如果橡皮擦前面有“我只是个乡下男孩，但是……”或者“我不是学法律的，然而……”之类的话，这些都是圈套。它们是不折不扣的圈套。
圈套
例如，有个人曾在白宫里对林登·约翰逊说：“我只是一个乡下男孩。”林登·约翰逊本人就是来自乡下，他听后咆哮着说：“听着，先生，在这个城市里，一听到有人对我这么说话，我就很想伸手去摸摸我的钱包还在不在。”如果有人对你说，他们不是学法律的，那可能是实情，但你可以放心，就当前那件事来说，他们完全知道自己在说什么。
人们平常会用许多橡皮擦之类的词，其中最受欢迎的两个是“但是”和“然而”。你要知道这类词汇的作用，就是抹去在它们之前所表述的一切。有人可以花10分钟的时间，滔滔不绝地说他有多喜欢你的产品，让人感觉这个人肯定会买。结果他说了10分钟之后，以“但是”或“然而”结束了长篇大论，等于刚才那10分钟都白费了。你这时清醒地认识到，一切都得重新开始。因为“但是”和“然而”之类的橡皮擦词汇擦掉了之前的一切。
预备语句
橡皮擦
有一组预备语句对销售人员来说非常重要。当一名销售人员对你说“我不是针对你个人的”，你可以肯定他接下来要说的绝对是针对你个人的。当他说“我不想打扰你”时，他准备做什么？肯定是打扰你！
如果在整个谈判过程中，一个人一直在说“嗯，我觉得我付不起那么多钱”“我不愿意这么做”或者“我不得不让你……”之类的话，却突然之间转而说“嗯，我们必须考虑一下，明天给你一个决定”，你就有大麻烦了。你最好回到谈判桌，使出浑身解数去说服对方，因为这不是轻易能解决的。从“我尽力”切换到“我们尽力”明显是在逃避。
夸大之词
托词是用来为失败作铺垫之语的，比如“我会尽力的”“我看看我能做什么吧”或者“我尽量把它控制在300美元以下”。这种表述远远达不到坚定承诺的程度，对吧？他们不过是想让你准备好接受他们可能失败的事实，所以，除非你愿意接受这个事实，否则当即提出质疑。更糟糕的是当推托用词变成了复数形式。从“我会尽全力”一下子转变成了“我们会尽全力”，从而把自己藏到了人群后面。任何一个名副其实的销售人员会接受“嗯，我想仔细考虑一下”的借口。但是如果“我”变成了“我们”，那就真的要小心了！
有一种让人们准备好回答可能很难堪的问题的做法，那就是先夸大它。假设有人正在替你填写一份信贷申请表，想问你去年的收入是多少，他可能会对你说：“这很令人难为情，但是……”在他停顿的3秒钟里，你的脑海里翻腾着各种各样的事情，想象着他提的问题让人多难堪。当你发现原来他只是想知道你的收入时，就变得很容易接受了。
托词
有人可能会对你说：“我需要你帮我一个大忙。”你立刻想到她会不会要1000美元或者500美元。当她说出仅要50美元时，你一下子觉得这简直是小菜一碟。
美国文学中最受欢迎的合法化用词之一出现在玛格丽特·米切尔的《飘》中的最后一句话，当时瑞德·巴特勒对斯嘉丽·奥哈拉说：“坦率地说，亲爱的，我一点也不在乎。”2005年，美国电影学院将其评选为史上最经典的电影台词。语言以及会话中隐含意义的研究者会当即抓出“坦率地说”这个词语。这是合法化用词。他试图用这种方式将他根本不相信的东西合法化。事实上，他挺在乎的。当亚历山德拉·里普利创作《飘》的续集《斯嘉丽》时，我们知道只有瑞德对斯嘉丽的爱才能把她从绞刑架上救下来。
试探
另一个在晚间新闻节目中流行起来的合法化用词是“完全正确”。主播布莱恩·威廉斯对安妮·汤普森说：“这已经成了大问题，对吧，安妮？”安妮谄媚地回答说：“完全正确，布莱恩。”正确就是正确，不正确就是不正确！“完全”一词是画蛇添足，反而降低了她的陈述的力度。
在谈判过程中，你会经常遇到试探。这类句子都是以“我还没仔细想过，但是……”或“假设我们……”之类的话开始的。人们之所以会使用这类语句，主要是因为已下决心尝试某种东西，但又不确定你是否会同意，于是开始试探，测试一下你的反应。
昨天，我们召开了一场漫长而艰难的会议，主要用意是寻求事实，据以今后做出简单管理决策。我认为由此得出的重要结论很简单。在英语中，没有哪个词比‘fact’（事实）更能强烈地表达无可辩驳，即‘最可靠的现实’之意了。然而，在实际运用中，没有哪个词能比它受到了更多的破坏。例如，我们昨天看到了这些表达，‘明显的事实’‘假定的事实’‘报告的事实’以及类似的变种。在多数情况下，这些都根本不是事实。
