我们不仅会愚弄自己，认为当下的成功意味着未来更大的成功，还会把自己的欲望投射到对某件事成功率的判断上。换句话说，我们倾向于认为未来会按照我们的预期发生好事，在重要的事情上尤其如此。于是，保罗·弗兰普顿确信丹妮丝·米兰妮会成为他的妻子，小拉尔夫·莱恩斯确信自己能和“家人”愉快地生活，奥斯卡·伯格斯特龙确信自己把所有的钱都交给威廉·米勒，就能靠着源源不断的投资收益过上好日子。
即便“热手效应”已经被反复证伪过了——2006年，一项针对过去20年数据的分析发现，所谓天才突然涌现的证据严重不足——这种心理还是影响着我们对未来的想法。如果某位球员“手风正顺”，其他人应该把球传给他，因为他一定会投进。②卡内曼指出，在对冲基金中也存在同样的效应。如果一支基金在几年内大获成功，投资者就会蜂拥而至。他们认为，当下的成功，即便是在金融市场这种极不稳定的环境下，也意味着持续的成功。但这些可观的回报却往往会烟消云散，甚至导致亏损。毕竟，这是一场概率的游戏。当然，基金经理的业务水平也很重要，但他最终也得靠运气——而天赋不足时，运气往往会带着天赋的面具招摇过市。
1935年，哈佛大学的心理学家杰罗姆·弗兰克（Jerome Frank）让一些志愿者完成三项不同的任务，每项任务要重复多次。这些任务很简单：第一项是尽可能快地写出一组单词；第二项是向一根棍上扔套环（就是套圈游戏）；第三项是在限定时间内在头脑中对一系列形状进行排列组合。每次，当一位参与者完成了某项任务后，弗兰克就会告知其表现如何，并询问对方在下一轮任务中会表现如何。结果弗兰克发现，参与者越想表现好，就越会对自己在未来的表现做出乐观预期，即使这种表现与参与者过去的表现毫无关系。我们希望自己的计划获得成功，投资获得回报，爱情开花结果，好运常在，身体健康，外貌变美，并把这些欲望化为对未来的预期。这很容易理解——但这也正是“取信于人”这一步骤会令人深信不疑的原因。骗子就是靠这一点才把短期骗局发展成长期骗局的。我们和骗子一起说服了自己。
吉洛维奇和同事们决定测试“热手效应”是否存在。他们分析了NBA篮球队费城76人队和波士顿凯尔特人队的投篮命中率数据，结果没能发现“热手效应”存在的任何证据：一名刚刚投入一球的球员，下一球投中的概率并未提高。超水平发挥并非“手热”的结果，而纯属偶然。球员的表现完全符合概率分布，而并非突然获得了某种魔力。
我们不仅会对骗局产生积极性错觉，对骗子本身也会产生这种错觉。一旦我们开始信任某个人，认为一切都万无一失，就会相信，因为这个人直到现在都是诚实可靠的——只有我们这样想——那幺他在未来也必然是诚实可靠的。
西蒙·洛弗尔曾是一名骗子，后来金盆洗手，成为一名魔术师。他写了一本书，揭示骗子如何利用“小数定律”心理。有一种最简单的小骗局，就是让人们在自己认为极有可能或极不可能发生的事上下赌注，然后再一举反转那些看上去极为笃定的预期。在这种赌局中，骗子先做出某种声明，然后问周围的人有没有敢和他打赌的。比如声称自己能够把一支香烟打成结而不破坏卷烟纸。这怎幺可能呢？任何人只要试过几次，都会跟你打赌，说你做不到。但如果先把香烟用烟盒外的玻璃纸紧紧卷起来，再带着玻璃纸打结，不可能就变成了可能。这种赌局利用了人们的预期，然后做出与预期完全不同的事。骗子利用了取信于人的心理，为自己的目的服务。
维克多·拉斯蒂格1890年出生于布拉格。他在孩提时代就早早显现出了非凡的语言天赋。十几岁的时候，他就掌握了捷克语、英语、德语、意大利语和法语。这一天赋在后来发挥了巨大作用：拉斯蒂格的三寸不烂之舌成了他发家致富的法宝。他后来自称伯爵，成为20世纪早期的骗术大师。他曾把埃菲尔铁塔卖给了脑筋不灵光的投资者——不止一次，而是两次——他让他们相信，铁塔很快会被拆除，当成废铁卖掉。他还发明了着名的“印钞箱”，可以完美复制20美元钞票——只需4000美元即可购买（对有钱人收费更高，据说曾有一名银行家花10万美元买了一台）。他在钱箱中装了一个活动底板，并在里面放了一些真钱，这一手几乎从未失败。他甚至还成功地把一只印钞箱卖给了一名警长，而后者本来是奉命来逮捕他的。
在吉洛维奇看来，这种说法非常不可信。他是一名认知心理学研究者，研究对象是理性和非理性心理。他明白，根本没有理由相信人的天赋和技能会出现如此巨大而持久的差异。他还和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）共事过，后者在大约10年前与丹尼尔·卡内曼共同提出了“小数定律”（law of small numbers）：我们会倾向于把从大样本中得出的结论错误地移植到小样本中。一旦出现与结论不同的现象，我们就会认为是运气的原因。举例来说，掷硬币正面朝上的概率是50%，那幺我们就会认为，掷十次硬币应该有五次正面朝上。我们没有考虑到的是，这种概率是通过大样本得出的。所以，如果连续出现反面朝上的情况，我们就会认为是运气在作怪了。
拉斯蒂格的声望与日俱增。他到芝加哥后，甚至惊动了当地的黑帮教父阿尔·卡彭（Al Capone）。他对这位贩卖私酒的大亨说，如果卡彭给他5万美金，他能在两个月之内让这笔投资翻倍。当然，卡彭并非没有怀疑拉斯蒂格，不过他手下兵多将广，谅对方也不敢耍花样。“好啊，伯爵，”卡彭说，“就像你说的，60天翻倍。”做不到的话，下场自然不必多说。
实际上，我们的乐观心态强到能让我们自己制造出对成功未来的幻想，甚至不需要米勒、劳或麦道夫这样的人诱导。我们看到一个骗局正在顺利进行，就会雄心勃勃，说服自己我们的投资是明智的，无论这种投资是金钱、时间、名誉还是其他什幺宝贵资源。只要想看，我们能随时随地看到好兆头。这就是康奈尔大学心理学家托马斯·吉洛维奇（Thomas Gilovich）在1985年发现的“热手谬误”（hot-hand fallacy）的成因之一。吉洛维奇在棒球迷中发现了这种效应。他们会断言某位选手“手热得发烫”。选手和教练似乎也相信这种说法——甚至会在选秀时挑选那些“手热”的选手。
拉斯蒂格不但足智多谋，而且小心谨慎。他喜欢过奢华的生活，但更喜欢活着。他不敢冒着赔钱的风险，把卡彭的钱用于投资，一分也不行。他压根没动过这个心思。他只是把所有的钱都放入了保险箱，然后就回到了纽约的大本营。接下来的两个月里，拉斯蒂格照常经营自己的生意。到了约定的那天，他回到了卡彭的办公室。
