对不同寻常的握手方式要多加留意。很明显，潮湿的手掌是精神紧张的表现，所以要注意那些先在外套上擦擦手，然后与你握手的人。
还有一种方式值得一提，当你和另一个人握手时，他把手放在你的肩膀上。这个信号太明显不过了，他要拉你入伙！
几年前，在女士作势要握手之前，男士主动向女士伸出手是闻所未闻的举动，但如今，在这个开明的社会里，男士反而应该在商业场合主动向女士伸出手。
另一种形式是你伸出没有握住的手抓住对方的手臂。这就是众所周知的内阁部长的握手。
在我去全国各地举办“优势谈判”研讨会时，我在这方面仍然十分在意。美国不同地区的习俗显然是不同的。在南方一些地区，我仍然不愿意主动和女士握手。所以一定要注意，你的举止一定要符合当地的习俗。
握手的方式有许多种。一般来说，在这个国家，人们握手时会比较用力，但不能握得太紧。握住后要稳稳地抖动几下。通常我们不用另一只手，尽管见到老相识时，我们可能会用双手握手。具体地说，双手握手的方式就是我们伸出右手握住对方的右手，同时把左手放在对方右手的手背上。很多人认为这种举动太过分了，尤其是初次见面时。它被称为政治家的握手。
开会时的座位安排
握手
优势谈判者都明白，你在谈判时的座位安排会影响结果。
现在我们看看实际的谈判场景，了解一下肢体语言能起什么样的作用。
如果你单独同另外两个人谈判，比如开发公司的总裁和负责施工的副总裁，千万不要坐在他们中间。因为这样一来，他们可以很方便地互相交换眼神和打信号，而你根本无法捕捉到。当然，比起他们坐在桌子对面，你也不能很轻松地观察他们的肢体语言。你处于一个很尴尬的位置，不得不像在观看网球锦标赛一样来回转头。
这时我的朋友就会介入，让他的律师注意这一点，并且在交叉盘问时，律师会再次强调这一点，试图找出证人到底在想什么。
你该怎样控制他们坐在哪里？你要确保他们先坐下，然后你就坐到桌子对面，而不是同一侧。
再回到法庭上的证人这个话题。专家还告诉我：“仅仅因为他们频繁伸手去摸衣领，就断定他们感到很大的压力不太恰当。原因可能很简单，他们只是穿了一件崭新的衬衫，还没洗过，领子有些硬，让人感觉不舒服。然而，如果他们在被追问时，伸手去摸衣领，这毫无疑问意味着他们感到了压力。”
如果参与谈判的人员很多，而且双方人数相等，典型的做法是分坐谈判桌的两边。如果双方谈判人员数量不同，那么人多的一组仍将按上述方式就座，这样可以从气势上压倒人数较少的一方。
顺便说一句，当你偶尔看深夜节目主持人开始他的节目时，你也可以看到同样的动作。他的典型开场白是：“今晚我们为你准备了非常精彩的节目。但有时你会看到他不自觉地把手凑到鼻子边，这表明他真的不认为那个节目有多棒。”
然而，如果你在人数较少的团队，你要想办法在分配座位时把对方团队分开，让你的团队成员分坐在他们中间。这样可以消除那种被对方压倒的感觉。
我见过一位肢体语言专家，他经常被律师聘请去法庭观察证人的肢体语言。以下是他告诉我的关键点：“注意肢体语言的变化。不能仅仅因为证人挠鼻子，就断定他在撒谎。他可能本来就有这个毛病，有可能是鼻子发痒引起的。但是，如果在被问到某个特定问题时，他的手突然不由自主地移到鼻子边，凭这个断定他在撒谎是比较可靠的。”
当同一个谈判团队的两个人坐在一起时，他们往往被认为是用一个声音说话。如果他们分开了，他们就好像变成了不同的两种观点——这使得他们增强了实力。如果你身边还有一个人，但他们来了3个人，而你们围坐在一张圆桌旁，你和同伴最好不要坐在一起。
但是要记住，只有肢体语言发生变化才是一个有效的信号。不要因为某人交叉双臂就认为他怀有敌意。要注意观察他是否听到别人说了一句什么话，然后突然做出了交叉双臂的动作。这时肢体语言才变得很重要。
何时切入主题
