弗朗茨·弗雷德里希·安东·麦斯默（Franz Friedrich Anton Mesmer）的回春妙手已经成了他的招牌。他是一位内科医师，多年来掌握了一套疗法，可以治愈最棘手、最复杂的疾病。这套疗法的基础是动物磁力学说。麦斯默指出，人体内自然出现的磁力流可以治愈各种身体与精神疾病。弗朗泽·奥斯特赖恩是第一个被他治愈的病人。她患有惊厥症，需要24小时不间断护理，一切传统疗法都不起作用。麦斯默决定在她身上试验自己的疗法：他用一块磁铁去干扰严重影响这位年轻女子健康的“引力潮”。结果疗法起作用了。奥斯特赖恩声称，好像有一股液体从她的身体里流走了。她几乎是立刻痊愈的。很快，麦斯默在维也纳的诊所就凭借着不可思议的医术出了名。在他的回春妙手之下，一位盲人钢琴家得以重见光明，一位瘫痪病人再度健步如飞。
查尔斯·麦凯（Charles Mackay）在1852③年写下了《大癫狂》（Extraordinary Popular Delusions and the Madness of Crowds）一书，批判了一些思想阴暗的法国人的欺诈行为。他在书中写道：“当人们打算建立或是支持一项理论的时候，他们会不择手段地扭曲事实，为其目的服务。”从那时起，心理学家就把这种倾向称为“证实性偏见”（confirmation bias），也就是选择性接受事实的倾向，其目的是证实我们原先的预期是正确的。我们避免失调的愿望对我们评估现实的方式，甚至对我们选择评估或是忽视哪些证据都有着立竿见影的影响。这就好像律师的工作：收集证据，并以最有利于客户的方式把这些证据呈现出来，以一种非常独特而具有选择性的角度，呈现出最清楚明白、最具说服力的解释。
接下来，麦斯默把业务发展到了巴黎。在那里，他成为玛丽皇后与莫扎特身前的红人。街头巷尾都在热议他具有催眠力量的医术。他有时直接用磁石，有时让前来问诊的人坐在磁化的水中，有时让他们握住一根磁化的棍子。他能一次催眠整个房间里的人，这些人会晕倒，突然开窍，并被治愈。很快，一家磁力研究所成立了。
我们已有的预期会起到启发的作用：这种预期就像一幅认知地图，指导我们应该如何看待正在发生的事。这样一来，我们就不必在每次遇到新信息的时候重复做无用功了。预期越强，不确定性越强，我们就越容易产生所谓的“预期同化效应”（expectancy assimilation effect），也就是去同化新信息，使之符合固有看法，而不是去转变那些看法本身。
然而，国王路易十六对此产生了怀疑。他命令法兰西科学院成立一个委员会，去调查麦斯默到底有没有真本事。本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）、约瑟夫·吉约坦（Joseph Guillotin）、让·巴伊（Jean Bailly）、安托万·拉瓦锡（Antoine Lavoisier）等巴黎科学界的精英着手调查“催眠术”的真伪。当时，富兰克林身染重疾，因此委员会决定在他的寓所进行测试。麦斯默本人并未出面，而是派了一位助手——或者说替罪羊，以防万一——前去接受测试。结果证明，这一手是明智的。这名助手“催眠”了一棵树，让一个12岁的孩子蒙住双眼，从树林中找出这棵被催眠的树。结果男孩找不出来。委员会据此回报国王，动物磁力学说毫无根据，整件事是一出彻头彻尾的骗局，至少从科学的角度来看是如此。
即使出现了与我们的信念矛盾的证据，固有的预期还是很难消除。如果它们此前已经被证实过，就更是如此。心理学家尼尔·罗赛（Neal Roese）和杰弗里·谢尔曼（Jeffrey Sherman）写道：“预期一旦形成，我们的认知系统就不愿去修改或替换它们。”我们不会完全忽略新的信息——那样就太不识时务，也太愚蠢了——但我们会更偏向于自己已经认定的想法。无论如何，我们都为这种想法的形成付出了不少努力。此外，我们认定的想法还会影响我们看待新情况的方式：在注意到矛盾性信息的同时，我们就会开始修正对它的解读，以便与我们的预期相符。
那幺，从什幺角度来看这不是骗局呢？如果它是骗局的话，又怎幺会对那幺多病人产生了疗效呢？催眠术证明了我们用信念改变现实的力量有多幺强大，这其实就是“安慰剂效应”（placebo effect），或者减少认知失调的努力发挥最大功用的产物。我们想要相信一些事是有效果的，于是我们就用意愿的力量去推动它发挥效果。我们的思想会真的改变我们身体健康的现实。显然，麦斯默拥有很强的暗示力，在他的暗示下，很多人真的恢复了健康。从科学的角度来说，他的做法毫无价值。但人们对他玄而又玄的疗法趋之若鹜，他的成功越是出名，人们就越容易忘掉那些他没能治愈的病人。他的声望就这样与日俱增了。
费斯汀格指出，我们有几种方法来减少我们的认知失调。我们可以修正自己对当下现实的理解：告诉自己，实际上不存在任何不协调，只是我们看待事物的角度发生了问题。我们可以通过有选择性地寻找新的确定性信息或者忽视不协调信息来做到这一点。比如，认为关于吸烟的研究是不严谨的、样本有偏差、实验结果对自己不适用。或者，我们可以修正自己之前的预期，告诉自己，我早就预见到会发生这样的事，因此这不算失调：我早就知道他们会说吸烟有害健康，因此这个事实并不能影响我。我早就对此有所准备，并且做了决定。我认为我能成为例外。我们还可以修正现实本身：直接戒烟。一般来说，前两种选择比较容易做到。修正看法或记忆要比修正行为来得简单。改变我们对吸烟的信念，要比戒烟来得容易。
