“哦，这样的话，也许您能给我几块钱，让我自己坐公交回去？”
“不行。”
你的“猎物”已经拒绝了你一次，不好意思一再拒绝。跟你的第一个无理要求相比，第二个看起来合理得多，他就很有可能接受。
“您能开车捎我回家吗？”
我们对于薄荷糖之类的小甜头也得特别小心。西奥迪尼发现，在那些经常送餐后小糖果的饭店里，顾客掏的小费比通常不送赠品的店里多3%。这就是“投桃报李”的心理：如果有人对你慷慨大方，你自然也更愿意给予回报。如果饭后桌上摆的糖果不是一个而是两个，小费直接多出14%。要是嘴甜的服务员再来一句“因为您是我店的老顾客了”，小费的涨幅可以高达23%！
另一个心理策略是“以退为进”，由心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）于1975年提出，同样完美证实了人的上述心理特征。他的方法是，在抛出自己的真正目标之前，先提出一个过分的要求，几乎不可能有人会答应。然后再退一步，提出真正的要求。就像这样：
最后再来看看各类在大街上向行人募捐的技巧吧。无论是绿色和平组织（Greenpeace），还是红十字会，这些非政府组织的义工常常套上带荧光条的马甲，在大街上向路人募捐。他们只需要让你感到捐款是出于一种完全高尚无私的动机，就足以让你更慷慨大方。募捐者常常以一个单纯无辜的问句开始：“您好，请问您喜欢海豚吗？”谁不喜欢海豚呢？你做了肯定的回答，也就不知不觉地配合了这个为动物捐助的套路。如果你感到中了圈套，至少这回是为了高尚的理由。
因此，我们可以说人类生来慷慨，有时甚至有成为冤大头的倾向……市场营销专家早就明白了这一点。一些看来非常基础的手段就能刺激消费者争相购买。其中最妙的一招是，无论提了多么离谱的要求，只要最后加上一句“您完全有权拒绝”，就能让对方感到是自己在主动做出选择。两位法国心理学家尼古拉·盖冈（Nicolas Guéguen）和亚历山大·帕斯夸尔（Alexandre Pascual）的实验证明，这一招十分有效。他们的实验很简单：一个年轻人站在路边，跟过路人讨几块钱坐车。年轻人不用这句“咒语”时，路人中有10%为他掏了腰包，但加上这最后一句，慷慨解囊者的比例居然蹿升到了48%。
面对险境
这个主题下的既有研究文献中存在大量有趣的事实。德国莱比锡的马克斯·普朗克进化人类学研究所的副所长、心理学家迈克尔·托马塞洛（Michael Tomasello）曾发现，一个仅仅18个月大的孩子，看到大人有什么东西够不着，就会自然地起身帮忙。如果大人手里抱满东西站在门前，小家伙还会主动为你拉门呢。为了探究人类和猿类之间可能存在的分化特征，科学家在人类的这些灵长类近亲身上做了相同的实验，结果猿类也表现出利他倾向，不过主要限于同种群成员或亲属。而在更亲社会的人类身上，利他倾向会让我们帮助陌生人，例如向流浪汉伸出援手。不仅如此，托马塞洛的研究还向我们展示，黑猩猩跟3岁大的人类幼儿一样，都会为了得到某种好处而提供帮助。不过，如果事后奖赏分配不公，只有人类幼儿才会想到重新分配，来安抚委屈的朋友。
既然从生理上来说，人类“性本善”，那为什么当人群数量庞大时，人们又会突变成一群无情无义的野兽呢？一种可能的解释是，危急情况下的强大心理压力对我们乐善好施的本性施加了负面影响。换句话说，我们都乐意扶老奶奶过马路，可是如果同时有辆卡车正全速冲过来，那老奶奶只能自求多福了。