观察那些超出你听力范围的人。你听不到他们说话，但能看到他们。研究他们身体的姿势和肢体语言。试着理解他们在做什么，尤其是那些正专心致志打电话的人。设法弄清楚他们可能在跟谁说话。是配偶、朋友、顾客还是雇员？只要稍加练习，你就可以通过读取他们的肢体语言估摸出个大概。
你与所有的人打过招呼并在桌旁坐定后，接下来要考虑的是：何时结束闲聊，转入谈判的正题？优势谈判者知道，开个玩笑、说个笑话，缓解一下紧张的气氛总是可取的，能让每个人都感到轻松愉快，好准备谈正事。但是你该什么时候开始谈正事呢？
在机场等候的确挺熬人的，不过，你可以利用这个机会，观察周边与你一样候机的旅客，你会发现这挺有趣的。
优势谈判者关注外套纽扣现象。男性通常都会扣上外套的纽扣，直到他们觉得和你在一起可以放松。如果你的小组成员都一丝不苟地穿着外套，没有松开任何纽扣，让他们继续闲聊，直到他们松开纽扣，身心开始放松下来。有人曾在婚宴上做过一项调查，调查人员事先并不知道在场的人哪些是家庭成员，哪些是应邀参加的客人。他们单从外套纽扣没有扣上便判定一些人是家庭成员，准确率高达80%。很多客人因为是陌生人，会坚持很久之后才松开外套纽扣。
有两处重要场合可供你继续钻研。一是在机场候机的时候，二是在看电视时关掉声音。
下面一些迹象表明，他们已经足够放松，可以开始谈正事了：
我将提供一些你可以直接用于谈判的基本知识。在此基础上，你可以继续自学。
· 双肩松弛下来。
如果你是一个分析型的人，我们关于肢体语言的讨论对你来说还不够详细，显得很肤浅。但如果你像我一样，我认为你在这一节学到的东西，足够让你开启学习肢体语言的旅程。
· 双手处于自然放松的状态，只是偶尔做些手势，强调某个观点。
还有一件非常重要且需牢记的事，人们倾向于相信眼见为实，耳听为虚。举个例子，如果我对你说：“好吧，我不会为它犯愁。”但是，当我对你说这话时，我的手揣在口袋里，肩膀耷拉着，垂着头，满脸愁容，你觉得我说的话还是我的那副样子更可信？我到底担心不担心？你当然会相信你看到的而不是你听到的。
· 嗓音平和，语调、语气和语速始终保持一致。
通过电话谈判的另一个不好的地方是你不能握手。而且在这个国家，通过握手来达成协议是一种非常强大的谈判工具，所以你永远都不应该放弃可以通过握手就达成协议的机会。
· 眼睛正常眨动，没有快速眨眼。
面谈有一大好处，对方生气的时候你能立刻看出来，因此可以及时调整你的反应。
· 双手分开，没有紧握在一起。
这就是为什么我建议你避免在电话里谈事。尽量选择与对方面谈，这样你就能读懂他的肢体语言。你不一定非得去面谈，但我的原则是，如果你在犹豫有没有必要去，那就选择去。
· 面带并不明显的微笑。
我想说的是，即使你一句话都没听见，但你能比电话另一端的人知道得更多。
眨眼频率
很快，他脸上露出担忧的表情，当他回应时，他摸了摸自己的鼻子。他不是夸大其词就是在撒谎，这是个好迹象。当他弯下腰，在便签簿上做一些修改时，他脸上又露出了微笑，伸手去拿他的外套，当他结束谈话并挂断电话时，外套已经穿了一半。
当你环视谈判桌边的人们时，试着仔细观察他们的眨眼频率。如果你以前没有这样做过，你可能会惊讶地发现，人们眨眼的频率居然这么高。每分钟最多眨60次的现象并不罕见（尽管有些人要慢得多，每分钟眨动15—20次）。你以后会需要这些信息，因为当一个人的眨眼频率发生显著变化时，你会知道他要么对你说的话非常警觉，要么精神处于高度紧张状态——而且可能没有说实话。
就在这时，他看到你在外面等着，先冲着你做了一个竖起大拇指的动作，接着又做了一个将拇指和食指稍微分开的手势，表示他只需要几分钟，然后继续听电话。