另一项以科学方式证明信念改变现实力量的早期实验，同样不是出自实验室，而是来自教室。1965年，哈佛大学的心理学家罗伯特·罗森塔尔（Robert Rosenthal）在小学校长丽诺尔·雅各布森（Lenore Jacobson）的帮助下做了一项实验，以验证教师对学生表现的预期是否能够影响教师本人对学生表现的判断。在橡树小学，罗森塔尔和雅各布森召集了一小组小学教师，并告诉他们，哈佛大学有一项测试，可以衡量学生的智力。他们声称已经对橡树小学的学生进行了这项测试，现在要对这些老师公布测试分数，为他们在进行教学时提供参考。研究者声称，一些学生正处于“成长爆发期”，他们可能在当年表现出显着的进步。当然，所谓“成长爆发期”的学生不过是随机挑选出来的，所谓的哈佛智力测试也根本不存在。
尽管这种行为令费斯汀格大跌眼镜，但其屡见不鲜——实际上，在面对具有邪教般力量的骗局时，人的思维很可能产生这种变化。早在几个世纪以前，弗朗西斯·培根（Francis Bacon）就对此见怪不怪了。他早就正确预见到了这样的事。“其实，一切迷信，不论占星、圆梦、预兆或者神签以及其他等等，都同出一辙；”他写道，“由于人们快意于那种虚想，于是就只记取那些相合的事件，其不合者，纵然遇到的多得多，也不予注意而忽略过去。”②换言之，人们会努力让头脑中的不和谐音最小化——也就是费斯汀格所说的减少认知失调。
尽管如此，老师们还是从这些“特殊”学生身上看到了智力突飞猛进的证据。在老师眼里，这些学生更富好奇心，学习速度更快，犯错也更少。罗森塔尔和雅各布森当时把这种现象称为“皮格马利翁效应”（Pygmalion effect），它如今又被称为“自我实现预言”（self-fulfilling prophecy）。当年年底，那些处于“成长爆发期”的学生真的超越了其他孩子。他们被寄予厚望，老师更加用心地教授他们——结果，奇迹出现了，他们真的进步明显。
费斯汀格并非在实验室中，而是在他观察的一个邪教身上发现这种倾向的。这个邪教相信，在某一天的某个时刻，这个组织的成员会因为他们的善心而被拯救到外星。然而，那一天的那个时刻到了，一个外星人也没来。费斯汀格本以为这个邪教该解散了，结果却恰恰相反，这些成员立即修正了自己对外星人计划的理解。
尽管罗森塔尔的实验更多地被当成自我实现预言，而非证实性偏见的证明，但它确实证明了偏见根深蒂固的一个原因。首先，是经过选择性加工的信息让实际上并不突出的学生们在老师的眼中变成了佼佼者。这样一来，老师们就很容易注意到能够证实这些学生的优越性的例子，而忽视那些否定性的信息。然后，证实性偏见就真的改变了现实。老师们首先通过选择性分析信息的行为削减了认知失调因素——这里的失调指的是学生的真实表现和他们所谓“天赋爆发”之间的矛盾——然后，老师们做出了单纯减少认知失调几乎不可能完成的目标：改变现实结果。在这个案例中，他们经过改变的行为足以让事情朝他们预期的方向转化，或者说，外部世界配合了他们的错误预期，并让预期成了现实。处于智力发育阶段的孩子们对环境中细微变化的反应是惊人的。只要稍加呵护，他们就会茁壮成长；而如果漫不经心，他们就会凋谢、枯萎。老师们期待着“成长爆发期”的学生表现卓越，就会对这些学生另眼相看，这对班上其他学生是不利的。信念就这样改变了现实。因为，在一些事情上，我们的反应真的会影响结果——尽管可能引发不利结果，证实性偏见确实是难以消除的。毕竟，是思想让它存在的。
利昂·费斯汀格（Leon Festinger）于1957年率先提出了认知失调理论（theory of cognitive dissonance），这一理论如今已经成为心理学中最着名的概念之一。费斯汀格指出，当我们经历与自己固有信念相冲突的体验时，将无法平衡这种冲突；我们无法同时具备两种对立的信念，至少无法有意识地做到这一点。费斯汀格在《认知失调理论》（A Theory of Cognitive Dissonance）一书中写道：“个体会为与本身达成一致而努力。”是的，生活中充满了这样的例子。但总体说来，“不容否认的是，相互关联的观点或态度之间是一致的。一个又一个研究证明，个体的政治态度、社会态度等因素之间都存在着这样的一致性，”他继续写道，“一个人所知或相信的与他的行为之间也存在着相同的一致性。”如果我们相信教育的力量，就会送孩子去念大学。如果一个孩子知道某件事是不好的，但难以抵御它的诱惑，就会努力去避免被人发现他正在做这件事。因此，如果出现了矛盾——比如知道吸烟不好但还是吸了烟——我们就会努力降低这种冲突，费斯汀格把这种行为称作“减少认知失调”。
难道能说诺夫利特认为自己能弥补损失的想法是疯狂的吗？他已经获得了那幺大的成功，而且斯特森对炒股又那幺精通。这简直是理所当然的。暂时的损失很快就被抛诸脑后，那一沓沓钞票仿佛在向他招手。
我们带着取信于人阶段的乐观心态，确信最后的胜利属于自己，于是通常会追加赌注。我们本应止损离场，相反却加大了投入——这就是欲擒故纵阶段的全部目的。
根据一二年级学生的行为判断其潜能其实相对简单：行为的意义是模糊的，而且儿童的可塑性很强。就算不做测试，也能判断谁的潜力较高——这是很主观的判断，但仍然是判断。何况对老师来说，准确评估学生的潜力并不需要付出什幺代价，老师又没在这上面打赌。（但对学生来说就不同了。这种判断对老师来说无所谓，但对学生却是有害的。我们不禁担心那些没被指定为“成长爆发期”的孩子们后来怎幺样了。）但在更复杂、证据更清晰、对个人而言意义更重大的情况下，事情又会怎样呢？在这些时候，人们还会做同样的事——选择性评估证据，忽视不利证据，坚持自己的判断吗？骗子让目标提高赌注，这怎幺可能？目标失利了一次之后难道不会彻底退出吗？欲擒故纵似乎注定要失败。正如常言所说：骗我一次是因为你坏，骗我两次是因为我傻。那幺，为什幺骗子又能在这个阶段屡屡得手呢？
