他还没想明白，球鞋合同是球员贩卖自己的重要一部分，他可以从商业代言中挣到比球员薪水更多的钱，远远不止送朋友几双鞋那种蝇头小利。
和那时候的大多数球员一样，21岁的乔丹觉得，球鞋合同就只是球鞋合同，选一个自己喜欢的牌子，从他们那儿挣些代言费，然后有许多免费的鞋子可以拿，这样就可以把那些鞋子送给朋友们，多有面子。
当然，没想明白，这不怪乔丹，因为那个年代，还没人完全领会到这些，就连法尔克也不确定这会是多大一笔钱。
打完奥运会回来，乔丹告诉法尔克：我很累，我需要休息，我没兴趣到波特兰的耐克总部去，没兴趣跟耐克签约。"做你需要做的事情，"乔丹说，"让我跟阿迪达斯签约。"
法尔克那时候才见过乔丹几面，还不够了解乔丹，当然不想破坏和乔丹的合作关系。乔丹不乐意去波特兰，法尔克只好给乔丹的父母打电话，告诉他们，他需要他们的儿子出席耐克的陈述会。
问题是，"每个人"，并不包括乔丹。
最终，是德洛莉斯·乔丹给儿子下达指令：我和你爸一定会出现在那班去波特兰的飞机上，你，最好也在上头。
1984年夏天，洛杉矶奥运会期间，罗伯·斯特拉瑟和设计师彼得·摩尔前往华盛顿，同法尔克见了面。法尔克满脑子都是主意，双方相谈甚欢。法尔克希望乔丹拥有自己的专属子品牌，斯特拉瑟表示赞同，而且法尔克提出的品牌名字双方都很喜欢，叫"Air Jordan"（飞人乔丹）。摩尔当即草拟出一个品牌标志，是一个扑腾着翅膀的篮球，后来他把这个标志更新换代，换成了如今世人熟知的乔丹两腿张开飞翔扣篮的剪影。那次会谈结束时，每个人都对他们共同前进的方向感到满意。
耐克为迎接乔丹的到来，特意制作了一段视频，把乔丹大学和洛杉矶奥运会上的精彩片断剪到一起，配上"指针姐妹"（the Pointer Sisters）的歌Jump，播放给乔丹一家看。摩尔简单介绍了有关球鞋的设计，鞋是彩色的，而非当时常见的纯白。展示出的草图里头，有一张上面，鞋被涂成了红色和黑色，乔丹指着那张图说："我可不能穿那鞋，那是魔鬼的颜色。"斯特拉瑟开口了："迈克尔，除非你能让芝加哥公牛把他们的颜色改成北卡蓝，不然这就是你的颜色。"
耐克跟法尔克倒是志趣相投。负责球员签约事宜的耐克高管罗伯·斯特拉瑟（Rob Strasser），一直跟法尔克保持着良好的合作关系。法尔克会直接告知斯特拉瑟，想让他手里的某某球员穿耐克，他需要多少钱，然后斯特拉瑟就去想办法操作。法尔克的大部分客户都投身到耐克旗下，其中包括伯纳德·金（Bernard King）、菲尔·福特和摩西·马龙（Moses Malone）。
会谈第一部分结束，所有人一起来到巨大的耐克旗舰店，那儿简直就像全世界最大的玩具商店，里头全是各种各样的运动装备。耐克的人跟乔丹说：进去看，随便拿，能拿多少拿多少，全塞进你的车里。结果乔丹拎了六大包出来。
耐克认准了乔丹，可乔丹对耐克而言绝非十全十美，因为他根本不喜欢耐克鞋。在北卡，乔丹一直穿匡威，那是匡威和迪恩·史密斯的合作关系，跟乔丹无关。乔丹本人从高中开始就喜欢阿迪达斯，他希望能和阿迪达斯签约，他乐意给阿迪达斯代言。
瓦卡罗建议，要不给乔丹一点实在的东西吧。斯特拉瑟接过话来：我知道乔丹喜欢车，不如我们送他一辆车吧。法尔克此时刚好转头往后看，发现耐克总裁菲尔·奈特面如死灰，正用手按住自己胸口。"我觉得菲尔简直要心脏病发作了。"法尔克后来笑说。
见瓦卡罗如此决绝，耐克高层决定：就找乔丹。
