“糟糕，实在是糟糕。我真丢人。”他告诉我，“我走进一个巨大的会议室，所有的委托人都在场听取报价方案。他们还带来了律师、注册会计师，以及他们的房产经纪人。我本来打算一言不发，等对方先开头。问题是，根本就没有机会。我说出120万美元的报价后，他们紧接着就说：‘稍等。你一上来就砍掉60万？这简直是侮辱我们。’话一说完，他们就全都站起身，怒气冲冲地出了会议室。”
数小时后他回来找我，我就问他：“结果如何？”
我说：“还发生了别的事吗？”
这位经纪人听到我说出120万美元的目标价后，觉得这个报价太离谱，比卖方要价低了整整60万美元，因此根本不想转告卖方。最终，他禁不住我苦苦相劝，同意提一下试试，于是去找卖家谈。但他的做法有问题，犯了一个战术错误。他不应该去找他们，应该让他们来找他。当你在自己的大本营谈判时，你总会比在他人领地上谈判时享有更多的控制权。
他说：“噢，有几位委托人出了门后站在门廊里，然后说：‘比150万少一分钱我们都不会答应。’这太糟糕了。你可别再叫我去跟他们报这么低的价啦。”
我记得有一次，我想在加州锡格纳尔希尔买一个大型房地产项目，包括18栋住宅楼。当时拥有该项目完整产权（无欠款且无抵押）的众多不动产投资者要价180万美元，我心里清楚，除非成交价比这低很多，否则我不会出手。最初是一个房地产经纪人告知我这个机会的，所以我觉得应该先由他代我向卖方报价，这样的话，如果他不能说服投资者们接受我开出的120万美元，我还有权去找卖方直接谈判。
我说：“稍等。你是说，你只用了5分钟就让他们把价格下调了30万美元，而你竟然认为没谈好，心情变得很差？”
在一宗大买卖中迷失方向
你看，人们是多么容易被他人的一些动作分心，从而不再专注于谈判中的实质性问题。很难想象一位全职的专业谈判人员，比如国际事务谈判人员，只是自认为对方的做法有失公平就拂袖而去，中断谈判。他可以退出谈判，但那只是一种谈判手法，并不是因为他不高兴。
当你在谈判时，那个球就是对方的让步。那是唯一影响谈判结果的东西，但是你很容易被对方的其他举动所干扰，从而注意力转向了别处，对吧？
美国前国务卿沃伦·克里斯托弗说过：“你在谈判时表达不满很正常，只要一切在你掌控之中，并且你这样做的目的只是把它当作一种谈判手法。”当你心烦意乱、失去控制时，你总是会输。
答案是，优秀的网球运动员明白，只有一件事会影响网球比赛的结果。那就是打出的球过网还是不过网。对方球员在做什么根本不影响比赛结果，只要你知道球是怎么运动的。就这样，网球运动员学会将注意力集中在球的运动方向上，而不是对方球员身上。
这就是为什么销售人员会有这样的遭遇，丢掉了一个老客户后，他们去找销售经理汇报情况，说：“嗯，我们丢掉了这个客户。不要浪费任何时间试图挽留啦。我已做到了仁至义尽。如果真的还有救的话，我早就会救啦。”
优势谈判者知道，他们应该始终把注意力集中在问题上，不应因其他谈判者的一些举动而分心。你有没有在电视上看过网球比赛，看过像塞雷娜·威廉姆斯这样情绪躁动的明星冲着司线员尖叫？你看到这种景象会想不通：“怎么会有人能受得了和那种人打网球呢？这个运动要求人的精神高度集中，这好像不公平。”
销售经理说：“好吧，作为一种公关姿态，我还是给对方打个电话吧。”销售经理之所以表现如此淡定，未必是因为他比销售人员更精明或更会做人，而是因为他没有像销售人员那样在与客户交往很久后，有了一些感情上的投入。别分心，要学会专注于问题。