少年马修在奥克姆学校上学，这是一所学费高昂的二级私立学校，位于拉特兰郡。他在学校担任级长，还做过图书管理员。但他并不习惯学校生活。他的同学安德鲁·库梅因后来回忆说：“他不太受欢迎。他很怪，总是出洋相。他性格挺复杂，从不暴露自己的感受。但他很喜欢在公众场合讲话。”
马修·德·昂格尔·布朗，或者塞巴斯蒂安·冯·安尔哈特，随便你怎幺叫，这个人的本名是马修·爱德华·布朗，1984年出生在南约克郡的唐卡斯特。他的父亲是一家香港电信公司的法务部总监，42岁时死于心脏病突发。当时马修13岁，开始与身为社工的母亲珍相依为命。他们住在距离马修学校不远处，过着中产阶级的生活。（2007年，马修的母亲也因为心脏病突发离世。）
但是，库梅因记得最清楚的是马修的做派。他用专属于自己的信纸，上面用纹章印着他的名字，“对于13岁的男孩来说有点奇怪”。他自称是青年保守派的领导人，而且他无论去哪儿，总是带着一本厚厚的小说。无论问他任何问题，他总能很快给出清楚的回答。然而，他“大多数科目的成绩都垫底”。不知怎幺，他总给人一种金玉其外、败絮其中的感觉。
▲
2005年，布朗——此时他已公开自己的同性恋身份——结婚了。在与蕾娜·德·昂格尔–布洛克相识四个月后，他向这位比他大30岁的艺术品修复师求婚了。后者拥有一笔可观的财富，其中部分是从她的第一次婚姻中得来的。他搬进了她在伦敦价值200万英镑、距离白金汉宫不远的豪宅。他在她眼里的可信度与日俱增。不久，他的新婚妻子就让自己这位英俊的少年郎君担任起了她的艺术品修复公司——“冰屋”的主管。不过，他很快就再次证明，自己不过是个绣花枕头。公司的财务状况急转直下，部分原因是管理者能力不足，另外部分原因，有人指出，是蓄意破坏。到2008年，原本价值数百万英镑的公司轰然倒闭。布朗和德·昂格尔–布洛克很快就离了婚。不消说，这次分手闹得并不愉快。
这可真是个高级的圈子，玩的都是绝对的稀罕货，可惜都是假的。库尼亚万目前正在南加州监狱中服刑。
父母早亡，妻子也离他而去，布朗暂住在他母亲的姐姐家里。结果他再一次让身边人大失所望。“他是百分之百的麻烦人物。”他的继父罗伯特·甘特后来表示。
当然，和贾格尔买的酒一样，这些红酒也是假货。类似的证据越来越多，很快，警方搜查了库尼亚万的家。在地下室里，他们发现了老旧和伪造的标签、各种红酒陈酿的“配方”，以及生产古旧珍稀酒瓶的全套设备。
2010年，蕾娜·德·昂格尔–布洛克突然死于酒精中毒。不过，她的名字倒是被继承了下来。马修·布朗把自己的名字改成了马修·德·昂格尔·布朗。蕾娜在他口中则一会儿是他的母亲，一会儿又成了他的秘书。
面对争议之声，阿奇还是进行了拍卖。谁知道呢，当年的记录也许不够准确，而且谁又能保证这些酒不是在别处被灌到了大瓶里呢？
他在少年时就自称“阿德布莱金的布朗勋爵”，后来又说自己是政府工作人员。在此之后，他的“戏路”越来越宽。德国王子、英国王室法律顾问、摩纳哥皇族、CNN主持人理查德·奎斯特的男友、尊贵的马修·德·昂格尔·布朗爵士。花花世界正等他大显身手——而且他很快就会证明，自己确实是各类圈套的大师。
事后看来，贾格尔的味觉一点没错：那些酒确实是假酒。调查者花了很多年时间追寻库尼亚万的货源。其中一件事起到了关键作用：在纽约的一场由着名酒商及名酒拍卖行——阿奇拍卖行（Acker Merrall and Condit）举办的拍卖会上，其中一件拍品是库尼亚万酒窖中的一箱珍稀红酒，包括几支大瓶装红酒。不过，生产这些红酒的酒庄提出了一个问题：那一年生产的红酒根本就没有大瓶装。他们没有用那个型号的酒瓶装酒。
▲
几天之后，几箱红酒被送到了贾格尔的酒窖。他购买了大量红酒。他没法把这些酒尝个遍，但还是想喝一点试试，以确保这些酒的储存情况良好。他打开了一箱酒，拿出了一瓶拉斐。这酒尝起来……不对劲。“我当时没觉得那是假酒，”他说，“只是味道不对。也许是储存上出了问题，我不确定。反正就是味道不对。”他把全部红酒都退给了库尼亚万。后者二话不说，全款奉还。
约翰·弗兰奇（John French）和波特拉姆·瑞文（Bertram Raven）在1959年合着的《社会权力基础》（The Bases of Social Power）中指出，权力主要有五种来源：奖赏权力，即相信某人有给予你奖赏的力量；强制权力，即相信某人有通过某种方式对你施以惩罚的力量；法定权力，即真正的职权带来的力量；参照权力，即因为与他人联合（或希望与他人联合）而产生的力量；专家权力，即某人具有某些专业技能所具备的力量。
然而，尽管贾格尔使尽浑身解数，也无法得到哪怕一箱红酒。“我求了他几个月，真的是苦苦哀求。”他回忆道。终于，库尼亚万同意了。贾格尔成了他的高级顾客。
骗子渴望得到权力，掌控你和你未来行为的权力。他们要如何获取这种权力？这种能够让圈套发挥说服性魔力的权力来自何处？骗子会不计一切地避免使用强制权力——那样太不优雅了，也不具艺术性。骗子不会开口索要，不会威胁恫吓。他们会用更柔和的方式：奖赏权力，配合一点法定权力与参照权力就够了。
很快，库尼亚万就开始分享他的财富了——不光是在小型品酒会上，而且成箱成箱地高价售卖。他存货充足，而且愿意让他人也能有同样的机会品尝佳酿。
在一项针对欺诈案受害者进行的调查中，受访者普遍表示，他们不仅认为骗子是正派的人，还认为骗子为他们提供的奖赏也是真实存在的。这是很多骗局的受害者常常会产生的想法：我面对的是值得认真对待的人（法定权力），而这个人能够给我奖赏，这种奖赏可能是金钱或其他形式的（奖赏权力）。受害者还表示，这些骗子为了建立其正派的印象，往往在一开始就诉诸信任感和权威感。这里的逻辑很明白：如果某人向你提出要求，你必须从一开始就知道这个人是谁，你又为什幺要听他的。
这种事倒也并非没有先例。苏富比拍卖行酒类拍卖总监、专精寻找与鉴别私人藏酒的迈克尔·伊冈告诉我，确实不断有新的酒窖被人发现。他本人就检查过不少这样的酒窖。谁能说库尼亚万不是这样的幸运儿呢？
我们通过两种方式建立权威：一是我们的知识（建立在专业基础上的权威）；二是我们的身份（建立在所处位置上的权威）。这两种方式骗子都会利用，但第二种比第一种要容易伪装得多。实际上，第一种方式，至少是对这种权威的感知，通常只在开始时有效。
收藏家们都被他的出现惊呆了。这个不知从哪冒出来的暴发户，一下就得到了他们苦苦追寻多年的窖藏。这怎幺可能？库尼亚万放出了消息。原来他在法国发现了一家新的私人酒窖，其所有者直接向他供应藏酒。这些美酒从未离开过地窖，多年以来一直默默等待着被人发现。
纽约州立大学海事学院的物理学教授克利福德·贝里（Clifford Berry）第一次在《时代》（Time）周刊上读到费迪南德·沃尔多·德马拉的违法故事时，与很多人一样感到十分好奇。“关于德马拉的案子，我想了很长时间。”他在约两年后对《人物》（Life）杂志表示。原因很简单：他自己的真名就不是克利福德·贝里。从德马拉的行骗事迹中，他看到了当年成功在学术界冒名顶替的自己。
库尼亚万的出现十分神秘。他是一名年轻多金的金融家，在多场红酒拍卖会上大出风头，大量购进高价红酒，为个中极品豪掷数百万美金。然后，他召集的品酒会开始了。这可不是一般的品酒会。这种晚宴上提供的红酒极为珍稀——其中一些无论出多高的价钱都买不到。受邀参加品酒会的自然也非一般人物，这些人可谓红酒世界的贵族：最优秀的品酒师、声誉最佳的收藏者、奢侈品界和上流社会的显赫人物。有人为了一张邀请函明争暗斗，巧取豪夺。参加一场库尼亚万组织的品酒晚宴是值得铭记的大事。库尼亚万本人自然也是极为出色的品酒师。他能在蒙住双眼的状态下猜出一瓶酒产自哪家葡萄园。
马文·哈罗德·休伊特（Marvin Harold Hewitt）于1920年出生在费城，是三个孩子中的老大。他的父亲塞缪尔是一位警官。马文在高中即将毕业时退学——他自称是因为学习太无趣了。随后是各种体力劳动，货运场、工厂……任何能用上一个17岁精壮小伙的地方，他都去过。在报名参加陆军被拒后，他成为一名通信兵（他声称这也一样无趣）。
鲁迪·库尼亚万（Rudy Kurniawan）是21世纪最大红酒欺诈案的主角。他也不会让随便什幺人来买他的酒，就算要买也要等上很久。威尔夫·贾格尔是一名红酒收藏家，他从库尼亚万开始涉足奢侈红酒领域时就认识了对方。他告诉我——当然，是在喝酒时——他花了好几个月才让这位魅力不凡的年轻收藏家卖给他几瓶秘藏之宝。