斯特拉瑟不慌不忙，拿出一辆保时捷的玩具车给乔丹。原来，这是他设计好的玩笑。不过斯特拉瑟立刻补充说：你要挣的钱，足够你买下自己想要的所有车。
因为这是极其重大的公司决定，所以瓦卡罗一度被问到：愿不愿意把你在耐克的整个生涯都押在签乔丹的决定上？瓦卡罗答：绝对愿意。那么，如果你有两个选择，一个是用5万美元的价格签十名球员，一个是用50万美元的价格签一名球员，你还会愿意签那一名球员吗？瓦卡罗说：绝对愿意，如果那名球员是迈克尔·乔丹的话。
摩尔注意到，乔丹的父母已经彻底被耐克征服了。斯特拉瑟的热情，耐克公司对乔丹的重视，都让他们无比受用。不过，乔丹本人的想法还是难以判断。会谈的时候，他和父母还有法尔克坐在一起，从头至尾没有表露过任何情绪，脸上没有半点表情。法尔克也暗暗吃惊，按说耐克已经表现出了十足的诚意，怎么乔丹看上去完全不为所动呢？
1984年初，耐克公司内部的决策会议上，瓦卡罗竭尽所能力推乔丹。据瓦卡罗判断，奥拉朱旺的选秀顺位确实会更高一点，但他是尼日利亚人，学打篮球不久，英文也不够好；在个人魅力上，唯一有可能和乔丹相比的，只有来自奥本大学的小胖子查尔斯·巴克利（Charles Barkley），余人都无须考虑。
直到一次关键的会谈结束，乔丹刚走出来，就转身对法尔克说："我们签合同吧！"
所以，当耐克需要决定签哪名新秀的时候，瓦卡罗心中没有任何疑虑：签乔丹！
法尔克睁大了眼睛："可是你连笑都没笑过一次，也没表现出任何热情。"
瓦卡罗私下并不认识乔丹，但从乔丹大一那年开始，他就多次近距离观看乔丹的比赛，很早就认定乔丹绝非等闲之辈。没有什么比1982年NCAA决赛那记制胜球更令瓦卡罗震撼的了----一个一年级的孩子，在那么大的压力之下敢于出手那么关键的一球，并且把它投进，这太不寻常了。
乔丹说："我只是换上了我的生意面孔。"
和职业球队一样，运动品牌也有自己的球探。耐克的球探，是一个无处不在的家伙，他叫索尼·瓦卡罗。瓦卡罗非常了解美国东部的篮球世界，和许多大学都建立了良好的关系，跟乔治城的约翰·汤普森、杜克的比尔·福斯特（Bill Foster）、北卡州大的吉姆·瓦尔瓦诺（Jim Valvano）等教练更是要好的朋友。瓦卡罗还自己办了个高中明星训练营，这样他就成了高中篮球和大学篮球之间的一个纽带，高中教练想借他的训练营提升球员的能力与名气，大学教练则借他的训练营考察人才、招募明日之星。对瓦卡罗来说，找到一块破烂的篮球场，期望从中发掘出一块钻石，这是再自然不过的事情。
那晚，所有人一块儿出去吃饭，耐克挑了市中心一家人气很旺的餐馆。他们走进去，正要下楼，旁边有顾客认出了乔丹，盯着他看。乔丹意识到自己被认出来，十分自然地微笑回应。摩尔在旁边看到这一幕，顿时领略到乔丹笑容之中的感染力。那些认出他的顾客，在波特兰当地属于中上阶层，全是白人，而当乔丹露出微笑面对他们的时候，一切肤色与种族的界限都消失得无影无踪。
耐克以前的策略，是签一堆还不错但并非最好的球员，这些球员的合同，平均每人每年只有8000美元左右，价格相对低廉，可在篮球市场上，耐克对匡威、阿迪达斯根本构成不了威胁。现在，耐克决定转变策略，总裁菲尔·奈特（Phil Knight）打算减少公司在篮球方面的总投入，不再像过去那样把太多钱花到太多人头上。他们的新策略是：将全部精力投入到一名球员身上，把这名球员打造成耐克的标志性运动员，让他承载耐克全部的宣传理念。由于NBA当时所有的顶级球员已各有所属，所以耐克需要找一名新秀。那么，找哪一个？