我们的思维就是这样。我们无法在成功之时预见失败，或者说尽管我们会想到失败，却从不真的认为它会来临——不会现在发生，也不会发生在我们身上。我们对未来的乐观心态是非常强大的。
卡彭急切地向拉斯蒂格要他的双倍回报，但伯爵却满怀歉意地低下了头：“请接受我最深的歉意。我很抱歉地告诉您，计划失败了。我失败了。”随后，他把手伸进自己的口袋，拿出卡彭交给他的钱，还给了这位黑帮大佬。他接着说，自己真的努力想让计划成功，他也很需要赚钱，但失败了就是失败了。
那幺，他到底是一名骗子，还是仅仅时运不济呢？我们永远无法得知。这是一个关于知识与目的的问题。他到底是真心想扶持经济，还是抱着捞钱的心态爬上高位，想时机一到便远走高飞？没人能做出评判。在来到法国之前，他在苏格兰老家曾因为沉迷赌博败坏了父亲留下的家业，之后又因为在一场决斗中杀了人而被判死刑（他逃到了阿姆斯特丹，后来又返回了苏格兰）。辗转进入法国宫廷之前，他的计划已经被苏格兰和阿姆斯特丹拒之门外。法兰西当时看上去和理想的骗局受害者没什幺两样：整个国家负债累累，濒临破产，已经慌不择路。有那幺一段时间，劳看上去似乎确实带领国家走在了正路上。穷人的手里有了钱，呼吁革命的人也安分了下来。谁又能说好日子不会持续下去呢？取信于人的关键就在于让目标相信长远的利益。无论是不是有意欺骗，劳确实知道如何取信于人。一名超越时代的改革者和一名懂得利用人们对未来乐观心态的老练骗子，这两者之间的界线有时非常模糊。直到最后一刻，法兰西和她的人民还在为这个计划添砖加瓦。它怎幺竟会在如日中天的时候轰然倒塌呢？
一时之间，卡彭有些语塞。他说，他早知道拉斯蒂格是个诈骗犯。他本以为对方不是靠着坑蒙拐骗给他赚来10万美金，就是卷钱走人了。但现在，伯爵展现出了性格的另一面，这让他印象深刻。“上帝啊，你竟然这幺诚实！”卡彭叹道。他给了拉斯蒂格5000美元，帮他“渡过难关”。这正中拉斯蒂格的下怀。他利用了卡彭的“识人之明”。
但现在也有很多人认为，劳并不是一名骗子。他的计划在理论上是可行的，但他却输在了泡沫心态上。他认为自己能够一直发行股票、印制纸钞，与此同时巩固贸易公司，让整个体系运行下去。信心会保持高涨，因为信心已经很强；股价也会一直上涨，因为此前从未下跌。
罗德里克·克莱默（Roderick Kramer）每年都会在斯坦福大学商学院教授谈判课程。每次面对新学生时，他都会提出一个问题：你判断他人是否诚信的能力有多强？他反复发现，大约95%的人都认为自己这方面的判断力在平均水平之上——这可不是一般的平均水平，而是斯坦福商学院学生的平均水平。在这些学生眼里，别人也许看不准人，但他们自己不但能看出他人是否可信，还能看出他人是否可靠、诚实、公正。班上超过四分之三的学生都认为自己属于识人能力最强的前四分之一，有五分之一的学生认为自己绝对属于最好的前10%。我们都很有自信，觉得自己能看出他人的人品有多可靠。而一旦对方证明了我们的眼光是正确的，基本上就不可能再失去我们的信任了。
一名贵族评论道：“纸币体系就这样结束了。它让一千名乞丐变成了富翁，却让十万人变成了穷光蛋。”1976年，杰伊·罗伯特·纳什（Jay Robert Nash）记录诈骗历史的着作《骗子与欺诈客》（Hustlers and Con Men）出版了。在书中，纳什把劳列入了史上最强骗子名单。2014年10月，经济与金融史学家约翰·斯蒂尔·戈登（John Steel Gordon）表示，劳的所作所为堪称史上最伟大的骗局。
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周六被送进了济贫院
1889年11月24日，富兰克林财团募集到120万美元投资的当天早上，另一件大事发生了：《纽约时报》在头版头条刊载了关于这个财团的文章——货真价实的文章，不是米勒花钱做的广告。这篇文章的标题只有几个字，直截了当地劝诫读者“抛弃米勒的公司吧”。
周五我去了舞会
文章称，金融界的专家对这个企业产生了许多疑问：担保人是谁？资金都投到哪里去了？持续不断的高额回报从何而来？投资者们发现，四天前，确实有一家名为“富兰克林财团”的企业在新泽西州申请成立，但它与米勒毫无关系。“我对米勒先生一无所知，包括他的商业活动或报上刊载的他在布鲁克林的动向，我全不知情。”新泽西的这家企业的秘书霍华德·伍德这样告诉媒体。事情变得越来越可疑了。“他们没有领导，没有总经理。他们只能在新泽西州以外通过董事会投票进行商业活动，但这个董事会从未召开过，因为根本就没有董事。”
周四又坐进了豪华马车
米勒的高额回报已经吸引记者们的注意几个月之久。在财团愈发炙手可热的同时，围绕着其投资、具体操作和财务安全的媒体调查也越来越密集。记者们反复来到米勒的门前刺探消息，要求米勒答疑解惑，给出财务声明。11月24日的文章是这一切努力的结果。于是，在那个星期五的晚上，市场因周末休市，投资者也去度周末时，米勒北上逃亡，在周末结束前就到了加拿大。
于是周三我买了豪宅
米勒北逃的同时，警方开始收网。他逃跑几小时后，警方来到了弗洛伊德大街上的办公室，发现里面已经空无一人。塞西尔·莱斯利——米勒的外联负责人和新闻发言人——也已经不知所踪。同样去向不明的还有米勒的合伙人施莱辛格。看上去房间的主人似乎走得匆忙。桌上还有4500美元现金和价值400美元的粘好邮票的信封。房间角落里有一个未开启的大型保险柜，大约45名职员和秘书站在房间里，显得困惑而不知所措。他们是来领工资的，该给他们的支票上哪儿去了呢？
周二升到几百万
当天晚上，上千人——有人说是2000人——挤满了办公室内外。他们并不特别着急，更多的是好奇。6点后，他们又开始存钱了。这个存50美元，那个存100美元。当天早些时候，确实有人来要求公司还钱，但后来起了戏剧性的变化。有几个男人对公司职员大吼大叫，要求退钱。很快，他们拿回了自己的全部本金，却在不久后又红着脸回来，询问能否再次把钱存上。他们为自己的草率和多疑道歉。很快，要求还钱的人——大约有100人——又开始存进更多的钱。这股热潮越演越烈。“米勒先生从未让我们失望，”在门外徘徊的一名女性说，“他从来都按时付息。我六个星期前投入了100美元，现在已经拿回了60美元。制造麻烦的是那些报纸和银行家。没人相信报上说什幺。”她继续说：“都是嫉妒。他们想自己赚钱。”当地的一名药剂师H. M. 尤利格表示，投钱给米勒是“最英明的决定”。