然后，他发现了一项感兴趣的工作：教书。这回可有趣了，他想。很快，他就回复了一家新建立的军事学校——山营军事学院的八年级教师招聘广告。他的简历巧妙地忽略了自己没有学历的事实，一份天普大学的学位证书神奇地出现在了简历上。很快，休伊特就站在教室的讲台上，面对一群求知欲旺盛的13岁少年，教起了数学、地理和历史。那年春天，这家学校关门了（可能是用人不当导致的）。不过，休伊特的教学履历可谓成功。他以“休伊特老师”的身份加入了这所学校，学校关门时，他已经成为“经验丰富的休伊特老师”。
伯尼·麦道夫不会让随便什幺人参与他的投资，你必须努力找门路才能加入。你必须获取他的信任。很多人试了几个月甚至几年，才让他接受他们的投资。这只会让诱惑越来越强。当然，内幕交易是完全靠稀缺性支撑的——信息的稀缺。
接下来的一切顺理成章。为什幺要止步于初中老师呢？休伊特开始给当地的大学打电话，应聘物理教师的职位。很快，他发现费城药学与科学学院正在招聘教师。学院的系主任罗伯特·琼斯问及休伊特的姓名时，他报上了朱利叶斯·阿希金（Julius Ashkin）的名字。真正的阿希金拥有傲人的履历：他曾在哥伦比亚大学、洛斯阿拉莫斯（Los Alamos）国家实验室和阿贡（Argonne）国家实验室从事研究工作。休伊特借用了这个身份。琼斯被这份履历打动了。假阿希金得到了这个职位，并向大约300名学生教授微积分、三角学和代数。此外，他还要监管物理实验室的工作。这个骗局只有一个小小的破绽：真正的阿希金也在寻找教职。那年秋天，他开始在罗切斯特大学执教。
大多数劝说性策略——也就是骗子的圈套——都会涉及许诺更多好处，但也有一部分靠的是西奥迪尼提出的“不足性原则”。物以稀为贵，稀缺资源本身就具有很高的价值，只有幸运的少数人才能得到。限量版本、只限今日的优惠、会员才能享受的促销、仅供收藏的珍品……对某样事物赋予独一无二或极其稀少的特性，本来无人问津的事物也会吸引大批追随者。这对信息一样有效，几乎对一切事物都有效。
两位阿希金一度相安无事。休伊特给哥伦比亚大学写信，只花了一美元便获得了一份成绩单。他严格按照教科书讲课，他的学生们在考试中竟也取得了和其他教授的学生不相上下的成绩。他有一次险些被拆穿：他的父亲被一名偷车贼开枪射杀，记者蜂拥到他家周围。他害怕因为被摄像机拍到而暴露身份，于是连续几天闭门不出，工作也顾不上了。这场危机很快过去了。
类似的一个方法是西奥迪尼提出的“虚报低价”策略。使用这个方法时，骗子要先对潜在受害者提出一个很小的要求，当对方照做时，就提高要求的难度。一名汽车销售员可以先为某种车款报出低价，一旦买家对真车表现出了兴趣——这辆车与销售员报价的车款型号不同——他就开始抬高价格了，“实际上，先生，这个型号的车还包括……”如此等等。这一招只有在受害者在做最初决定时有充分自由的前提下才有效。如果受害者感到被逼迫或催促，这招就不灵了。这取决于骗子的诱导与转向。先放出诱饵，再换成其他东西。从某种意义上说，最古老的骗局——拉结和利亚③用的也是这一招。你看上的是一个，但得到的却是另一个。
那一学年平安地结束了，但休伊特感到自己离家太近。他随时可能在不知情的情况下暴露自己的身份。于是，他开始给更远的学校写求职信。他的行动得到了回应：明尼苏达州的伯米吉州立师范学院正在招聘老师。休伊特立即又寄去了阿希金的成绩单。这次，他在上面又添了一笔：在一家名为“克里斯蒂工程公司”的企业担任物理学顾问一年的履历。实际上，这一家公司并不存在，但休伊特想得周全。他很快就准备好了相应的文书材料。学院校长查尔斯·萨特加斯特进行背景调查时，这家公司的负责人“罗伯特·克里斯蒂”早就准备好了一份热情洋溢的推荐信。
格拉菲拉·罗萨尔斯（Glafira Rosales）是20世纪最大艺术品欺诈案的主角。她在20年的时间里，把数十幅表现主义抽象画作的赝品卖给了不知情的买家。她之所以能够成功，是因为帮她销售这些赝品的是曼哈顿历史最悠久的画廊——诺德勒画廊（Knoedler Gallery）。为什幺诺德勒会相信她呢？原因有很多（在下一章中会详细分析），但其中最重要的一点，在画廊前总监安·弗里德曼（Ann Freedman）看来，是罗萨尔斯对金钱不在乎的态度。这似乎是对她诚实品质的证明。“她不在乎画能卖多少钱。”弗里德曼对我说，“她总是很安静，一点也不急。她相信我的判断。”她对弗里德曼说，只要画作卖出“合适”的价钱，她就很满意了——至于什幺价钱合适，她相信弗里德曼可以做主。当然，你可以想到，在这种“一分钱也有用”的情景下，最后卖出的价钱会变高，而且高得不是一星半点。卖出的画作越多，其来源就显得越正当，画作的售价就越高，罗萨尔斯及其同伙博甘迪诺兄弟赚的钱也就越多。这套方法非常有效，但如果一开始不是起步于一个谦卑的请求，这一切也都无从谈起。这是一个高手布下的圈套。
休伊特带上了他的新婚妻子——他不久前娶了一名当地女子，后者对成为教授之妻深深为傲——搬到了明尼苏达州。很快，他就开始了一周16个小时的教学工作，课程包括解析几何、立体几何、大学代数和物理。但这些在他眼里还不够。伯米吉太小也太无趣了。他要去一家真正的大学，能让他和与他智力水平相当的人共处一堂。于是，休伊特再次寄出了求职信。
1984年，心理学家乔尔·布鲁克纳（Joel Brockner）指出，有一种街头骗子最爱用的方法，他称之为“一分钱也有用”（even-a-penny-would-help）。这种方法与“登门槛”策略类似，靠微不足道的要求获取巨大的利益。但两者不可混淆，在使用“一分钱也有用”方法时，你不需要提出两种不同级别的要求。一个被称为“正当化效应”的现象在这里起了作用。极少量的金钱要求让你在他人眼中变得正当。如果你是个骗子，一定会要更多钱，不是吗？得到一分钱就很满意的怎幺会是骗子呢？对组织来说也是同样的道理。如果你只想要小额捐款——1美元或是类似微不足道的数额——他人就会觉得你费了很大功夫，只为很少的回报，一定不是那种想要坑蒙拐骗的人。
很快，他又收到了圣路易斯大学的聘书。他终于找到了配得上自己的学校。他提出了几项合理要求：他在之前学校的教学工作排得太满，让他没有时间思考和发现。于是在这里，他每周只教10个小时的课。他之前的学生水平太差。于是在这里，他只教研究生。至于大学代数，这种课程简直是对他智力的侮辱。在圣路易斯，他教的是核物理学、统计力学和张量分析。“朱利叶斯·阿希金”终于找到了精神家园。他也遇到过几次险情——毕竟他用的是一位货真价实的物理学家的名字——但休伊特总能做到滴水不漏。这位“阿希金教授”的事业蒸蒸日上。
“打断重组”是合法的销售技巧，但在骗子手里，这些卡片就可能被换成其他东西了——比如销售伪劣健康产品，并立即提供折扣，再免费赠送另外一款具有神奇功效的产品。当然，优惠时间有限，一定要抓紧。
与此同时，真正的阿希金在罗切斯特大学获得终身教职，并不断发表研究成果。休伊特密切关注着他的进展。每次有新文章发表，他就满怀担忧，生怕那会导致他身败名裂。会有人注意到学校的不同，并由此发现真相吗？
来看下面的例子。1999年，阿肯色大学的心理学家芭芭拉·戴维斯（Barbara Davis）和埃里克·诺尔斯挨家挨户去推销一套售价3美元的节日贺卡。这个价钱在十几年前不算便宜，就算在今天也挺贵。敲开门后，他们会使用不同方法向对方推销卡片。“售价3美元”是最简单的。“售价300美分”是打断策略——要花上一秒钟来评估和重新计算。接下来，他们会说“这很便宜”——给请求重新下一个积极的定义——或者“只要300美分……也就是3美元，这很便宜”。这就是打断重组。结果，人们在听到“300美分”立即变成“3美元”并立即被定性为“便宜”后，会比直接听到“3美元”更容易掏钱购买卡片。65%到70%的人在这种情况下买了卡片，直接听到3美元后购买的人只有25%。
不能再这样下去了，休伊特需要再次改变。他又一次开始了求职工作。这次他将保留阿希金的名字，但要选择一个级别较低的学校。他认为较小的学校不会密切关注学界动向。
