江流笑了笑，又喝了口茶，说：“如果单独看今年的运营指标，从这个单上，我们根本赚不到什么钱，也增加不了多少营业额。但是我们为这个项目投入了大量的资源，如果仅仅只考虑目前我们取得的成果，我们是不可能投入这么多资源的！这无疑会影响我们财务报表的数字。但我们公司为什么仍然坚持向这个不能改善我们当前财务报表的项目投入资源？我想就是因为我们公司的高层是站在一个希望公司取得长远发展的角度在看待问题。而在外企，那些被KPI束缚住手脚的经理人显然没有这个优势。他们必须考虑自己的年终奖金，考虑自己能否得到更好的分数保住自己的职位。所以，我说他们不想为了未来改革。”
刘总也不禁敲了一下桌子，说：“对，我们需要的就是你这样的高级管理人员，能够看得长远、抓住公司大的发展方向。这也是你做事很符合我的心意的原因！”
张总点点头说：“的确是这样，外企以前给我的感觉都是井井有条，但是有些外企的这种井井有条让我很无奈。我急得要命，它们的管理人员还在一板一眼地向我强调他们的流程，完全不顾及我的感受，没有想过怎样才能解决我这个客户的问题。我到现在还很清楚地记得当初你积极帮我解决问题的情形，这给我留下了深刻的印象。”
江流继续解释说：“就拿我们公司来说吧，如果我们公司也是完全根据KPI来做事，根本就不可能考虑这次天祺的这个项目。这个订单本身并不能为公司带来多少营业额和利润。我们公司做这张订单考虑的主要是一个合作的机会，一个切入工业产品领域的机会。这种机会不是可以用什么指标来衡量它的价值的！”
刘总也笑了，一边倒茶，一边说：“这么说，我们公司做得还不错。”
刘总点点头，说：“公司经营，对未来的把握肯定是很重要的。这个是很难做到KPI里面去。”
张总说：“市场业绩摆在这里啊，这可不是我们自吹自擂！”说完，张总哈哈大笑起来，刘总和江流也笑了。
江流继续说：“KPI考核的另一个致命的问题是：KPI关注的是已知的问题，它无法找到未来的战略发展方向，并为此调配资源。而一个没有未来的公司只能走向衰亡。”
大家笑完了后，江流说：“张总说得好，管理是否优秀最终是要体现在成果上来的。和我们公司相比，我们的竞争对手看起来管理更有秩序，员工的满意度更高。可大家一比较经营的成果就会发现，我们无论是市场份额的增加，还是关键客户的开拓成功率都超过我们的外企竞争对手。所以，竞争对手的经营管理真是谈不上优秀，而造成这种现象的原因很大程度上都可能是因为公司从上到下都只注重KPI，而不注重实际的经营情况、客户的感受。这是它们无法改进的一个很重要的原因。想在那个系统里面混得好，都要学会做指标。指标不好，自己的绩效、年终奖金马上就会受到影响。这有几个经理人能够接受得了？”
江流把杯中的茶喝了，清了清嗓子，说：“我觉得过分依赖KPI有两个致命的问题。一个是KPI无法考核长期的表现。KPI只能考核一年的表现，而无法考虑以后更长时间的问题。这样做带来的一个严重后果就是管理人员更为重视短期目标而忽视长期目标。而一个短视的企业即便成长很快，衰落也会很快。正所谓其兴也勃焉，其亡也忽焉。他们如果只关注短期的指标，就根本不可能进行系统的改进和提升，因为这种改进和提升需要的时间周期往往比较长，风险也比较大。”刘总和张总都点了点头。
刘总说：“那外企的最高层领导人不会发现这一点吗？”
刘总显得很感兴趣，说：“这个问题有意思，你仔细说说这个问题！”
江流想了想说：“就以我之前工作过的创富为例吧！总公司的负责人一年都来不了我们中国区一次，来了也主要是由这边的高层陪同四处走马观花地看看。这样看能看到什么？所以他们希望简化他们的管理工作，希望能够凭借几个数据来管理一个这么大规模、距离他们上万公里的一个公司。如果自己的老板只看数据，在这种情况下，中国公司的高层管理者又怎么能够静下心来去塑造公司未来的竞争优势？很多时候也就是做做指标，先把奖金赚到手再说。所以，他们才不会真正对待天祺的这种要求，订单量又不大，时间又紧，后续也不见得有多少订单。吃力不讨好，谁做？”