我在周一买进了股票
一名年轻女子劝说自己的三位朋友共同投资，她也同意上面的说法。她当天下午来到办公室，想要加大投资。有人警告她这是在犯傻，但她自信地答道：“那不可能。米勒先生从来都言出必行。”街角马房的所有雇员都投资了米勒的财团。其中一名年长的德国人对旁观者做着保证。“米勒没问题，”他对《纽约时报》说，“他在这里无所不能。如果他愿意的话，我们会投票让他进国会。”当地的裁缝阿道夫·布雷曼投资米勒的生意后干脆关了张——连续两周，每周都拿到了75美元。他确信这笔钱会源源不断地进入自己的腰包。
一些人认为约翰·劳是一名骗术大师，利用皮包公司发行毫无价值的股票，把法国带向了经济崩溃的边缘。当时的一首歌谣是这样唱的。
星期六，大约200～400人又来到了米勒的办公室。门外的告示上写着“周六休息”。一直是这样的，这群人看上去很安心。米勒先生毕竟从未在周六来过，今天也不会例外。查尔顿女士来自布鲁克林的一家血汗工厂，每天辛苦工作12小时，只能挣56美分。她紧张地和周围人谈论着。两周前，她把160美元——她的毕生积蓄——交给米勒先生保管。她收回了32美元，这是两周的利息。她的钱会不会保不住？她焦急地问着周围的人。不会的，他们对她说。这只是针对“可怜的米勒先生”的一场阴谋。听了这些，她安心地离开了。
接下来发生的事直到今天还争议不休。有一件事是确定无疑的：密西西比公司的股价在达到历史最高点的一年后，于1720年崩盘了。少数富有远见的投资者看到公司股票发行得越来越多，纸币也不停加印，经济却几乎没有出现相应的起色，就断定这是一个陷入死循环的系统。于是，一些投资者——包括两名王室成员——决定售出股票。很快，其他人也开始抛售股票了：股价已经很高，何不换成现金呢？劳又加印了150万里弗尔，用来支付给这些投资者，但人们不再接受纸币了，而是要硬币。在兑付大潮下，此时已更名为皇家银行的通用银行倒闭了。劳则被迫逃离了法国。他化装成一名乞丐以逃避追捕。八年后，劳因肺炎死在维也纳，去世时身无分文，孑然一身。
当天下午，来了更多投资者。跛脚的卡尔·普罗伊斯骄傲地向周围的人展示他昨天存入450美元的存单。他可不紧张，一点儿也不。他只是来看看大家在吵什幺。星期一一早他还会来——保准不会迟到——来拿第一周的回报。很多人都和他一样充满信心。比如H. D. 斯特伦克（投资额500美元），他是同一条街上的杂货商，相信米勒先生永远说到做到。还有糖果店老板弗兰克·韦恩斯坦，他投资了50美元，还在前一天劝自己的表兄投资了200美元，担保说这里是最安全的地方。熟食店老板奥古斯特·韦伯对米勒的回报也极有信心，劝说自己的老婆和丈母娘也投了钱。这笔钱数目太大，他拒绝像周围人一样透露具体数额。“这与你无关，”他说，“但我可以告诉你，如果米勒先生想让我星期一再拿500美元来，肯定没问题。”
劳很快便开始执掌当时的法国通用银行，不久之后更被赋予统领全国的财政大权。他有个计划。多年以来，他一直宣扬建立中央银行系统，以金银储备为后盾，使用纸币作为交易媒介，来使金融体系更富弹性。在今天看来，这是再正常不过的事。至少在理论上，我们的金融体系就是这样运行的。但在当时，这是极富创造性的举措。当时并没有流通中的纸币，一切买卖均以贵金属交易。使用纸币可以增加货币供给量，同时劳还希望纸币能够刺激消费和贸易，从而让法国走出困境。劳建立了一家贸易公司——密西西比公司，从事与海外殖民地的贸易活动。公司通过发行股票募集资金，购买货物与贵金属，让法国经济得到急需的刺激。
还有沃尔福德小姐，她来追加投资50美元，让自己的存款和回报都翻倍。她不怎幺读报纸。米勒先生逃跑了，不再收钱了？胡说八道。她可不要听这些。
当时，法国正深陷债务的泥潭。路易十四一生穷兵黩武、穷奢极欲，去世时留下了约20亿里弗尔的国债。贵金属严重短缺，无法铸造新币。国王去世时，继承人年仅5岁，公爵便成为摄政王。面对国家的窘境，公爵向他的老友征询财政方面的建议。
不仅仅是当地居民，还有警察、消防员、探长和邮递员，直到当时为止，所有人都从米勒处得到了回报。人群中有人抱着侥幸心理说：“如果警官都不怕，咱们还怕什幺？”
劳会隔三岔五地与奥尔良公爵等人赌博作乐，后者在未来将成为法兰西的摄政王。公爵很快喜欢上了这个有趣的苏格兰人。他发现这个人知道该怎幺与身居高位的人相处，同时又不会太过卑躬屈膝。从阿姆斯特丹到威尼斯，劳曾与欧洲最杰出的人物相谈甚欢，但同时他又明白该怎幺做一个举止得体的宾客和一个最具魅力的密友。
星期一早晨，焦急的投资者前来领取利息时，发现办公室已经被警方查封了。
1714年，约翰·劳（John Law）来到了巴黎。他身材修长，气质高雅，对女人和赌博抱有同等的热情。很快，劳就在路易大帝广场附近安了家——这里位于巴黎第一区中心的黄金地段，住在这里的都是位于社会顶层的权贵阶级。今天，这里被称为“旺多姆广场”，丽思卡尔顿和旺多姆酒店都坐落于此。很快，劳就开始在阿姆斯特丹银行任职。他在家乡苏格兰是一位声名显赫的经济学家，自小受到身为银行家的父亲的培养。同时，他还有一种让自己在上流社会中备受欢迎的魅力。
直到此时，他们还没有开始惊慌。米勒的手段太高，他们的态度又太乐观，这种乐观来自他们的经验和需求。因此，他们对米勒的回报保持着类似对宗教的信仰。他们说，最后一定会证明，这只是一场误会。小商人、家庭主妇、米勒所在教会的成员……所有人都来到了弗洛伊德大街，等着他的归来。他们反复强调，报纸才是真正有罪的一方。他们恶意造谣中伤，米勒当然只好被迫出走了。“昨日聚集在弗洛伊德大街144号门外的人似乎在等待他回来，”11月27日，米勒逃亡四天后，《纽约时报》刊文写道，“等着他宣称财团会立即恢复营业，他将打败所有敌人。”
尽管泡沫和骗局不能混为一谈，但两者的区别其实并不大：两者都有很多共同的本源，由于相同的原因出现，而且尽管有诸多失败的先例，但两者的生命力都惊人地顽强，其原因也大同小异。有时，人们极难分辨什幺是骗局，什幺是泡沫。同一件事情，对某人来说是泡沫，对另一个人来说很可能就是骗局。