“不只如此”策略是一大类劝说技巧中的一种，这类技巧被称为“打断重组”（disrupt-then-reframe technique）。首先你要打断对方对你的企图的理解，对其施加影响，然后对这种企图进行重新定义，让对方更容易中招。哈佛大学的心理学家丹尼尔·吉尔伯特指出，我们对世界的理解分为两个阶段。首先是针对对方话语中的含义进行表面理解。然后，我们会对我们理解的含义进行评估，对其真实性进行判断。“打断重组”打断的就是这个过程中的评估阶段：我们无法进行评估，因为每次我们刚想这幺做，情况就已发生变化。
犹他大学激动莫名。他们收到了哥伦比亚大学、阿贡国家实验室和洛斯阿拉莫斯国家实验室充满肯定的推荐信——真正的阿希金是一位事业有成的杰出人士，很多人愿意为他的能力背书。这些推荐信可不是伪造的，只不过推荐的是一个冒牌货。休伊特的好运气仍在持续。犹他大学招聘委员会没给罗切斯特大学打电话。哥伦比亚大学甚至为可能的漏洞提供了一条最佳解释：确实有两个姓阿希金的人毕业于这所学校。第一个阿希金还在副教授的位置上苦苦奋斗时，犹他大学已经给第二个阿希金提供了一项史无前例的待遇：直接获得全职教授职位。
1986年，圣塔克拉拉大学的心理学家杰里·博格（Jerry Burger）提出了一项劝说或者叫下套的策略，这种策略不是利用两个不同的请求，而是在同一个请求上做文章，博格称这种策略为“不只如此”（that’s-not-all technique）。他指出，这种策略是在一开始提出一个假的出发点（完全不是你计划中想要的东西），然后马上在此基础上进行改动与添加，让它显得越发吸引人。首先提出一项提议——您对这块佛罗里达的土地感兴趣吗？——在对方做出反应之前，你就要开始添油加醋了。“不只如此。您还能确保得到投资返利。”博格发现，比起直接抛出最大的诱饵，用“不只如此”策略，可以让人更容易相信。（这种策略需要持续使用，不能只用一次。）
这时，远方来信了。信是寄给朱利叶斯·阿希金的，但在名字后面加了一个问号。邮戳显示这封信来自罗切斯特大学，寄信人名叫朱利叶斯·阿希金。真正的阿希金十分和善，他在信里说自己相信假冒的阿希金“本质上是个正派的人”。他写道，他愿意给他个机会停止自己的所作所为，他不会采取正式行动进行追究。不过，罗切斯特大学还有一位不打算就这样善罢甘休的人。犹他大学的校长也收到了一封信，寄信的是一个不愿轻易放过冒牌货的人。
冯·安尔哈特实际上就是我们之前认识的马修·德·昂格尔·布朗。这次，他没有用“登门槛”策略，而是使用了“以退为进”策略。他首先对侯爵夫人提出了一次不成功的邀请，这让她对他的印象并不太好——她礼貌地对他提出的去摩纳哥的要求表示了异议，这是一种有教养的说“绝不”的方式（谁会想和这个“笨蛋”在一起多待一分钟呢？）——然后是第二次请求，一个看上去更加合情合理的请求：接受一张加拿大银行的支票。在当时看来，这个要求并不过分。另外，侯爵夫人也承认，自己感到有点不好意思。她通常不会接受这种请求，但她觉得也许这一次自己可以通融一下。
休伊特还是被从轻发落了。校方甚至愿意给他完成大学学业的机会，但对休伊特来说，这样的待遇太低了。他无法接受从全职教授沦为区区学生。他回到了费城——其间，一位朋友帮他联系到去普林斯顿大学的机会，他也弃之不顾。阿希金这个身份是不能用了，但教授身份还没有丢——他此后又在阿肯色工程学院教授电子工程学，并在纽约州立大学海事学院教授物理学与微积分。
这还不算完。在迟迟收不到钱后，侯爵夫人报了警。冯·安尔哈特的律师说，所有指控都是无耻的谎言。他根本就没拿走那头猪。“他还让我去查俱乐部的监控录像。”她说。警方立即调取了录像。“录像清楚显示他带走了那头猪。俱乐部领班亲眼见到他拿走了它。还有人看到他带着雕像进了出租车。”律师这时又改了口。他们说，他拿走了雕像，但这是合法占有，所有款项都已付清。写作此书时，猪和钱还都下落不明。
在第二次同时也是最后一次被拆穿时，休伊特否认一切欺诈指控。他宣称，自己完全没有错，错的是教育体系本身。这个体系有漏洞。既然他被这些学校雇用了，那幺就不该怪他。从某种意义上说，他说得完全正确。这个体系是人设计的，而人具有相信的本能。我们不能时刻识破欺诈，因为我们根本没有做好这种准备，特别是，当我们面对的是一位成功甚至伟大的人物时，我们会不由自主地相信他/她。掌握权力的人，无论这种权力有多幺不实际，都是最适合布下圈套的人。
她找到了他们共同的朋友。怎幺没早点想到呢？正是这层关系在他们初次相遇时起到了类似担保的作用——熟悉度能给人带来亲切感。塞巴斯蒂安·冯……是谁？她的朋友一头雾水。是，他是见过几次这个年轻人，但当他发现对方的身份并不像他自己所说时，就与他断了联系。侯爵夫人越是调查，就发现事情变得越奇怪。这似乎并不是冯·安尔哈特的首次作案。“我联系到了很多人，发现他实际上是个天才雷普利②式的人物。他到处破坏他人的生活。”她对《星期日泰晤士报》说。她觉得那4000英镑是要不回来了，而且她感到“被骗得很惨”。“他表面上花言巧语，实际上厚颜无耻。”她在事后表示。
我们会不假思索地服从权威，甚至不会停下来想一想我们为什幺或者应不应该这样做。对于这种心理，最着名的——或者应该说最臭名昭着的实验，就是斯坦利·米尔格拉姆（Stanley Milgram）的服从性研究④。在这项实验中，参与者误认为自己在向一名有心脏病的男子实施危险的电击，但他们没有停手，因为他们被命令必须这样做。这种现象在不同场景下一再上演。一项研究发现，人事部门主管会对应聘者显露出种族歧视，只因为上级主管授意他们这样做。另一项研究则发现，在得到上级的授意后，员工就会参与腐败行为，比如盗窃或私改售价。当掌权者让我们去做某事时，我们会倾向于服从。当我们相信骗子的权力时，圈套就会发挥最大的效力。
但这笔钱却迟迟没有来。侯爵夫人开始心烦意乱了，她的电话和信息也一直没有得到回复。无论她怎样尝试联系对方都是徒劳，冯·安尔哈特似乎凭空消失了，和他一起消失的还有那尊铜像。
弗兰奇和瑞文指出，职权不仅仅通过实际权力发挥效用。职权本身的指涉性就会对我们构成吸引：掌权者已经与我们产生了关系，或者我们希望与其在未来产生关系。
支票无法兑现时，沃德并没有感到特别担心。冯·安尔哈特看起来确实像个笨蛋，但他是个富有的笨蛋。而且他的约会对象也是侯爵夫人很欣赏的人。她联系到冯·安尔哈特，对他表示歉意，说出了点儿问题，问他能否直接把钱转到“要农场不要工厂”的账户上。当然没问题了，他答道。
骗子要做的第一件事就是建立信任。而建立信任的方法就是装作他们认识你渴望成为的人，或者至少是你想要结识的人。扮成和你一样的人，扮成你想变成的人，扮成你告诉别人“这是我朋友”的人。这样一来，你就更容易落入骗子的圈套了。一个被伯尼·麦道夫欺骗的股票经纪人表示，“这人有种魔力，他的血统和名声可以让他获得信任”。
伍斯特侯爵夫人回忆道，这时，冯·安尔哈特从口袋中掏出一张加拿大银行签发的支票，支票的面额是1.8万加元。这比雕像的拍卖价格高了大约1万加元。他请侯爵夫人从这张支票中收取相应的款项。侯爵夫人感到既困惑又不好意思，不过还是收下了这张支票。通常，买家在支票兑现之前都不能拿走拍卖品，但这次冯·安尔哈特的动作实在太快，在其他人还没弄明白发生了什幺事之前，他就走出大门，钻进了一辆出租车。迪蒂斯汉姆小姐被牢牢夹在他的腋下。
麦道夫还有另一项重要的法宝：他来自犹太人群体。他把这个群体的作用发挥到了极致。迈克尔·舍默表示：“这是一项靠关系运作的骗局，一场内部人士的游戏。我们要互相照顾，他是我们中的一员。”麦道夫不是唯一这样做的人。骗子往往会利用某种群体来迅速为自己树立形象，获取信任，并成为这个群体的一员。宗教团体常常会成为目标——本书还会提到一个利用圣公会关系行骗的案例。此外，艺术品鉴赏家、某个俱乐部的成员等也是这种骗局的重灾区。我们认为某人具有权威，往往是因为他属于某个群体，而这个群体是我们特别想加入或渴望受到其垂青的。马修·布朗选择贵族身份是有原因的。人人都想结交贵族。
晚会还在继续。冯·安尔哈特穿梭于房间之中，尽情播撒着微笑与问候。很快，拍卖的时间到了。下一件拍品是“迪蒂斯汉姆小姐”，这是一尊高约23厘米、长约30厘米的实心铜像——一头黑色巴克夏猪的雕像，雕塑家是尼克·毕比。冯·安尔哈特举牌示意，并以4000英镑的代价把迪蒂斯汉姆小姐收入囊中。
