“自从35年前我搬到洛杉矶后就再也没坐过，但我小时候，在伦敦一直都坐公交车。我们试试吧。”我在商店买了几张票，他们告诉我，下一趟公交车要在50分钟后到达。我向吉塞拉建议，我们干脆去海滩上的餐馆吃午饭，再喝一瓶葡萄酒，反正在那边可以看到公交车站，不会误事。转眼之间，我们看到在公交车站等车的人越来越多，眼看着人数多到一辆车快装不下了。我建议我们赶紧过去排队。吉塞拉说：“罗杰，这里太美了。要不这样，你去排队给我占个座。我喝完酒再去。”
她说：“你坐过公交车吗？”
公交车到站了，人们蜂拥而上。我不得不连拉带扯，拼尽全力上了车，一屁股坐到了最后排的两个座位上。公交车上挤满了坐着和站着的人。我疯狂地四处搜寻吉塞拉，但始终看不见她。就在公交车开始驶离车站时，我突然瞥见她站在车站的路边。我重重地敲打公交车的后窗，大喊：“我在车上！我在车上！”但我无法确定她是否看到了我。
问题是我们找不到送我们去那里的出租车。我们在出租车站等了15分钟，但没有一辆车出现。我看到一块写着“公交车票”的标志牌，就对吉塞拉说：“也许我们可以乘公交车去拉韦洛？”
我边上的人疑惑地问我：“那是谁？”
我们当时在阿马尔菲，想去参观拉韦洛，这是阿马尔菲上方悬崖顶上的一个艺术家聚居地。有一年夏天，我们曾在波西塔诺租了一栋别墅，住了一段时间。波西塔诺是一个美丽的小镇，位于北边几千米处，在去往索伦托和庞贝的路上。我们就是在那时爱上了拉韦洛。通往拉韦洛的唯一道路是一条狭窄的双车道公路，奇迹般地贴着悬崖盘旋向上，路上有几十个急转弯是在峭壁上凿出来的。这条路非常难走，但很值得走。如果你能在拉韦洛找到一个露台，买一杯经典基安蒂葡萄酒，细细品味数百年以来令各路游客神魂颠倒的美景，你一定会赞同我的观点：没有比这更惬意的生活了。如果你愿意，你还可以去别处搜索，但你不妨相信我的话：没有比这更惬意的生活了。也许一瓶经典基安蒂葡萄酒下肚后，生活会更惬意。
“那是我妻子！”
我们在游览阿马尔菲时，她表现出了从不幸中迅速恢复过来的超级能力。阿马尔菲是一座美丽的意大利古城，坐落在从那不勒斯向南延伸到西西里的阿马尔菲海岸线上。高耸的悬崖从地中海笔直竖立，几个世纪以来，意大利人已经掌握了在这些陡峭的悬崖上建造家园的窍门。这是令人难以置信的美丽景象。在罗马时代，皇帝们会在那些悬崖顶上建造他们的避暑别墅。如果你没有去过那里，一定要把它加到你的遗愿清单上，那是你去世前必须要看一眼的景观。
他们简直不敢相信：“你竟然把妻子丢在外国的公交车站！你怎么能这样？”
有弹性是演讲者妻子的一大特点。我经常不得不告诉吉塞拉，下周我要去佛罗里达举办一周的研讨会。她不会说：“你不在的时候我该怎么办？”因为她有自己的朋友和兴趣爱好。
“哦，她是德国人，很有韧性。她会想出办法的。”我告诉他们，但我心里明白，我遇到大麻烦了。就在我遐想着我惨淡的未来时，我能听到车上其他人在议论刚刚发生的事，有时是用英语，有时是用意大利语，有时是用法语，不过意思大概都是“你能相信那个白痴干的蠢事吗”。很快全车人都知道了后排那个白痴把他老婆丢在了阿马尔菲的公交车站，我当时羞愧难当，低头不语。
我的妻子吉塞拉就非常有弹性。她出生于第二次世界大战中的德国。她和父母、她的双胞胎姐姐海尔格设法逃到了西德，然后他们在她12岁的时候移民到了费城。心理学家们说过，我们每个人的大部分性格是在童年形成的，我当然相信所有这些早期的艰难困苦使她变得很坚强。
公交车在盘山路上走着走着，突然被一辆出租车加速超过，那辆出租车随后挡在公交车的前面。我看见吉塞拉下了出租车，从公交车前门上了车，她大喊道：“罗杰，你在这辆车上吗？”我说：“是的，亲爱的。我在后排！”整个车厢里爆发出一片掌声，随后我们去了拉韦洛。