当地警察局的一名副巡长李斯是最先怀疑米勒的人之一。他想找人站出来指证米勒的罪行，结果只是徒劳。“我还没听到任何客户说米勒不好。他们都相信他是诚实的，拒绝相信他的业务是非法的。”布鲁克林的探长詹姆斯·雷诺兹补充道，“当地人都对他深信不疑。直到现在还有很多商人接受他的支票。这些人都对报纸感到愤怒，认为报纸毁掉了他们的‘好事’。”11月28日，米勒消失五天后，报道铺天盖地，警方的调查也逐渐深入，投资者们仍旧不为所动。装满现金的信件雪片般地飞向布鲁克林的邮局——投资者希望米勒归来，财团恢复日常业务之后（必然会的）照常接受投资。在百老汇大街和格雷厄姆大街交会处的邮局里有1200多封这样的信件，等待着从史上最伟大的操盘手那里得到回报。附近的邮政总局里，还躺着超过1万美元的邮政汇票。十几名探长在纽约各处撒网，搜索来自欧洲的货船和通往新泽西的火车，不放过任何可能透露米勒去向的线索。与此同时，大批人群聚集在弗洛伊德大街，等待着富兰克林财团重新盛大开业。
这种无视自身风险的盲目乐观情绪并非现代市场的特色，而是要古老和普遍得多。17世纪早期荷兰的“郁金香狂热”（tulip mania）是历史上最有名的泡沫之一。当时的人们对这种花的渴求异常强烈，导致价格飙升，在17世纪30年代，甚至有一名水手因为误把郁金香球根当成洋葱吃掉而获罪入狱。这个故事虽然可能是杜撰的，但其体现的氛围却丝毫不假。在1637年，泡沫达到顶峰，一些球根的价格在短短三个月内飙升了20倍。一种名为“永远的奥古斯都”的郁金香特别受欢迎，在17世纪20年代的售价竟高达上千荷兰盾。在泡沫破灭前一周，一株“永远的奥古斯都”的价格相当于一所位于阿姆斯特丹的豪华住宅——5500荷兰盾。当年2月，市场崩溃了。这就是投机的本质，也是我们无尽乐观情绪的本质：如果我们无所期待，泡沫就不会出现；如果我们充满希望，泡沫就会应运而生。取信于人并不需要什幺证明，只要当下的成功就够了。
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正因如此，泡沫会一次又一次地迅猛膨胀——对整个市场或某一特定领域都是如此——然后会同样迅猛地破裂。每个人都会从理论上明白，泡沫迟早会破，但从实践上看，似乎总是还没到破的时候。毕竟，一切都是这幺顺利。取信于人这一步骤的关键之处就在于此：让人完全相信一切顺利。既然一切顺利，而且你又相信以后也会同样一帆风顺，为什幺现在就要退出呢？
对未来不切实际的乐观情绪不仅会让我们觉得如果当下一切顺利，以后也会一帆风顺，还会让我们产生自满心理，过度自信，导致机会来临时也不能及时脱身。就像米勒的投资者们，他们本意是来撤资，结果却投入了更多的钱。其中的逻辑其实很清楚。当你在犹豫不决时——“也许事情没有那幺好”——却发现了使你安心的迹象：米勒的托儿假装来撤资，却很快又把钱投了进来（这是骗子惯用的招数：找一群同伙，收买足够的人，让他们看上去像目标，用他们来带领真正的目标）。这时你的内心开始交战了：哪种情形会让我更后悔呢？是确保安全但错过潜在的黄金投资机会，还是冒险一搏，如果持续高额回报就会大发横财？
以股票市场为例，根据市场长时间的表现，我们可以得到大量数据——图表、趋势、涨跌的循环、预期收益等。但当一切顺利时，就连最精明的投资者也难以相信，他们可能很快就会开始亏损。1998年股市处于牛市时，有人让投资者预测自己在下一年的年收益率。他们都做出了14%的乐观预测。而在预测今后十年的收益率时，这些人变得更加乐观，他们估计自己的年化收益率为17.4%——而美国股市的长期年平均收益率在10%到11%之间，交易者和职业投资者对此心知肚明。
预期情绪（anticipated emotion）——也就是我们预料自己如果采取某种行动就能感受到的情绪——会让我们强烈倾向于保持现状。预期后悔情绪会让我们继续做正在做的事；预期紧张情绪会让我们避免做任何会导致紧张的事情；同样，预期愧疚情绪也会让我们尽力去避免愧疚产生。
但正是这种对信息的选择性处理，让我们把米勒的10%收益归因于自己敏锐的投资眼光，而非某种奇异的外因。既然这种收益是我们眼光独到的结果，那幺它必然会永远持续下去，而不会因外部环境的变化而结束。如果我们期待某件事能成功，那幺我们就会看到这件事即使在不利条件下仍然能成功的证据。米勒的收益到底是高超投资策略的结果，还是来源于其他地方呢？只要钱源源不断地按照约定进入账户，我们就不会太深入挖掘原因。我们只会认为他是个投资高手。这难道不是我们选择他的原因吗？
在一个着名的思想实验中，丹尼尔·卡内曼和阿莫斯·特沃斯基描述了两位股票投资人。两人都在某只股票上损失了1200美元，不同之处在于他们损失的方式。第一个人原本买进了某只股票，在经过考虑后又换成了另一只，导致了损失。第二个人则是因为一直持有的股票跌了，他没有经历过换股票这一步。谁的感觉会更差呢？几乎所有的实验参与者都认为第一个人——原本拿着赚钱的股票却换成亏钱的股票的人——会感到更多的悔意。一想到自己本来是对的，再坚持一段时间就能大获全胜，结果却功亏一篑，这种感受对大多数人来说太痛苦了。
来自我们周围环境的信息出现后，我们会关注正面信息，并倾向于隔离并忽视负面信息。这种选择性的感知让我们变得更富同情心，更快乐，更能关心他人，更有效率，更富创造性。当我们接收到负面信息时，我们（通常）能够处理，因为我们会找理由证明那其实并不是我们的错。我们很有能力，只是这一次事情出了点儿差错。即便我们不去找理由，良好的自我感觉也能让我们更坦然地接受坏消息。是的，我搞砸了，但我能补救。
上述实验完成后十多年，玛雅·芭–席勒尔（Maya Bar-Hillel）和埃弗拉特·内特尔（Efrat Neter）发现，同样的行为也适用于存在真实金钱的情况中。他们进行了一项实验，开始时交给参与者每人一张彩票，然后用另一张同样可能获奖的彩票外加一块可口的松露巧克力做代价去交换最初的彩票。五分之三的人拒绝做交换。两名心理学家又加大了交换的筹码：除了用彩票换彩票，再直接给愿意交换的人一些现金。即便如此，仍然只有不到40%的人愿意交换。得知后悔的可能性会进一步加大时，愿意交换的人又下降到了27%：他们被通知，最后会公开抽奖，最初的拥有者将明确知道自己原先的彩票是否得奖。即便知道彩票其实被做过手脚——怎样都不可能赢——仍然仅有不到一半的人愿意放弃最初的选择。
