内向型领导者通过提前为谈话做准备，事先调查相关人员的需求，就能与员工、客户和上层领导建立信任和承诺。通过制订人际互动的游戏计划，你可以取得更高层次的表现，能为组织带来更高的绩效。
准备：你的表现就是公司的绩效
几年前，我的一位客户有个助理叫罗莎娜，她参加了很多公费培训项目。我知道她们公司预算很紧张，因此就问她怎么才能得到这么多公费报销的培训机会。她解释说，她每次都会制作一个该培训项目的业务案例，列出详细结果，论述投资这些课程将会如何帮助她取得部门目标和个人目标。除了认真分析之外，她的准备工作还包括观察跟她的上司开口谈这件事的最佳时机。她还会提出与其他员工分享她的学习内容。准备工作是罗莎娜取得这些成果的关键。她一直被视作一位有价值的成员，并且最近几年已经得到几次升职机会。
4P 法，让你的组织成功
之前社交活动案例中提到的马丁·施米德勒通过认真准备谈话内容，并且对他的目标公司及其首席执行官做了背景调查，再加上他对自己的推动，这些为他打开了成果丰富的交流大门，并且最终为他的公司赢得了一位新客户。这些都是拜 4P 法带来的好处所赐。
本章至此探讨了实践 4P 法能够为个人带来的多种好处。除此之外，它还有其他好处。当你采用 4P 法时，受益的并非你一个人。当你将你的精神、才智和潜力与他人分享时，你所在的组织也会从中受益。让我们拓宽视野，看看当你积蓄起安静的力量之后，你的组织会得到哪些具体的收获。
展示：拥有展示能力可以促进团队合作
作为一个内向型领导者，一旦你能跨越第 4 章到第 9 章概括的那些障碍，你将会迎来职业发展的机遇，创造存在感，并且获得极强的自信心。
具备展示能力的领导者能够更加有效地与员工建立联系，并且能更高效地完成任务。沃尔多·瓦尔德曼（Waldo Waldman）曾经是一位战斗机飞行员，现在是一位励志演说家，他相信领导者必须“走飞行路线”，并且与他们的“部队”一起搞清楚实际情况。他问道：“你了解他们的困惑、不满和个人顾虑吗？你知道是什么妨碍了他们发挥自己的全部实力吗……了解了工作的细节和下属面对的挑战，你就能更加胸有成竹地应对招聘、辞退和人员调动等人力资源问题。”沃尔多认为你可以在企业的任何层级建立联系。拥有展示能力可以促进团队合作。很多现代顶尖的企业领导力发展项目强调通过团队合作来完成工作。通用电气公司的首席执行官杰夫·伊梅尔特（Jeff Immelt）介绍了这种学会与他人合作的变革的产生原因，在刊登在《财富》杂志上的一篇文章中，他这样说：“在我成长的通用电气公司，我接受的大部分培训都是针对个人的。这会带来问题。”在参加完为期 3 周的培训项目，返回到工作场所之后，他发现只能用到培训内容的 60%，因为他需要其他人比如他的上司、他的 IT 同事，来协助完成余下的部分。现在通用电气公司实行团队培训，以便做出商业决策。
练习可以采取各种非常有趣的形式。保罗·奥特说每当要上台演讲时，“我经常会穿上一套得体的西装，并且把它想象成一套盔甲，或者像美国前总统罗纳德·里根一样穿着一套覆有特氟龙涂层的西装，不管听众扔什么样的鸡蛋和西红柿，我都毫发无损。我猜这是另外一种应对机制。”练习才能形成习惯，一旦你已经掌握了一项技能，接下来就可以练习其他领域的技能了。练习和成长是一个持续不断的过程。
关于展示能力的重要性有一个强有力的论证。贝夫·凯（Bev Kaye）和雪伦·乔丹·埃文斯（Sharon Jordan Evans）在合著的《管理之道：爱你的员工，不然就会失去他们》（Love ’Em or Lose ’Em）中，强调了影响人们是否留在一家公司的一个重要因素就是上司对他们的态度。在具有展示能力的领导者创建的氛围中，员工做出的贡献会得到认可和感谢。如果一个公司拥有多位具有展示能力的领导，就能吸引和留住员工。