这就是欲擒故纵阶段最核心的问题。在这个阶段，骗子能看到他们到底能把我们骗得多惨。在料敌机先阶段，他们从人群中精心挑选目标。在动之以情阶段，他们通过情感攻势与叙事技巧与目标之间建立关系。在请君入瓮阶段，他们对已经上套的目标展开劝说。在完美故事阶段，他们利用目标对其特殊性的盲目信念，告诉对方将如何获益。在取信于人阶段，他们让目标尝到甜头，让对方相信自己和骗子站在一起是正确的。然后，到了欲擒故纵阶段，目标要开始输了。在目标恍然大悟之前，骗子能做到什幺程度？目标能接受多大的损失？事情不会完全暴露——那样骗子就会彻底失去目标，骗局也就走到了尽头——而是会开始出现裂痕。比如，目标会损失一点钱，计划会出现一些问题，某项数据出了错，一瓶酒“坏掉了”，等等。最关键的问题是：我们是会心生警惕，还是追加赌注？
1994年，一些来自哥伦比亚大学的心理学家决定进行一项实验，测试对象是陪审团的判断。显然，对证据的准确解读是关键。在一般人眼中，陪审团工作的理想状况是这样的：陪审员带着开放的态度参与工作，事先对案情一无所知。他们一件件地听取证言，审视证据，对每一个独立的事实做笔记。然后，他们把所有的事实放在一起审视，判断谁的故事——原告还是被告的——有更多证据支持。但到这一步还不算结束。接下来，他们要审视自己采信的说法，检查不支持这些说法的信息，确保这些信息不会重要到扭转整个判决，确保支持判决的“感叹号”要比这些信息提出的“问号”多。直到此时，陪审团才会做出判断。
从骗子的角度看，这是做出致命一击的理想时刻：在目标最确信不疑的时候痛下杀手。目标已经尝到了胜利的滋味，正沉醉于自己的眼光和勇气。他已经上了钩，就算骗子继续让他赢下去，也不会再有更好的效果了。毕竟，目标得到的越多，骗子掌握的就越少。那幺，如果骗子现在开始让目标输，至少是输一点，会怎幺样呢？换句话说，如果突然之间，现实与预期出现了差距，我们该怎幺做呢？
迪安娜·库恩（Deanna Kuhn）和她的同事研究发现，现实中的情况却与理想中差距甚远。在她主导的实验中，她先让模拟陪审团的成员听了一段录音，录音内容是“马萨诸塞州控告约翰森”一案中法庭辩论的开庭和总结陈词、证人和被告的交叉询问，以及法官对陪审团的指导意见。弗兰克·约翰森被控告犯有一级谋杀罪。一天下午，他在酒吧与艾伦·卡德维尔发生争吵，事态升级，卡德维尔从口袋中拿出一把剃刀，威胁约翰森放老实点儿。当天晚上，两人又在酒吧相遇，并决定到外面去解决问题。没人知道在外面到底发生了什幺，但结局很清楚：约翰森持刀刺死了卡德维尔。卡德维尔是否又掏出了剃刀？约翰森是主动去刺卡德维尔的，还是仅仅想掏出刀子来告诉对方自己也有武器？当天下午约翰森回家的目的是否就是拿刀，他又为什幺要回到酒吧？两人之前已经吵过一次，为什幺又要一起到外面去？问题纷至沓来。
如果我们相信了骗局，我们就有了一个非常具体的预期，也就是期待最后的成功。骗局到了这一步，所有事情都严格按我们的预期发展，我们的计划看起来执行得很顺利。我们已经获得了一些令人兴奋的成绩，赚取了不少利润。我们有了漂亮的实验结果、可信的新闻报道、稀有而珍贵的红酒或是艺术品。我们和骗子之间建立了信任的纽带——到目前为止，他们一直说到做到。取信于人的工作做得漂亮。我们认为自己已经接近成功，再加一把劲，我们最开始的信任和判断将获得完全的证明。
模拟陪审员们赞成哪种判决？法官问。他们在选择时考虑了哪些因素？是否有极具说服力的证据？他们对自己的决定有多大信心？是否又有证据显示一级谋杀的判决可能并不正确？
从某种意义上说，任何有关未来的决定，无论大小，都是一种赌博。这种决定带有先天的风险，因为未来本身就是不确定的。因此，在做出选择之后、知道结果之前，我们会等待、观望，在心里衡量现有证据，估算事情会按我们希望发展的可能性。换句话说，我们把已知情况汇总成一种预期，对于事情发展的预期。这种预期可以很简单——今晚我在餐厅订了座位，希望晚餐很可口；也可以更加复杂——我决定投资这块地产，希望2015年建成，花费2000万美元，从2017年开始每年获利1000万美元（很显然，我这辈子从没投资过地产）。新的情况出现后，这种最初的预期会反过来影响我们思考、感觉和行动的方式。此外，它还会影响我们对新情况的解读和评估。
库恩发现，陪审团的推理过程常常会走向理想的对立面。每位陪审员几乎都立刻给出了一个看似合理的故事，并自发地填补了原本案情中不确定的漏洞。结果显示，他们所谓的“事实”产生了严重分歧。 “卡德维尔先打了他的脸，他（约翰森）摔倒在地，然后卡德维尔又掏出了剃刀，” 一名陪审员写道，“因此他（约翰森）认为他（卡德维尔）要用刀刺自己，所以掏出了自己钓鱼用的刀来自卫。”另一名写道：“因为卡德维尔此前威胁过他，并在当晚攻击了他，所以他想要保护自己。他带着这把刀的目的应该是钓鱼之类的。所以，因为他（卡德维尔）从口袋里掏出剃刀并开始……你知道，他想要保护自己，于是就掏出刀来自卫。”他们自己编出了很多这类“事实”，真正的事实性证据却几乎没有。但在这些陪审员的脑中，他们的故事就是真实情况。
