故事发生在夏威夷的一个舒适怡人的度假胜地举行的年度客户招待会上。新入职的 IT 客户经理约翰迅速从机场的行李传送带上取下他的行李箱，走向出租车等候区。他发现很多同事在等高尔夫俱乐部的车。不过因为以前只打过几次高尔夫，约翰觉得自己的水平太次，会让那些高尔夫高手们笑话。因此约翰打算，那天下午别人在高尔夫球场打后九洞时，他要跑跑步，睡个午觉。
他按照计划执行了，并且在第二天早上神清气爽地参加了新产品展示会。然而，约翰很快就发现他听不懂来自前一天外出活动时的一些笑话。而且很显然，在高尔夫球场上，他们已经讨论过客户关于产品特点的一些顾虑，因为很多人都提到了这些。他觉得自己从一开始就落在别人的后面。原来，约翰没有意识到在这个公司，有些不成文的规定，其中就包括要参与高尔夫等"非正式"活动。他需要补补课了。
你是否发现有些事情在"会议之前的会议"就已经决定了？在这些重要的会议之前的活动中，大家分享了信息，增强了联系，并且做出了决定。在现代商业社会，高尔夫球场、公司健身房或者附近的咖啡馆都会成为这种活动的背景场所。
公路赛、自行车赛等由企业赞助的社区活动和仁人家园（Habitat for Humanity）等志愿者项目也会是非正式讨论可能发生的地方。研讨会和贸易展览也是在正式场合之外达成协议的其他渠道。
作为一个内向者，每当这样的融入人群的机会出现时，你也许会进入"关机"模式。当人们说到"不会聊天就会失败"这样的话时，你也会感到尴尬不安。建立人际关系网就是建立相互交流的关系。它非常必要，但是对大部分内向者来说却很不自然。
杰·康佳和 N.安纳德在一篇名为《完美人际网络专家的能力》的精彩文章中写道："在我们的调查中，最擅长人际关系的经理无一例外地都告诉我们，他们在发展人际交往技能方面非常努力。需要他们付出大量的时间和专注力......这并不是少数幸运儿天生就有的能力。"内向者通过努力也能够建立起优秀的人际关系。内向和社交并不是互相排斥的。让我们来看看你可以如何利用 4P 法建立关系。
准备：知己知彼方能无往不胜
为建立关系做准备意味着你应该：（1）了解你的目的；（2）计划你能提供什么；（3）计划你需要得到什么；（4）利用社交网络做好准备；（5）战胜消极自我暗示。
1. 了解你的目的
如果你不知道要去哪里，就只能随波逐流，无所适从。在我们的例子中，约翰本应该很清楚自己通过参加这次活动想要得到什么样的结果。也许他想了解客户马里奥的需求，或者了解凯瑟琳对他的服务领域回复时间的具体问题。
你应该把谁当作社交对象？应关注那些在会议中有影响力的人。找机会跟他们聊一下，一起吃顿饭，并在鸡尾酒会上找出他们当中的关键人物。这些人能够决定如何评价你的表现，并且影响他人。
社交场合也可以成为你了解其他人个人风格的一扇窗口。例如，打高尔夫球的人告诉过我，比起工作场合，在高尔夫球场这样的轻松场合更能了解一个人的价值观。我曾经听说过有人因为没打中球就乱挥球棒或者做出其他失礼行为，从而搞砸了他的商业合同。我的同事汤姆告诉我，每次公司开招待酒会，有位客户就会喝得烂醉。汤姆后来发现，要谈新生意就要绕开这位客户。汤姆是个内向者，同时又擅长观察别人的行为，他学会了在这种情况下不要把哪些人当成目标客户。
如果之前例子中提到的约翰能够提前写下这次招待活动的目标，他的经历可能就会大不相同。他的动机和注意力就会更多地花在倾听和了解客户具体需求上。考虑到大部分人都会去打高尔夫球，他也许会选择参与打高尔夫球，或者在他们打完球后与他们碰面。他可以借此机会收集有用信息，帮他的公司解决客户担忧的问题。
内向者告诉我，在为酒吧、会议室或电梯的临时会谈做准备时，提前写下自己的安排和问题至关重要。如果脑子里已经准备好了问题，约翰就可以将社交应酬谈话转变为获得重要问题的答复的谈话。
2. 计划你能提供什么