江流说：“其实外企的管理人员很重视KPI呀，也都在按KPI办事，但是他们过于看重KPI了，从而忽视了企业经营的实际问题。”
刘总喝了口茶，品了好久，才缓缓地说：“确实是这样，他们是拿工资的，我们是创业的！现在我明白了为什么竞争对手没有建立快速响应的机制。但怎么才能建立这种机制呢？”
江流问：“刘总指的是KPI吗？”刘总点点头。
江流于是把自己最近在瑞达刚做的改革向刘总和张总介绍了一下。刘总说：“这样说来，我们也应该基于我们的业务特点，重新设计我们的作业流程，培养我们快速响应市场所需要的能力。这样才能从管理上保证我们能够做到快速反应，而不是老是要我和张总去挤牙膏！”
刘总问：“那些公司的高层没有意识到这一点吗？就算它们的最高负责人不能长期待在中国，难道它们不能通过一些考核要求、推动中国的管理人员发展和提升吗？”
张总也笑了，说：“以前年轻还可以去挤牙膏。现在年龄大了，身体一天不如一天了，要想新办法了。不能老是靠挤牙膏来保证响应速度呀！”
江流也笑了笑，继续说：“而有些外企却只能墨守成规，因为它们的管理人员更多地考虑的是怎么保住自己的饭碗，而不是怎么让公司取得更大的发展。他们之所以没有继续改进和提升的动力，从心底里不想改变，是因为很多改进和提升都不是短期可以见效的，而且还存在风险，比起公司的长远发展，他们更关心自己能加多少薪水，年终奖是多少。”
刘总说：“那你能不能以这次天祺的订单发货来说明一下，我们在制度层面还有哪些可以改善的地方呢？”
张总笑着说：“刘总操心最多了，每天都忙到深夜！搞得我们这些人不努力也不行了。”
江流说：“管理是一种很细小但又很烦琐的工作，要改变的地方肯定有很多，很难一下子说完。我想先说几个有代表性的问题吧！”
江流点头说：“问题就出在这里。有些外企的职业经理人不像你们把经营好企业作为自己的最高目标。对于你们来说，公司是自己的公司，不仅要考虑公司今天怎么赚钱，还要操心公司明天怎么赚钱。所以，我们公司的高层能从公司实际出发，积极地去应对客户的需求。为了实现这些需求，你们会推动公司不断改进和提升。”
江流看到刘总点了点头，说：“首先，这一次的问题其实反映了我们物料平台的隐患，如果我们不采取有效的手段改善，后续类似的问题还可能会继续发生。”
刘总笑呵呵地说：“管理我可能没有那些人专业，但是我应该还算一个企业家吧？我至少是一个真正想把企业做好做大的人。”
刘总和张总满是疑惑地看着江流，刘总反问道：“物料平台的问题？”
江流说：“对，就是不想。其实相当一部分外企的高管是不会像刘总、张总你们这样关注公司的长远发展的。毕竟他们是打工的，不少人都是抱着干一天算一天的态度在工作，抱着这种态度工作的人不太可能考虑公司的长远发展规划。”
江流点点头说：“对，我们的物料平台有重大隐患！以前我们是做消费产品的，对物料的性能要求没有那么高，所以，公司选用物料基本上都是价格优先。但是现在要拓展工业产品市场，我们现在也看到了工业产品对物料的性能要求比消费产品要高。”
张总疑惑地问：“不想？”
刘总一边思考一边说：“确实是这样，我们对工业产品的理解还是不够，没有考虑到这一点。这是天祺项目出问题一个很重要的原因。但这和物料平台有什么关系呢？”
江流肯定地说：“我们完全可以建立更适应这种快速响应目标的机制。至于说竞争对手为什么没有能建立这种机制，我想一个可能的原因是它们的管理人员不想，而不是不能。”
江流回答说：“我们原来的物料平台是为生产消费产品服务的，要尽可能降低物料成本。但是我们也知道一分钱一分货。价格降了，物料的质量可能就没有那么有保障了。这种策略对做消费产品影响不大，一是消费产品对物料器件质量要求不高，二是即使出了问题影响也不大。我们原来推行低价的采购策略可以支持公司消费产品市场的拓展。但是工业产品完全不同，用这些物料潜在的风险比较高，而且一旦出现了问题，后果也严重得多。研发要确保不出问题，需要做更多的实验来检验物料是否能够达到要求，但是百密也难免一疏，一不小心就容易出问题，影响我们对客户的支持。所以，比较合适的办法是采用更优质的原材料来做工业产品，这样才能确保产品质量，尤其是在目前研发的人手也很缺乏的时候。”