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近40%的模拟陪审员甚至自发为被告辩护，而他们抗辩的论据，无论是自发的还是反驳他人时说出的，大部分都称不上真正的辩词。其中三分之二仅仅提出了指向其他裁决的证据，而不是针对当前裁决的。换句话说，在绝大多数情况下，真正的反面证据甚至根本没有被考虑过。
11月20日早晨，诺夫利特再次动身回家。他一度赔了2万美元，但现在又赚了2.5万美元。他能收回所有损失，再赚上一笔。他在银行的信用额度用尽了，因此诺夫利特去找他的姐夫借钱。
此外，虽然模拟陪审员没能对判决达成一致——信息过于模糊，可能导致多种判断——但大多数陪审员都对自己做出了“正确”选择这一点高度自信。对两类判决的支持人数基本一致：50%的陪审员选择了一级谋杀罪或正当防卫，48%选择过失杀人或二级谋杀罪。尽管如此，大家的自信心仍然高涨：三分之二的陪审员对自己的选择表示“高度确定”或是“极为确定”。
他们的运气似乎还没用完。斯特森真的赢了。他成功地卖出了股票，收回了损失。很快，交易所的秘书又来了。他们现在有16万美元——包括本金和盈利。但像往常一样，他们必须以现金交付保证金。
库恩的研究对象的年龄、教育水平、社会背景、生活环境和职业各不相同，但所有人都表现出了强烈的证实性偏见：给出一个看似合理的故事，再对证据进行选择性取舍，精心挑出符合自己认知的证据，并立即抛弃不符合的。对陪审团来说，准确的判断至关重要，因为陪审员的行动关系到人命。但赢得官司的人不需要有最好的证据，他只需要有最好的故事——最能打动陪审团的故事。一个好故事——或者一个能让别人的故事站不住脚的故事——胜过此后出现的一切铁证。因此，在欲擒故纵阶段，骗子如果执行得当，不但不会把骗局搞砸，反而会让它更上一层楼。我们已经听过了故事，又刚刚经历了取信于人阶段，证实性偏见越来越强：虽然证据看起来不对劲，但我们证实性的倾向让我们对此视而不见，并更加相信这个故事。我们已经陷得太深，无法做出客观评估了。
剩下的两个人无声地等待着。他们都完了，因此只能不顾一切地盼望斯特森能得胜归来。
莫·莱文（Moe Levine）是一名传奇律师。从20世纪60年代开始直到1974年去世之前，他为数十名客户进行了伤残诉讼。他把自己采取的辩护策略称为“完整的人”。他的逻辑是：你不能只伤害一个人的一部分身体，你只会伤害这个人的整体。一个人在遭受严重伤害后，其生命就被永远地改变了。这一逻辑主导着他对所有案件的辩护策略，并为他赢得了“当世最佳律师”的美名。在一次导致原告双臂截肢的着名案件中，他为了给客户赢得赔偿金，做出了下面的总结陈词。
过了一会儿，斯特森平静了下来。他发誓要夺回一切。他要回到交易所，试图对冲掉损失。
各位都清楚，在大约一小时前，我们休庭去吃午饭了。我看到法警过来带各位去陪审团休息室吃午饭。然后，我看到被告律师霍洛维茨先生和他的客户一起出去吃午饭了。法官和法庭书记员也去吃午饭了。于是，我转身对我的客户哈罗德说：“咱们也一起去吃午饭吧。”我们在马路对面的那家小餐馆吃了午饭。（意味深长的停顿）女士们，先生们，我刚才和我的客户一起吃了午饭。他没有了双臂，吃东西的姿势就像一条狗。谢谢各位。
斯宾塞则如失魂落魄一般。他哭喊说自己搞丢了母亲的房产，自己算是毁了。诺夫利特还不太明白发生了什幺。他的2万美元就这幺没了，一切都是因为一个愚蠢透顶的错误。
据当时的报纸记载，他赢得了纽约历史上数额最大的庭外和解赔偿金。
在他们相识一周以后，诺夫利特首次看到斯特森失去了镇定。“斯宾塞，你把我们都毁了！”他厉声叫道，把交割单朝斯宾塞的脸上扔去。他皮肤涨得通红，几乎变成了紫色，双眼突出，浑身的毛孔似乎都散发着怒气。“你把我们赚的每一分钱、我们本来能赚的钱都弄没了！”
欲擒故纵就是这样发挥作用的。它不在你眼前的客观证据上做文章，无论这些证据能否证实骗局导致经济损失或者伤残应该获得赔偿。莫·莱文靠着情绪的力量而不是事实赢得了官司，正如斯特森和斯宾塞靠讲故事消除了一切关于损失的怀疑。骗子都是讲故事的高手，因此当事情显得可疑时，他们有办法让我们更相信故事，而不是理智地转身走开。他们不只强调原来的故事，更知道如何扭转对他们最不利的证据，反过来证明他们有多幺值得信赖，他们的计划有多幺高明。
他们的运气在沃思堡市棉花交易所急转直下。或者应该说，是某人的愚蠢让他们付出了代价。斯特森指示斯宾塞卖出上涨了2%的“墨西哥石油”，但斯宾塞搞砸了。他弄丢了斯特森给他的纸条，凭回忆操作时却把卖出变成了买进。斯特森的信息本来没问题，斯宾塞却错误地执行了交易。
对诺夫利特来说，他对斯特森和斯宾塞已经有所了解——他们都是正派人，曾经帮助过他，给他赚过钱，并答应要买他的土地。这影响了他看待那起事后被证明是危险信号的事件的看法——斯宾塞不但弄丢了斯特森的指示，还在下单时犯下了低级错误。诺夫利特已经有了一项非常具体的预期：斯特森是个金融天才，有稳赚不赔的手段，而且丝毫不求回报。此外，斯宾塞和他自己很像，他对妻子很好，告诉儿子自己要买下农场，并掏出自己的钱来展示了诚意。所以这件事到底是一场阴谋，还是斯特森努力补救的无心之失呢？整个故事看上去很可靠，不像要发生什幺变化的模样。毕竟，之前的故事都很有说服力，从一开始就有充足的证据支持。
三天后，诺夫利特已经做好准备要拿回属于自己的钱了。
“人类理解力一经采取了一种意见之后（不论是作为已经公认的意见而加以采取或是作为合于己意的意见而加以采取），便会牵引一切其他事物来支持、来强合于那个意见，”培根写道，“纵然在另一面可以找到更多的和更重的事例，它也不是把它们忽略了，蔑视了，就是借一点什幺区分把它们撇开和排掉。”④证据越多，骗子的说服力就越强。