弹性是谈判者需要的坚强特性。无论你计划得多周密，谈判都不太可能按照你预期的方式进行。其间会突发令你不快的事情。一些困难会迫使一个不那么坚强的人放弃。如果你有弹性，你就具备了从不幸中恢复元气的能力。
那就是弹性，从意外中恢复过来的能力。这是谈判者需要具备的一大特性。当事情没有按计划进行时，想办法让它走上正路。
我非常喜欢“富有弹性的”这个形容词。我一直以为它的意思是能承受伤害，其实不是。它真正的意思是从伤害中恢复的能力。如果你压瘪一个啤酒罐，它会一直瘪着。它没有弹性。如果你挤压一个塑料水瓶，你一松手，它就会恢复到原来的形状，因为它很有弹性。
一种竞争精神
要有弹性
优势谈判者在谈判时有强烈的获胜欲望。将谈判视为一种游戏是促进你擅长谈判的重要因素。就像走进竞技场，使出你的全身解数与另一个具备同样技能的人展开较量，那种场景令你热血沸腾。
你的自信与你处理突发事件的能力直接相关。有些人一大早发现汽车无法启动，精神顿时就会崩溃。另一些人能力超强，总是知难而上，想方设法解决问题，从不退缩。
有件事我始终想不通，销售人员在体育运动中如此有竞争力，但在面对买家时却显得如此懦弱。一位销售人员或许喜欢打壁球，他在向买家介绍产品之前，安排了一场与他一大早去打球的活动。在壁球场上，他会在不违反游戏规则的前提下，拼尽全力去击败买家。然后他们淋浴，去办公室谈这笔买卖，而当买方一提到价格时，销售人员就不由得两腿发软，结果主动权完全掌握在买方手里。
如果你受到必须提前计划好一切的困扰，我向你推荐这个方法。试着不计划任何事情就飞往某个目的地。培养自信心，相信无论发生什么事，自己都能应付。这会让你成为一个更好的谈判者，也会提升你的自信。
你越是把谈判当成一种游戏，你就会越有竞争力。越有竞争力，就越有勇气，你就会做得越好。
我从洛杉矶的家出发，先去了塔希提岛，接着去澳大利亚演讲，然后又飞往新加坡、曼谷、法兰克福和巴黎。当我需要乘出租车或租车开时，我没有遇到任何困难，我也能毫不费力地找到过夜的宾馆。
不要厌恶冲突
几个月后，我被安排在澳大利亚演讲。这次我没有像往常一样精心计划我的旅行，而是买了一张环球机票。有了这张票，你不必提前计划你的旅行，你可以在最后一刻打电话给航空公司，并得到去下一个目的地的座位。唯一的限制是你不能原路返回。这次旅行花了我一个月的时间，我没有提前订票，甚至没有预订任何酒店房间。
优势谈判者不会因为讨喜的需要而束手束脚。亚伯拉罕·马斯洛以他的层次需求理论而闻名，他认为我们的需求分为如下层次。
我越想越觉得有必要做些什么。我不能再这样下去了，不能因为害怕不确定性，遇事总是提前做好详尽计划。
1．生存。
我以前从来没有想过这个问题，但我突然意识到，在我已经度过的数千个夜晚，我还从未让自己落入不知在哪里过夜的境地。我自以为是一个喜欢冒险的人，周游世界，还攀登过险象环生的高山，但我从来没有放任自己直到晚上该睡觉时再找一个合适的地方。
2．安全（确保我们继续生存的需要）。
我从公交车的窗户望出去，看到几个背包客正在熙熙攘攘的市场中蜿蜒前行。他们背包里装着的显然就是他们的全部了。我想，在一个陌生的国家，夜晚来临，而你不知道自己要睡在哪里，那真可怕。
3．社会（被他人喜欢和接受的需要）。
我至今还清晰地记得我发现自己不喜欢不确定性的那一刻。我年轻时喜欢爬山，曾经飞到尼泊尔，然后徒步去珠穆朗玛峰的大本营。途中，我打算在印度首都新德里待几天。我身上没有多少钱，所以我安排了一次去阿格拉泰姬陵的简单旅行。我找到了一个英语说得很好的印度人，我们一起坐公交车去那里。我到了之后才发现，阿格拉原来是一个相当破旧的城市——与我来观看的精美的泰姬陵形成了巨大的反差。