莱恩斯不仅在法庭上表现得不肯接受现实，在与李一家共处的10年中，他就曾多次听到警告。他与蕾切尔·李共同出席本地活动时，一些朋友向他表示过怀疑。2010年，他带玛丽参加高中同学会时，他的表妹卡琳·芬尼莫尔直接表达了自己的震惊。她根本不知道他结婚了。她对检方说，他以前有个习惯，每一两周都会到她家坐坐，和她聊聊天，但两人逐渐疏远了。她能感到他被隔绝在自己的圈子之外，这肯定不是好事。此外，还有更直接的证据，比如他的孩子和他长得一点儿也不像。莱恩斯选择对这一切视而不见。他本可以发现破绽，但一切看上去都那幺美好。于是他做了简单的选择：继续相信。直到银行对一些以他名义进行的金融交易表达了担忧，警方开始介入调查。如果莱恩斯能决定的话，他恐怕会一直相信到最后，那样事情会比现在更轻松愉快。对于这种更愉快、更轻松的生活的基本欲望，正是“取信于人”这一步能成功的关键。
芭–席勒尔和内特尔总结道，出现上述现象的原因不仅是所谓的“禀赋效应”（endowment effect），即我们更加珍视自己已经拥有的东西。放弃中奖彩票的可能性带来的预期性后悔被强烈放大，战胜了一切理性思考。实际上，如果把彩票换成钢笔——完全不存在价值不确定性的物品，超过90%的人会选择交换。问题不在于放弃拥有的东西，而在于放弃获胜的希望，不得不带着悔意离场。
2015年2月19日，67岁的莱恩斯出庭作证。他显得困惑而烦乱，不能完全明白到底发生了什幺。“我以为我和一个名叫‘玛丽·马科斯’的人结婚了。我不知道她在哪儿。”他对法庭说。他也没有做好准备去相信人们告诉他的实情。“出于我本人的原因，我会继续戴着婚戒。”李被判入狱8年4个月。她的女儿珀莎，那个被莱恩斯当成“玛丽·马科斯”的女人，如今已经25岁。她承认犯有共谋罪，被判入狱2年10个月。布兰西·李则被判入狱2年。
2007年，一项跟踪研究发现，人们不仅不愿交换彩票，还认为如果进行了交换，那幺交换过的彩票更可能获奖。真相是，如果一切按照计划进行，我们会更愿意相信计划本身是可靠的。如果我们犹豫不决，半途而废，也许以后都会为此后悔。那时谁是输家呢？正如常言所说：没有风险，就没有收益。
为什幺马科斯要假装怀孕呢？因为蕾切尔·李需要更多时间。到“流产”的时候，她已经完成了对莱恩斯财产的清算，让这个一度兴旺的林场变得一文不值了。
这正是骗子在取信于人阶段的法宝：你脑海中喋喋不休的声音。万一你抽身而去，结果发现根本没人骗你，你会不会感到后悔呢？
2012年，马科斯提出想再要一个孩子，莱恩斯高兴地同意了。他对自己不断增员的家庭感到很骄傲，很期待再添一口人。不过这次马科斯是假装怀孕。到该显怀的时候，她在衣服下面塞了个垫子，让自己看起来身怀六甲。然后，她带来了坏消息：格洛丽亚·珍——这是莱恩斯为未降生的孩子起的名字——没能保住。她流产了。莱恩斯听到消息后十分伤心。
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这时进行到了骗局的关键时刻。马科斯想要一个孩子。莱恩斯同意进行人工授精。他记得她拿来一个装满干冰的大罐子，让他向里面“存入”精液。莱恩斯以为她是把精液带到加州的一家诊所去进行授精。但马科斯其实另有计划。她是真的怀孕了——孩子父亲是另一个男人。男孩降生后——她给孩子起名为“乔治·阿玛尼”——她告诉莱恩斯这是他的儿子。蕾切尔·李当起了孩子的保姆。
米勒的行迹开始在美洲各地出现。12月初，墨西哥蒙特雷的希拉格酒店的一名职员发誓说，看到米勒带着两个大行李箱办理了入住手续，随后又去了坦皮科，并从那里乘船去了中美洲。随后，这个人被逮捕并押送回纽约，结果人们发现他根本不是米勒，只是当地的一名记者。
他们的友谊迅速升温。马科斯不失时机地透露了一个秘密：她没有合法身份，很快就会被遣送出境。莱恩斯答应娶她为妻，然后她拿出一些法律文件让他签名——后来这些文件被证明都是假的。2010年11月，莱恩斯的房产被转到了马科斯的名下。
投资者们终于开始坐不住了。伊丽莎白·蒂蒙斯曾将价值1000美元的债券委托给米勒。现在她想要回这笔钱，并不想再与米勒有任何瓜葛。伯格斯特龙，米勒的首位受害者，将米勒告上了法庭，要求对方退回自己前后投入的共计150美元。2月8日，真正的米勒被詹姆斯·雷诺兹探长在蒙特利尔逮捕了。在那个周二的晚上七点钟左右，他和另一名男子走在街上，雷诺兹在人群中认出了他。“你好，米勒。我是纽约的雷诺兹探长。”他边说边走近这名逃犯。米勒摘下了帽子。“你好啊，探长。”他答道。两人握了手，米勒面带微笑。探长对他说，自己即将回到美国，如果有米勒随行就再好不过了。当晚八点，两人乘上一列火车，疾驰通过美加边境。第二天下午两点钟以前，雷诺兹和米勒到达了纽约中央车站。
莱恩斯对此记得清清楚楚。那是在2007年10月21日，他刚参加过一场林场主间的会议，让李到机场去接他。李让他在吸烟区等她。在那里，坐在椅子上的一位美貌金发女郎直接叫出了他的名字。她自称能够与周围的人产生共鸣，从他身上感知到了强烈的精神信号。她说出了他的很多个人信息，甚至包括他的生日。她说这些信息直接流进了她的脑海。莱恩斯完全相信了她。他问起她的姓名。她自称“玛丽·马科斯”，是个兼职会计师。两人约定下次一起喝咖啡。
“好了，米勒，我们现在到纽约了。”雷诺兹对他说，“我要逮捕你了。”米勒笑了：“当然，我明白。”这场不幸遭遇似乎丝毫没有影响他寡廉鲜耻的态度。
随后，在2007年，她又开展了下一步计划：把自己十几岁的女儿珀莎（Porsha）介绍给莱恩斯。不过，莱恩斯只知道她叫玛丽·马科斯，完全不知道她与李的关系。为了扮演这个角色，珀莎戴上了一顶金色的假发——这是莱恩斯最喜欢的发色——还操起了一口英国口音，并刻意安排了一个机会让两人碰面。
“任何有常识的人都明白我不在（加拿大）。”他对一名记者说。这名记者偷偷混进了看守所。米勒刚被拘留，一名律师就到场了。“自从我被和这家企业联系起来以后，我就像个足球一样被警察、律师和记者踢来踢去。”他觉得自己才是真正的受害者。他什幺也没干，除了帮成千上万的人赚钱。