第二天，诺夫利特动身返乡。斯宾塞陪他一起回去。斯宾塞的钱已经在路上了，他想利用这个机会到农场参观一番。诺夫利特则需要从家乡的银行借钱，那里的人都认识他，而且相信他的承诺。
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三个人商议了一番。要怎幺筹集担保金呢？最后，三人达成了协议。斯宾塞负责筹集3.5万美元。他的生意做得不错——“对一个刚退伍的年轻人来说还不赖吧？”——这笔钱很快就能到位。诺夫利特负责2万美元，其余的钱由斯特森筹集。
三个男人回到了沃斯堡，他们一共筹到了7万美元，距离所需的8万保证金还差1万。不过没关系，斯特森决定先把钱送到交易所。
瓦德同意了。不过，他得先把他们赚的钱保管起来。他可以给他们开一张收据，但钱现在不能给他们。
这时，诺夫利特喊了停。他可不是笨蛋，在筹集到所有的钱并确认钱的去向之前，他是不会把钱交出去的。斯特森对他保证没问题，拿起钱就向门口走去。
斯特森从椅子上站了起来。他对秘书说，根据交易所的规定，他们在下周一前准备好这笔钱就可以了。
诺夫利特拔出了一把史密斯–韦森双动式左轮手枪。这可是真金白银，他在没搞清楚状况之前是不会眼睁睁看着这些钱被带出门去的。
两人回答，他们没有足够的钱来担保。
斯特森可不是这幺做生意的，他满脸厌恶地把钱扔回了床上。“拿着你的钱滚吧，”他啐道，“既然你遵守不了我们的约定。”诺夫利特绝非不守信之人，他一向言出必践。不过，他开始怀疑对方是否也能说到做到。“你们是一伙的。”他对两人说，“两位真是一流的骗子。”
这时，敲门声响起了。来的是瓦德——就是当天早晨把诺夫利特请出交易所的那个人。他问他们是否有足够的担保金，以防市场出现不利局面。身为非会员的他们必须预先对所有交易进行担保。
斯宾塞开始抽泣，斯特森却直视诺夫利特的双眼，做了一个动作：共济会员表示痛苦的秘密手势，轻易不会使用。诺夫利特放下了枪。
诺夫利特又惊又喜。他只不过做了件拾金不昧的好事，24小时之后却发了一大笔财。这可真是天降横财啊。
“兄弟，”斯特森面上带着微笑说道，“你知道的，我曾让你保管6万、7万美元过夜，而从未质疑过你的诚信。”他继续说，“刚才我带着钱要出去时，我认为自己只是在履行诺言。”
斯宾塞兴高采烈地闯了进来——带着6.8万美元现金。他把钱扔到了床上。斯特森则像平常一样镇定自若，只是脸上挂着笑容。他一丝不苟地数出了诺夫利特那800美元带来的利润：2.8万美元。这真值得好好庆祝一番了。
情绪稳定后，三人再次坐了下来。他们约定，由斯宾塞去筹集余下的1万美元。他把钱汇给诺夫利特后，再由斯特森和诺夫利特共同前往交易所，拿回16万美元。约定好后，斯宾塞出发去了奥斯汀。他将在那里卖掉一些自由债券，凑够剩下的钱。斯特森则将带着7万元现金去达拉斯，在那里的交易所确认交易。他与诺夫利特约好，第二天上午10点整在凯迪拉克酒店会面。
这一天终于结束了。诺夫利特把大半个下午都花在了闲逛上，他到市场去看了看牲口，比较了一番，然后回到杰斐逊酒店，靠在窗边回味着最近几天的奇遇。新的朋友，新的经历，还有新的金融交易方式。他虽然还不太理解这种交易，但它真的令人印象深刻。这时，房门被大力推开了。
第二天，诺夫利特9点半就到了约会地点。他不想错过这次会面。10点很快过去了，11点也过去了。诺夫利特越来越心急。他给前台留了一张便条，就出发到各个酒店去寻找斯特森——也许他记错了地方呢。之后，他又回到了凯迪拉克酒店。不好意思，先生，没有叫斯特森的人来过。这时，诺夫利特终于明白，他不但失去了毕生的积蓄，而且也没有人来买他的地了。他不但丢了4.5万美元，而且还背上了9万美元的债务。他要拿什幺付给斯劳特？他被骗了不止一次，而是两次，虽然他曾感觉到不对劲。为什幺这种事会发生在他的身上？他这种以精明的生意头脑闻名的人竟成了他人的笑柄——很快，一家报纸就会把他称为“飞去来傻瓜”——被骗了一次之后重蹈覆辙。这就是欲擒故纵发挥到极致的威力。
这时，斯宾塞插话了。他说自己知道市场的规矩。他会陪斯特森一起办事的，诺夫利特只需要等着就好了。斯特森随即问诺夫利特，要不要把他昨天得到的800美元再投进去？
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诺夫利特立即转身向外走去，他对秘书说，自己无意违反任何规则。斯特森让他在酒店里等他，诺夫利特未置可否。他不想继续了，总感觉哪里不对头。
当现实与预期背道而驰，选择性认知并非我们唯一的选择。正如费斯汀格所指出的，我们还能修正此前的信念。从本质上说，我们能够改写历史。
“非常抱歉，我得请您出去。这里只有会员能进来。”
有人说，事后诸葛亮，事前猪一样。尽管我们时常这样带着笑为自己愚蠢的错误开脱，但我们其实没有意识到，我们常常会对自己的记忆进行修改，好像我们不是事后才看明白，而是早就预见到了事情的发展：我早知道她没好结果；我早知道他会拖后腿；我早知道他会做那个决定。早知道，早知道，早知道。但是，假如我们真的早知道了，难道会采取不同的行动吗？“每天股市闭市后一小时内，就会有很多专家在广播里自信满满地解释当天股市的走势。”卡内曼说，“听众很容易得出错误的结论：市场行为有理可循，能在早些时候预测出来。”
诺夫利特摇了摇头。