刘总一边思考一边点头说：“听起来不错，可真的存在这种机制吗？或者说，我们真能够建立这种机制吗？连我们外企的竞争对手都没有建立的机制，我们能够建立吗？”
刘总点头说：“确实存在这种风险！而且研发项目时间紧，任务重，人手又不足，要考虑每一个器件是否都是完全能够达到客户的要求，要有足够的安全系数，这的确是很难实现的。所以，必须通过选用优质器件来降低我们的产品风险。你这个建议提得好！”
江流说：“人员储备这方面我就不多说了。制度方面，我们必须建立一个快速响应的内部支持体系，这个体系必须适合我们目前市场开拓的特点。只有建立了这样的内部支持体系我们才能更有力地支持市场开拓，不仅能把产品快速推向市场，还能在这个前提下保障质量，避免很多不必要的问题发生，甚至还能在出现了问题之后快速解决我们的问题。到了那一步，我们才能从根本上化解快速发展和运营风险之间的矛盾。当然，建立这种机制对我们目前的管理水平是一个非常大的挑战。我们可能需要在很多方面改进和提升！”
江流接着说：“其次还有一个问题，这个问题不是制度层面的，是我们的文化层面的。目前我们的工作思路还是以职能为导向的，不是以客户为导向的，换句话说就是我们是从自己的角度在看待工作，而不是从客户需求的角度来看待自己的工作。”
刘总也点头说：“是的，以前我们虽然看到了，但是没有条件来解决这些问题。现在我们有条件了，也可以好好想一想怎么解决这些问题，怎么为后续的发展蓄势了。江总，你继续说下去。”
刘总和张总有些疑惑，刘总问：“你觉得这两者有区别吗？每个职能部门都做好自己的事情，就能够满足客户的需求了。从职能的角度看待问题和从客户的角度看待问题，似乎也没什么区别呀？”
张总点头说：“我感觉这两个方面是需要加强。以前很多事情都是靠我们几个老总和骨干人员推动，效率就比较低。江总来了之后，工厂在很多方面都有明显的改善，现在日常的很多事情不用我们催也能正常运行。制度改革带来的效益还是很明显的。至于说人员储备，以前公司小，刘总和我虽然很清楚这个问题，却也没有办法改变。毕竟，在那个阶段，公司还是要先解决眼前的生存问题。”
江流摇头说：“看起来是这样，但事实上这两者还是有区别的。如果我们大家都是关注客户的目标实现，有些事情我们会做得更好。我们目前的做法是发现了潜在的问题就去改设计，设计改好了就归档，剩下的就是别人的事情了。至于客户的订单要什么时候交付，在这个过程中谁需要用到自己的工作成果，自己的工作成果什么时候能够给到需要的人，这好像就不是大家关心的问题了。比如这一次，研发其实在发货前两天就完成了设计变更，这种硬件的设计变更对供应链的交付影响非常大，但是却没有人在第一时间把这个设计变更告诉供应链，足足花了两天的时间才把设计变更给到供应链。”
江流说：“所以，我们没有必要去照搬照抄地学习我们的竞争对手的做法。但是如此多的质量问题，这的确也给我们公司带来了很大的运营风险。所以从长远来看，我们要在两个方面做出改善——建立适合的机制和储备人才。”
刘总摆摆手示意江流不要再说了，说：“这个问题比较复杂，也确实有些不走运。夏总当时刚好在开会，有一整天都没有时间审批这个变更，等他看到变更的时候已经是发货前一天的晚上了。而文档管理的邱文又感冒了，下午才来上班，所以发给供应链的时间迟了两天。”
江流点头说：“从某种程度上来讲，是这样的，如果我们也像那些大企业一样，什么都严格按流程操作，确保万无一失，那么我们也一定可以减少很多问题。但是这样做的后果是，我们可能根本得不到天祺的这个项目。这也是当初我不是很赞同模仿大企业流程的原因。这样做飞达会失去很多发展机会，只能像那些大企业一样一步一步小心翼翼地向前挪。虽然错误少了，却丧失了进取心。如果染上了大企业的这种老爷病才更需要警惕！”刘总赞许地点了点头。