我最喜欢的一位很有趣的时尚专家是蒂姆·冈恩（Tim Gunn）。他出演了收视率很高的真人秀节目《天桥骄子》（Project Runway），同时担任丽诗卡邦公司（Liz Claiborne Inc.）的创意总监。在该节目每周进行的设计比赛中，他会用一句非常简单的指导语来鼓励设计师们：“加油干。”这句话清晰地表达了适度的激励和实践的哲学。他这句话的意思是你知道你能做到的，但是达到这一点还需要付出努力。在一次采访中，冈恩先生谈到了聊天的艺术。他说刚开始在帕森设计学院任教时，他非常胆怯，必须靠着墙才能站稳。他还说，他是通过成为一名优秀的演员和坚持不断地练习，才战胜了内心的恐惧。他建议他的学生也照着他的方法去做。现在他不费吹灰之力就可以表现得淡定自如。
推动：挖掘自己的潜能，就是提升公司的投资回报
跟我谈话的每位内向者都提到了练习的价值。当别人要求他给出答复时，马丁·施米德勒需要破除别人认为他思维缓慢的想法。马丁说一切都在于他怎么“组织语言”。他希望别人对他的印象是考虑周到、深思熟虑，而不是拖延迟缓或者优柔寡断。他通过下面的话来消除双方的认知差异：“这些想法很不错。我需要时间来思考和消化一下，然后明天上午或者今天下午给你答复。”他给出了具体的答复时间，并且严格遵守承诺。他通过练习才学会了这样的处理方式。
推动自己发表看法的领导者为他们的组织提供了价值。当领导者们打破沉默，说出自己的想法时，公司的投入就得到了回报。杰·康格（Jay A. Conger）在《哈佛商业评论》上发表的具有里程碑意义的文章《说服的艺术》（The Art of Persuasion）将说服定义为学习和谈判，而不是劝说或兜售。作为一位内向型领导者，你可以逼着自己参与其中，培养出优秀的聆听能力和解决问题的能力。康格研究了团队领导者和高层领导者，发现他们能够建立可靠性、找出共同立场、提供证据，并且与听众进行情感上的联系。他列举了很多例子来证明艺术性的说服能够带来实际的商业成果。
练习这一步能够处理内向型领导者面对的所有挑战：压力；你眼中的自己远逊于别人眼中的你；不懂经营“关系”，职业发展将受阻；成为职场隐形人。有些内向者给我讲过他们童年时期因为缺乏社交积极性而经历的痛苦遭遇。有一位在小学一年级时差点被留级，因为她从不开口说话，老师们以为她很“迟钝”。还有一个内向者告诉我：“如果你能平安地熬过青春期，那么你就没什么好怕的了。”另外一位学会依靠约女孩子来克服他的社交恐惧。内向者从小就要不断练习来适应这个外向者占主导的社会。当他们长大成人之后，工作场合也是一样的场景。
去年我参加了一个面向企业领导者的讲故事的课程。学员基本上都是中层技术领导者，他们不满足于掌握幻灯片技能，希望能够再给他们的演讲加点儿料。
练习：内向者只有不断练习，才能适应这个社会
对多数参与者来说，讲故事并不是他们天生就有的能力，我推测大部分人都处于 4P 法的推动阶段。在学习了一些构建故事的技巧之后，他们被要求继续深入挖掘。大部分人的表现让他们自己都大吃一惊。每个人在讲话时对听众都有某种影响。我们不时会感动得落泪，或者大笑，当然我们对每个独特又普遍的故事都产生了共鸣。课程结束后，我看到了几位学员在工作中积极正面的成果，包括在高层领导者面前增加了存在感，以及同事对他们演讲风格的改善做出的正面评价。他们发现，逼着自己离开舒适区域能向周围的人传递出清晰的信息，当他们将这个信息付诸实践后，公司也从中受益。