随着研究的深入，我发现了一个吸引过众多科学家的课题——人类的利他本能。人类学家、灵长类动物学家、经济学家、心理学家、哲学家甚至物理学家，都不约而同地观察到了这样一个事实：人是亲社会的物种，能理解他人，帮助他人，与人合作，甚至对素未谋面的陌生人。比如，大脑成像显示，慷慨的举动能使人的大脑中与满足感相关联的区域兴奋起来，而目睹不公正的现象则会刺激产生厌恶感的区域。行善使人喜乐，人类似乎天生就是如此。
但这个逻辑并不成立。科学研究表明，事情恰好相反。耶鲁大学经济学家大卫·兰德（David Rand）指出，事实上，人越是没有时间考虑，他做出的选择就越利他。他做过这样一个简单的小实验：找两个人来实验室，完全随机地抽取其中一位，给他一笔钱，另一个却两手空空。在实验结束前，拿到钱的被试可以把钱分给另一位被试，并且要纯粹不求回报。正常情况下，人人对钱都是在乎的，然而实验表明，留给被试的决定时间越紧，比如只有几秒，他给出去的钱也越多。换言之，当我们没空权衡利弊，比如说在紧急逃生现场时，我们更有可能做出对他人有利之事。
但是作为一个大众研究学者，就算在我分析过的最严重的灾祸现场，我也从来没观察到人群的这种黑暗面。无论在“爱的大游行”踩踏现场，还是在巴黎恐怖袭击中，人性从未堕落到如此不堪的地步。我对人群的印象甚至恰好相反。
心理压力同样会促进人的慷慨程度。在刚才讲到的那个实验里，有些被试事前已处在精神紧张状态，结果表明，他们分给对方的钱也更多。
助人的天性
你一定会好奇，科学家们怎样让被试精神紧张起来？这简单得很。1993年，德国心理学家克莱门丝·基施鲍姆（Clemens Kirschbaum）为此发明了一套标准流程：被试一进入实验室，就被塞了一支笔和一张纸。他们得准备一个5分钟的演讲，题目是最近一次总统竞选之类的平常话题。没过多久，被试要进到另一个房间，在三个穿白大褂的评委注视下演讲。有人来收走了他手里捏着的稿子，相机镜头、录音话筒和一盏聚光灯像长枪短炮一样对准了他。在被试发言过程中，评委们面无表情地听着，什么也不说。这还不算，规定时间内的任务终于完成后，一脸冷漠的评委要求被试从1 022开始，以13为间隔递减报数。1 009，996……只要出错就从头再来！在5分钟的精神酷刑之后，一只神经高度紧张的“小白鼠”就准备好了，可以进入实验。
这部电影唤起了我对人群凝聚力的兴趣。《末日之战》以及《泰坦尼克号》《独立日》《2012》等灾难片当中，群体恐慌总是伴随着各种自私的举止。我们常常看见人们争先恐后，疯狂逃窜，为了早一秒置身安全之地，不惜把身边的人撞倒挤翻。除了侠肝义胆的主人公，其他人谁也不会停下来救援腿被卡车压住的可怜路人。正常的社会行为准则似乎一遇到险情就会立刻土崩瓦解。他人在这时都变成了我们逃生路上的绊脚石。当然，这情有可原。你也许会问，为什么要在生死关头浪费自己求生的机会，去帮助素不相识的陌生人？我自己做的实验中确实也出现了拉塔内教授所说的“旁观者效应”，看来好莱坞大片中的套路化情节是真实存在的！危急情况下，千万别指望你身边的乌合之众伸出援手。这可是“人各为己，自求多福”的时候。
这套一刻钟不到的流程温和无害，完全在科学伦理委员会的接受范围内，同时又十分有效。被试心跳加速，通过提取的唾液分析可见肾上腺素分泌猛增，展现出各种典型的精神紧张的生理反应。处在此种状态的人，普遍表现出更强烈的同情、分享或利他的倾向。
