在与外国人谈判时，我们应该认识到的第一件事，就是协议本身对他们来说不是主要问题。他们更信任双方的关系。当事人之间互有好感吗？如果存在嫌隙，运用再多的法律手段也不会让这段关系变得有价值。当你绞尽脑汁推敲协议的遣词造句时，他们则不遗余力地品评你的性格特点。
叶先生是一位优秀翻译家。他告诉我，英译中比中译英容易得多。因为英语的表述简单明了，容易译成中文。但中译英就不行了，你可能要听完一两段话之后才能明白完整的意思，然后再译成英文。
与非美国人谈正事
汉语也没有时态。如果有人用中文告诉你他们“盖房子”，你不知道这是意味着他们正在盖房子、打算盖房子还是已经盖了房子。你要根据上下文才能搞清楚。
现在我们要专门探讨一下我们与非美国人打交道时所犯的另一个重要错误：我们想尽快进入正题。
汉语是一种极高情境的语言。在中国第一次举办研讨会的时候，我说话非常小心，只谈论他们的孩子，而不是他们的孩子们。我的翻译叶先生解释说，我怎么说都没关系，因为中文词不分单数和复数。如果有人用中文告诉你他们在盖房子，你不知道他们指的是一栋房子还是一千栋房子。你必须听他们的对话才能理解真实的含义。
没有人能比美国人更快直奔正题的了。通常，我们会说几句客套话来缓解紧张气氛，紧接着就开始敲定交易的细节。办完正事之后我们才会进行社交活动。非美国人可能需要几天、几周甚至几个月的时间才能从“了解你”的阶段，过渡到感觉可以轻松自在地与你做生意的阶段。
你在中国做生意需要一名翻译。你要注意到他将英语译成汉语的难度，反之亦然。首先，弄清楚你是在和一个直译者打交道（他会逐字逐句地翻译你说的话），还是和一个意译者打交道（他会翻译你的意思）。意译者以理解你讲话的意图而自豪，而不是逐字逐句地直译你说的话。
在伊朗国王下台后的那段时间，我担任总裁的南加州房地产公司做了很多伊朗的生意。很多伊朗人口袋里揣着甚至高达数百万美元的巨额现金来投资。我经常眼看着我们的业务员犯错，他们总是着急谈生意，导致伊朗人不信任他们。我们很快了解到，刚开始的时候，他们就想坐着喝茶，用几个小时的时间考察我们。
苏格兰高尔夫球手科林·蒙哥马利曾在旧金山奥林匹克俱乐部参加高尔夫球美国公开赛，他在球一次都没有陷入沙坑的情况下打完了整场比赛，《洛杉矶时报》的一名记者问他是怎么发挥出如此令人惊叹的技巧的。蒙哥马利回答说：“嗯，我发挥得挺好的。”记者认为这是一个傲慢无礼的回应，并在其报道中大肆抨击蒙哥马利的人品。这是不公平的，因为我认为这位高尔夫球手想要传达的是一种自嘲和谦虚的态度。如果他知道美国英语是一种低情境语言，他可能会说：“嗯，我发挥得还可以吧。”这相当于一个美国人在说：“我打得好是因为我以前在这个球场打过一次。”
如果你飞到日本做生意，可能得把好几天的时间用在社交活动上，直到他们觉得可以坐下来同你谈生意了。然而你要当心，他们的这种表现可能不只是迫使你在最后一刻完成任务。在我的研讨会上，许多人告诉我，他们开始时会因受到如此盛情款待而高兴不已，但这很快就变成了一场噩梦，因为他们发现想谈正事是多么困难。他们讲述了一些恐怖的故事，说他们直到坐在前往机场的豪华轿车里的时候才真正开始谈判。到成田机场有两个小时的车程，但这是在过度的时间压力下进行的谈判。一想到空手回家，他们就吓坏了，没谈多久价格就轻易定在了他们的底线上。
我的亲身经历可以作为例证来说明这一点。假设美国人德怀特去看了一出戏，你问他感觉怎么样。德怀特可能会说：“挺好看的。”对一个美国人来说，这个回答的意思很清楚，也就是说德怀特认为这出戏很好看。现在假设去看戏的是一个英国人，名叫罗德尼。当他说“挺好看的”时，那意思可就多了。他有可能想说很糟糕，但“我这人很讲礼貌，不会在公共场合对作者说这种话”。如果送给他票的人问他觉得这出戏怎么样，“相当好”可能意味着这出戏一般，但他很感激有人给他票。如果罗德尼的儿子是这部剧的作者，“相当好”可能意味着“非常好，但我不会让你感觉飘飘然的”。
美国人倾向于先说话，然后听回应，观察其他谈判者的行为。非美国人告诉我们，这个顺序应该颠倒过来。我们应该先观察，再倾听，最后开口。事实上，听到对方的提议后，过些时间再作反应是尊重对方的表现。你的沉默并不表明你接受了他们的建议，只是表明你重视它，需要花时间予以认真考虑。
在美国，沟通也是低情境的。我的意思是，无论在哪里说，单词和短语的含义都是一样的。“不”的意思就是“不”，不管是约会时小声说的，还是老板对你吼的。在这个国家，我们都习以为常。在高情境国家就不会这样，在那里，为了准确理解一句话，你必须了解清楚那句话是谁对谁说的、在哪里说的，以及是在什么语境下说的。