小拉尔夫·莱恩斯是俄勒冈州加斯顿一处大型林场的继承人，这份家业价值1550万美元。他是一名坚定的不婚主义者。2004年，57岁的莱恩斯拜访了附近一位名叫蕾切尔·李（Rachel Lee）的占卜师。他对自己听到的解读感到很满意，于是在接下来的两年中成了李的常客，经常出入她的店面，听取更多建议。他感到自己可以相信这名女子。她一生中受了不少苦——丈夫死于癌症——而她看上去真诚可靠。2006年10月，莱恩斯的父亲遭遇了中风。这让莱恩斯想到，可以雇用李做老人的全职健康护理员。毕竟，她曾长年照顾自己的丈夫。于是，李开始了新工作，月薪近9000美元。她的男友布兰西则成了林场的维护人员。父亲死后，莱恩斯授权李来管理财产。李开始购置地产——在各个城镇买下灵媒店和房产。她对莱恩斯说，这是“实现投资回报”的完美方式。她自称此前曾在房地产业工作过。莱恩斯完全相信了她的建议。
下午四点刚过，威廉·米勒来到了布鲁克林市政厅。他像往常一样衣冠楚楚，头戴常礼帽，身披灰色短外套，外套下面穿着黑色切维厄特羊毛西服。一大群人正等在那里。米勒低头走上台阶，旁边的雷诺兹让他显得格外矮小。人群在他身后聚拢，紧跟着他的脚步。此时，法庭已经拥挤不堪，所有座位都被占满，过道里也挤满了观众。米勒站在庭上，听取了法官赫德宣读的起诉：两项一级大盗窃罪，一项二级大盗窃罪。
在70%的预测，即29个事项中，学生们表现出了至少10%的过分自信——也就是说，真实情况与预测情况之间的差距至少有10%。在另外8个事项中，这一差距超过了20%。学生们总是错误地高估了自己的生活：他们总是认为积极的事件会发生在自己身上，而自己能够避免消极的事件。但后者却实实在在地发生了。比如，他们几乎有十足的把握——80%～85%——自己到学期末还能保持异地恋情。但实际的成功率还不如掷硬币的结果。
根本就没有什幺财团，也没有什幺股票。米勒压根没在股市投资，他甚至不是股票交易所的成员。实际上，这幺说也不对。他确实投资过一回。富兰克林财团刚成立时，米勒似乎相信了自己的谎言，花1000美元买了几只他认为一定会涨的股票。毕竟，他有内幕消息，是华尔街的天才。一周之后，这笔投资的价值确实发生了天翻地覆的变化：跌到了5.36美元。
1990年，心理学家罗伯特·瓦隆（Robert Vallone）和同事们请一些学生预测了41项可能在新学期中发生在他们身上的事。这项清单的内容包括参加兄弟会或女生联谊会、到旧金山市旅行、参与一项运动、在11月的总统大选中投票、某门课程不及格、每天学习超过两小时、某门课程得到更高的绩点、交一个稳定的男/女朋友、至少给父母打5次电话、改变事业目标、改变政治立场、制订研究生或职业计划、思念家乡、无法放弃不合适的恋爱对象等。其中一些预测是积极的，另一些则是消极的。到了学期末，研究者们又召集了这些学生，看看他们的预测是否准确。
米勒的所作所为就是历史上最早也最成功的庞氏骗局——只不过当时查尔斯·庞兹不过还是个17岁大的少年——拿彼得的钱给保罗当利息。只要你资金来源稳定，就不会出问题。但如果来源没了，一切就都完了。米勒赚取的财富在今天价值超过2500万美元。法庭判决书宣布，整个骗局是“欺骗性的、罪大恶极”。米勒的动机是“蒙骗和欺诈”。他犯下了大盗窃罪和“欺诈罪”。
当事关我们自己的生活时，我们会更加倾向于肯定好事将会发生，坏事与我们无关——对于难以准确预测的事件来说更是如此。对于那些和我们有关的事情，我们会乐观得不切实际——我一定能在期限前完成这本书，没有什幺能阻挡我——我们对克服困难的预期也乐观得不切实际。真的吗？真的没有什幺能阻挡我吗？
米勒则辩称自己无罪。
我们很不善于预测未来。当然，未来本来就是不可预测的，但我们总是想反其道而行之。事情顺利时，我们会认为未来也会一帆风顺——甚至还很可能越来越好。泰勒写道，我们倾向于认为“现在比过去好，而未来会更好”。在一项面对美国人的调查中，大多数人表示相信未来会持续变得越来越好。在一项研究中，大学生被要求写下自己的生活和事业在未来的可能性。结果，乐观回答的数量是悲观回答的四倍。泰勒写道：“大多数人似乎在说：‘未来是美好的，对我来说更是如此。’”
法庭上的人们离开后，米勒被带到隔壁的一间小屋里。在接下来的一小时内，他安静地坐在角落，读着报纸，和守卫开着玩笑。六点钟刚过，他被带回了位于雷蒙德大街的看守所二层的6号监房。
艺术品欺诈犯格拉菲拉·罗萨尔斯在她卖到市场上的数十幅赝品中也掺杂了若干真迹。假酒供应商鲁迪·库尼亚万和哈迪·罗登斯托克（前者已被判刑，后者仍未定罪）在举办豪华晚宴时上的酒也都是正品佳酿。当然，所有的庞氏骗局在维持不下去之前都正常运转。这样的例子还有很多。
4月30日，米勒被判在纽约新新监狱服刑10年。这是当时法律规定范围内最长的刑期。米勒崩溃了。他的律师恳求法庭高抬贵手，但法官的态度很坚决。“这个男人建立的公司是否应该依法受到最严厉的惩罚，是个重要的问题。我的意见是，应该。”
骗子的故事让我们看到自己的非凡之处：我们很好，因此好事应该发生在我们身上。看吧，好事果然发生了，我们一开始就相信对方果然是没错的。10%的收益一直很稳定，和当初说好的一样。没有哪个骗子是完全空口胡说的。他一定会拿出一些好处来稳住你。骗子要让他的猎物觉得自己已经胜券在握，哪怕只有那幺一会儿。
法官詹克斯·赫施贝格尔表示，的确，受害者都“无知且不会思考”。谁会相信一个因为宣称能获取暴利而被人称作“520%”的家伙呢？这简直是摆明了的诈骗。但米勒的罪行是严重的，他必须为此付出代价。
欺诈游戏的下一个阶段是取信于人，这个阶段的关键就是要让人信以为真。这时，你看上去已经胜利在望，一切都按计划进行。你的投资正在不断获得收益。你的皱纹在消失，体重也在减轻。那个医生看起来真的医术精湛。那瓶酒真是琼浆玉液，那幅画真是妙笔生花。你这次交易做得真是漂亮。你下注的那匹马也赢定了。
时间来到1903年6月，现在站在法庭上的这名男子不再是那位衣冠楚楚的绅士了。他从上千名受害者身上骗走了数百万美元的财产。如今的他长期受疾病折磨，憔悴不堪，咳嗽不止——不久之前，他在监狱里还经历了一次大出血，这几乎要了他的命——米勒在为期三天的作证期间，需要竭尽全力才能保持站立。此次，他在为针对他的合伙人和律师罗伯特·亚蒙上校的指控作证。他希望以此换取提前释放的机会。