电影在主人公“互相帮助！”的人生哲理金句中结束了。我这才回过神来，重新琢磨那些让人屏息的恐慌场景。完全由电脑程序制作出的人山人海，面对同样由电脑制作的铺天盖地的大群僵尸，夺路逃生。造出这种逼真场景的模拟软件名叫“云集”（Massive），设计它时用了很多我们实验室的研究成果，比如“行人粒子”模型就是合成人群时首要运用的方法之一。
生还者的证言
出于对他们研究成果的好奇心，我决定逼着自己观看马克·福斯特的大制作《末日之战》（World War Z）。这部片子里数字合成人群的场景广受好评。某日上午，我端坐在办公室里，本着专业的动机按下了播放键。不到10分钟，我就把初衷抛在脑后。电影里的费城街头一片混乱，这惊魂的一幕看得我拳头都攥出汗了，一心祈祷又帅又猛的布拉德·皮特赶快逃出僵尸魔爪。同事们也渐渐靠拢过来，跟着我看。我本来还想为自己正名，说我看这电影纯粹是出于专业需要，不过没人理我。“留神背后啊，布拉德！”
各式各样的实验数据汇集到一起，似乎都能够说明，危急境况下人的互助倾向会胜过利己倾向。那么一场货真价实的灾难之后，现场调查又能告诉我们什么呢？
在了解到这些研究之前，是好莱坞最先让我意识到了大众的凝聚力。我从2015年开始接触一群搞大众研究的程序员，他们负责为电影和电子游戏产业开发动画制作技术，需要研究怎样“合成”人群，即用特效做出人山人海的场景，比如纽约的大街上成千上万人四散奔逃，躲避外星人攻击。
历史上最惊心动魄的灾难逃生，莫过于2001年9月11日上午纽约曼哈顿世贸中心双子塔的恐怖袭击现场了。让我们以此为例。当两架波音飞机撞上双子塔时，两栋建筑内共有17 000多人。第一座楼在撞击发生的56分钟后坍塌，第二座则在撞击过后102分钟倒塌。对于楼内大量需要疏散的人员来说，时间非常紧迫。但当时还是有85%的人成功逃离了现场，其中一些人甚至顶着大楼随时倒塌或新的袭击随时到来的巨大心理压力，从90层以上的高层一步步走到了地面。在这样的逃生经历中，人的心理究竟经历了怎样的过程？
布拉德·皮特大战僵尸
格林威治大学的爱德温·加莱亚（Edwin Galea）教授的研究团队复原了逃生人群在仿佛永无尽头的楼梯井中的行动。在缺乏监控录像的情况下，研究只能基于亲历者口述。依托250名逃生者的证词，研究者指出，当时下楼梯的人们排成一字长蛇形，以每秒0.3米的速度下楼。这个速度一点也不快，可见当时谁也没跑。人们不仅移动起来严守秩序，还经常有互助的利他表现。他们给受伤者让路，慷慨转借手机以便更多人能通知亲友，而且他们还让出了逃生楼梯的一侧，以保证消防员能同时上楼施救。整个过程中几乎没人见到惊慌失措或者暴力侵害的场面。
事实真的如此简单吗？
标准化的灾难幸存者访谈是社会心理学常用的经典研究方法。过去20年中，苏塞克斯大学的约翰·德鲁里（John Drury）教授走遍了几乎所有重大灾难性事件的现场。无论是1989年的希尔斯堡惨案，2005年的伦敦恐怖袭击，2010年的智利大地震，还是难以计数的火灾、沉船以及人群踩踏事件，他都远赴当地，走访幸存者，评估在逃生中互助精神与利己精神哪一种会占上风。
拉塔内与达雷将这一现象命名为“旁观者效应”，它在日常生活中经常发生。房屋失火，突发哮喘，遭人偷窃，车子抛锚……如果这些时候受害者旁边只有一个人，对方会飞奔过来出手相救，可要是周围有一群目击者，恐怕谁也不肯动一动手指了。结论让人脊背发冷：群体会抑制个体乐善好施的天性。