布朗对这一点自然心知肚明。他利用一切机会和每一个新身份来提高自己的可信度，包括编造的维基百科条目（这一条目很快就被删除了，但也保留了一段时间，足够受害者去发现）、社交媒体账号，还有他根据每个猎物特别建立的虚假身份。其中一些，比如他以“马修·德·昂格尔·布朗”之名建立的Badoo和Google+账号，至今仍然存在。互联网让伪造一个可信的身份变得无比简单。只需在社交媒体上创造一个活跃的形象——账号越多越好——你就能变成一个真实存在的人物，其身份背景随你选择。再用不同的名字建立几个账号，展现你们之间的关系（“昨晚的游艇派对太赞了！”），你的身份价值就会变得更高。一般人都很懒，很少有人会在看到这些账号后去查询伯克贵族名谱公司⑤的出版物。
他对她说，自己名叫塞巴斯蒂安·冯·安尔哈特，是来自摩纳哥的富豪。他声称自己正与她的一名熟人交往。他挽起侯爵夫人的手臂，邀请对方去蒙特卡罗参加家庭聚会。这个不时发出极具感染力笑声的男子当场承诺要向基金会捐款10万英镑。特蕾西·沃德并没有怎幺被他的魅力打动。“他给我的印象是个喝醉酒的上流笨蛋。”侯爵夫人事后回忆道。但慷慨解囊总是受到欢迎的。捐款就是捐款，无论钱从哪儿来。
正是因此，在Yelp、亚马逊、eHarmony等网站上的评价和检索服务出现后，一系列针对虚假评价的法律建议也随之出现了。我们的生活越是数字化，就越难以分辨现实与虚拟——也就越容易为圈套建立一个坚实的基础。
侯爵夫人清楚地记得那个神秘的年轻人出现时的场景。他身着全套晚礼服，款步走下楼梯。这个人身材高大，有一头浓密的金发和炯炯有神的蓝眼睛。他脸上微带一点胡须，皮肤则是健康的棕色，身上还有一点昂贵的须后水气味。他毫不迟疑地走向了女主人。
有时候，马修·布朗行骗过程中唯一靠的就是他的所谓关系——而这种关系的威力确实不小，即使是在银行开户也是如此。2004年10月14号，《伦敦晚旗报》（London Evening Standard）报道了这样一则新闻：一名少年——后来证明就是布朗——的所作所为超出了年少胡闹的限度。这名18岁的年轻人让信用卡公司相信他是贵族成员。他谎称有勋爵爵位，在政府部门工作，年薪8.6万英镑，在2002年11月就拥有了第一张美国运通卡。信用卡公司没有做最基础的背景调查，因为他们相信了贵族身份的权威，不想冒险质疑一位绅士的话，不然就太不得体了。
这个夜晚有个美好的开始。伍斯特侯爵夫人特蕾西·沃德居高临下地环顾整个房间。这位曾经的女演员——她曾出演过20世纪80年代的侦探剧《猫眼》（C.A.T.S. Eyes），并在《妙探寻凶》（Cluedo）中扮演斯嘉丽小姐，现已息影——脸上满意地现出一抹优雅的浅笑。这里是伦敦的“41号”，位于威斯伯雷酒店的一家上流俱乐部。整个房间高朋满座，寒冷的天气没有阻挡旺盛的人气，一切都尽善尽美。这可不是一次随便的派对。今晚是侯爵夫人为自己的基金会“要农场不要工厂”举行的慈善拍卖会。这个致力于人道养猪工作的组织已经获得了不少名人的支持，包括美国肯尼迪家族成员小罗伯特·肯尼迪、前披头士乐队成员保罗·麦卡特尼爵士和美食评论家、查尔斯王储的继子汤姆·帕克·鲍尔斯等。该组织投拍的纪录片《养猪生意》也顺利开拍了。但是今晚仍然格外重要。今晚的活动会带来新的资金和新的力量，帮助世界各地的猪改善生活。
在收到新信用卡一个月后，布朗去湖区度过圣诞假期。在五天的行程中，他住的是五星级酒店，开的是租金500英镑一天的豪华轿车。但对品位不凡的贵族青年来说，这个地方显得太土气了。因此，在2月份，我们这位“阿德布莱金的布朗勋爵”开始乘坐头等舱游览英格兰和苏格兰。他对食物、香槟和法国白兰地的品位极佳。很快，他就因为铺张浪费的饮食和比账单更慷慨的小费而出了名。信用卡账单堆积如山，而仍然没有人质疑——至少没人追根究底——这位年轻的爵爷到底能否偿清账单。毕竟，他是贵族，是顶级俱乐部的成员。这种关系会带来权力。人们都希望掌权者能喜欢自己，而不是认为自己很小气、疑神疑鬼，所以人们就会把怀疑埋在心里——就像在此之后，侯爵夫人在失去铜猪雕像时会做的那样。
西奥迪尼发现，更多人在拒绝一项较大的请求（每周到少年管教所志愿工作两小时，坚持至少两年）之后，会同意一项较小的请求（到动物园志愿工作几小时，其实这个要求也不算小了）。而如果提问者只提出那项小要求，就没有那幺多人同意了。一半人会在拒绝大要求后同意小要求，而只有16.7%的人会在对方直接提出小要求的情况下表示同意。不过，在运用这种策略时，骗子只能单独行动。西奥迪尼发现，只有两次要求来自同一个人时，这种策略才有效。如果你感到自己很善良，你会对所有人都善良。如果你感到内疚，只有一个人能减轻这种内疚——那个造成你内疚的人。
布朗勋爵的行径远未结束。他会时不时进入伦敦，下榻在知名的梅宝尼克拉里奇酒店。现在他除了美国运通卡，还有一张巴克莱银行的信用卡——第一次办理成功后，办信用卡就越来越容易了。他在英国葡萄酒业连锁巨头奥德宾斯购买了数百英镑的红酒和烈酒，还在酒店周围的美黑美容院一掷千金。当然，他可不能脸色苍白地上镜。
但这并非唯一的策略。西奥迪尼在1975年提出了另一个行之有效的技巧——“以退为进”策略（door-in-the-face technique），它与“登门槛”策略几乎完全相反。如果我们不熟悉的人求我们帮个大忙，甚至熟悉的人在我们不方便时提出这种请求，我们经常会拒绝对方，这是可以理解的。之后，我们会觉得自己很失礼，贝姆已经指出了这一点。但我们并不喜欢这种失礼的感觉，同时，我们还会产生另一种自己不喜欢的感觉：内疚。那幺，如果这时，遭到我们拒绝的人又来向我们提出另一项请求，相比之下没有那幺重大，也更为合情合理呢？我们多半会点头同意。于是，内疚感减轻了——骗子的任务也就达成了。
与此同时，账单如雪片般飞来，还款却迟迟未见。局面到了临界点，这时，贵族身份也失效了。这是生意，有借就要有还。权威在这时候也没用了。很快，美国运通公司发布了一张“通缉”广告，寻找这个欠款1.8万英镑的持卡人。2003年8月15日，布朗在普利茅斯火车站登上了一辆列车，检票员认出了他。勋爵阁下到达伦敦时，警车已经在等着他了。
马修·德·昂格尔·布朗对梅尔文·巴雷特也用了“登门槛”策略。从微不足道的请求（让我在您的组织里志愿工作吧）到重大的要求（让我进入您的银行账户），一切完成得缓慢自然，逐步递增，富于耐心，精于设计。（这和西尔维娅·米切尔先用便宜的算命服务引人上钩，再慢慢发展到狮子大张口的套路没什幺不同。）
不久之后，马修·布朗站上了米德尔塞克斯市政厅的刑事法庭。不过，刑事指控对他夸张的打扮也丝毫无损：衣领上别着粉色的康乃馨襟花，颈上缠着一条丝巾，头戴软呢帽，手持银头手杖，他就穿着这套行头走上了法庭。2004年，他被判犯有9项欺诈罪——外加224项指控——被处以3年管教，而他因酗酒和滥用可卡因进入萨里一家每月收费1.2万英镑的诊所治疗。他就是这样进监狱的，正如他之后告诉梅尔文·巴雷特的那样，不过罪名和他说的不太一样。这就是布朗（就我们所知的）的首次犯罪行为。他靠的只是一些听上去很可靠的关系。权位，即使是假的，也具有力量。很多望族的名誉都被借用来行不法之事。克拉克·洛克菲勒（Clark Rockefeller）让数十人相信他是洛克菲勒家族的成员，而后来人们发现，他其实名叫克里斯蒂安·格哈斯莱特尔，是个杀人犯。但在超过20年的时间中，他不仅长期装作洛克菲勒家族成员，还多次伪装成英国皇室成员和好莱坞制片人。身份变了又变，但不变的是身份的高贵属性。他清楚别人想听到什幺。谁不想和洛克菲勒家的人做朋友呢？
尼日利亚骗局是登门槛策略的典型应用。莫里森王子慢慢铺好了索要钱财的道路。首先只是征求笔友——这个要求微不足道又感人至深，连对金钱敏感的报社也帮他免费发布了广告。然后是几封书信往来。再之后才是金钱，还有裤子。我不知道他为什幺要裤子。再看看善良的小艾琳娜，她一分钱也没问我要。她想要的不过是让我回复她感人的来信而已。
早在洛克菲勒家多了这幺一号人物之前，就有一位卡茜·查德威克（Cassie Chadwick）常年自称是美国企业家安德鲁·卡耐基（Andrew Carnegie）的私生女。她的计划非常有迷惑性，也非常简单。她在克利夫兰雇用了一位优秀的律师，并让他开车送她去卡耐基的宅邸。在那里，她假装进屋和卡耐基本人见了面，而实际上她只是和管家说了几句话。在回来的路上，她又假装不小心掉出了一张价值200万美元的（伪造）本票，她声称是卡耐基写给她的。律师相信了她。他把话传了出去——当然是以低调的方式。卡茜靠着源源而来的借款过上了奢侈的生活。人人都相信，卡耐基死后，他们能得到丰厚的回报。人人都想站在未来的继承人这边。查德威克本来可以继续骗下去，不过她闹得太大，惊动了卡耐基本人。后者立即宣布完全不认识她。1904年，她终于被捕了。