饭后送走了乔丹一家，斯特拉瑟问摩尔：你觉得我们能拿下乔丹吗？摩尔回答："我想我们能。跟我们在一起，他们看上去都很自在。"然后摩尔又补充道："如果我们得到他，我想我们的收获真是非同一般。有一种人格，我以前从没在任何运动员身上见到过。"
巧合的是，耐克公司的需求，却和法尔克的需求刚好吻合。耐克做跑鞋起家，70年代赶上了美国的慢跑热，迅速发家致富，但随后发展遇到瓶颈，停滞不前。在篮球领域，耐克没什么影响力，当时最好的篮球运动员全穿匡威----拉里·伯德、"魔术师"约翰逊、"J博士"欧文、艾塞亚·托马斯（Isiah Thomas）、马克·阿奎尔，无不如此。耐克设计师彼得·摩尔（Peter Moore）多年后回忆说："你去找一个球场，问问孩子们想要什么篮球鞋，他们都会说匡威。"
按照瓦卡罗的建议，耐克给乔丹开出一份五年合同，每年价值50万美元。这在那个时代，根本是不可思议的天价。除此之外，乔丹还能拿到耐克的年度分红和篮球相关产品提成。据法尔克计算，那五年时间，乔丹一共可以挣到700万美元左右。
法尔克明白，他正在进入一片前所未有的领地。"魔术师"约翰逊已被证明是个赢家，是个冠军，还是个性格外向、笑容迷人、背靠洛杉矶广阔市场的明星，他都没有享受这样的待遇。"J博士"欧文同样没有。而乔丹既不是状元秀，去的又是芝加哥而非纽约、洛杉矶那样的媒体中心，法尔克提出的要求会不会太异想天开了？
为了保护公司利益，耐克在乔丹的合同里加了这样一条：最佳新秀、全明星、场均得分上20，三项目标，如果乔丹前三年一项都完成不了，那么合同将提前两年终止。法尔克问："假如他三项全都做不到，却依然能卖鞋呢？"耐克的答复是：如果乔丹第三年能卖出价值400万美元的球鞋，则最后两年的合同照常执行。
从一开始法尔克就想好了，和球鞋公司的人见面谈判，他要向对方提出一系列的挑战：你们能为我们做什么？营销方面会采用何种手段？电视广告的预算有多大？会不会为乔丹创立一个专属的球鞋和球衣系列？
得知耐克的合同细节后，乔丹做了最后一次个人努力。他瞒着所有人，跟阿迪达斯的销售代表比尔·斯威克（Bill Sweek）谈了一次。乔丹告诉斯威克，耐克的合同报价是如此这般，"只要你们能开出相近的合同，我就跟你们签约"。然而自始至终，阿迪达斯没给乔丹开出过任何报价，乔丹失望极了。事实上，并不是阿迪达斯看不上乔丹，觉得乔丹不值那么多钱，而是因为老板家庭内部纷争扰乱了谈判和决策。
法尔克后来总说，乔丹进NBA时，篮球运动员的商业代言就像哥伦布出现之前的世界，很多人还以为地球是平的。当时，棒球依然是全美群众基础最好的运动，橄榄球最刺激、人气最旺，可大多数团队项目的运动员，能拿到的代言费十分有限，黑人运动员更是微乎其微。法尔克认为，是时候在体育代言方面跨越种族与肤色的界线了。涉足网球的经历还让法尔克懂得，运动能力只是运动员整体形象的一部分，有些运动员拥有超出运动能力的人格魅力，这会让他们成为更吸引人的运动偶像，拥有更大的商业价值。法尔克感觉，乔丹和其他团队项目的运动员很不一样，他有魅力，有魔力，有一种特殊的优雅气质。
与此同时，法尔克还安排了同匡威的会谈。乔丹本来也不想去匡威总部，但因为迪恩·史密斯的关系，他还是去了。