美国人与非美国人打交道时会掉进两大陷阱。
情境这个词在此处描述的是对双方关系的重视程度，而不是合同的细节。当关系至关重要时，我们称之为高情境谈判。当交易只是交易，与双方关系无关时，我们称之为低情境谈判。不同的族群对情境，也就是提出建议的环境的重视程度也不同。
1．过于强调交易本身，忽略了双方建立良好关系的重要性。
高情境与低情境谈判
2．急于谈生意。
在美国，法律诉讼是如此平常的一件事，以至于一家公司会继续与起诉他们的公司做生意。我们认为这是解决争端的正常方式，没有必要引起彼此间的怨恨。在大多数国家，被另一家公司起诉是非常丢脸的事，因此这家公司会拒绝以任何方式与起诉他们的公司打交道。
当然，这两者是密切相关的。和对方建立关系，直到你觉得和他们相处很自在，这需要时间。将这种关系扩大到你信任另一个人的程度，而不必依赖于合同的严密性，这需要更多的时间。
显然，印度人必须依靠他们对与他们做生意的人的信任。我记得我试图向一个印度人解释美国新娘和新郎签署婚前协议的习俗。“你怎么会嫁给一个你不信任的人？”他觉得这实在不可思议，绞尽脑汁也想不明白。我无法让他理解的是，对美国人来说，以法律上成立的书面形式达成协议并不意味着对他人的不信任。
要点备忘
美国人经常用打官司解决问题。但对印度的商人来说，打官司是一种可笑的行为，因为在他们眼中，民事法律体系几乎不存在。该国的审判法院目前积压了近3000万起案件。德里法院首席大法官估计，清理积压案件需要466年。2010年，法院最终裁定了25年前提交的美国联合碳化物公司的案子。
· 1．美国人专注于签订合同。
美国人经常高兴地发现，他们能轻易让他们的阿拉伯贸易伙伴签署合同。然后他们惊恐地发现，在阿拉伯世界，签署合同只是宣告了谈判的开始，而不是结束。在他们的文化中，双方签订的合同还不如我们文化中的意向书有分量。我不是在贬低别人的做法，你也不应该贬低。我们应该做的是认识到不同的民族和文化有不同的做事方式，我们应该学习、理解和领会这些方式。
· 2．其他文化背景的族群专注于当时各方之间的关系。
“犯规！”美国人喊道，“你是在欺骗我。”根本不是。在我们看来不光彩的行为对他们来说不是，我们不应该试图把它描绘成这样。这只是他们做事的方式。
· 3．对美国人来说，签合同代表谈判的结束。
“是的，”他们的韩国同行耐心地解释说，“我们根据6个月前签合同时的条件签了一份合同。如今这些条件已不复存在，因此我们签的合同也不再有意义。”
· 4．对韩国人来说，合同效力有时效性。
大多数美国人惊讶地发现，你在韩国签的一份合同，可以在6个月后就变得毫无意义。“但我们签了一份合同！”美国人咆哮着说。
· 5．对阿拉伯人来说，签合同标志着谈判的开始。
大多数外国人完全排斥我们对交易的依赖。假如他们真的选择签署一份合同，那也只是对存在特定日期的一种谅解的表达。它是双方目前存在的一种关系的正式表达。与其他关系一样，它必须与时俱进。
· 6．美国人可以互相起诉，但互相仍继续做生意。这在大多数国家都不可想象。
社会学家还会指出，这是我们社会结构中近期的变化。在20世纪上半叶，我们仍然依靠所在社区的压力来履行我们的义务。背信弃义是不可想象的，因为它会让我们在社区里无脸见人。与此同时，我们的宗教团体在抑制着我们任何违背承诺的想法。让我们的神父或牧师失望是不可想象的。此外，在电视霸占我们的闲暇时间之前，我们属于许多社区组织。我们没有偏离太远，因为我们参加的俱乐部或社团会将我们排斥在外。可悲的是，这种生活方式在21世纪逐渐消失了。如今只剩下了交易，以及不惜一切代价诉诸法院强制执行已达成交易的日常做法。交易是有限的，也是静态的。交易一旦达成，不可改变。
· 7．高情境谈判意味着双方的关系胜过一切。
我想社会学家们会告诉你，我们比其他国家的人更注重做成交易，因为我们生活在如此易变和多样化的社会中，我们几乎没有根的意识。我们没有世界上常见的那种互相，而是把我们所有的信任都放在创造一个牢不可破的交易上。“这在法庭上能站得住脚吗？”这是我们普遍的要求，似乎不关心这些的人都很幼稚。
· 8．低情境谈判专注于签订合同。
纽约房地产投资者唐纳德·特朗普写了一本名为《交易的艺术》的畅销书，详细介绍了他早期经手过的许多房地产谈判。这本书的标题和主旨都阐明了大多数美国谈判者最关心的问题：如何达成交易。我们确实生活在一个非常注重交易的环境中。
· 9．美国英语属于低情境语言。直来直去，易于理解。汉语是高情境语言，你必须听到整个对话过程才能理解真实的意思。
美式交易艺术
· 10．美国人急于谈正事，办完事再进行社交活动。大多数国家要在展开谈判前花时间了解对方。