比尔·莫里森的年龄让他免于法律追究，但他的信件确实获得了成功，这也证明了精心设计的圈套的力量。美国人就这样落入了史上首个尼日利亚骗局的圈套——这是当今以电子邮件为载体的网络诈骗的祖先，类似的邮件此时此刻可能就在你邮箱的垃圾文件夹里。（我查了一下我的邮箱，发现了来自“艾琳娜”的一封邮件。邮件的标题是极富热情的“你好！！！”，信中写道“我的名字是艾琳娜，我看到了你的资料，对你很感兴趣”。她还说自己来自俄罗斯的切博克萨雷。“尽快给我回邮件啊。”这位可爱的年轻女士最后叮嘱道。 ）
弗雷德·德马拉在选择关系时也很小心。他在盗用身份时从不乱做决定。他总要看看这种身份代表了什幺权力，这种权力是否会引起目标的兴趣，这个伪装是否能够成为这次圈套的良好基础。在宗教团体中，他总会扮成学术界的巨擘。教众看到这样一位学术大家愿意抛下一切，将自己奉献给神，总是感到与有荣焉。他们希望他能喜欢他们，并把他们看成具有同等智力的人。而他在得克萨斯州监狱做典狱长时，又换上了一副强硬的面孔：一位来自南方的绅士，作风硬朗，痴迷研究法律，希望成为司法系统的一员。他是囚犯们梦想有朝一日能成为的人——改过自新的酗酒者——因此受到他们的爱戴。但他也能恩威并施，因此也得到了上级的赏识。为任务量身定做的圈套，其功效才能得到最大的发挥。
投诉与抱怨很快涌向了邮局。比尔·莫里森王子答应寄回的财宝都去哪儿了？当局意识到这可能是一场诈骗，于是经过调查找到了这位富有的尼日利亚人。他们很快发现，所谓的财富不过是信口雌黄，高贵的身份也是如此。这位王子殿下是美国人，身无分文，而且只有14岁。
西奥迪尼指出，我们对加入一个有吸引力的组织的渴望，是我们被他人说服的一个最强有力的因素。这也是圈套能得逞的重要原因之一。如果某件事得到了我们信任的组织的认可，或者完成这件事就能让我们加入梦寐以求的群体，那幺我们就更容易去做这件事。
他找到了，而且为数不少。在与众多新朋友有过几轮通信往来后，莫里森王子提出了一个简单的请求：他的美国朋友可否寄来区区4美元与一条他们不再需要的旧裤子？作为回报，王子殿下会寄回大量的象牙、钻石和翡翠。对他来说，这些不过是廉价的玩物，而友谊却是无价的。美元和裤子纷至沓来，但说好的珠宝呢？
即使这个组织是我们不那幺感兴趣的，我们依然更愿意被其接纳，而不愿意被排除在外。普渡大学的社会心理学家、主要研究排斥的基普林·威廉姆斯（Kipling Williams）发现，在一场虚拟的扔球游戏中，被其他成员弃选的人们会自我感觉很差，更需要归属感——这一心理学概念衡量的是我们需要成为某个组织一部分的程度。在另一项无关的任务中，同样还是这些人，他们会更容易模仿同伴的行为。现在想象一下，这个组织很有名。想象你正试图获得麦道夫或库尼亚万的认可，但对方就是不关注你。这种效应会更加显着。你会加倍地渴望归属感，落入圈套也就加倍容易了。
20世纪初，报纸上各种形式的广告铺天盖地——药品、特异功能者、各种交易、有利可图的投资机会、地产和黄金投资……大量的财富在向人们招手。一天，多家报纸都登载了一种全新的广告：这是一位叫“比尔·莫里森”的王子发布的征友启事。王子殿下来自遥远的尼日利亚，出身高贵无比。他想征集一些美国笔友。启事的措辞动人至极，报社甚至免费刊登了他的通信地址。这位王子难道还找不到几位热心肠的美国朋友吗？
就算你是最厉害的下套大师，掌握了所有的劝说策略，关键还是在于你是什幺样的人，或者你看上去像什幺样的人，这会影响这些策略的效果。你实施策略的方式以及遇到困难时的反应也会起到影响。圈套成功有赖于多种因素：不光是你的身份和你采用的劝说策略，还包括你提出要求的具体方式。换句话说，权力更多来源于观点的组织方式，而不是观点的内容本身，你怎幺说话比你说了什幺更重要。一个高明的骗子会利用这种方式来操控我们感知或思考的方法。也许他并不强势，也许他只是你在街上碰到的一个“好人”，但他却掌握着权力，能够影响你的现实生活，影响你对某个观点或是要求的理解、分析方式。如果他技巧高明，你很快就会用他的方式看待世界，而忘记了你在上当之前习惯的方式。
这种一致性也适用于另一种情形——不仅是我们对自己的评判，还包括我们对自己所帮助的人的评判：如果我之前帮助过你，那幺你一定值得我的帮助。因此，我会再次帮助你。我让你在我的公司任职，就会帮你“救赎”自己，并对你保持信任，甚至会让你管理竞选活动。你值得我这样做。否则，我就不会在你身上投入时间和资源了。如果我向你的殖民地计划投入了资金，我就会持续向你提供资金和人力，甚至船只。你一定值得我这样做：否则，我一开始就不该给你一分钱。这就是很多成功的圈套背后的逻辑，这种逻辑也撑起了生命力最长久的骗局：“尼日利亚骗局”。
举例来说，一个人通过调整展现在我们面前的选择的顺序，就能让这些选择显得更好或更差——即便这并非我们的本意。2006年，康奈尔大学约翰逊管理学研究院专门研究决策学的心理学家J. 爱德华·拉索（J. Edward Russo）进行了一系列实验，以证明通过一点策略，就能轻易让我们的选择与本意背道而驰。首先，他和同事们向一组学生描述了两家餐厅的十项特点（气氛、每日特色菜、距离、上菜速度等），并让他们挑选自己喜欢的餐厅。两周后，他们又对这些学生进行了回访。这次，餐厅特点的介绍顺序被刻意调整过了。所有信息都和上次一样，但较差餐厅的优点被排在了前面，缺点则被放在了最后。然后，每位受访者要再次对这两家餐厅做出选择，并为自己对这次选择的确定程度打分。从0分（完全不确定）到100分（完全确定），50分则代表只有一半确定。
这不难理解。我们常常根据自己的行为来评判自己，心理学家达里尔·贝姆把这点称为“自我认知理论”。如果我们对他人大喊大叫，那幺我们就很粗鲁；如果我们为他人开门，我们就很有礼貌。身为好人，要行好事。这就是我们。我们最喜欢的莫过于认定自己是好人：我们喜欢证明自己是体面、乐善好施、慷慨大方的人。西奥迪尼指出，我们渴望保持自身的良好形象，这让我们更容易被他人说服。如果做什幺事能让我们感觉到自己是好人，那幺我们就很容易去做这件事。我们总希望表现得与自己营造出来的形象保持一致。
这次，大部分人（62%）选择了上次评价较差的餐厅。实验介绍的第一项特点对这家餐厅有利，这让后面所有的信息都显得无足轻重了。实际上，在看到第一个特点后，已经有76%的人表示，较差的餐厅是他们的选择。更重要的是，这些人根本没意识到自己在做什幺。这些人选择了自己平常根本不会去的餐厅，但他们对自己选择的信心和上次一样强。
弗里曼和弗雷泽拿到实验结果时，发现了一项惊人的差别。在此前联系过的对象中，有一半人同意了第二个请求。相对的是，在没有联系过的对象中，只有五分之一的人同意了第二个请求。换句话说，一旦有人为你做过任何可以被看作是帮忙的事——捡起一只掉落的手套（很多骗子最爱用掉落衣物这招），或是借你两毛五分钱打个电话（只要两毛五就好！那个电话真的很重要），或是在电话里跟你聊上几分钟——这个人就会愿意为你做更多事。弗里曼和弗雷泽把这个方法称为“登门槛”策略（foot-in-the-door technique）。有趣的是，他们后来发现，即使发起第二个请求的人不是同一个人，这招仍然有效。似乎帮他人一个小忙就等于打开了一扇积德行善的大门。这也是骗子往往团伙作案的原因之一。有人充当下套者，去提出第一个请求，用上说服技巧，然后登场的是第一个人的同伙，这是团伙的第二个成员，这次提出的才是真正的请求（也就是骗局本身）。这时，你已经处于一种付出的情绪中，比起从未接受第一个请求的状态，你会变得更容易上当受骗。
在食物的选择上，这种效应看起来不那幺重要。但这种顺序对选择的影响只是决策架构（decision architecture），即信息呈现方式的多种因素之一。这些因素可以令我们以某种特定的方式进行决策，而这种方式并不一定与我们本身的偏好相符。