这说明两件事。首先，它告诉你这个人会接受别人提出的建议，哪怕他声称自己没仔细想过。实际上，这个人缩小了他的谈判范围。它还告诉你，这个人不确定你会接受它，所以如果你先拒绝会有利于你。
另一个流行的合法化词语是“真正的事实是”。事实就是事实。在事实前面加上“真正的”让它听起来更重大，结果却暴露出一个假象。时任国际电话电报公司（ITT）总裁的哈罗德·杰宁曾就误用“事实”一词而大发雷霆，他给全体员工写了一份措辞严厉的备忘录：
神经语言学取向
这类词语包括“坦率地说”“老实说”和“实话实说”等。它们常被用来强化一些并不完全真实的陈述的合理性。当有人对你说“老实说，我不认为我们能接受那样的提议”的时候，他说的“老实说”是什么意思？他在此之前一直没说实话吗？或者他只是想加强语气，让你相信他说的话？即便如此，他对你说的仍然不全是实话。
谈话中隐含意义的另一个重要部分是意识到人们会被导向他们的一种感觉。我的意思是，我们通过不同的感觉（视觉、听觉、嗅觉、触觉或味觉）来解读我们经历的一切，其中大多数人会趋向于一种感觉。
合理化词语
味觉和嗅觉很少占主导。最常起作用的是视觉、听觉和触觉。你可以通过一个人使用的语言来判断他的取向。
“捎带地”和“顺便说一下”之类的话常常是重大声明的前奏，因此当你听到这类语句时，一定要打起精神，屏息聆听！
我们假定3个人一起去听一场交响乐。这三人分别是油画家、钢琴家和诗人。现在，如果以他们的职业来衡量，你会认为油画家是以视觉为主。他看到的会比他摸到的或者听到的重要得多。钢琴师以听觉为主，他听到的会比他看到的或摸到的更重要。诗人则以触觉为主，他触摸到的比他看到的或听到的更重要。他们每个人都会对发生的事情给出不同的解释。
斯大林的回应同样出彩。他回答说：“哦，是的，我知道了。”我们当时认为他在撒谎，他并不知道同盟国拥有了原子弹。将近50年后，冷战结束，苏联解体，我们这才发现他当时确实知情。
虽然你在谈判中遇到的人并没有那么明显的取向，但还是会有一些，而且这仍然对你的战略有重要影响。你能从人们的表达方式看出他们的取向。例如，一个听觉取向的人，就像一个钢琴演奏者，会说“对我来说那听起来不错”或“我听到你说的啦”。一个触觉取向的人，比如诗人，会说“我感觉这个很好”或者“我能渐渐接受那个建议”。
这类句式得以应用的经典范例发生在第二次世界大战结束之际。当时欧洲战争业已结束，对日战争还在继续。杜鲁门总统在波茨坦会见丘吉尔和斯大林时告诉丘吉尔，就在3天前美国成功试验了一颗原子弹，但他没有告诉斯大林。他觉得有义务告诉斯大林，但又不想透露这是一颗原子弹，因为他害怕这会刺激苏联也展开这项研究工作。在当天会议结束时，杜鲁门走到斯大林面前说：“哦，顺便说一下，斯大林先生，我们有了一种具有非同寻常的破坏力的新武器。”你可以看出杜鲁门试图用“顺便说一下”来淡化这个声明的重要性。
如果你在和视觉型的人打交道，你最好用演示活页夹或黑板为他画出来，进行直观演示。对于听觉取向的人来说，是否有直观演示并不重要，事实上，那甚至会让这样的人失去兴趣。这个人甚至有可能讨厌你借助图形解释你刚才说的话。他心里可能在说：“你不用给我画一幅画。我听你一说就明白了。”
另有一组表达句式需要引起你的足够注意，因为它们会带出比较重要的内容。这类句式被称为漫不经心的话，比如，“如你所知”“捎带地”“趁我还记得”“我刚想起来”以及“顺便说一下”。“如你所知”可以这样用：“如你所知，我们控制着公司内51%的代理投票权。”噢，当然，你有所不知。这是一个要点，而他们只是想留到最后才说。“捎带地”“趁我还记得”以及“顺便说一下”都是在说出重大事项前，人们常用的脱口而出的表达方式。
你一定要如实反映别人的谈话。如果人们处于听觉取向，他们会说：“那听起来不错。”不要用“在我看来也不错”来回应。在研究这类现象的人中，那被称为交叉反应。就像对肢体语言的研究一样，有些人在对研究隐含语义时也会走极端，进行过分解读。当然，我在此描述得非常简单。随着你越来越了解这个主题，越来越仔细地研究人们所说的话，并且越来越熟练地解读人们所说的话，你会对它越来越感兴趣，你掌握的知识也会不断增长。
漫不经心之语