联系是一个互相交流的过程，因此你首先要了解你能在互动中给别人提供什么。考虑工作相关和工作之外的所有资源、信息、经验、专业知识和想法。你是否发现了一种类似 Skype 那样很酷的新科技工具，可以分享给别人？你是否曾经花一天时间去参观一个孩子们都很喜欢的新开的儿童博物馆？你是否尝试过瑜伽，并且发现了一些可以与别人分享的乐趣？最近你学到的新东西有哪些让你很着迷？最近看了什么让你着迷的书或电影吗？就算别人这次没有采纳你的建议，他们也会知道如果以后需要这方面的信息或资源，可以来找你。所以你要讲出来。当你谈到自己的兴趣爱好时，可能会生机勃勃、充满热情，你也可能会遇见更真实、更有深度的人。表现自己最好的一面会让别人愿意跟你继续聊下去，而不是尽快结束对话。
3. 计划你需要得到什么
考虑好要为别人提供什么之后，再想一想你自己需要什么。此刻在你的生活中，你需要哪些资源、信息或专业知识？在脑子中想出一系列具有弹性的需求，并且准备好随着谈话进展提出相关的问题。就像约翰本可以准备好在高尔夫球场上向客户提出的具体问题一样，你也应该针对你的目标准备相应的问题。
你想了解什么？我的一位内向同事向我诉说了他在工作中遇到的障碍。他通过分析发现，障碍的根源在于他自己总是回避冲突，他请我推荐一些课程和书籍，以便增强他果断沟通的能力。我很高兴他能告诉我具体怎么帮助他。
工作之外的生活呢？假设你和伴侣都从事全职工作，而且你们两个工作都很忙。你了解到你的客户也是同样的情况，那么你就可以问问他们是怎么挤出时间来准备三餐的。
即使你没有找到解决问题的确切答案，通过展示自己的需求，你们之间的联系上升了一个新的水平。对方不再只是你的用户和客户，你们都是在繁忙生活的起起落落中辛苦谋生的普通人。当然，你需要试探对方是否愿意讨论工作之外的事务，不过我发现大部分人都很乐意与人探讨该如何解决在根本上影响到自己的问题。
4. 利用社交网络做好准备
科技的好处在于，它可以让初次拜访显得不那么冒昧和冷冰冰。社区经理丹尼尔·马丁发现社交网站是内向者可以在与客户见面之前做准备很好的工具。他说："我的团队有两个特别内向的员工。其中一个的销售额总是位居前列。他们会利用在线社交网络与客户营造一种'熟络的'关系，尽管他们还没有进行任何私人联系。他们会给客户寄送一份活动邀请或报告，然后跟着发送一封电子邮件，这样你就有了一个不带有任何威胁意味的借口来介绍自己，你可以说：'你收到......的邀请函了吗？'，或者'史密斯先生，我想确认一下您是否收到了......'这份邀请或报告本身应该具有一定的价值，不过通常情况下更重要的是，这样做会打破内向者对与人联系的恐惧或犹豫。"一位内向型主管格里·曼分享说："既要准备好提问（'你的工作最有意思的部分是什么？'），也要准备好谈论自己（'我喜欢用巧克力包裹的莓果。'）和你的兴趣爱好（'我喜欢收集外语地图。'）。找到你们的共同兴趣，然后就此展开谈话；或者找到你们的不同之处（'我从来没有潜过水，最难学的部分是什么？'），并且学到一些新东西。"在本书的写作过程中，脸谱（Facebook）、领英（LinkedIn）等社交网站正在逐渐流行。将这些纳入你的社交策略，但是别让它们替代了面对面的接触。
5. 战胜消极自我暗示
通常情况下，阻挡我们勇敢前行的是我们脑子里自暴自弃的想法（参见表 9-1）。我们每个人都要找到方法来战胜这些恐惧，不然它们可能会阻碍我们建立社交关系。首先我们要清楚这些想法是什么，然后需要审视这些想法是否真的正确，接下来的过程就是用积极正面的想法替代这些消极负面的想法。
让我们看看之前例子中提到的约翰脑子中的消极想法，以及可以替代这些的积极想法。
诀窍在于当你被脑子里的消极思想劫持时，你要及时意识到这一点。可以问自己："关于这个，我是怎么跟自己说的？"然后试着用积极的声音来反驳这些消极的想法。