几年前，我采访过希瑟·舒尔茨（Heather Schulz），她是一名管理咨询师，并且与奇普·贝尔（Chip Bell）合著了《舞蹈课程：六步打造商业与人生的完美伙伴关系》（Dance Lessons: Six Steps to Great Partnerships in Business and Life）一书。她解释了自我推动的另外一个好处。她说，在寻找导师时，你应该寻找你想学习的领域内的顶尖人物。希瑟说，我们中的很多人在咨询时都很犹豫，不敢冒险。她自己也正是这么做的。当希瑟打算将管理咨询作为职业发展方向时，就联系了这个领域的世界级权威人物汤姆·彼得斯（Tom Peters）。几年后，希瑟成了汤姆公司的首席执行官和董事长！
练习：优秀公司的核心价值就是打造领导者
做好准备工作能够帮助你把自己推往新的方向。不一定每次都需要一个完备的计划才能取得成果，只要一些准备工作就能起到帮助作用。接下来的例子将会诠释一句古老的谚语：“机会总是留给有准备的人。”在马丁·施米德勒负责筹备的社交活动中，他决定在鸡尾酒会上主动跟别人聊天。机缘巧合，跟他聊天的一个人刚好来自他希望能够更深入了解的公司。他之前已经详细了解了这家公司，并且让这位客人把他引荐给公司的首席执行官。马丁事先了解到这位首席执行官非常关注社区服务。活动之后，马丁再次联系这位首席执行官，很容易就得到了会面的机会。他对这个结果感到很自豪，并且确信，如果他没有推自己一把的话，这个结果永远也不会发生。
在无法避免的公司变动中，持续改进自己的人际交往能力的领导者能够帮他们的下属获得迅速复原的能力。当他们取得个人和事业的成就，成为典范时，他们还会获得他人的尊重。从宏观角度来说，随着越来越多的个体有意识地摆脱之前陷入的低效行为困境，并且利用各种方法来发挥他们内向性格中安静的力量，组织可以获得这些个体的才能。这会带来更大的成果。《财富》杂志关于领导者的专刊对此做了总结：
推动的回报是什么？推着你自己走出黑暗角落的一个重要好处，就是让你能够受到更多人的注意。克劳乔·马克斯说，只要你出现在现场，就已经成功了 90%。通过推动自己更多地参与工作，你会获得更多个人能力和影响力。它还会对你的职业发展有帮助，因为你成了人们在需要一个特别人才时会想到的人。销售人员把这个称为“第一备选”。你会成为“专业人士”。
你的竞争对手可以抄袭你的所有优势，除了一点——这就是世界顶级公司意识到，不论处于什么领域，他们真正的事业在于打造领导者的原因。
推动：迈出第一步，你就成功了 90%
世界顶级公司在领导力发展项目上的资金投入足以证明这种趋势风头正劲。这些项目得到了企业高层的支持，年轻一代在求职时也会寻求能够提供学习和实践领导技能机会的公司。这些项目包括课堂和网上课程，还包括指导和工作设计。在这些项目中，我们会听到诸如参与、激励等词语。这些领导技能之前被称为软技能，但是现在大部分公司都认识到了这些能力的极端重要性。
提高展示能力，你也会创建一个强大的人脉关系网，让你可以通过其他人来取得成就。我所在公司的首席运营官（具有高超的聆听技能）曾经凭借她以前建立的信任，成功完成了一个震撼整个公司的变革项目。也为她赢得了巨大的声望，大家都希望进入她的团队。