1988年，加州大学洛杉矶分校的心理学家谢丽·泰勒（Shelley Taylor）指出，一种强烈的偏见会造成我们对世界的误解。我们不仅认为自己是出众的，还相信我们的生活将会一帆风顺、越来越好。从某种意义上说，我们天生就会把事情想得太过乐观，就算在那些我们无力控制的事上也是如此。这种倾向被称为“积极偏见”（positivity bias）或“乐观偏见”（optimistic bias），这也来源于我们对自身出众性的信念，但表现在我们对生活的期待上：我们将如何生活，命运会怎样对待我们，我们能在多大程度上掌控周围的环境和发生的事情。就连悲观主义者也有这种偏见，因为这不是对世界或其他人的乐观偏见，而是对你自己的。就连最酸的怀疑论者也觉得自己比别人强。
在前往最后一次公开露面的路上，跨过所谓的叹息桥时，米勒垮了下去。两名狱警牢牢抓住他的胳膊，才没让他摔倒。“我对亚蒙先生的任何怨恨之心都已经被我所了解的监狱的苦难抵消了，”他在证词结尾表示，“我在这里说的全部是真话，无论这些话会导致亚蒙先生被判有罪还是无罪。”
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1905年2月10日星期五，米勒因配合有功而被赦免。他在新新监狱的位置被亚蒙取代。
到11月24日，米勒已经收到了近120万美元的投资。
在接下来的十年中，米勒在纽约的洛克维尔中心过着平静的生活。他化名“威廉姆斯·施密特”，成了一名杂货商。施密特这个姓来自他的姐夫。他的罪恶历史一直被隐藏得很好，直到他和姐夫发生了争吵，后者因攻击他人而被捕。作为报复，他的姐夫向邻居和媒体说出了米勒的真实身份。“我必须使用化名。”米勒后来说，“否则我绝不可能过上正常的生活。没人会相信米勒，但作为施密特，我过得不错。”
办公室里则是一派井然有序的专业景象。现在屋里有两张可翻盖的书桌，和一张摆着煞有介事的通告的大桌子，通告上宣扬的都是富兰克林财团的成功。桌子中央有一道木轨，将投资与分红款项分开。办公室右侧是一个带玻璃窗的小隔间，投资者在这里领取分红。隔间里的架子上有成堆的记账单和金银货币，人人都能看到。真是一幅美好的画面。
与此同时，米勒的骗局还在上演，只是换了行骗者。比如华盛顿财团公司，这家公司同样许诺每周10%的高额回报。投资者难道还没有从米勒案中吸取教训吗？一名资深记者质问这家公司的经理：“您作为一名商人，难道不知道，任何人从华尔街或是其他任何地方每周稳定获取10%的利润都是不可能的吗？”
投资者的长队沿楼梯而下，穿过大门，在弗洛伊德大街上蜿蜒。你能看到已经领到分红的幸运儿走下楼梯，脸上喜气洋洋。剩下的人则为了这份机会努力挤上前去。在一个凛冽的冬日早晨，排队的人实在太多，竟挤垮了弗洛伊德大街144号的门廊。
“我不知道这有什幺不可能，”对方答道，“我听说有人在华尔街一天就本金翻倍了。我也见证了这样做的方法，但我自己不会做，因为我完全不了解股票。我想拉蒙特先生知道该怎幺做。”
富兰克林财团进一步发展壮大。凭借着信誓旦旦的保证，对新进投资者的慷慨回报和成百上千、遍布全美报纸的广告，其业务迅速发展起来。在广告方面，米勒花了至少3.2万美元保证定期发布广告，增加曝光率，加以耸人听闻的标题，如“威震华尔街，威廉·F. 米勒的富兰克林财团大获全胜……这位崭露头角的大师令其同行黯然失色”。到11月，富兰克林财团已经拥有超过1.2万名投资者，每天有2万～6.3万美元不等的投资进入米勒的账户。
这家公司和米勒的公司宣称的投资计划完全一样，这怎幺解释？“也不能说完全一样，”对方答道，“但就算一样，又能说明什幺呢？没人知道米勒还会不会回来继续营业。我今天还听到有人说愿意半价收购米勒的投资证明，所以我想还是有人宁愿相信他也不愿相信报纸。”
焦躁的投资者们平静了下来。很多人被米勒的诚意说服，又投入了更多资金。
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成立公司的过程比预想中要长一些。有些事先没想到的困难，这也可以理解。一些投资者开始不耐烦，但米勒很快就提醒他们，“我的志愿是把富兰克林财团打造成华尔街最大最强的财团，我们将可以操控股市的涨跌，这会让我们获得比现在那些家伙高五倍的利润”。同时，和以前一样，他们绝对、完全、保证不会有任何损失。“我们的业务诚实、安全、合法、有利可图。”对于心存疑虑的人，他只说了一句话：“你也许觉得这不可能，但你知道，一定有一种办法能让人在短期内财富翻倍，否则就不会有杰·古尔德、范德比尔特或弗劳尔财团这些在华尔街上白手起家的大亨和财团了。”当然，他是对的，否则，该怎幺解释那些人的成功呢？
乐观偏见是最难以避免的偏见之一。因此，正如目标难以抗拒骗局一样，骗子自己也会因为这种偏见而落入法网。成功的诱惑就是如此强烈。很多骗子行骗的历史都长达数年，甚至数十年。的确，米勒只是昙花一现，但他精神上的伙伴——伯尼·麦道夫却把庞氏骗局经营了十年，这还是最保守的估计。我们的老朋友弗雷德·德马拉行骗的历史贯穿20世纪的50、60、70年代，直到环境所迫才不得不金盆洗手。从某种意义上说，一个骗子行骗的时间越长，就越可能玩过火。
10月，投资持续成功，米勒决定成立公司。他写信给投资者，通知他们从12月2日开始，“富兰克林财团”将成为公司的正式名称，启动资金100万美元。他说，这对投资者和他自己同样有好处。他们可以把投资变成股票——所有帮助过他的人都是在帮助自己。据他估计，到1900年3月1日，股价将涨到每股400到500美元。大家会一起变成富翁。对了，从现在开始，最小投资额变为50美元。“我愿祝贺富兰克林财团的所有投资人，富兰克林在我的管理下获得了非凡的成功。”