如果你在准备阶段就完成了这种思想转变，大部分工作就已经完成了。总的来说，花时间搞清楚你的目的，计划你能提供给别人什么和自己需要从别人那里得到什么，提前利用社交网络等科技手段暖场，并且用积极的想法替代消极的自我暗示。另外别忘了在参加社交为主的活动之前，花些时间给自己充满电。跟那些通过人际互动可以充电的外向型同事不同，你的电池需要独处的时间来重新充满电。
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消极的自我暗示 |
替换想法 |
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我不会打高尔夫。 |
我可以去学。或者有的人跟我一样，不擅长打高尔夫球。或者不试怎么知道行不行。 |
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跟别人闲聊会让我觉得不自在。 |
要是提前准备一些问题，我会感觉更自在。或者 我可以提前做些调查，了解我的高尔夫球队友。（例如：他们有孩子吗？如果有，孩子多大了？他们养宠物吗？他们住在哪里？他们打高尔夫球有多长时间了？） |
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没有一起去打高尔夫，我觉得很不安。 |
我不一定非要打球。我可以先去跑步。 |
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可我不喜欢高尔夫。我为什么要因为大家都去就也一起去呢？ |
然后再找他们一起喝一杯，听听有什么最新消息。我可以在那找机会跟马里奥或者凯瑟琳聊一聊。 |
展示：重要的是沟通，不需要闲聊
你准备好去社交了吗？还是像赛门铁克公司技术产品经理鲍勃·古德伊尔一样准备好去"忍受一切"？他说："那（与人交谈）只是工作的一部分。"培训师沙伦·席尔林格（Sharon Schierling）说："对内向者来说，跟一大群人社交就像拿滚烫的针头去戳他们的眼睛一样，不过大部分内向者都很擅长一对一的交流。"
本部分介绍了一些给顾客和客户留下良好印象的方法。做好以下四件重要的事，你就可以提升自己的展示能力了：（1）倾听；（2）进行实质性谈话，而不是闲聊；（3）互相告知姓名；（4）回答"你是做什么的"这个问题。
1. 倾听
人际关系学大师戴尔·卡耐基曾经说过："如果你对别人感兴趣，那么你在两个月内交到的朋友会比总是试图让别人对你感兴趣时的两年时间交到的朋友还要多。"因为内向者注重深度甚于广度，并且擅长倾听，他们可以在这项倾听优势的基础上，展开谈话了解到别人真正的兴趣。事先准备的问题会帮助你更好地倾听。
我的丈夫比尔是一位内向的教授。我经常在城里碰到他以前教过的学生，他们通常会先提到他那奇特的幽默感。接下来，他们会给我讲他真诚地关心学生的故事。一个学生告诉我，比尔如何帮他选择了职业；另一个学生给我讲了比尔如何帮他集中精力解决了个人的难题。虽然从外表很难看清比尔的内心，甚至有时候会让人觉得他很冷淡，但是他的内心其实很温柔和善。他的内向性格有时候会让人产生误解，但是人们会发现他善于聆听和交心。这是一笔巨大的财富，显然这一点给他教过的学生留下了难忘的印象。
2.进行实质性谈话，而不是闲聊
与随意闲聊相反，实质性谈话更能够真正地建立人与人之间的联系。对话刚开始时可能是一些小话题（比如说谈论天气），但是接下来你可以把对话转到双方都感兴趣的话题上。例如，有一次我跟人谈起了我家附近刚刚发生的几次龙卷风。和我谈话的男士接着向我详细描述了这几次灾难事件，我们都对龙卷风给附近地区造成的危害感到难过。接下来我把话题转到了美国有线电视新闻网（CNN），以便跟他分享我的一个客户特纳广播公司（Turner Broadcasting）在这几次龙卷风中遭受的损失。在接下来更深入的谈话中，他讲述了他在那家公司的工作经历，然后我们发现我们竟然有一些共同的朋友。到了这时，我们已经进入了实质性谈话。打破坚冰非常重要。一位技术人才招聘专家，汤姆·博尔芒说："我总是通过找出双方共同点来开始我们的对话......任何能让对方多谈论自己的话题都可以，因为那些正是你在社交中寻找的东西。话题也许是天气、体育运动、电影，或者他们的家乡。有意思的是，大部分人在这样的场合都很内向，因此我就承担起了打破坚冰的任务。"