但是如果你不在这些注重培养领导者的著名的《财富》500 强公司呢？我见证过的很多实例显示，规模小一些、资金没那么雄厚的组织也会给自己的员工提供大量指导和社区服务的机会。小一些的组织会给员工提供更多机会来推动和练习新的人际交往能力。你可以推动自己在首席执行官出差时负责主持一次会议。有客户来访，但是客户经理不在怎么办？没关系，你可以接待客户。如果你刚学到了一个软件系统的一些新功能，你可以主动提出在午餐时间为公司员工提供培训课程。如果拥有一批很快就能适应新角色要求的员工，企业将会受益良多。当你主动站出来进行实践时，你的公司的后备力量或人才储备也增加了。
当把关注当下的姿态展现给对方时，对方会觉得你是个很好的倾听者，并且乐意与你分享宝贵的信息。在劳丽·尼克尔斯刚上任的 90 天里，她见了每一位直接下属。她真的很想了解员工的需求和挑战。这对内向的人来说很费力，但是她做到了。后来她评论说：“也许内向者必须更加努力，因为所有这些一对一的交流都需要付出大量的精力。我的意思是说，要想找到让你感觉更舒服自在的方式，来投入时间和精力去建立这些联系，那需要更多的付出。不要觉得自己是被迫这么做，应该认识到，真正的价值在于完成所有这一切，你就会收获到外向者无法得到的那种更深层的信任，这样做起来会更轻松一些。”劳丽推了自己一把，然后得到的回报是更深层的信任。这正是所有领导者梦寐以求的。
使用 4P 法来增强你的人际交往能力会同时给个人和组织带来好处。现在，我们来看看过度追求改变会带来哪些影响。
你如何约束和管理自己也会影响到别人对你的印象。我记得我读研究生时有一位教授非常有学问，但是提到他，我就会想到歌手乔·库克（Joe Cocker），身体松松垮垮，胳膊和腿不断挥动。我所记得的就是他对自己身体的那种奇异的不安的感觉，而不是他试图传授给我们的信息。
过度追求改变的负面影响
练习瑜伽和其他东方运动方式有一个好处，就是你会开始关注自己的身体。你现在没精打采吗？你还记得呼吸吗？察觉自己的紧张可以帮助你放松和关注当下。当你放松时，身体的紧张症状会消失，这会给你带来莫大的好处，让你可以头脑清醒、全神贯注地应对工作和其他人。
荣格心理学有个概念叫作阴暗面，我们的这一面会在面对压力时出现。在你努力走出内向的自我，变得更加高效的过程中，很有可能你会求变心切，超出合适的程度。过度使用 4P 法的任一步骤都会出现反弹，带来负面结果。例如，我们很有可能准备过度。你可能还记得在学校时，因为对考试资料记忆不深而努力复习的事。难道你没发现你越是学，脑子里的知识就越混沌吗？为会议、谈话或社交活动做准备也是一样的。过度准备会导致功过相抵、没有回报，你会感到焦虑，并且开始怀疑自己。
关注当下能够帮你缓解紧张情绪，消除认知差异。如果第 1 章提到的超负荷工作的马迪能够花几分钟时间理清思路，甚至是花一天时间来保持大脑清醒，她可能就会更清楚她的疲惫程度。这可能还会帮她更加清晰理性地看清自己的现状，并采取后续行动。
展示也可能过度。就像我们之前说过的，内向者假装擅长交际的情况很常见。实际上，很多演员和谐星都承认自己是个内向者。深夜访谈节目大师强尼·卡森（Johnny Carson）就不擅长社交，还会回避与人交往。假装自己是个自信的明星，或者宴会女主人，可以帮你改变心中焦虑的情绪。通过想象，你会“像是真的一样”表现得更加外向。然而，角色扮演也会产生事与愿违的后果，如果你演得太卖力，别人可能会觉得你太“过”。接二连三地提问，谈话内容全都是围绕自己的，笑得太频繁或者笑得太大声，这些都会让你和你试图建立联系的人疲惫不堪。
展示：关注当下，给人留下正面印象