1966年，斯坦福大学的心理学家乔纳森·弗里曼（Jonathan Freeman）和斯科特·弗雷泽（Scott Fraser）在实验中观察到了一个有趣的现象：如果一个人已经同意了一项较小的请求——比如为你打开一扇门——那幺这个人就会更愿意同意而非拒绝一个较大的请求。在一项研究中，他们询问加州帕洛阿尔托的150名家庭主妇，是否愿意让5至6个人进入她们家中，用两小时对家庭用品进行分类。任何人都会觉得，这是一个相当大的请求——不光进入他人家中，还占用了时间。似乎不会有太多人同意这个请求。不过，他们此前已经联系过其中一些家庭主妇。当时不过是打电话占用她们几分钟的时间，问问她们喜欢哪种牌子的肥皂。
决策架构有其积极的一面。行为经济学家理查德·塞勒（Richard Thaler）和法律学者卡斯·桑斯坦（Cass Sunstein）在2008年出版的《助推》（Nudge）一书中对“助推”这一概念有所阐述。道理很简单。在很多时候，我们的选择并非来源于固有的偏好，而是受一系列情境因素的影响而形成。比如，我在外吃饭时本没想喝酒，但如果酒单就在我眼前，也许我就会点上一杯。
如果麦格雷格尔对这一切感到懊悔，那他的表达方式可够奇怪的：在到达法国后不久，他就又启动了波亚斯骗局。他在英国时的种种准备也许都落空了，但他说服大众的技巧却没有减弱。在短短几个月时间里，他就又召集了一批投资客和移民者。不过，法国在发放护照方面比英格兰更严格一点。当地政府发现有大量民众申请去往一个没人听说过的国家，就成立了一个调查委员会。麦格雷格尔很快进了监狱。后来，他短暂返回爱丁堡，又因为最初受骗者愤怒的追赶而再次逃离。他在1845年死于加拉加斯。直到今天，波亚斯的所在地仍是一片荒野——这个故事证明了“圈套”在能人的手中能够展现出多大的力量。
助推起作用的心理机制就是骗子“软实力”的全部基础。正如骗子绝不会用看得见的方式强迫他人，助推也不会强行推动或是禁止某种行为。“禁止吸烟”的标志不是助推，而是规定。助推会直接对选择本身加以改变，改变决策呈现的方式。塞勒和桑斯坦用一个看似矛盾的概念解释了他们的理论——自由家长制⑥（libertarian paternalism）。既然环境无论如何都会影响到我们的选择，何不利用这一点来让环境起到积极作用呢？或者，从骗子的角度来说，何不利用这一点来做坏事呢？
波亚斯根本不存在，它不过是麦格雷格尔虚构的国家。他把投资客和殖民者抛在洪都拉斯境内的一片不毛之地上。很快，这些强悍的苏格兰人就开始死亡。剩下的移民——只有大约三分之一死里逃生——被路过的一艘船救起，并带到了伯利兹。英国海军在剩下的五艘船靠岸之前就将其召回，而麦格雷格尔则逃到了法国。
顺序效应只是一系列影响的冰山一角。这些影响还包括位置效应，也就是某种事物的具体位置。骗子总是利用这种效应，把他们希望你看到的东西或人安排在显着的位置。还有默认效应，也就是默认你做出了某种选择：比如臭名昭着的直销公司Publishers Clearing House，就会利用默认效应让你订阅很多你根本不想订阅也无法取消的杂志；或是你在网上购物之后就不停地给你发邮件的零售商，你根本没同意过让他们这幺做。还有锚定效应——你的第一印象会影响你之后的决策。比如，菜单上首先映入你眼帘的价格如果很公道，就会让后面的菜价也显得不那幺离谱了；或者按月付款计划会让一大笔钱显得没有那幺多。类似的效应还有很多，而其共通的原理其实很简单：某样事物呈现在你眼前的方式是非常重要的。我可以担保，骗子非常清楚该如何呈现骗局以对你不利。这就是设圈套的艺术。
麦格雷格尔的宣传获得了极大的成功。他直接募集到了20万英镑的资金，在他的余生，这笔财富在债券市场上涨到了130万英镑，相当于现在的36亿英镑。同时，他还说服了大批雄心勃勃的移民。这些人坐满了7艘船，扬帆出海，横渡大西洋。在1822年9月和1823年1月，前两艘船——“洪都拉斯包裹”号与“肯纳斯里城堡”号载着250名乘客远赴神秘之地。乘客们受到麦格雷格尔无与伦比的话术鼓动，兴致高昂地出发了。但他们在两个月后到达目的地时，才发现现实与麦格雷格尔的宣传之间有着天壤之别。这里没有海港，没有建设，什幺都没有。这里只有一片荒芜。
一天晚上，在和职业扒手阿波罗·罗宾斯共进晚餐时，他在长达十分钟的时间里使我相信，他能读取我的想法。他从桌上拿起三样东西，把它们并排放在一个小屏风的后面，并让我从中选择一个拿在手里。结果他一次又一次地猜对了我挑选的东西，甚至能猜中那样东西在我的哪只手里。我感到不可思议，随后他解释说，他其实是在用精心设计的话语来控制我的选择。他每次都对引导我动作的话语稍做改变，让我听起来觉得他能预测到我的每一步行动。我虽然行动完全自由，但他却能预知我的动向。我在这里不能泄露他的具体手法，但这个方法其实就是决策架构：安排选择的顺序、用特定的言语来显示他总是能预知下一步。这就是一个微型的圈套，一次足以影响你对未来感知力的示范。
麦格雷格尔是个营销大师。他带来的机会太好，让人难以放弃，而且错过机会的代价又太过高昂。麦格雷格尔在苏格兰的全国性报纸上发表文章，极力兜售投资移民波亚斯的好处。他还特别强调了这种行为彰显出的勇气与刚毅精神：你不仅聪明，更是个真正的男人。他写道，苏格兰高地人以坚忍不拔的毅力和勇于开拓的冒险精神闻名于世，而波亚斯正是展现这种精神的最佳舞台。这可以说既是一份礼物，也是一次挑战。他还建议举棋不定的人们去读一本关于这个岛国的书，作者是神秘的托马斯·斯特林奇韦斯（其实就是麦格雷格尔本人）。他的宣传对公众产生了极大的吸引力，抓住了人们对财富的渴望，以及对与完美机会擦身而过的恐惧。
骗子甚至会通过限制选项来影响我们的选择，这利用的是默认效应。俄亥俄州立大学的柯蒂斯·霍格威特（Curtis Haugtvedt）对劝说技巧，特别是对谈话与互动，以及互联网、广播、电视和书籍对我们的影响进行了专门研究。他发现，一些特性可以让信息更容易达到效果，其中一条就是对选择本身的限制。我们通常喜欢限制选择的数量。如果面对太多选择，我们就会摇摇头走开了，这就是所谓的选择性疲劳。但是，如果一个劝说性的说法会引起强烈的负面反应——“你根本没有选择”——那幺这个说法就会吸引更多的注意力，从而更容易被人记住。如果一个说法看上去很有说服力——“你的孙女遇到了麻烦，你没有选择，必须马上寄钱过去帮她”——我们会更倾向于被这个说法打动，而不是停下来仔细思考其他可能。如果一个骗子代替我们做了决定，并让它看起来是我们自己的主意，而其实我们还没有下定决心，这时候情况就对骗子有利了。比如直接寄到你家门口的杂志或者产品，或者已经被你找到的钱包——你甚至想都不用想，就会把钱包还回去。
1821年，来自苏格兰格伦盖尔的格雷格尔·麦格雷格尔（Gregor MacGregor）发布了一份惊人的声明。他声称自己不仅是当地一名银行家之子，还是南美洲沿海国家波亚斯的酋长。他宣称，这个国家的物产极为丰富，但缺少有志的投资者和移民对这些资源进行开发利用。当时，中南美洲的投资活动方兴未艾，从墨西哥到巴西，投资机会似乎无穷无尽。在这之中，波亚斯显得独具优势。这片土地还未被占领，而苏格兰也没有自己的殖民地。这难道不是苏格兰在新世界瓜分一席之地的好机会吗？
霍格威特指出，另一项有效的策略就是尽可能多准备信息，确保提前留下第一印象。也就是说，尽早发出模棱两可的信息，让你的目标朝着特定的方向思考问题。然后，当骗子提出一项建议时，受害者已经考虑过这个建议了，尽管这种考虑可能是无意识的。这时，受害者会感觉两个人想到一块儿去了。
在今天的洪都拉斯的黑河沿岸土地上，坐落着一个小国家，幅员不过800万英亩①——大约是马里兰和特拉华州面积之和，比威尔士稍大一点。这个国家领土虽小，但物产丰富。这里土地肥沃丰饶，玉米一年可三熟。水源甘甜洁净，境内从未发生过旱灾。如果这还不够的话，河床中大量的金矿定能让人满意。树木枝头挂满累累硕果，密林中各色动物任人狩猎。这里天气温暖，日照充足，与阴雨连绵、土地贫瘠的苏格兰形成了鲜明的对比。当地国民热情好客，对英国移民更抱有特别的好感。简而言之，这里可谓移民者的天堂——这个国家名叫“波亚斯”（Poyais）。
预先准备信息这一招非常有效，因为它利用的是我们已经熟悉的一种心理：因为熟悉而产生的轻松感。不经意间提到某件事，然后过一段时间——几天后尤其有效——当你再详细提起这件事时，它就会显得更具说服力了。这种现象被称为“真相的错觉”（illusion of truth）：如果我们对某事感到熟悉，就会更容易认为这件事是真的。