2005年7月的一个上午，他正在伦敦的一场讲座上介绍自己的研究，附近不远处的地铁站忽遭炸弹袭击。他刚被疏散出来，便就地开始现场采访。90位搭乘被炸弹袭击的列车的乘客接受了采访。结果与“9·11”的现场证词惊人的一致。尽管人们都意识到危难临头，烟雾弥漫的地铁站里却极少出现自私自利的行径。一名女性回忆道：“我们手拉着手，共渡难关。有水的人分给大家喝，我们还一起安慰那些吓慌了神的人。”90名受访者中，有42名提到自己帮助过别人，26名得到过陌生人的帮助，50人亲眼见证了互助的场景，只有7个人声称见到了挤撞他人，或拒绝伸出援手的自私行为。
难道人类真的会对同类的苦难无动于衷？不，先别灰心。科学家又做了另一个版本的实验。结果恰好相反。如果让被试相信自己正独自与遭难的人交流，85%的人都选择了施以援手。可见，是旁人的在场麻痹了个体！
约翰·德鲁里教授解释，在此类情境中，人们因试图帮助他人而丧生的概率，确实高于因抢先逃命而丧生的概率。换句话说，在险境中，单打独斗比充当超级英雄更容易保命。尽管如此，人群却不改互助与合作的自然倾向。因此，心理学家建议决策部门在危急情况发生时保持信息的公开透明，让群众成为一股团结合作的力量，而不是像“泰坦尼克号”的船组人员那样，在沉船时为了避免乘客恐慌而谎称没有险情，只是一场常规演习。
你肯定已经猜到，这不过是心理学家为了观察人在此类紧急情况下的反应而导演的一幕“实验剧”。雪莉事实上是独自一人接受实验的。癫痫患者以及其他4位旁观者的声音都是事先录好的。实验结果令人不安，在75名被试中，起身为他人寻求救援的人数还不到1/3。
慷慨的传染
雪莉戴上耳机，仔细地听起别人的发言来。没过一会儿，其中一个人以惊人的坦诚讲起了自己的经历。他说纽约的生活方式压力太大，考试周他有时会紧张到癫痫发作。他越说越激动，呼吸粗重，声音变得时断时续。事情不太对劲……突然，耳机里传出一声巨响，像是有人摔倒了，随后是几声呼救：“我发病了……快喊人……我要死了……”雪莉环顾自己身处的空屋子。这个痛苦的人应该就在附近，要不要叫实验组织者呢？另外那四个被试应该跟她一样听见了癫痫发作时的呼救声，也许他们中的一个已经去叫人了？雪梨最终选择了待着不动，和基蒂遇害案中的旁观者一样，她选择了不作为。
做个小结：人具有慷慨大方的天性，压力和紧张情绪更会强化这一倾向。有关紧急逃生的研究也向我们展现了人群的互帮互助场景。“乌合之众”的阴暗面似乎只剩下好莱坞灾难片中的场面和“旁观者效应”了。我们可以认为卡梅隆导演的灾难大片并不算科学证据，那么对于拉塔内教授实验里那些不作为的旁观者，我们又该如何解释呢？
拉塔内教授还强调，他不会听交谈内容，只想事后听听每人的体会。所以除了讨论组内的成员，谁也不会知道当天各位都说了什么。逐一解释清楚这些以后，他退出房间，合上了门。
2011年，德国心理学家彼得·费舍尔（Peter Fischer）进行了一项针对“旁观者效应”的元分析，整理并重新评估了围绕这一现象做过的各类科学实验，共计105个。它们的结论的确与拉塔内教授的实验结果大同小异：如果周围的人无所作为，被试也会见死不救。但是，如果其中一个人先动起来，其他的人也都会马上跟着动起来，甚至会比第一个出手的人表现得更积极、更热心。换言之，我们的行为强烈地受他人的行为影响。人不出手，我不出手；人若救人，我必救人。这种动态规律与第6章我介绍过的“从众心理”十分相似。行为被人群扩散、放大后，可能导致整个群体麻木不仁，就像基蒂·吉诺维斯案中一样，也可能促使人们积极互助，如“9·11”逃生现场中那样。那些第一个做出行动或选择的人就像催化剂，引发他人竞相效仿。著名的“5%定律”在此或许依然有效，只要一小部分人主动选择帮助他人或者逃跑，就足以引起整个人群追随其行为。不过有效的人数比例尚未经实验证明。