张总也插话说：“江总，这个责任就不要再追究了，这次的事情完全是个意外。”
刘总摆摆手，说：“先不忙说竞争对手，先说我们。我们的市场策略无法改变，那是不是我们也只能接受目前的这种混乱的局面？或者说，这种混乱，其实是我们的市场竞争策略带来的必然的后果？”
江流点点头说：“我也觉得努力解决问题就好。我现在只是想分析一下这件事我们怎么可以做得更好！”
江流点头表示认同，说：“的确，我们公司之所以能够快速发展靠的就是善于抓住市场机会。而那些外企说自己做得再好，流程再完善，没有抓住市场机会都是空的！其实市场份额才最有说服力。它们在老的领域市场份额萎缩，没有进步，在新领域拓展不了新客户，说明它们做得也并不好。我们的表现其实是优于它们的。”
得到刘总点头同意后，江流继续说：“如此重要的设计变更，就算文件需要审批没法及时给到供应链。如果研发知道这个问题的紧迫性，提前通知供应链一下，情况可能就会好很多。供应链在产品完成、将要发货的时候才收到变更的消息，其实已经是很麻烦了。如果返工，一是影响发货，无法达成客户的交期。二是成本较高，且没有合适的返工方案。所以到这一步已经是很麻烦的问题。”
大家沉默了几分钟，刘总才点点头说：“你说得很有道理。这个道理我也不是不明白。但是泰和是我们最大的客户，如果不服务好泰和，公司可能马上就会陷入经营困境。当然如果公司想避免过于依赖泰和，就必须进一步拓展客户，开拓像天祺这样的工业客户也是必须要做的。我和张总也想能够尽量在保住现有的客户和开拓新客户之间保持平衡，尽量不要导致冲突，但是市场的机会很多时候是稍纵即逝的！现在天祺愿意让我们试一试，我们如果说我们没有准备好，放跑了这次机会，谁知道以后等我们准备好了，天祺还有没有让我们试一试的机会。市场重视的是机会，不能等什么都准备好了才动手！所以，出现这种情况也是无可奈何的事情。”
张总点头说：“是这样，到了那一步，谁都很难下决定解决。一边是客户拼命在催的交期，一边是潜在的质量风险。实在是不好决定呀！”
江流说：“严格来说，我们当初安排蓝工在如此重要的两个项目上一个人身兼两职，同时赶两个时间都很紧迫、技术难度大的项目就已经埋下了问题的种子。这个问题恐怕不是仅仅有积极性就可以解决的！所以问题的根源应该不是大家的松懈。我不了解研发和市场，这只是我的感觉。”
江流点了点头，继续说：“如果公司更强调为客户服务的意识，我们就应该在发现潜在风险的时候立即通知相关部门，比如供应链。大家要来评估这件事。其实我们一旦确定这个整流器有风险就可以行动起来。比如马上筛选仓库的整流器，先选用耐热性比较好的用，这样我们也许能避免这个问题。或者我们要求生产暂停生产，等研发的实验结果，让市场部想办法和客户沟通。这都会减轻问题的严重性。”
江流继续说：“这么关键的项目，一般来说我们至少要配备一个全职的项目经理。而蓝工身兼两职，一个是影响公司未来的项目，一个是我们目前的大客户的重点项目。两个都不能放松，两个都要抓紧。刘总、张总你们搞高科技搞了这么多年，你们比我清楚，在这种情况下两个项目能够按计划平稳完成的概率有多高！尤其是天祺的项目对于我们来说属于一个全新的领域，我们缺乏对于工业领域客户需求经验的长期积累，又要在这么短的时间内完成这么多工作，在这种情况下不出问题的可能性有多大？”刘总和张总脸色凝重，都没有说话。
刘总点头说：“以前我也没考虑过这个问题，研发的人应该更不会这样考虑问题。我们只觉得文件做出来让别人下发给相关部门就行了，还真没考虑过这些文件到底都是谁在使用，是不是很急。这倒确实是我们需要加强的一个重要方面。”