3. 互相告知姓名
你知道 97% 的人都说他们记不住别人的名字吗？但是如果别人能叫出我们的名字，就会让我们感觉大不相同。请教别人的名字不再像以前那样简单了，如今名字的读音变得更加复杂，所以一定要问清楚他们的名字到底该怎么念，问他们喜欢让别人怎么称呼他们，他们有没有昵称。
对前面例子中提到的约翰来说，在参加客户招待活动时记住别人的名字，可能要比在大型活动上记住一大群生面孔的名字更容易一些。名字标签可能会有些帮助。成功的销售人士记别人的名字都很有一套。以下是我从他们身上学来的一些技巧：
反复念名字。就算不大声说出来，你也可以在心里重复默念。你真的可以通过重复念一个名字来告诉你的大脑，这个名字很重要，一定要记住。
将一个人的名字与另一个与他重名的人联系起来，并且在跟这个人交谈时将重名者的形象叠加在他的脸上。一位职业演说家吉姆·齐格勒说他用这种方法可以一次记住 100 多个人的名字。
将名字与一个真实物品联系起来。《纽约时报》（New York Times）健康专栏作家简·E·布罗迪（Jane E. Brody）写道："我总是把新认识的人的名字跟一个真实物品联系起来：柯比和黄瓜......拉夫和意大利饺子；雪莉和雪莉酒。最近我的研讨课上有个男学生叫拉居。我一整个星期都记得他的名字。你猜猜是因为什么？意大利肉酱的名字跟他的名字完全一样！（译者注：这几个名字的英文与食物的英文意思相近）"
教别人念自己的名字就为别人提供了一个记住你名字的机会。使用阿甘原则。（记得吧，在电影里，他说："福尔斯特，福尔斯特·甘。"）林恩·瓦西姆（Lynn Waymon）和安·巴贝尔(Anne Baber)在《人脉制胜法宝》（Making Contacts Count）中引用了雪莉·亨特（Sherry Hunter）向别人介绍自己名字的原话："雪莉·亨特。雪莉跟雪莉酒的名字一样。你能记住亨特（译者注：这个名字的英文有猎人的意思）的，因为我会像猎人一样捕获电脑的问题，把它们全部解决掉。"
其他有助于记忆的方法包括记住与名字押韵的词，或者谐音的词。我有时候会强调我的名字的拼写和发音，因为很难记住。我会这么说："我姓康维勒，字母 K 打头。"然后我会一个字母一个字母地把我的名字拼出来，并且告诉他们我的名字怎么读。一位朋友告诉我，我应该说我的名字跟"罗特韦尔（译者注：一种猎犬的名字）"谐音。一般来说，名字应该避免使别人产生负面的联想，所以我真不知道这个朋友这么说的言外之意是什么！
4. 回答"你是做什么的"这个问题
不可避免地，你总是要回答这个问题："你是做什么的？"尤其是那些不认识你的人更会问这个问题。不要再想着精心准备一个电梯演讲了，保持真实，人们想听到的是他们能听懂的最简单的介绍。
使用三段式公式：（1）"我是"（你的职位或职业）；（2）"做"（你在工作中做什么）；（3）"举个例子"。最后一部分是最重要的一部分，通过讲你的成就或者一个故事来让听众真正体会到你是做什么的。前面例子中提到的约翰如果能准备好这个问题的回答，就能在客户招待活动上做出很好的展示。以下是对话示范：
托尼娅（一家客户公司的销售代表）："对了约翰，你是做什么的？"
约翰：我是一名客户主管，托尼娅。我的工作是了解你们公司的需求，并把你们提出的变更要求转达给我们的支持团队。例如，你们在波兰的公司生产任务增加了，我就要和车间经理一起合作，及时给团队进行培训。这样他们就不会耽误进度，并且还可能超额完成生产目标。你之前使用过我们的软件产品吗？