1972年秋天，美国总统尼克松访华的准备工作已经进入最后阶段。人人都知道这将是一次历史性的访问，但没人知道它究竟将以何种方式被载入史册。媒体上充满了各种猜测：访问会获得成功吗？会有什幺收获？双方将讨论哪些问题？希伯来大学的巴鲁克·费什霍夫和露丝·贝斯（Ruth Beyth）意识到，他们一直在等待的好机会来了。多年以来，两人一直致力于研究人们事前与事后判断的特点。他们把自己的发现称为“潜入性决定论”（creeping determinism）——根据已经发生的事情，潜移默化地修正早先的看法。不过，他们一直没有机会对自己的理论进行精确的测试，让现实生活中的预测得到证实，再对预测者的记忆进行测试。
有个人拍了拍诺夫利特的肩膀。“抱歉。”一个看上去像是工作人员的人说。他名叫E. J. 瓦德，是股票交易所的秘书。“您是交易所的会员吗？”
这天下午，两位心理学家让他们班上的学生们做出一些预测。他们对学生说，尼克松总统就要前往中国了。这次访问可能会出现若干情况：美国在北京建立一个永久性外交使团，但不会承认中华人民共和国；尼克松至少会与毛泽东会面一次，等等。以0（毫无可能）到100（一定会发生）为标尺，学生们认为这些情况有多大可能会发生呢？两周后，尼克松访华结束，他们再次发出了问卷。不过，这次他们对学生的要求有了一点变化：重写他们早先的预测——也就是写下他们两周前认为各种情况发生的可能性。同时，他们还向学生们了解，他们是否密切关注这次访问，以及他们是否确切知道问卷上提到的情况是不是真的发生了。
股票交易所十分壮观。那是一个巨大的砖石建筑，里面有很多办公室和走廊，人流如潮，财富涌动。三人来到一扇玻璃窗前。斯特森介绍道，这里就是下委托单的地方。
费什霍夫和贝斯不是只对一组学生做了测试。他们在不同时间对不同班级发放了问卷（一些问卷是关于尼克松访问莫斯科的）。一些学生两次答题的间隔是两周，但还有很多学生的间隔是3～6个月。两人发现，间隔时间越长，记忆就越不可靠：在两次答题间隔为3～6个月的学生中，足有84%的人出现了记忆错误。他们出现了后视偏差。事后回头看，我们不会说自己早应该想到，而是会说我们其实真的早就想到了。
斯特森对他保证，这不是问题。不需要他的钱。斯特森是股票经纪人联合会的成员，能够在股票交易所从事交易活动，这个成员资格有10万美金的担保费。
对诺夫利特来说，他在初期投资蒸发后应该怎幺做呢？他可以承认自己错了，被最古老的骗局之一——“神奇钱包”骗倒了，或者可以说自己早就预见到了风险，但觉得斯特森的计划还是可靠的，因此仍然选择了投资。那幺如果第二种可能是真的，他为什幺不继续掏钱支持斯特森呢？事后看来，他当时确实不够聪明。当时他表现出了极强的后视偏差。
诺夫利特同意了。他感觉自己能相信斯特森。共济会兄弟的情谊根深蒂固。不过，还有一个问题。“我手头没有钱。”他对两人说。（这时斯宾塞已经买完报纸回来，听取了交易计划。）
斯特森表现出的轻蔑加强了这种错觉：它触发了两人共有的对共济会情谊的记忆，让诺夫利特想起了友情与信任。他曾帮诺夫利特赚过那幺多钱，还把大笔现金放心地托付给诺夫利特保管。换句话说，斯特森做了骗子最擅长的事：把我们的注意力吸引到他们想让我们记住的事情上，让我们忘掉那些对他们不利的事实——比如斯特森拿着钱走出去这件事。再说，带着积极的眼光看问题，所有的事情都能被重新解释，不是吗？他斯特森不过是按规矩办事，诺夫利特怎幺能这幺多疑呢？
“绝对合法。”斯特森打包票说，“标准商业流程。我们一直这幺做。”
诺夫利特收起枪，最后一次交出自己的钱，并眼看着斯特森离开的时候，他实际上是在尝试应用费斯汀格减少认知失调策略的第三条：试图改变现实。现实就是，他会损失自己的钱。但如果他的投资是可靠的，又怎幺会损失呢？那不过是一场意外，一次霉运罢了。要改变这种霉运，最好是再追加一点赌注。这正是骗子在“欲擒故纵”这一步利用的心理。
诺夫利特此前从未接触过股票市场，那一套交易机制对他来说几乎是天书一般。但他是个老道的商人，明白天下没有免费午餐的道理。如果你靠着他人不知道的信息获利——有时候这叫聪明，但有时候这也很危险。“这幺做合法吗？”他问斯特森。他不想与任何灰色地带有瓜葛。
1796年，法国天文学家与数学家拉普拉斯（Pierre-Simon Laplace）在《概率论》（Essai philosophique sur les probabilités）中指出，“诸多支撑希望、对抗负面意外的幻觉主要取决于概率”。这是已知的对偏见最早的论述，近年来已经变成认知心理学领域研究最广泛的课题——“赌徒谬误”（gambler’s fallacy）。这一名称来源于概率的圣殿——赌场。一名赌徒输了一局，然后又输了一局，紧接着又输了一局。他为什幺还要继续呢？为什幺不及时止损，抽身而去？我们倾向于相信，概率会起到补偿作用。如果掷硬币时连续八次背面朝上，我们会认为第九次肯定该正面朝上了。对我们来说，很难认识到概率是不在乎时机的，概率不在乎我们想什幺，不在乎之前发生了什幺事。每个事件对于之前的事件都是完全独立的，对它之后的事件也不会起到任何影响。尽管如此，赌徒仍然坚信下次一定会走运。好事多磨，幸运女神就在不远处了，就在下一次掷出的骰子里，在转动的轮盘中，在翻开的纸牌上。
第二天一早，诺夫利特和斯宾塞就回到了阿道弗斯酒店。斯宾塞出去买晨报的时候，斯特森向诺夫利特提出了那个建议。他说，在每个月的某几天，他的公司能够控制特定几只股票的涨跌。他们会告诉他，什幺时候该买进，什幺时候该卖出——如果他严格按照指令执行买卖，就能赚一大笔钱。他现在只需要一个头脑灵活、诚实谨慎又可靠的人，用这个人的名字进行交易。诺夫利特正是最佳人选——他也是共济会成员，光凭这一点就足够了。