你会过度推动自己吗？我曾经负责过针对科技行业经理的为期三天的人际交往培训课程。这三天的日程安排得满满当当，包括大量的技能练习、角色扮演和人际交往问题的解决方案。很多参与者都要唤醒大脑中不常使用的部分。不出所料，课程进行到一半时，我看到学员们露出了像被车灯正面照到的鹿一样迷茫的表情。接下来，我就不断调节讨论气氛，放慢进度，并且把课程调整成适合他们的内容。例如，让他们通过谈论一个软件问题来练习主动聆听技能。过度逼迫自己离开舒适区域会导致对自己薄弱领域的过度强调，这样就更难学会新技能了。
接下来我们看看具有展示能力的一些额外收获。
前面提到的沃尔多·瓦尔德曼引用了一个例子：他在飞行队服役时，队员用“推上去”来表示准备好随时接受命令起飞。他希望人们能时刻准备着做出最佳表现。不过我相信有些时候，“推下去”可能更合适。持续不断地努力尝试可能会带来疲倦和挫败感。你会开始想，你永远也不可能掌握这种“人际交往技能”，如果这么想的话，你很有可能会放弃。
你是否像拉杰一样，发现哪怕是一点点的准备都能增强你的信心，减少焦虑？当然，我们都会拖延那些不符合我们本性的任务，但是拉杰推动他自己去实践了。通过思考你的目的，你的对话会更有成果。拉杰还参加了一个销售培训课程，这帮助他提高了展示能力。哪怕是一点点的准备工作都可以让他克服打电话时的紧张问题，专注地跟米歇尔交流。他并不担心接下来要说什么，只是倾听她说的话，参与这场富有成效的谈话，得到了他想要的结果：预约见面。关键是准备！内向的高管希德·米尔斯坦说，通过准备问题，你比那些未做准备的人了解得更多，而且你还能给对方留下正面的印象。
我们已经说过，练习是成功适应外向者占主导的世界的关键。但是你也可能因为过度练习而被别人认为不够可靠。我曾经在一所大学工作过，大家都觉得教务长是个很难接近的人。他很少走出办公室，就算出来，他也只和相熟的小圈子说话。每年他会在家里举办一次节日聚会，我们毫无疑问都会被要求参加。每次聚会，他都会用僵硬的笑脸来迎接我们。问题是，这种微笑整个晚上都不消退，就连你跟他说非常严肃的事情时，他也保持着这种微笑。大家都觉得他不够真诚和可靠。我估计不管教务长练习多少次表达友好的表情都无济于事。如果他在节日聚会上少练习这种表情，而是在平时多练习一下其他非言语表现能力，可能效果会好一些。对这位微笑的教务长和其他有类似问题的人有帮助的建议已经在第 5 章管理和领导中详细列出了。
拉杰盯着面前的电话。他知道他得拿起话筒。现在他所在的咨询公司给每位理财顾问下达了销售指标，必须得打这个电话。他决定给以前的客户米歇尔打电话，问候一下，同时了解她目前的商务需求。在按下电话号码的同时，他回顾了事先准备的问题以及他希望从这场谈话得到的结果：预约见面。拉杰闭上眼睛，用 2 分钟时间想象了在一场成功的电话交谈中，他们平静专注地进行交流的画面。电话打通时，他深吸气然后站了起来（他在一次销售培训中学到的方法，这样可以让声音听起来更加悦耳）。米歇尔接起了电话。10 分钟的交流之后，拉杰总结了她描述的问题，然后两人定好了下周的见面时间。拉杰感到精力充沛，对与米歇尔及其公司的未来合作机会非常乐观，下午，他甚至在座位上吹起了口哨。
德勤会计师事务所首席执行官詹姆斯·科普兰（James Copeland）承认自己在社交场合中没有安全感。他说他只是咬紧牙关，尽全力坚持下去。
准备：哪怕是一点点准备，都可以缓解紧张情绪
他应对这个弱点的方法是积极投身于联合慈善总会等事业，协助解决问题。很有可能连练习也无法改变这种不适感，因此他明智地将精力放在了自己能够发光的地方。
4P 法，让你赢得个人成功