球鞋代言费在那个年代成倍上涨。耐克1977年签下刚成为NBA探花秀的马奎斯·约翰逊（Marques Johnson），只花了6000美元。一年之后，菲尔·福特进入NBA，拿到了1.2万美元。1981年，马克·阿奎尔（Mark Aguirre）成为状元秀，得到一份6.5万美元的合同。又过了一年，詹姆斯·沃西进入联盟，由戴尔（法尔克）代理，跟新百伦签下一份8年长约，总价值120万美元，平均一年15万美元。法尔克认为，沃西这笔，是个重大突破。
会谈过程中，匡威一直在强调"我们就是篮球"。当时主管匡威营销的乔·迪恩（Joe Dean）说：我们公司有63个身高超过6英尺6英寸的员工，我们专门雇用前篮球运动员，篮球构成了我们的公司文化；我们旗下拥有"魔术师"、伯德、"J博士"、艾塞亚，所有这些顶级篮球运动员都为我们代言。
乔丹1984年投身职业篮球圈的时候，主宰球鞋市场的大品牌是匡威和阿迪达斯，耐克还是相对较小的公司。80年代初，整个篮球界据说只有"天勾"卡里姆·阿布杜尔----贾巴尔（Kareem Abdul-Jabbar）的球鞋代言费达到六位数，10万美元，伯德和"魔术师"最初都只有7万美元。
法尔克心想：他们根本不知道自己在说什么，他们想表达的无非是，我们是大公司，我们拥有最好的球员，我们不需要创意，我们不需要做新的尝试，总而言之，我们其实不需要你。
当然，乔丹和法尔克赶上了好时候。20世纪80年代初，美国职业体育文化正在发生变革，越来越多的钱涌向篮球场，"魔术师"约翰逊和拉里·伯德（Larry Bird）作为先行者，已经为乔丹开辟了道路，播下了种子，乔丹和法尔克的收获算是大势所趋。不过，"魔术师"约翰逊就没有挣到乔丹那么多钱，他后来更换了经纪人，多少与此有关。
乔丹问：匡威已经有那么多篮球明星，会把我摆在什么位置呢？匡威总裁约翰·奥尼尔（John O'Neil）回答了这个问题："我们会像对待其他超级明星一样对待你。"这大意是说，匡威可以每年支付给乔丹10万美元左右的代言费，和"魔术师"、伯德、"J博士"的待遇一样。
后来那么多年，乔丹跟法尔克合作得非常好，两人相得益彰。法尔克帮助乔丹成为了美国最成功、最富有的运动偶像，乔丹则让法尔克变成了最受信赖、最有势力的体育经纪人。法尔克借乔丹之力，推动了篮球运动员的商业革命。在他为乔丹谈下第一笔大合同之前，运动品牌寻找代言人，更偏爱个人项目，更喜欢网球运动员----亚瑟·阿什（Arthur Ashe）、吉米·康纳斯（Jimmy Connors）、约翰·麦肯罗（John McEnroe）能挣几百万美元，篮球运动员却只能挣很少的一点。乔丹的合同改变了这一切。篮球运动员，集体项目的运动员，同样可以成为超级明星，同样应该挣大钱。
法尔克烦透了，和他感受一样的人还有詹姆斯·乔丹。老乔丹参与了谈判，他忍不住抬头问了句："你们没有任何新鲜的、有创意的点子了吗？"
NBA的许多老板和总经理都非常不喜欢法尔克，却还要极力掩饰这种不喜欢，尽可能迁就他包容他。有位总经理觉得，跟法尔克谈判，就像在跟一只八爪章鱼搏斗，他有太多动作你要应付，同时他还有快速复原的能力，"他会威胁，会许诺，会咆哮。如果你不按照他的想法去做，那就完蛋了，你跟他再也没法合作，你的球队再也赢不下比赛，你会因为自己没有深谋远虑而被炒鱿鱼。而如果你顺从他的意思，那你可能会是最有希望得到下一个迈克尔·乔丹的人"。
死一般的沉寂。