江流说到这里看到张总点了点头，刘总似乎若有所思，没有什么表情，继续解释说：“首先来看我们这次做的天祺的项目，我们公司在不到三个月的时间内完成了切入客户、了解需求、完成样品、产品发货这一系列过程。这种响应速度对于我们的那些大的竞争对手来说几乎是不可能实现的。反过来，要在这么短的时间内完成一个新的领域的新项目，难度可想而知。这对我们公司内部的支持能力提出了非常高的要求！但现在的问题是我们不仅缺乏能够达到这种高标准要求的高素质的员工，也缺乏能够高速响应这个目标的运作系统。”江流说到这里借喝水观察了一下刘总和张总的反应，发现他们都似乎在考虑自己刚才说的话。
江流继续说：“所以，我们也可以说目前我们的研发人员只关注自己的设计是否合理，并不关心交付。如果大家都只管自己的目标而不是关注客户的需求，我们就很难真正快起来。所以，现在问题的关键是我们考虑问题的出发点是我们要设计出好的产品还是我们要快速提供让客户满意的产品。如果我们总是从前一个观点出发就很难避免不再发生问题。要解决问题，首先要把我们的意识从实现部门的要求转变为实现客户的要求！”
江流说：“我认为我们的问题的根源在于快速发展的目标和内部支持能力不匹配。”
刘总点头说：“你提的这个问题很对。我们的确很有必要强调对客户需求的关注。后续我会召集高层开会讨论一下你提出的这个问题。这次的事情供应链做得不错，你们还要继续努力啊！”江流看到刘总先抬手看了看表，接着眼睛转到了他的办公桌的方向，想了想，下面的话就没有再说下去了。
刘总眼睛一亮，说：“说下去，继续说下去。我想听听你是怎么看待这个问题的。”
刘总看到江流不说了，也起身说：“那今天就聊到这儿吧！以后多沟通，有什么想法多和我聊聊。公司有你的发展空间！”江流客套了一下就离开了刘总的办公室。
江流继续说：“当然，我们也的确存在很多问题，还有许多需要完善和改进的地方。但我觉得我们公司应该是快速发展的问题，而不是那些大企业流行的老爷病，我们的问题的根源不是懈怠，而是发展太快，各方面资源支持跟不上。”
本章点评
江流说：“那我就抛砖引玉谈谈自己的一些浅显的看法吧！首先我觉得还是先从结果来看，我们公司的经营成果比较好。相对于我们那些外企的主要竞争对手，我们无论是市场份额的增长还是销售额的增长都超过了它们。所以从这个角度来说，感觉应该不存在大家太松懈的情况，我觉得大家还是在努力把事情做好的，至少我们比竞争对手更积极。”江流说完这句话停了一下，看到张总在点头，刘总也微微点了一下头，但似乎还是在考虑什么。
姻为什么民营企业发展总是问题不断？
刘总说：“既然让你说，你就大胆地说出来。你是公司引进的高级管理人才，不要只把自己局限在供应链。你感觉哪里有问题都可以提出来，我和张总都会认真考虑的。”
姻为什么看似管理水平高的外企往往发展速度不如管理不够完善的民企？
江流一愣，没想到刘总问了这样一个问题，想了一会儿说：“我在供应链那边，总部来得比较少，而且我的工作经验也主要是局限在供应链，对研发和市场的运作都不熟！这个我怕说不好！”
姻怎么才能提升企业的响应速度？
安抚完了江流之后，刘总似乎又想起了一个问题：“还有一个问题让我感到很不放心，我觉得我们的问题也太多了一点。好像每开发一个新产品、一个新客户都要出一些问题，不是这里就是那里。我有些时候在想，是不是公司越做越大，大家的责任心也越放越松了。江总，你是从大公司出来的，从专业管理的角度来谈谈，我们公司的问题到底出在哪里？”
民企先天资源不足，但往往追求更快的发展，能力和目标的差距导致民企不可避免产生较多的问题。
姻怎么才能提升企业的响应速度？
外企最高层往往因为没有时间或者不熟悉业务而疏忽对职业经理人工作过程的关注，无法推动管理团队改进，所以只求达到最低可接受的目标。高层缺乏追求卓越的精神纵容了职业经理人的懒惰。而职业经理人因为缺乏长远利益而过于求稳，只关注内部目标而忽视客户，导致企业发展缓慢。
姻为什么看似管理水平高的外企往往发展速度不如管理不够完善的民企？
要提升企业的响应速度，首先，整个团队要追求卓越，而不是满足于及格；其次要有适当的流程制度，以及执行这些流程制度所需要的员工和企业文化。
姻为什么民营企业发展总是问题不断？