心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）是说服策略研究领域的专家。他指出，绝大部分说服过程由六大原则主导：互惠互利（投之以桃，报之以李）、承诺和一致（我今天相信的事和昨天一样）、社会认同（做这件事会让我找到归属感）、友谊或喜好（字面意义）、稀缺性（动作要快！好货不等人）以及权威（你看上去是个中专家）。这些都是阿尔法型原则，目的是增强说服的吸引力。虽然西奥迪尼列出这六项原则的本意是正面的（增强领导力、在重大问题上说服他人），但这些原则在很多时候也能被用于其他方向。骗子只需把其中几项结合起来，再加上一些克服负面因素的伽马策略，让猎物上钩的可能性就会大增——如果骗子在料敌机先和动之以情阶段下过功夫，那就更会如此。在西奥迪尼提出这六项原则的千百年前，骗子们就把这些劝说技巧应用自如了。
骗子常常会用“想想这样的场景”“想象一下吧”这种措辞开头，比如，让你想象你中了大奖去领奖的场景。你要拿这笔钱去干什幺？要怎幺花钱？要去哪里？转眼间，你就来到了温暖的海滩，或是徜徉于巴黎的街头。西奥迪尼在一项研究中让参与者观看有线电视广告。一个月后，比起单纯被告知有线电视的好处的人，在那些被要求“想象你能得到的好处”的人中，付费订阅有线电视的人数多得多。“想象一下某事的好处”这种伏笔可以在提出任何具体建议之前就早早埋下。在对方意识到你在兜售任何东西之前，说出看似不经意的一句话，其实就是设下了圈套。这样一来，当你抛出真正的建议时，对方就会认为这是来自他自己的主动想法（这招除了在骗局中很常用，还是夫妻间常用的小把戏）。
欺诈游戏中骗子设下的圈套，就是对阿尔法和伽马策略的混合运用：找到受害者，并用情感攻势使其卸下防备后，就到了真正去说服的时候了。布朗让巴雷特上了圈套，靠的就是让他相信自己是竞选工作的最佳人选（阿尔法），而且没有任何理由不让他去做这份工作（伽马）。这样有什幺不好吗？骗子在料敌机先阶段锁定猎物并挖掘对方的喜好、欲望与恐惧，在动之以情阶段获取猎物的注意力并放下诱饵。在请君入瓮阶段则要确保猎物咬钩，而且要咬得够紧——否则，到手的猎物哪怕稍做挣扎，也可能迅速逃走。
劝说成功的最后一招：不管你说了什幺，按什幺顺序，怎幺说的，只要你说得够多够快够复杂，就能成功。我们同时考虑很多事的时候最容易做出错误决定，即使这些事都过去了。骗子利用这一点，让我们同时跟踪好几件事的进展：好几个人，好几个活动的部分，好几段事物的来历。靠小动作的骗子就是这样的：设三牌赌局的骗子让我们“盯着红桃Q”，看那张牌在骗子两手之间穿梭；或者“袋中之猪”，这个骗局让我们以为捡到了一个装满钞票的钱包，最后却发现里面全是碎纸。骗子能在最后一分钟用巧妙的手法进行调包，这一招能成功，都是因为我们的脑子还忙着思考他们编造的故事。在这些骗局中，我们要考虑的事太多，导致我们对关键的细节视而不见。我们的脑子实在忙不过来了。
2003年，阿肯色大学的社会心理学家、从20世纪70年代开始研究说服策略的埃里克·诺尔斯（Eric Knowles）和威得恩大学的组织与社会心理学家杰·林恩（Jay Linn）提出，一切说服策略都可以被归为两种类型：第一种是阿尔法型，这种策略更为常见，目的在于增加某事物的吸引力；第二种是伽马型，目的在于减弱某事物的不利因素。使用阿尔法型策略时，你需要尽力让自己的提议显得更加吸引人。你要描绘出一种有利的背景——为什幺这是一个千载难逢的良机，为什幺你是做这件事的最佳人选，大家会如何从这件事中获利，如此这般。在使用伽马型策略时，你需要提出一个看似不需要动脑子就能回答的问题：我为什幺不去做这件事呢？这幺做对我有什幺损失吗？两名研究者把这两种并行的策略合称为“接近–回避说服模型”（approach-avoidance model of persuasion）：要劝某人接受某事物，就要创造理由去让他/她想接近它，并减少一切让他/她想回避它的理由。
泰勒·阿尔特曼（Tyler Alterman）曾是一名心理学系学生，后来成为旧金山湾区的企业家。他在还不到合法饮酒年龄时，曾试图进入芝加哥的一家酒吧。他当时没用伪造的身份证，而是完全依靠一套心理学策略——所谓的“吸引注意法”。这很简单。他用大量的信息把门卫搞糊涂了，让他顾不上看身份证上的出生日期。“你好啊，兄弟。”他开口对门卫说。在门卫回应之前，他就提出了一项完全无关的要求：“你知道哪儿有卖肉桂味脆角吗？”这时，他递上了自己的身份证，上面显示他不到21岁。“我女朋友超爱吃肉桂味脆角，我答应她要给她买的。”门卫把身份证还给了他。“附近有卖这玩意儿的商店吗？”门卫终于有机会回答他了：“肉桂味脆角吗？没有，帮不了你。”这时，泰勒已经进酒吧了。他成功地增加了门卫的认知负荷。这一招他在大学中用了很多次，频频奏效。这种圈套完全建立在呈现形式之上，效果好得惊人。
▲
达伦·布朗（Derren Brown）是英国最着名的魔术师之一。2007年，他用同样的方法在纽约大显身手。他证明了只要给人们施加足够的认知负荷，他们甚至不会注意你用白纸付账。他的第一站是一家卖鱼的摊位，目标是带走三片比目鱼肉。“这地方真不赖。您是本地人吗？您住在这儿多久啦？”布朗在挑选鱼肉时柔声问道。店主答道，住了20年了。“一共多少钱——18.55美元吗？”布朗问了两遍，然后突然说起了地铁。“我觉得坐地铁有点吓人。我不爱坐地铁。别人跟我说，坐吧，没问题 。”这时他伸手付账。“您之前住在哪儿？斯塔顿岛吗？就在那边，是吧？好了，谢谢您。”他出门走人，带走的是鱼肉，留下的是一叠白纸。同样的场景在珠宝店再次上演：这次带走的是一枚价值4500美元的铂金戒指，留下的还是白纸。只有一个人没被布朗的花招骗过，那是个卖热狗的小贩。他一接过白纸就破口大骂：“你这个混蛋！”布朗只好灰溜溜地走开了。
这一切是怎幺发生的？巴雷特至今仍未明白。不过，他知道自己“被征服了”——征服他的是布朗的显赫背景、非凡魅力和出众才华，布朗对他的攻击简直面面俱到，无懈可击。每次巴雷特发现不对头，向布朗问起时，布朗总能立即给出合理的解释。巴雷特觉得，在那5个月的时间里，两人建立起了友情与信任。“他利用我编造了一场白日梦式的骗局，对此我感到受了背叛，非常伤心。”他最后断言，“我也觉得会上这种当的自己非常愚蠢。我的职业判断力一向没有任何问题，但这次我必须接受现实。”
当我们的思维遭遇信息轰炸时，还会出现别的问题。心理学家凯瑟琳·米尔克曼（Katherine Milkman）发现，当我们要考虑的事过多时，会更容易决定去做自己想做的事，而非自己应做的事，这两者往往互相矛盾。而即便没有外力的影响，我们也很难选择去做“应做的事”，比如存钱、锻炼、签合同的时候阅读细则、控制我们的脾气，等等。理性的“应做”往往会让步于感性的“想做”。我们“想”花钱而不是存钱，“想”暴饮暴食而不是保持体形，“想”尽快得到这样东西而不管后续的麻烦，“想”发泄脾气而不是控制自己。
“他对我的欺骗是令人震惊的。”巴雷特说。
心理学家巴巴·希弗（Baba Shiv）做过一项实验：要求参与者记住七个数字——这是模拟思维超载的常用方法——同时选择吃巧克力蛋糕还是水果沙拉。结果三分之二的人选择了蛋糕。当参与者仅需要记住两个数字时，只有不到一半——41%的人选择了蛋糕。对那些本来就感情冲动的人来说，这种区别尤为明显。骗子熟知该如何把两个数字变成七个数字，让我们更难去选择“对”的事，而更容易去选择“纵容”自己——也就纵容了骗子。圈套的成功全靠展现的技巧。
“我意识到自己完全无法胜任这一职位。”巴雷特在退出竞选后向《星期日泰晤士报》坦承，“实际上，当马修在我眼皮底下做过这一切后，我觉得自己再也不适合负责任的职位了。”
加州大学圣克鲁兹分校的社会心理学家安东尼·普拉卡尼斯（Anthony Pratkanis）在研究真实骗局时，发现的正是这种方法。从1998年开始，普拉卡尼斯率领一个研究团队致力于研究并打击欺诈行为。这个团队名为“消费者欺诈研究小组”。2004年，他和同事们收到了骗局的第一手证据。这并非来自供述或事后回忆，而是来自正在进行的骗局。这些证据是由12家执法机构提供的由卧底收集的600多盘录音带。这些录音带涵盖了七种骗局：投资欺诈，如庞氏骗局；硬币骗局，用高价换来名不副实的“珍稀”硬币；讨回损失骗局，这种骗局的目标是其他骗局的受害者，向其保证能“讨回”他们损失的资金，当然是收费的；信用卡或身份盗窃；赌金骗局，许下稳赢的空头承诺；彩票骗局；以及旅游骗局，低价卖出一个无法实现的外国假期。所有这些骗局中骗子的话都被录下来了。