约翰的回答中有些额外的东西值得注意。尤其是他在回答时叫出了托尼娅的名字，这一点很有好处，因为最有可能问这个问题的是刚和你认识的人。另外，他准备的回答还将对话引到了与他的目的相关的一个问题。
推动：主动让自己成为焦点
当你的工作职责包括赢得新客户和巩固现有客户时，有很多方法可以帮你离开自己的舒适区域。
对约翰来说，推动可能意味着主动承担他平时不曾承担的职责。主动提出帮忙组织高尔夫循环赛，或者协助筹备招待活动，都会让他站在更显眼的位置，并且迫使他跟不同的人互动。通过这种方式可以自然而然地建立起一些联系。因为在社交关系中更重要的是谁认识你，而不是你认识谁，因此你得到关注的机会也会增加。以下是适用于内向者的 6 种实用推动技巧，可以帮助你建立并管理与客户和消费者的关系，不论是在组织内部还是在更广阔的世界里。
建立关系的推动技巧
1.有必要再次提及内向型领导者们经常告诉我的话，他们会角色扮演。不论那个想象的角色是詹姆士·邦德还是宴会男/女主人，甚至是想象自己穿了戏服，假装自己是另一个人都能减轻紧张和焦虑。当你开始表演时，大脑就会开始相信你真的很有信心！所以要演出"真的"很自信的样子。
2.在杂货店排队或者出门办事时跟周围人聊一聊。你永远也不会知道这种谈话会带来什么，尤其是当你在心中牢记你能提供给别人什么和你需要别人提供给你什么时，就可以将这些互动引向实质性的交流上。
3.当你因为其他事情要到客户所在地区时，预约拜访或者给客户打电话。他们会感激你对他们的注意，而且你会了解到他们的更多需求，同时节约交通费用。
4.在与多人共同进餐时，利用这个机会开启被萨姆·霍恩称为"餐桌话题"的谈话。告诉在座的人，你先来，接下来每个人都有 2 分钟时间简要介绍他们现在正在忙什么，或者他们对这个计划的话题有什么想法等。你将会结识新的朋友，并且会让大家觉得你很积极主动。
5.与轻松自在的社交高手保持紧密联系。一位从事医药销售的内向者告诉我，在现实生活中，她会跟社交高手待在一起，通过他们来结交更多人。
6.担任在专业、商业或社团性质的组织的志愿者。不要只当个"持卡会员"，因为在那里你会遇到很多与你志趣相投的人，并且可以展示你的优势和才能。
练习：不露痕迹地提升自己的社交技能
在你通过展示和推动来提升自己的社交技能时（参见图 9-1），加强以下领域的练习：（1）先在安全的环境中练习；（2）及时更新你的网络状态。
1. 先在安全的环境中练习
抵押贷款部门主管劳拉·舍曼用来训练内向者成为销售人才的方法很有意思：
我负责招聘和培训新人，我所在的行业要求我们不断地与客户打交道。这对内向者来说是个很大的挑战，因此我发明了一种训练。我让他们练习随便开始一段对话，比如说关于一件衣服，问别人这样的问题："我真的很喜欢你的这件衬衫。你在哪儿买的？"然后让他们表现出对别人的回答真的很感兴趣，专注地聆听，并且在别人的回答的基础上再提个问题。（例如，别人回答："罗斯专卖店。""哦，是吗，我也喜欢去那儿买衣服。上周打折你去了吗？"）
内向者需要更加努力，而且他们经常在第一步就要练好几个小时，不过这个真的很有帮助。他们通常会发现，当你把注意力放在与别人对话，并且帮助他们时，其实并不可怕！
在安全舒适的氛围中练习这些技巧会带来成果。你可能不从事销售工作，但是你同样可以在这个过程中从小事做起，获得自信。
图 9-1 建立联系的练习
2. 及时更新你的网络状态
管理你的个人信息和联系人。内向者们说他们更喜欢用这种方式来促进与别人的联系，因为它并不需要太多的当面接触，否则他们会感到筋疲力尽。很多内向型领导者推荐用博客来让人们了解你的名字和专业素养。写文章和写博客可以帮你在行业和领域里定位。你在网上更多地展示自己，会有更多行业内外的人知道你的名字。一位 IT 经理贾森·斯莱特在领英上给我发了私信（正确方式！）。他写道："我发现写博客是一个很有用的表现机会，也是扩大社交、表达我的想法和兴趣的好方法，因为比起'当面'沟通，我好像更擅长'用文字'交流。"