4年之后的1968年，二人才迎来了他们的第一批被试。其中有一名纽约大学的学生，我们就叫她雪莉吧。教授首先将她带进一间形似录音棚的小房间里坐下，告诉她将加入一场讨论，和学生融入大学环境时遇到的困难有关。借助一套音响设备，她能跟旁边房间里的另外5位被试对话。心理学家解释，之所以把他们分开在不同的房间，是为了让他们不暴露身份，这样谈起话来能更无所顾忌。讨论时每个人轮番发言，有两分钟阐明观点。一个人说话的时候，其他人的麦克风处在关闭状态。
2010年以来，上述解释成了学界讨论时的主流观点。事实上，我们人性中的两面——慷慨好义或个人至上——都能传染。根据我们身边人的行为举止，有时一面占上风，有时另一面占上风。
是怯懦？是冷漠？这种群体性的无动于衷是否还有其他的解释？读到这篇报道的早上，哥伦比亚大学心理学教授比波·拉塔内（Bibb Latané）的内心升起了这一疑问。为了探究清楚旁观者的心理，他与同事约翰·达雷（John Darley）一道着手设计实验。
研究者们常常利用赌一点小钱的实验来研究社会行为的“大传染”。2014年，美国康奈尔大学的社会学家迈克尔·梅西（Michael Macy）就创造了这么一款“邀请游戏”。这个游戏看起来十分诱人。你什么都不用干，一开始就先得两欧元，一旦钱落进腰包，你就可以选择了，是自己再赚几欧元，还是慷慨放弃这次赚钱的机会，邀请另一位被试接替你来赚钱。实验结果证实：如果你是被某人慷慨邀请加入游戏的，轮到你的时候，你邀请下一个人的可能性就更大。
1964年3月27日，年轻女子遇害的几天之后，一名《纽约时报》记者发表了题为《38名未报警的目击者》的文章，梳理出杀人案现场始末。报道者将矛头直指38名透过自家公寓窗户目睹了凶杀案发生的邻居。整个事件中他们无一人施以援手，甚至无人报警，是他们的麻木不仁放任了罪行发生。
正是靠着这一类实验，两位学者詹姆斯·富勒（James Fowler）和尼古拉斯·克里斯塔基斯（Nicholas Christakis）——我后面还会跟你详聊这对二人组合——揭示了利他主义甚至可以产生连锁反应。如果你对办公室同事表现得豪爽够意思，他也会对他老婆更好，他老婆也会对自己的姐妹更友爱，以此类推。
这类惨绝人寰的凶杀案一般会引起一系列报纸专栏报道，给美国屡见不鲜的袭击杀人案的长名单上再添一笔。但是今天，我们会在各类心理学教科书中读到这起案件。基蒂·吉诺维斯之死出人意料地成了一项科学发现的起点。
但是别高兴得太早，自私自利也以同样的方式在人与人之间传播。我们都是多面体，身边人的脸色怎么变，我们的脸色也怎么变。
1964年3月13号，28岁的酒吧经理基蒂·吉诺维斯（Kitty Genovese）在纽约皇后区的家门附近被人当街杀害。这起凶案成为当时的头条新闻。那是凌晨3点，年轻的基蒂下班回家路上不幸碰上了温斯顿·莫斯利（Winston Moseley），这个变态杀手尾随她走过整个宁静的邱园社区，在她后面足足跟了一个多小时，而后掏出匕首，对她连捅数刀，致其死亡。
所以在危急时刻，你明白自己该做什么了吧。撸起袖子，想想布拉德·皮特，然后掀起一股凝聚人心的浪潮。不过当然，“您完全有权拒绝”。