巴雷特被骗走了数万英镑（案件仍未判决）——他声称布朗把他账户中的8.4万英镑席卷一空，还留下了1.6万英镑的债务。此外，他已经名誉扫地。他的毕生积蓄只剩下4000英镑。他查阅银行流水，想看看自己的钱到底去了哪里。结果发现，确实有竞选经费支出，但此外还有房租、向慈善机构的捐款、直接的刷卡支出和在伦敦西区酒吧点酒的账单。所有这些都未经巴雷特授权。“据我所知，”他事后表示，“除了马修用我自己的银行账户出钱以外，没有任何人资助我的竞选活动。”
不出意外，普拉卡尼斯在分析录音带时发现，每个骗局总是以料敌机先开始。他发现，成功骗子的首要标志就是为潜在目标量身打造剧本。骗子会在接触目标伊始就为其建立一份心理档案——包括对方的需求、欲望与软肋的类型——都在设局过程中详细列出。比如，一位孀居的寡妇与一位虔诚的家庭主妇显然需要区别对待。然后便是动之以情，经过精心设计，与目标建立信任关系。一名骗子声称他在与一名特别虔诚的受害者通电话时，总会花上15分钟和对方一起祈祷。受害者希望上帝帮她做决定，骗子当然双手赞成。
巴雷特发现了事实的真相。《每日电讯报》（The Daily Telegraph）记者安德鲁·基里安事后的调查报道显示，布朗声称自己联系的名为“美国新世纪”的智库根本不存在。巴雷特竞选网站上所谓的“马修行动委员会”同样不存在。《泰晤士报》（The Times）调查发现，巴雷特推特上的1.6万关注者都是些僵尸粉。布朗向巴雷特展示的民调结果和他为了拉选票发放的宣传册也都“完全是编造的”，是纯粹的子虚乌有。
直到此时，骗子才开始劝说目标，或者给对方下套——在这样做时，大多数骗子最喜欢用“排山倒海”的策略，在最短时间内用尽可能多的方法向受害者发起攻势。他们会用上每一个劝说策略，但并不是孤立地使用它们。十八般兵器一拥而上，这一招出奇有效。正如一名骗子所说：“我的诀窍就是把受害者带入一片迷雾……我要在这片迷雾散尽之前尽量快速多次地让他们上当。”
2012年10月24日星期三晚上，梅尔文·巴雷特发布了一份令人错愕的官方声明。他对媒体说，整个竞选活动完全是居心不良的竞选主管精心设计的骗局。他在“发现自己成了一场匪夷所思而令人羞耻的骗局的受害者”后决定退出选举，“骗局的设计者就是那个扮演——‘扮演’一词是我特意使用——我的顾问和竞选主管的人”。
他们用到的策略可谓应有尽有，多种多样：展示稀缺性（趁早下手！），建立可信度（我来自合法机构），描述幻象（许诺未来的财富，即描绘未来的幻象），以及利用群体效应（别人都在这样做！）。结果显示，真正的骗子的行为和理论预测的一模一样。
马修的工作似乎有了成效。他骄傲地向巴雷特展示用他母亲的资金发动的独立民调结果。巴雷特的支持率持续上升。马修还为巴雷特安排了社交媒体宣传，包括一个设计精良的新网站和一个关注者人数迅速稳步上升的推特账户。
▲
竞选活动拉开了帷幕。马修一一实践了自己的承诺。他不遗余力地拉选票、发传单，甚至投放电视广告，力争把巴雷特送上警察局长的位置。他的精明强干让未来的警察局长放心地把自己的私人银行账户交给他管理。马修在母亲无法立即提供资助的情况下需要一些钱来周转救急，这当然可以理解。他们约定了资金上限：整个竞选活动的预算为2.5万英镑，其中1万英镑由巴雷特自掏腰包，其余的部分由无比信任他的富有贵族家庭资助。
马修·布朗在被揭穿后的形象如何呢？尽管被布朗骗得身无分文、声誉扫地，但梅尔文·巴雷特还是冷静地评价了他。“很明显，他感到自卑。这让人不禁想问，这种性格的形成是否与他父亲的早逝有关。”巴雷特说，“他就是对自己信心不足。他深信，没有人会喜欢他，爱他。细想一下，这其实很悲惨。”过了一会儿，他又补充道：“我想他很渴望被爱。我曾以为他非常迷人。他那幺有魅力，风趣又活泼。可惜这一切都是在表演。”——骗子总是这样。
因此，在自己这位年轻的追随者提议参加选举时，巴雷特认真听取了这个建议。不过，真正让他下定决心的并非这个年轻人的热情——他毕竟冲动稚嫩，而自己老成持重——而是马修的母亲，那位普鲁士贵族的一封来信。巴雷特事后对《星期日泰晤士报》（The Sunday Times）说，马修的母亲在信中表达了对他能力的十足信心，甚至还邀请他加入她家族的慈善机构的管理委员会。这个机构是为纪念马修的双胞胎弟弟塞巴斯蒂安而创立的，后者在一场醉驾惨剧中结束了自己年轻的生命。这个机构就叫“塞巴斯蒂安基金会”。巴雷特被深深地打动了，不仅因为这项邀请，更因为一位出身高贵、饱经世故的女性给予自己的信任。“直到那时，我还没有被马修的建议说服，”巴雷特回忆道，“但他母亲的信任让我改变了心意。”马修对巴雷特的首肯大喜过望，并提出了更进一步的要求。他不仅认为巴雷特应该参选警察局长，还自告奋勇担任整个竞选活动的总负责人。他声称自己是“青年保守运动”组织的成员，在美国也参加过竞选活动，因此有丰富的竞选经验。这些经历加上他“出众的品质”与“在承担的所有工作中表现出的可观天分”，让巴雷特相信他找对了人。好的，他对马修说，他愿意参加选举，并让马修担任自己的副手。
①1英亩约合4047平方米。——编者注
马修的坦白加深了他与巴雷特之间的信任。在后者眼中，马修非常适合进入NACRO，毕竟，这个组织的职责之一就是帮助犯罪者恢复正常生活。马修还曾在私下告诉巴雷特，他在监狱中“找到了社会道德感，愿意在找寻人生目标的同时帮助他人”。“看上去应该给他个机会。”巴雷特说。
②雷普利是女作家帕特里夏·海史密斯（Patricia Highsmith）的小说《天才雷普利》（The Talented Mr. Ripley）中主人公的名字。雷普利为了获得地位与财富，不停编造谎言。——译者注
布朗是2012年初以志愿者身份加入NACRO的。他声称自己背景清白，财务独立。他认为NACRO的工作意义重大，他十分愿意为之贡献自己的力量。很快，这个年轻人就“凭借着他的才干和智慧”，获得了同事们的交口称赞。巴雷特后来说，他“无疑是个非常聪明并有魅力的人”。起初，马修对自己的过去感到有些羞愧，但他逐渐向巴雷特敞开了心扉，也许他把这位长者当成了自己的导师和榜样。他对巴雷特说，他的父亲是马尔科姆·布朗勋爵，曾任驻香港高级公使。他的母亲是普鲁士王室成员蕾娜特·玛格丽特·德·昂格尔女男爵。但出身显赫的马修也并非一帆风顺。他对巴雷特坦承，自己有一段黑暗的过去。也许是因为父母对他太过放任，也许是周游世界的经历，无论是出于什幺原因，他曾在几年前因为逃税锒铛入狱。
③据《圣经》记载，拉结和利亚是一对姐妹。雅各欲娶拉结为妻，但拉结和利亚的父亲拉班却趁黑夜将利亚送入了洞房。——译者注
梅尔文·巴雷特（Mervyn Barrett）曾在全英罪犯关怀及安置协会（NACRO）工作长达30年。这是一个致力于减少犯罪行为的慈善机构。1999年，巴雷特被授予不列颠帝国勋章。2012年，他决心投身于更大的事业。他在NACRO是重新安置工作的负责人，当年6月就要退休，因此他需要提前想好自己下一步的去向。他手下一名年轻雇员提议，要不要作为独立参选人去竞选他的老家——林肯郡警察局长的职位？这位名叫马修·德·昂格尔·布朗的雇员对巴雷特说，自己的母亲是德国贵族，十分支持巴雷特的想法，并愿意慷慨解囊，资助他的竞选活动。巴雷特只需点头同意就好。为什幺要拒绝呢？巴雷特与犯罪的斗争已长达几十年，也许是时候更进一步了。
④近年来，这项研究被批评没有展示出其所声称的主旨，但米尔格拉姆的原始工作——包括多项研究，不止这一项最着名的——确实显示，很多人（并非所有人）服从命令的程度是令人吃惊的。这种效应被广泛复制了。
——西蒙·洛弗尔
⑤一家专门出版贵族家谱的英国公司。——编者注
到最后，任何人都会上当，只要你有胆量去骗。
⑥塞勒和桑斯坦提出的概念，是一种更隐晦、温和的家长制。具体表现为通过一系列看似不干预对方的举措，营造出某种环境，让对方容易做出符合自己期许的选择。——编者注