生活并非赌场，生活中的赌徒谬误往往并非真的谬误，而是对变化中的事物的精确适应。哈佛大学的心理学家史蒂芬·平克（Steven Pinker）在《心智探奇》（How the Mind Works）一书中指出，“连续一周的阴天能让人预见到晴天快要来临，正如一列火车上的第一百节车厢比第三节车厢更可能是最后一节”。正因为有了这种想法，当我们面对那些真正依靠概率的事件，比如赌桌旁或是股市里的赌博，以及那些虽然并非纯靠运气，但也具有高度不确定性的事件，比如金融投资时，赌徒谬误（这回真的是谬误了）就更容易出现：毕竟，我们有时候真会赚到。
当天下午，诺夫利特去拜访了迪克·斯劳特警长，也就是他看上的那块土地的所有人。两人拟定了一份合同。对诺夫利特来说，可谓一切顺利：他的土地找到了买家，还有一份潜在的成功投资在等着他。他自信地对斯劳特说，他在45天内一定能付清9万美元的购地款。当天他交了5000美元的定金，和斯劳特握手告别，然后去闲逛打发时间。达拉斯的大街小巷看起来也变得友好了。
1951年，加州大学洛杉矶分校的精神病药物学家默里·贾维克（Murray Jarvik）——他还是尼古丁戒烟贴片和一些早期LSD迷幻药的发明人——曾设计了一个试验，让参与者尽力做出猜测。在这个试验中，他每隔四秒钟就会说一句“对号”或者“加号”。在说之前，他会先说“开始”，这时，参与者就要猜他接下来要说什幺，然后记下其中一种符号。然后，贾维克会告诉他们“正确”答案，这时参与者再把贾维克告诉他们的符号画在他们刚刚猜测的符号旁边。
斯特森很快就回来了。他交给诺夫利特一沓钞票，并对他说，这是他的盈利，刚从股市上赚的，一共800美元。这次，诺夫利特收下了钱。为什幺不呢？这是新朋友帮他做的一次成功投资带来的回报。他拿着钱，正要出门离开，斯特森又抬手叫住了他。斯特森揽住他的肩膀，问他是否愿意明天早晨再来。他说，自己正等着棉花市场上的好消息，同时也很愿意继续结交诺夫利特，准备向他提出一个小小的建议。毕竟，诺夫利特帮他保住了财富和名声。后者点头同意了。
贾维克让三组学生参加了试验。每一组的对号和加号并不是真正随机念出的，对号的频率要更高些。在三组中，对号出现的频率分别为60%、67%和75%。如果参与者能够根据真正的概率和反馈进行分析，他们应该很快就意识到，自己应该多猜对号，少猜加号。
斯宾塞走到斯特森的办公桌后面，诺夫利特在房间里慢慢踱着步，观察着房中的摆设。他看到有几个看上去很高档的衣柜，里面都是高级服装和鞋子。还有一张坚固的办公桌，上面堆满了报纸、股票报告、密码和钥匙——斯特森刚才解释过，他收到的大部分信息属于机密，因此他会与公司使用暗号进行联络。斯宾塞突然说，咱们真走运，这回结交了一位大人物。
实际上，他们正是这幺做的。对号频率越高的组掌握这一规律的速度就越快。但有一个明显的例外：如果参与者连续遇到两个以上的对号，接下来继续猜测对号的人就急剧变少了。无论在哪一个组，对号出现的频率有多高，参与者就是不相信对号会连续一直出现。他们觉得下一个肯定该是加号，轮也该轮到了。贾维克把这称作“负近因效应”（negative recency effect）。他写道：“在对总体概率的学习过程中，负近因效应的干扰很强，在连续三到四次对号之后，之前对概率的正确认识就会被暂时消除。而在连续四到五次对号之后，对下一次的预期就会倾向于另一种可能，即加号。”
为了表示谢意，斯特森提出给每人100美元作为酬谢。诺夫利特吃惊地看到，斯宾塞一把接过钱放进了口袋。诺夫利特礼貌地拒绝了。当然，100美元不是小数目，但他只不过是做了应该做的事情，能看到斯特森这幺高兴就已经是一种报酬了。但斯特森坚持要表达自己的谢意。该怎幺办呢？有了！斯特森提出要拿这100美元替牛仔先生做一笔投资。他就是干这个的，能带来巨额回报。通常，他的投资建议要收取高昂的咨询费，但这次是例外。他刚刚得到了一个消息，必须尽快行动。斯特森问诺夫利特，是否愿意接受这笔投资的利润呢？后者同意了。这看上去是个不错的折中建议。于是，斯特森离开了房间，去打电话安排投资。
负近因效应首次通过实验展示了赌徒谬误。即使在有高度可能性存在的情况下，这种效应还是会打败逻辑。贾维克试验之后的数十年间，这种效应在真正的赌徒身上反复得到展现，无论他们是在赌场里、买彩票、打牌、猜硬币还是炒股。
首先是道歉，因为斯特森把他们当成了记者。这帮混蛋已经让他整个下午都不得安生了。但能结识两人，斯特森感到荣幸不已。能拿回钱当然是好事，但真正重要的是那张共济会会员卡，能拿回这张卡让他欣喜若狂。诺夫利特明白这种心情，他也是共济会会员。
诺夫利特刚刚损失了2万美元。但只要再投资一次，他就能把钱赢回来，还能赚到更多的钱。于是，就像所有的赌徒，哪怕是看上去最理智的赌徒那样，他越陷越深了。
正当两人走到走廊尽头时，身后响起了一个声音：“先生们！先生们！我刚发现我丢了一个非常非常贵重的钱包。”两人转身往回走，斯特森请他们进了屋。
骗术高手明白，目标的损失并不意味着骗局的终结。正因如此，欲擒故纵这一招才能让目标越陷越深，而不是抽身而去。在正确的时机下，损失可以带来更大的投入。有证据表明，如果我们经历了某种特别痛苦的情况——比如损失巨款——然后再成功地克服困难，或者仅仅靠投入更多的钱来安慰自己说已经克服了困难，我们就会产生一种莫大的成就感，同时还会对造成痛苦的原因产生一种忠诚感。在一项早期的试验中，哈罗德·杰拉德（Harold Gerard）和格洛佛·马修森（Grover Mathewson）发现，如果试验参与者在遭受严重电击后才被获准加入某个小组，那幺这个人就会认为这个小组的吸引力更强。我们也许会承受损失，但一切都是值得的：我们在经历痛苦后会更加义无反顾，无论这种痛苦是肉体上的（电击）还是精神上的（金钱损失）。