要点备忘
当你问他对某人有什么看法时，那个人回答说：“嗯，他这个人不错，很虔诚。”这很可能意味着去教堂是某人的唯一特性。如果有人对你说：“我们可以稍后解决细节问题。”这很可能意味着接下来会有比较艰难的谈判。你们的意见并不像这个人想让你相信的那样一致。比较经典的实例当然是“别担心”。如果你女儿凌晨3点打电话给你，说“爸爸，别担心”，你该怎么办？肯定开始担心啊！
· 1．如果你记录并转录谈判内容，你就能从各种表达方式中发现许多隐含的意义。
我们来看一些表达方式，它们的意思可能与听起来完全相反。如果有人用“以我本人浅见”开始说话，他很可能心口不一。他不认为自己的意见是浅见。事实上，他很自负。他自视甚高，以至于他能以谦卑自诩。
· 2．有些语句会提醒你注意心口不一的现象。例如，“以我本人浅见”“嗯，他这个人不错，很虔诚”和“别担心”都属于我们所说的心口不一的现象。
口是心非
· 3．“如你所知”“捎带地”“趁我还记得”以及“顺便说一下”等漫不经心之语后面都会紧跟着重要声明。
这里的教训就是一定要非常仔细地听人们说话时的遣词造句。如果你觉得某件事很奇怪，那就一字不落地写下来，以备今后加以分析。人常常会口是心非。
· 4．合理化词语，如“坦率地说”“老实说”和“实话实说”常被用来强化一些并不完全真实的陈述的合理性。
我这样做的理由很简单，我怀疑公司内部存在一些严重冲突。但调查结果显示，问题并不像我担心的那么糟糕，但我不太知道该如何回答他的问题。然后，我想起了他在谈判中提到股东信用问题时的措辞，以及我因此怀疑我们公司有人在给他提供信息。我当即认识到，他已经看了我根据那天的调查整理出的机密报告。我回答了一系列问题，并借机套出了给他报信的那个人的名字。
· 5．托词是用来让你为对方逃避责任做好心理准备的。例如“我会尽力的”“我看看我能做什么吧”或者“我尽量把它控制在300美元以下”，更糟糕的是“我们试试吧”的说法。
后来，在和他的一次谈话中，他对我说：“罗杰，你是这家公司的外部董事。”这意味着我只是董事会成员，不是为公司工作的。他接着说道：“我知道你最近在公司待了一整天，与所有重要员工都谈了话。对于一个外部董事来说，这有些非同寻常。你为什么这么做？”
· 6．橡皮擦是可以抹去之前表达过的一切的词，比如“但是”和“然而”。
在谈判进行到某个时刻，另一家公司的总裁说：“我很担心你们和X先生的关系。我觉得如果我们检查他的信用记录，就会发现他有严重的财务问题。”他的表达方式令我有些困惑。他没有说“我们检查了他的信用记录”，他完全有权这样做。他没有以“如你所知，某某某的信用记录存在问题”开始那段话。他采用的这种“如果我们检查他的信用记录”这个说法提醒了我，他一定是与我方公司内的某个人有联系，那个人向他透露了这个情况。
· 7．如果橡皮擦前面有“我只是个乡下男孩，但是……”或者“我不是学法律的，然而……”等话，它们都是圈套。
我曾经参与过一次涉及两家公司合并的谈判。我们的一个不可示人的秘密，是我们的一个大股东遭遇了严重的财务危机，这个股东迫不及待地要不惜一切代价完成合并。当然，我们不想让对方知道。
· 8．预备语句是为你应对难题做准备的。“我不是针对你个人的”和“我不想打扰你”是在为言者作铺垫。
如果你知道一个非常擅长分析对话的人会分析你在谈判中说的每一个字，你就必须非常小心。你不仅要善于分析对方话语中隐藏的含义，还要多加小心，不要泄露你自己的意思。
· 9．夸大其词会让你很容易得到某种东西。有人可能会对你说：“我需要你帮我一个大忙。”你马上想到她可能要1000美元或者500美元。但当她提出要50美元时，你一下子觉得这简直是小菜一碟。
当美国总统发表演讲时，他总是会朗读，尤其是演讲内容涉及外交事务的时候。这是因为演讲中的每个单词都将被详加分析，其他国家在研究演讲词时肯定连一个字母都不放过，以便确定他到底想说什么。而且通常情况下，演讲中遗漏的内容和被加入的内容一样有意义。
· 10．对方的试探实际上在告诉你，他们将接受别人的建议。
在学习了之前的谈判策略之后，我现在要再增加一个维度，那就是寻找谈话中隐含的意义。
· 11．聆听人们谈话的方式。它将揭示出他们属于视觉、听觉或触觉取向的人。你在回应时要对应他们的取向。