4．自尊（被他人尊重的需要）。
我告诉他们，可以使用看起来相似的字母和数字。他们这才纷纷掏出计算器，开始疯狂地输入数字，并给出了答案：整整17576000个。除了加利福尼亚和得克萨斯，其余各州都足够用了。
5．自我实现（感到满足的需要）。
我注意到公司总裁大笑不止，差点从椅子上掉下来。后来他告诉我：“罗杰，你不明白。建筑师都受过必须做到精确的训练，他们无法忍受模棱两可。他们必须确认那栋建筑是会立起来还是会倒下去，他们对模棱两可的态度是零容忍。”
优势谈判者大多数时候都超越了第3个层次，即被人喜欢的需要。从定义本身来看，谈判就是对冲突或至少是对立观点的管理。过分需要讨喜的人不会成为优秀的谈判者，因为他们太害怕与人冲突。
对我来说，一个可以接受的答案应该是“1500万到2000万”。一个极其准确的答案应该是“1700万到1800万”。他们对这个问题的回答令我惊异不已。他们问我能不能使用字母“I”和数字“1”。他们还想知道是否可以使用字母“O”和数字“0”。我说：“有什么关系？给我一个范围就好。”他们就是不说，坚持要我告诉他们，能不能采用外观相似的数字和字母。
我在培训医生时，经常听到他们的评论，说谈判者不应表现得太强硬，那是不明智的，因为他们需要和业内人士建立长期的关系。我不认为你与人建立关系的途径是向人让步。我要问你，如果你对你的孩子们有求必应，你会有比现在更好或更差的关系吗？我认为那些医生混淆了喜欢和尊重。当你谈判时，你希望对方尊重你，而不是喜欢你。
我记得曾经培训过一大群建筑师。为了测试他们对不确定性的接受度，我问了他们一系列可以用一个数字回答的问题。我告诉他们，如果他们不知道答案，他们可以给出一个范围，他们可以随心所欲地扩大范围。我问他们的一个问题是：“你能用6个字母和6个数字组合出多少个车牌号？”
这些医生揭示出他们厌恶冲突。医生是世界的治疗者，而不是战士。那对谈判者来说不是一个可取的性格特征。学会享受一场良性冲突，只要它能为双方带来可以接受的结果。
如果你对这3个问题的回答都是肯定的，那么你基本上属于厌恶不确定性的那类人。要想成为优秀的谈判者，我建议你强迫自己容忍那些你不知道确切结果的情况。
这是否意味着优秀的谈判者都是冷酷无情的人，他们取胜的原因是他们根本不在乎对方是不是输了？不，一点也不。对他们来说，最重要的事情是努力解决手头的问题，直到找到每个人都能接受的解决方案。
3．你喜欢事无巨细地计划你的假期吗？
要点备忘
2．如果你的配偶带你去一家餐厅与朋友们共进晚餐，你很想知道具体要去哪家餐厅吗？
· 1．学会从容应对不确定的情况，毕竟谈判就是对不稳定局面的管理。
1．如果你打算参加一个聚会，你首先想知道最有可能遇到哪个熟人吗？
· 2．要有弹性，谈判进程不可能尽如人意，学会从意外中迅速恢复正常。
以下是个小测验，看看你是否愿意直面不确定的情况：
· 3．把谈判想象成一场必赢的比赛。要勇于竞争，但在同时要遵守游戏规则。
一个优势谈判者喜欢走进胜负不明的谈判场。正因为不知道自己会凯旋还是会败下阵来，他才对即将展开的谈判充满期待。这种愿意直面未知的心态需要一种特别的人生态度。喜欢与人打交道的人可以从容应对这种状况。喜欢与事物打交道的人则不是这样。出于这个原因，工程师、会计师和建筑师，也就是追求精确性的专业人员，通常觉得谈判是个苦差事。他们不喜欢谈判中的你来我往，他们喜欢一切都体现在白纸黑字上。
· 4．不要为自己是否讨人喜欢而忧虑。你不需要对方喜欢你，你需要的是让对方尊重你。
愿意接受不确定性
· 5．不要厌恶冲突。学会享受良性冲突，只要它能给双方带来可以接受的结果。