· 身体前倾。
· 将倾听视为一种互动过程，从而提高你的注意力。
· 稍微偏一下头表示你在注意听。
只有善于倾听的人才能成为双赢谈判高手。只有善于倾听，你才能在谈判中辨识出对方的真实需求。以下一些小窍门可以帮助你在准备和进行谈判时成为一个好的倾听者。
· 提问。
做一个善于倾听者的愿望
· 提供反馈意见。
我相信直率是谈判之道。很多时候，你要利用对手一时处境脆弱的机会一招制胜，尤其是在你先于对手得知了一些情况时。你明白假如对方掌握了同样的信息，他们就会不那么急于解决问题。即使对手处境艰难，你仍然致力于促进双赢的解决方案，这种诚信和正直也是一种稀有而珍贵的品质。我的意思不是说因为你心地太善良，便不计代价地向另一方妥协。我的意思是，你在不损害自身利益的条件下，继续寻求向对方作出让步的途径。
· 重述对方所说的。
促成双赢解决方案的正直
· 通过玩心理游戏避免感觉枯燥。
你应该总是提出看似合理的极限要价。有时候这很难做到。我们只是没有勇气提出那些貌似非常不靠谱的建议，因为我们怕被对方嘲笑。害怕被嘲笑的心理阻碍着我们，使得我们与本应在生活中获得的成就无缘。要成为优势谈判者，你必须克服这种恐惧。你必须能够心安理得地索求你看似合理的极限要价，并且不为此道歉。
· 专心听他在说什么，而不是他说话的方式。你可以从他的一句话里挑出一个最长的词或将他刚才的表述换一种说法。因为你听的速度比说的速度快4倍，你需要同时做些别的事，不然会走神。
我们都缺乏勇气，有时仅仅是因为我们怕被人嘲笑。还记得我在第1节所讲述的“夹叉法”吗？我说过，当你买东西的时候，你应该提出一个超低的报价，把你的目标价圈进去。话说回来，我还告诉过你，当你在卖东西的时候，尽可能抬高初始要价，把你的目标价圈进去。
从谈话一开始就做笔记，由此增进你对所讲内容的理解。多带些白纸，以日期和主题开头，并简要记下所说内容。用掉几页纸总比再返回寻求细节要划算。你的这一举动向另一个人传递了明确信息，即你很在意他在说什么。它还有一个好处，当人们看到你在记录时，他们讲述的用词会更精确。接下来，不要急于评判另一个人，等他全部说完。如果你没听几句就认定对方虚伪、控制欲强或自私自利，你可能对他产生抗拒心理，不想再听他说。记住，别着急，等他说完之后你再作评判。
前国务卿亨利·基辛格曾经说过：“谈判的成效取决于对自己要求的夸大程度。”除了向对方展现一种得不到就走开的姿态，我认为没有什么比理解这个原则并有勇气去践行它更重要的了。
要求对方先说结论，这样可以提高你评估别人言谈内容的能力。然后，如果你不完全认同他的结论，就让他阐明理由。保持开放心态，认真倾听他的辩解。注意你可能表现出来的个人偏见，并意识到它对你的反应会有多大影响。如果你心知肚明自己不喜欢律师，当你意识到这导致你不信任和你说话的人时，你可以更清楚地评估这些信息。
提出超预期要求的胆识
也许你最烦夸夸其谈的人。你会不由自主地抵制他们说的话，不管是对还是错，所以你要意识到这一点。保持头脑清醒可以提高你评估对方言论的能力。做笔记时尽量选用中间有道分割线的便笺簿。在左边，列出事实的本来面目；在右边，标注你对所表达的内容的评价。
有几次，我出现在电视台，采访记者对我说：“你的样子不像谈判专家。”我知道这句话是什么意思，这样说并没有冒犯我。他们的意思很清楚：“我们以为你看起来会很凶狠。我们以为你会显得很刻薄。”也许他们在电影里看到的工会谈判代表是那样的，许多人认为谈判者是强硬、无情的人，他们会用尽各种手段，迫人就范。没有比这更偏离事实的了。优秀谈判者都是非常有耐心的人，他们绝不会屈服于时间压力，做出不符合每个人最佳利益的交易。
要点备忘
耐心是优秀谈判者的美德。我记得为了推广我早期关于谈判的一本书，我曾在全国各地出席过媒体见面会。
· 1．要有勇气提出尖锐的问题。如果你谈判的依据仅仅是对方选择告诉你的，那么你是处于弱势的。
胜过其他谈判者的耐心
· 2．耐心是一种重要美德。不要急于达成协议，那样很容易导致你忽视增进双方利益的机会。
问一些棘手的问题——那些你确信他们不会回答的问题。即使他们不回答，你也可以通过他们听到问题时的反应了解一些情况。问几个人同样的问题，看看他们的反应是否一样。在持续时间较长的谈判中，多次问同样的问题，看看答案是否前后一致。
· 3．提出超预期要求需要足够的胆识，但这是至关重要的一点。你的谈判能力与夸大初始要价的胆量成正比。
水平欠佳的谈判者总是不愿质疑对方说的任何话，所以他们只会基于对方选择性告知的情况进行谈判。优势谈判者不断更新他们所掌握的对方的信息，以及基于已有情况所作的假设。在收集信息时，你应该采用许多调查记者的做法。
· 4．为人要正直，愿意促成一个对另一方来说可取的解决方案。你的第一想法不是“我能让他们给我什么”，而是“在不损害我方利益的情况下，我能给他们什么”。你满足别人的愿望，别人也会满足你的愿望。
探寻更多信息的勇气
· 5．倾听是一种技能，就像说话一样，但倾听更重要。设法提高你的倾听技能。
要成为一名优势谈判者，你需要具备或发展以下个人特征：探寻更多信息的勇气，胜过其他谈判者的耐心，提出超预期要求的胆识，促成双赢解决方案的正直，以及做一个善于倾听者的愿望。在本节中，我们将逐一了解上述每项特征。