看电视是研究肢体语言的另一种有趣的方式。试着关掉声音，只看新闻评论员。注意观察眨眼的动作，你会发现你竟然大致知道他们在讲什么故事，简直太神奇啦。在英格兰，人们常说“他眨着眼撒谎”。说这话的人未必意识到了他在读取肢体语言，只是注意到对方的眼睛在快速眨动。这是一个非常确定的迹象，表明这个人在夸大其词，在撒谎，或者对他要说的话感到非常不自在。
然后他站起来，绕过桌子，把椅子推到桌子下面，开始靠在椅背上说话。
如果你看电视新闻时关掉声音，只看新闻评论员，你的注意力就会更集中，能惊讶地看到不断变化的眨眼频率。当他们不得不读出让他们感觉不适的新闻时，你会看到他们眨眼的频率上升了四五倍。
他看向他的秘书，捏着拇指和食指，然后摇了摇手。她当即领会了，拿给他一支笔，他立刻在小本上急速地写起来。当他写到一半的时候，他写完了，他在它的底部画了一条长线，并在那里做了一个大的对钩标记。
注意歪头的动作
你透过办公室的玻璃隔墙看到他在打电话，于是你决定在外面等。他仰靠着椅背，脚放在桌子上，下巴夹着手机。他做了一个伸手上扬的动作，那肯定是自信的表现。突然，他把脚从桌子上挪下来，端坐在椅子上，开始拍打口袋，一通乱找。
歪头与否说明别人是否在关注你。头部端正看着你的人很可能走神了。头部稍微上扬，尤其是手同时触到下巴，这个动作通常是全神贯注的迹象。
假设你开车去一个开发商的办公室，准备带他去吃午饭，并讨论一下他即将推出的一个购物中心项目。
我们这些演说家都要研究这个现象。我们可以通过歪头的姿势识别出注意力集中的观众。如果大批观众都笔直地端坐在那里，即使他们面带微笑，貌似很专注，我们也知道其实他们心不在焉。当发生这种情况时，我们会向那部分观众提问，或者我们会改变演讲节奏，以某种方式让那部分观众打起精神来。
知道了读懂肢体语言的重要性之后，你会认识到面对面谈判通常比通过电话、传真、电子邮件或短信等方式交流要好很多。
当然，如果演讲者注意到人们的身体倾向大门，这是一个再清晰不过的肢体语言了，他们已经对演讲完全失去了兴趣！
为什么说最好能面对面谈判
用手摸头的时候
我能想到的只有一种世界通用的肢体语言。我去过113个国家，其中包括地球上一些非常偏远的地方，我发现对所有种族来说“微笑”的含义都是一样的。
时刻注意用手摸头的动作。用拇指和食指轻抚下巴表示他们听得入了迷。手指弯曲，用指关节顶着下巴的动作同样表明听者兴趣浓厚。但是用手掌根托住下巴，头靠在手上，则显然是无聊的表现。
而另一个评论员可能会说：“我不知道，但他看起来很可怕！”
当一个人触摸他的鼻子侧面时，这无异于告诉你，他在夸大其词或对你撒谎，纯粹为了缓解自己的紧张状态，除非他在正常情况下也有这个习惯。
因此，不难想象当时某个日本电视评论员很可能对另一个评论员说：“他这是什么意思？他这是什么意思？”
当一个人揪他的耳朵时，他其实是在告诉你：“多说一些，我想听。”
对于数百万正在观看的美国人来说，这很正常，因为“一切都好”的手势是美国式的，简单易懂。但是对于另外6亿电视观众来说，这个手势完全被误解了。因为它与世界上广为人知的一种手势非常像，不仅含有敌意，还带有淫秽色彩。你可能会认为这是意大利的一种手势，但它其实是世界性的。
一个人挠头顶的动作表明，他对当前发生的事感到尴尬或不舒服，或许你应该退后一步，改变做法。
说到这里，我不禁想讲一个有关非语言交流的故事，它可能是有史以来在这方面产生的最大误解。故事发生在1960年，当尼尔·阿姆斯特朗登上月球时，有人问他：“你感觉怎么样？”他没说话，只用了“非常好”的手势作为回答。
紧盯着双手
你在同其他国家的人打交道时，尤其要注意别犯严重的错误。你知道吗，在这个国家，你点头意味着是，摇头意味着不是，而对因纽特人来说恰恰相反。但我们也不要过分延伸。你恐怕难得有机会与因纽特人谈判。