法尔克后来树敌甚多。一个优秀的经纪人，并不需要和蔼可亲平易近人，他要做的是打理好客户的生意，在这个过程中，如有必要，该树敌就树敌。篮球圈内有许多人私底下都讨厌法尔克，甚至鄙视法尔克，乔丹知道，却一点都不苦恼。有一次，乔丹把法尔克比作一位NBA球员："他非常像里克·马洪（Rick Mahorn）----没人喜欢他，除非他跟你一个队。"乔治城大学的约翰·汤普森教练，既是法尔克的客户，又是法尔克的朋友，他就说：如果你想找条狗看家，你不会找只贵宾犬。
乔·迪恩后来说，当时匡威也很为难，"如果给迈克尔更多，那我们拿"魔术师"、伯德和"J博士"怎么办"？
因此，从一开始，乔丹实质上的经纪人就是大卫·法尔克。乔丹后来总说，他当初之所以选择法尔克，是因为法尔克跟他老爸詹姆斯·乔丹留着一样的"发型"。其实，基本就是光头。
耐克终于如愿得到了乔丹。他们和乔丹的这笔合同，是体育娱乐界在商业代言方面的重大突破。
戴尔他们公司当时的操作模式，是由戴尔来谈球员的第一笔合同，然后再由法尔克跟进，打理球员后面的所有生意，包括球鞋代言合同。戴尔个人的重心全在网球方面，网球是他的挚爱，篮球只是边缘爱好。相比之下，法尔克才是篮球内行----到1984年乔丹要成为职业球员时，他那些打NBA的北卡学长们，嘴边挂着的总是大卫·法尔克的名字，而非唐纳德·戴尔，因为法尔克才是那个每天帮他们打理生意的人。法尔克后来说："迪恩·史密斯还是把我当小孩，把戴尔当大人。但他的球员们，却开始把我当大人，真正跟他们打交道的人。"
签约之后，乔丹回到教堂山，告诉巴兹·皮特森，耐克要用他的名字来命名一款球鞋。皮特森不信，他觉得乔丹膨胀了，已经开始胡思乱想。乔丹坚持说：不是，他们真打算用我的名字来命名一款球鞋。皮特森还是不信，他跟乔丹争辩说："迈克尔，他们都没用拉里·伯德和'魔术师'约翰逊的名字来命名球鞋，而他们是NBA明星。你甚至不是这届选秀当中第一个被挑走的。"直到后来Air Jordan面市，才由不得皮特森不信。
迪恩·史密斯决定让乔丹加入NBA时，大卫·法尔克（David Falk）还只是戴尔的一个初级合伙人。那年，戴尔和克雷格希尔的公司解散，法尔克留在戴尔这边，克雷格希尔则跟另一名合伙人开了家新公司，两边成了竞争关系。他们这一对立，倒让迪恩·史密斯为难了。最终，迪恩·史密斯让戴尔和法尔克代理了乔丹，同时把萨姆·帕金斯给了克雷格希尔。
乔丹跟朋友们说：如果手头有钱，买一些耐克的股票，应该不是什么坏主意。
那个时期，有两位经纪人跟北卡走得很近，一个叫唐纳德·戴尔（Donald Dell），另一个叫弗兰克·克雷格希尔（Frank Craighill），他俩是合伙人。戴尔曾是一个网球明星，退役之后当起了经纪人，给其他一些网球运动员做代理。克雷格希尔则是一个做财务的，曾在北卡上学，而且是北卡莫尔黑德奖学金的获得者，这点非常讨迪恩·史密斯喜欢。迪恩·史密斯跟两人的关系都很好，而且他俩开的公司曾为北卡球员汤姆·拉加德（Tom LaGarde）谈下过非常不错的合同，深得迪恩·史密斯信任。因此，菲尔·福特、达德利·布拉德利（Dudley Bradley）、迈克·奥科伦、詹姆斯·沃西等北卡球员，也相继成为戴尔和克雷格希尔的客户。
耐克的股票，1984年11月，一股7美元，到1998年7月，418美元。
每当有北卡球员进入职业篮坛，迪恩·史密斯总会监管整个操作。北卡球员选定的经纪人，只会是迪恩·史密斯认可的经纪人，这样迪恩·史密斯才可以确保他的孩子们不被唯利是图的骗子公司压榨。