我们初次听说一个骗局时，可能会觉得不可思议。我们很难相信，有人会真的认为这种事行得通。但“取信于人”的逻辑让很多骗子陷入其中。骗子往往需要经过很长时间才会变得肆无忌惮，米勒的例子很好地证明了这一点。“这个骗局在开始时规模很小，但随着受骗的人越来越多，规模也变得越来越大。”古德里奇法官在反驳米勒上诉时写道。10美元算不上肆无忌惮，120万美元就是了。乔纳·莱勒，因抄袭和故意歪曲事实而被出版社召回两本书的那位记者，最终露馅的原因是他捏造了美国摇滚歌手鲍勃·迪伦（Bob Dylan）的语录。迪伦还健在，而且他的歌迷十分忠诚，熟知偶像的每一句话。谎言被戳穿后，人们的反应都是难以置信：怎幺可能有人如此胆大妄为？答案和米勒案一样。莱勒没有一开始就捏造迪伦的话。他也是从10美元开始的。但年复一年，都没有人拆穿他。到迪伦事件时，他可能已经认为自己再也不会失败了。骗子会变得像他们的猎物一样盲目自信，相信自己能永远骗下去。我本领高强，一切顺利，所以今后也会如此，有本事就来抓我啊。有时，正是这种心态导致他们落网。假如他们低调一点，也许就永远不会被人发现。
客户人数越来越多。现在，米勒不再随便撕张纸给人写收据了。他用上了带抬头的信纸。信纸上写着“10.00美元的投资会为您带来52.00美元的年收入”。落款是“威廉·F. 米勒，富兰克林财团经理、银行家与股票经纪人。每日上午10点到下午3点进行股票交易”。本杰明·富兰克林的照片被印在信纸上，下面是他的名言“通往市场与财富之路同样平坦”。秋天将尽时，他已经有了非常专业的证书，上面还加了“投资、股票、债券、小麦和棉花期货”的资质。
米勒在长岛的日子几乎称得上贫困潦倒。怎幺会呢？那些钱都去哪儿了？大部分资金都没能追回，投资者也没能全部拿回自己的钱（作家米切尔·扎科夫称，投资者平均拿回了大约28%的钱）。
到了8月，生意越做越好，米勒雇了几个帮手：约翰·米勒和路易斯·米勒，还有查尔斯·谢勒，都是14岁的男孩。他自己做过办事员，现在给别人当起了领导。10月时，他已经租下了整栋大楼，大楼的主人格斯·布兰德也成了他的投资人。他在4月投了20美元，6月投了100美元，8月投了10美元，11月又投了50美元。
米勒变得太过自大，最终落入了自己的骗局。在逃往加拿大之前，他签字把财团的所有收入转交给了他的律师罗伯特·亚蒙，包括价值20万美元的债券。他后来对法官说，总共有25.5万美元。亚蒙让米勒相信他，因为律师与客户享有保密特免权，这笔钱是安全的。亚蒙说他会处理好一切。
米勒说到做到。直到4月上旬，伯格斯特龙每周都来弗洛伊德大街收钱。而正如承诺所言，他每周都收到了10%的收益。伯根斯特龙对米勒大为折服，又追加了10美元投资。
最终，米勒只拿回了5000美元。据亚蒙所说，有5000美元花在“修理”一些闹事的人身上，另外5000美元则用来贿赂陪审团。为了“守护”基金，亚蒙还同时答应照顾米勒住在布鲁克林的妻子：他每周慷慨地给她5美元生活费。
伯格斯特龙拿着10美元向书桌走去。米勒郑重地接过了钱。他向这名略显紧张的年轻人保证，这笔钱一定安全。他撕下一小张纸作为收据，上面写着“用于股票投资。保证本金不受损失。股息保证每周至少1美元，直到本金收回”。米勒就这样得到了第一个客户。
开始时只是一个词，一句话，一个场景，一个被修改过的事实，或一个经过加工的数据。有谁注意到了吗？没有？那幺就继续吧。很快，诡计自己就有了生命，骗子再添加更多的谎言，编织出一个虚假的世界。骗子不是精神病患者，甚至可能也不是病态说谎者。骗子只是骗子，太过陶醉于自己的诡计，太确信自己会成功，不相信会有失败的那天。
3月16日，奥斯卡·伯格斯特龙来到了弗洛伊德大街144号，米勒的新办公室。他走上楼梯，进入了一间装潢简单但精致的房间。这里曾是一间卧室，现在房间里摆着一张书桌，上面满是看上去很有分量的财务文件。旁边有一张小桌，周围摆着几把椅子。当然，还有一个庞大的高级保险柜，这里毕竟是存放真金白银的地方。房间里只有米勒一个人。他对资金十分小心，不会在没必要的事情上铺张浪费。别人把辛苦赚来的钱交给他，他当然要把每一分钱都花在刀刃上，根本无须浪费在雇用助手这种事上。
被抓住了又怎样？一切还是令人难以相信——正如米勒的受害者直到最后还拒绝相信，他们再也见不到自己的钱了。这一切简直太匪夷所思了。取信于人的伎俩就是这幺厉害。风险太大了，之前一切又这幺顺利，一定只是因为出了什幺岔子——而不是一切都完了。人们坚持相信米勒是诚实的，同样，作茧自缚的骗子也相信自己是诚实的。他会一直抗议说，自己是无辜的，直到这种抗议变成脱离现实的最后一击。
米勒放低了声音，告诉他们自己在纽约股票交易所里有内线。这个“内幕交易”不但能让他保证10%的收益，还能靠一份神秘的“盈余”保证本金的安全。随后，他又详细解释道，这个内部消息“来自一份从未失败过的投机性收益”。如果谁想退出，只需提前一周通知他，就能拿回全部本金，分毫不差。三个小伙子动了心。没错，这听上去好得不像真的，但话又说回来，米勒是个可靠的人。他虽然只有22岁，但比他们经历丰富得多。而且他之前就在股票市场上工作（米勒没提过自己只是市议员雅各布·A. 康托办公室的勤杂工，周薪5美元）。他甚至还在马西大街和帕克大道的交会处有一间办公室，就在赫伯与布兰德商店的楼上。谁知道呢，他既然租得起这间办公室，没准他真的有什幺内线。三人决定回去好好想一想。
因为赢利并不只意味着赚钱，它还意味着获取优势。的确，有时是金钱方面的优势，但也可能是认知上、名誉上或私人方面的优势。我们看到自己能掌握这种优势时，就会牢牢抓住它，永远不想放手。
1889年3月，威廉·富兰克林·米勒（William Franklin Miller）问几个朋友，愿不愿意每人给他10美元的投资。米勒性情温和，长着一副孩子气的面孔，身高不足5英尺①半。他为了修饰不知何时折断过的鼻子，留了一脸黑胡子，这让他显得颇为庄严。他是本地区的杰出人物——他是汤普金斯大街公理教会的成员，这是布鲁克林区最好的教会之一。他还曾是该教会慈善部门基督教奋进协会的负责人。他在教会里认识了三个年轻的小伙子——哈特曼、伯格斯特龙和布拉格。其中最小的刚过17岁，最大的也才20岁。米勒对这三个人公布了自己的计划。他神秘地对他们说，如果他们每人给他10美元，他会保证让他们在之后的每周都有10%的收益。三个小伙子精神一振：10%，这个数字太诱人了。
①1英尺约合0.3米。——编者注
——查尔斯·庞兹（Charles Ponzi），骗术大师
②近年来，也有很多研究指出“热手效应”确实存在，只是其影响被过分夸大了。——译者注
我实现了他们的梦想。我是偶像。我是英雄。我是他们生活的主人与裁决者。