手能告诉我们什么信息？我们知道手指在桌面上敲击表示不耐烦。我们知道，在感受到沉重压力时，人们可能会使劲拧自己的手。也要注意双手指尖相抵、形成塔尖形的动作。这是信心十足的表现。当你内心高度紧张的时候，很难做到这一点。如果你看到有人这样做，你就知道他肯定觉得自己完全占了上风。
我们在与人交谈期间看到他扯自己的耳朵，我们会自然而然地认为他在要求得到更多信息，这也可能是个天大的误会，因为实际上他可能只是感到耳朵发痒。
当一个男人单手或双手放在胸前时，这是开放和真诚的标志。但当一个女人这样做时，它表示的往往是震惊或一种防护。
然而，如果我们过度解读，我们也很容易误解一些手势。例如，女性比男性更自然地交叉手臂。这种姿势比较让人放松，如果我们把这解释为对人的排斥，就纯属误解了。
挤压鼻梁，尤其是还闭上眼睛，这个动作意味着当前发生的事完全吸引了这个人的注意力。
而且那只是用一只手！请注意，我省略了各种不雅手势和各种体育运动中应用的手势，如亚特兰大勇士队特有的战斧斩动作和得克萨斯大学长角牛队的牛角手势。
一只手放在脖子后面，无论是一根手指伸进了衣领还是用手掌揉脖子后面，那都可以确定是心烦意乱的标志。这里需要注意，人们可能真觉得穿多了，脖子那里有些热。
20．挥手问好或告别。
戴眼镜的人会给你什么启示
19．如果你想表示自己是《星际迷航》的粉丝，你可以行一个“瓦肯举手礼”——抬起手，掌心向外，中指与食指并拢，无名指与小指并拢，最后将大拇指尽可能张开。
你能从一个戴眼镜的人身上看出什么？嗯，你知道从镜片上方看你意味着什么。意思是“我不相信你”或者“我不赞成”。在谈判期间，一个人反复清洗眼镜，有可能每小时会洗三四次，这个动作和一个人不停地重新点燃烟斗一样，都是在发出明确信号：他需要更多时间来考虑这个问题。优势谈判者一旦发现这种迹象，就会立刻停止谈话，或者只说些无关紧要的事，容许另一方仔细考虑更重要的问题。
18．表示你是一个和平主义者（或者希望某人胜利），伸出中指和食指呈“V”字形。
每当有人把东西放进嘴里，不管是眼镜腿，还是钢笔或铅笔，都可以把它理解为对某种东西的渴求。他喜欢他听到的，他想听到更多。
17．请别人给你打电话时，伸出小指和拇指，并在你耳朵旁边晃动。
当然，如果有人突然摘下眼镜并扔在桌子上，你会知道他对你很生气，不想接着跟你谈了。但是，你要仔细观察，看它是不是隐含着一个更微妙的信号，要注意识别，看他是否只是要放下眼镜。如果有人摘下眼镜并放在桌子上，这一般意味着他不打算继续听你说了。
16．握拳并伸出拇指朝门的方向摆动，表示“咱们走吧”。
空间关系学是对个人空间的研究
15．伸出拇指和小指并摆手，告诉某人“放松”。
肢体语言的另一个有趣的部分是，当你和另一个人交谈时，你应该给他多少空间。在谈判过程中，你应该与对方保持多远距离的研究有一个专用名词：空间关系学（或人际距离学）。
14．用手拍小孩或狗的头部表示赞许。
研究人员已经确定，任何小于1.5英尺（约0.46米）的距离便是亲密区域。未经允许，你不应该擅自闯入。从1.5英尺到4英尺（约1.22米）的范围属于私人区域，而4英尺之外是公共区域，即使有陌生人，你也不会感到紧张。
13．手抚胸口表示效忠。
这里存在很多变数。其中之一是和你谈话的人的族裔背景。如果一个人来自人口密度大的地方，比如来自我的出生地英格兰，或者日本，这个人就比美国人更适应拥挤的环境。同时，我们能更容易地自我封闭起来。比起习惯于开阔空间的美国人，我们可以在人群中更舒适地独处。你可以与一个英国人或日本人挨得很近，而他不会因此感到压力。
12．与人握手致意。
当然，这个道理同样适用于在大城市，如在洛杉矶、芝加哥或纽约长大的人，也适用于在空阔的农村环境中长大的人。