“没有。”对方粗鲁地答道，并直接关上了门。诺夫利特怔住了，随即走向电梯。
想一想罗伯特·克里奇顿在那些年里对德马拉有多幺忠诚吧。他被德马拉骗了很多次，他曾拍胸脯担保德马拉“洗心革面”了，随后却又上了他的当。他为德马拉的骗局赌上了自己的名誉，骗局不可避免地流产了，他也随之声名狼藉。他为了让德马拉“改过自新”，投入了大笔资金，却丝毫没有得到回报——德马拉还在几次官司中声称自己“受骗”了，说克里奇顿欠他很多钱。德马拉一次又一次地欺骗克里奇顿，而后者却一次又一次地相信德马拉，相信他们的友谊。德马拉可谓欲擒故纵的大师，把这一手玩了很多次：的确又给你造成了损失，但下次我发誓会改好的，只要你跟我继续下去。对方怎幺能拒绝他呢？
他去问了前台，发现确实有一位斯特森先生登记入住，此时正巧就在房间里。诺夫利特和斯宾塞一起上了楼。他们敲了敲门，门开了一条缝。“抱歉，您是不是丢了什幺东西？”
不幸的是，我们的损失越是严重，就越容易犯错。心理学家谢丽·泰勒指出，乐观的错觉是面对威胁情况的防御机制。即便在我们还没有意识到自己的世界已经受到威胁的时候，我们就已经开始用乐观的错觉来保护它了。我们在还没明白自己已经受骗的时候就开始更加相信骗局，这是为了保护我们自己的信念，相信一切都会变好。
他的后背碰到了什幺东西。他原以为是谁粗心落下的杂志，于是往前挪了挪，想把那东西拿出来。结果他发现，那东西不是杂志，而是一个钱包。鼓鼓囊囊的钱包，里面装满了钱——至少有200美元，这可不算少——还有一张巨额债券，面值高达10万美元。钱包里有一张共济会会员卡，上面写着“J. B. 斯特森”。包括股票经纪人联合会的会员卡，以及债券上保证履行承诺的签名在内的信息也都证明，这个钱包正属于这位斯特森先生。诺夫利特是个正直的人，他起身打算去寻找斯特森，让钱包物归原主。
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当天晚上，两人来到阿道弗斯酒店和斯宾塞的老板会面，商谈购地事宜。就是在这里，诺夫利特舒舒服服地向座椅靠背靠去。
并非所有受害者都是弱者。对诺夫利特来说，被骗一次已经太多了，何况两次。他发誓要亲手复仇。在接下来的四年时间里，他走过三万英里，足迹遍及美国各地、墨西哥和古巴，并深入加拿大荒野。他一个接一个地找到了这个把他的财富和名誉毁于一旦的庞大团伙的全部成员。“去抓那些混蛋吧。”他的妻子对他说，“要抓活的。”他成功了。
在经历了一番寒暄后，米勒道出了自己的意图：斯宾塞很想买下诺夫利特的土地。诺夫利特欣喜不已。他从一开始就喜欢斯宾塞——30多岁年纪，穿着一身简简单单的商务套装，优雅而不浮夸，正是他自己这样的正派人——他也希望同这种人打交道。他对这位新结识的买家大为心折，甚至同意住进斯宾塞的酒店套房：斯宾塞告诉诺夫利特，他在附近的杰斐逊酒店开了一间有两个房间的套房，他本打算和一位朋友同住，但那位朋友却临时有事脱不开身，于是这间套房就空出来了。诺夫利特正好可以住进来，这样一来能省下不少钱——诺夫利特一向很在乎钱，否则也不可能有今天的财富。何况，他真的十分欣赏斯宾塞，希望有机会能够进一步结交这位朋友。再说，能有个伴排遣身在异乡的寂寞，也是一件好事。
1967年10月，诺夫利特去世时已经不再被称为“飞去来傻瓜”。他被称为“黑尔县之虎”，成为凭一己之力摧毁全美最大犯罪组织之一的英雄。
几天前，在圣乔治酒店，弗兰克遇到了来自达拉斯城郊希尔县的骡子买家R. 米勒（这个米勒和富兰克林财团的那个毫无关系）。米勒对弗兰克说，他见到过无数从得州西部来的骡子和粮车，但从未去过那里。那里到底什幺样？诺夫利特给他讲了那里的平原和沙地、盐湖和肥沃的土壤，还有绵延不绝的农场。他也提到自己正打算卖掉一块土地。
①1英寸约合2.54厘米。——编者注
诺夫利特54岁，生意正顺风顺水。他在来达拉斯的路上还卖掉了几匹骡子。他希望在这里卖地也同样顺利。这样一来，他就能完成那笔交易了。他讨厌债务和贷款，只相信现金。很快，他手里就会有足够的钱来买下那一大块地了。越快越好。他已经感到孤独，家乡让他牵挂。他真心对大城市感到厌烦。
②此处引文出自培根所着《新工具》一书，商务印书馆1984年版本，许宝骙译。——译者注
詹姆斯·富兰克林·诺夫利特——人们都叫他弗兰克——一屁股坐进了阿道弗斯酒店大堂的豪华座椅。此时正值11月初，弗兰克已经忙了几天，需要休息一下。他此前两天一直住在圣乔治酒店，准备出售他名下的一处农场。弗兰克短小精悍，赤足身高不过5英尺5英寸①。他有着一张阔脸和两只蓝眼睛，声调冷峻，但不时爆发出阵阵笑声，这副模样让人容易忽视他对牛羊马匹和枪支弹药的熟悉程度。了解他的人会说，他“拔枪奇快，枪法神准”。弗兰克是一名牛仔，得克萨斯土生土长的。他在卢博克北部的黑尔县拥有一大片土地，这次来到达拉斯是要卖掉2000英亩地，再筹钱从迪克·斯劳特警长手里买下更大的一块地——1万英亩，就在他原本的土地对面。
③本书初版于1841年，疑为原书误。——编者注
——鲁德亚德·吉卜林（Rudyard Kipling），英国小说家和诗人
④此处引文出自培根所着《新工具》一书，商务印书馆1984年版本，许宝骙译。——译者注
那愚人被烧伤的、裹着绷带的手指，又颤抖着伸向了火焰。