价是他的购买价的50倍。我敢肯定，在他买那张彩票之前，他对亿分之一的赌注感到紧张和焦虑。然而，在做了决定后，他拒绝改变主意。头脑努力强化它早先做出的决定。优势谈判者要遵循的一条规则是，你不一定要预先提出所有要求。你要等着双方谈判取得一致之后，再回过头来提出一点额外要求。
防止谈判结束后的蚕食举动
你应该能理解那种刺激的感觉，对吧？你可以在大西洋城或拉斯维加斯的轮盘赌桌上观察他们的表现。赌徒们下注，接着赌台管理员扔出旋转球。在最后一刻，人们纷纷推出额外赌注。人们的头脑总是在努力强化它早先做出的决定。
有时候，对方因为没能在谈判期间吃你一口而心有不甘，于是决心算后账。这可能包括一些特定场景。比如对方已经接受30天的期限，但故意要拖到60天或以上才付款。他按30天的期限付了款，但仍要扣除15%的净折扣。他要求拿到免费的额外会计明细，有时只是为了拖延付款。他反对收取安装费用，声称你没有和他讨论过这个。他拒绝了培训收费，说你的竞争对手就不收费。他签订了整车货物的合同，但在最后一刻要求减少交货量，但坚持按整车价格支付。他拒绝支付或大幅削减工程费用，尽管在谈判时，他曾表示这无关紧要。他要求额外的认证，但不愿意为此付费。
在赛马场上，研究人员还发现，一旦人们决定下注并真的这么做了，他们突然对自己刚刚做的事情感到很开心，甚至有一种在比赛开始前想加倍下赌注的倾向。从本质上来说，在决定之前，他们的大脑一直在抵制下赌注的想法；一旦决心已下，他们的大脑又会予以强力支持。
你只需事先商定所有这些细节，并体现在协议文本中，后来发生的大部分不愉快都可以避免。不要以“我们可以稍后解决”为由留下任何后患。不要偷懒，以为少谈一个问题，你就离成交更近了一步。运用一些策略创造一种氛围，让对方觉得自己赢了。倘若对方认为他们赢了，那么他们蚕食你的可能性就会变小——无论是在谈判期间还是在谈判结束之后。优势谈判者总是考虑蚕食的可能性。时机非常关键——当紧绷的弦松弛下来之后，要及时抓住时机，因为对方此时感觉很好，认为谈判已经结束了。
为什么蚕食的技巧会如此有效？为了探究这个奥秘，有几位心理学家在加拿大的一处赛马场做了一项广泛的研究。他们研究了人们在下注前那一刻的态度，以及刚刚下完注时的表现。他们发现，人们在下注之前，会表现得紧张不安，并对他们将要做的事情感到焦虑。想想看，即将与你展开谈判的人会有与此相似的心态，他们未必认识你，可能也不了解你的公司，他们肯定不知道这种关系最终会带来什么结果。他们很可能感到紧张、心神不宁。
另外，在你感觉良好的最后时刻，也要当心对方蚕食你。此时此刻，你是大意的，也是容易作出让步的。事后大约半小时，你可能才反应过来：“我到底为什么要这么做？我没必要这么做呀。我们本来已经全谈好了。”
这里发生的事情是，一个人的头脑总是在努力强化已然做出的决定。优势谈判者知道这是如何运作的，并利用它让另一方同意一些他们在谈判早期不会同意的事情。
要点备忘
她很聪明，不会一上来就提出全部要求。她就像谈判专家一样，先是让我允许她去旅行，几周后又以书面形式告知我这次旅行的推荐支出是1200美元，她让我就此做了承诺。然后就在最后一刻，她来找我说：“爸爸，你不会想让我带着那个破行李箱去欧洲吧？大家全都会带着新的去。”她也得到了这一项。假如她事先一股脑儿地提出全部要求，我会把行李箱去掉，然后再降低花销。
· 1．只要把握好时机，你可以在谈判结束时让对方答应一些他们最初一口回绝的要求。它之所以有效，是因为对方在做了一个决定后，他的大脑会不断强化这个决定。在谈判开始时，他可能会抗拒从你这里采购的想法。然而，等他决定从你那里购买之后，你就可以开始一点一点地得到更大的订单、更高档的产品或额外的服务。
当我的女儿高中毕业时，她想从我这里得到一份很棒的高中毕业礼物。她心里想着三件事：第一，她想去欧洲旅行5周。第二，她想要1200美元的零花钱。第三，她想要一个新行李箱。
· 2．是否愿意付出额外努力是区分普通推销员与优秀推销员的重要标杆。
孩子们怎样一点一点得到他们想要的东西
· 3．以书面方式向对方表明任何附加功能、服务或延长条款的成本，以及不要透露你有权独自作出任何让步，从而阻止对方蚕食你的利益。
蚕食原则告诉你，在谈判的后期，这种蚂蚁啃骨头的做法能让你更容易地说服对方，从而获得你想要的一些东西。孩子们是聪明的蚕食者。如果你家里有十几岁的孩子，你知道他们不必参加任何谈判课程。但你必须参加——只是为了有机会在抚养他们的整个过程中幸存下来——因为他们天生就是出色的谈判者。不是因为他们在学校上过这种课，而是因为他们在小时候就充分利用了自己的谈判技巧，得到了他们想要的一切。
· 4．当对方蚕食你的时候，要以一种善意的方式反击，让对方感觉自惭形秽。
优势谈判者知道，如果利用“蚕食法”，即使你在谈判中已经认可了全部条款，你仍旧可以得到更多。你也可以让对方做他之前拒绝做的事。汽车销售人员明白这一点，不是吗？他们知道，当他们把你带进卖场看车的时候，你就开始对购买产生了某种心理抵触。他们知道首先要设法让你明白你此时该想什么：“是的，我想要买辆车。是的，我打算就在这里买。”无论你最终选中了哪个品牌和型号的车，哪怕是对他们来说利润很少的车，只要你在这里买，他们都可以满口应承。接下来，他们可以让你进入谈判室，商议成交合同，这时他们就开始添加杂七杂八额外的东西，由此大幅提高从这辆车上赚取的利润。
· 5．通过商定所有细节并运用让对方感觉自己赢了的策略，避免谈判结束后被对方蚕食。