11．用大拇指搓食指和中指表示钱。
另一个变量是你与你谈话对象在体型上的差异。如果你和一个比你矮很多的人交谈，你们之间的距离肯定比身高差不多的两人之间大得多。你肯定要比正常情况往后退几步，免得让对方有压迫感。或者在你和这个人说话时，稍微侧一下身体，这样就不会让对方感觉面前立着一堵墙。
10．用握紧拳头的指关节敲打自己头部的一侧，做出“老天保佑”的手势驱除霉运。
掌握一些肢体语言的知识可以让你在谈判中具备重要优势。在特定情况下它还是无价的，那就是和你打交道的人专门研究过肢体语言。如果你知道他在研究你的肢体语言，你在肢体语言方面的知识就派上了大用场，可以借机运用你的肢体语言去影响他的思路。
9．握拳伸出拇指表示要搭车。
我有时会在一段时间里模仿别人的肢体语言。如果他们跷起二郎腿或交叉双臂，我也照着做。如果我看到他们发现了这一点，我就知道他们也在研究我的肢体语言！
8．与人击掌庆祝。
要点备忘
7．用食指指向某人，其余手指握成手枪形状的拳头，表示认出了那人。
· 1．人们对谈判中发生的事情有80%的反应是非语言的。
6．你用食指在脑袋边上画圈，告诉某人你觉得他疯了。
· 2．留心文化差异。除了微笑是普世的，人的很多姿势在不同文化中有不同的含义。
5．手指交叉，允许自己撒个谎。
· 3．在机场研究其他旅客的肢体语言，看电视时关掉声音，看一下你能识别出多少非语言的信息。
4．在餐厅要求结账。
· 4．研究一下人们怎样与你握手。握手的方式可以透露出很多信息。
3．用拇指拍打自己的另外4个手指，告诉某个人，他说话太多。
· 5．在开会时，不要坐在对方谈判代表之间，因为那样不利于你读取他们的肢体语言，还会使你很被动，不得不来回转头。
2．祝福某个人。在基督教世界，伸出3根手指（大拇指、食指和中指）祝福表示三位一体。
· 6．如果你的一方不如对方人多，不要坐在一起。你们双方分开坐会增强你的谈判实力。
1．召唤一个人。
· 7．不要在大家解开外套纽扣放松之前就开始谈正事。
我在下面列出了用一只手可以表达的20种意思，这可以让大家对非语言交流有个直观的认识。
· 8．快速眨眼说明另一方对你或他自己的说法缺乏信心。
有一种方式可以帮你阐明我们不说话能交流多少，那就是在你下次召集员工开会时，在会议室里走一圈，让每个人都用非语言的方式告诉你一些事情。例如，竖起大拇指表示好、拇指朝下表示差劲、耸耸肩表示无所谓。我已经和多达50个人验证过了，没发现有什么手势短缺的情况。我估计就算你找来100个人一起做，手势仍然够用。我们可以用非语言方式交流很多东西。
· 9．当人们聚精会神时，他们的头会稍微歪一些。
我们不想过度解读肢体语言。但事实是，我们的大量交流是非语言的。还记得我们在讨论“退缩”时提过的这个问题吗？也就是在听到对方的提议时，身体做出他人可见的动作反应意义重大。人们在谈判过程中对一些事情的反应，有80%不是通过言语表达出来的。
· 10．密切关注一个人的手靠近头部的时候。他接下来要做的动作会透露很多信息。
不幸的是，许多人在解读肢体语言方面走火入魔。这不奇怪，我发现这也是其他许多领域存在的现象。我遇见过对占星术入迷的人，如果他们占星的结果是某日不宜出行，他们真的深信不疑，整天闷在家里，绝不出门。有些人非常相信笔迹分析，他们不会聘用笔迹不符合他们系统的人。我甚至听说有人坚信他们可以从书写方式中识别出涉嫌谋杀的犯罪嫌疑人。你还可能因为进行“罗夏墨迹测试”的结果不理想而失去了一个工作机会。
· 11．要注意保持社交距离。了解你与另一个人之间应靠多近才显得亲近又不至于让他紧张。
在本节中，我将介绍优势谈判者如何解读肢体语言。
· 12．当你意识到对方正在研究你的肢体语言时，你的肢体语言就变得很重要了。