星期三下午上班的时候，潘政军气呼呼地来找他，说：“这工作没法干了！”
王照海通过聊天知道丁方伟已经工作了三年多，一直都是在做销售。虽然做销售也没让他赚到多少钱，但是丁方伟却非常喜欢销售，而且他认为自己一定会成功。让王照海感到很意外的是，丁方伟非常喜欢看书，他说自己平均每个月都要看一本书。而且他读书的范围很杂，看得最多的是文史、传记。说到这里丁方伟建议王照海也多看一些这种类型的书，他认为别人的经验可以给自身带来很好的借鉴。王照海本来想说算了，有一大堆管理方面的书都没有时间好好看，别人的传记有什么好看的呢？但是转念一想，也许丁方伟说得真有道理，就随口应了下来，说以后有时间一定找这方面的书来看看。
王照海一愣，问：“怎么了？”
丁方伟显得很高兴，搓着双手说：“海哥太客气了，你要喜欢就拿去看吧，喜欢看多久就多久。”
潘政军说：“你不是让我寄一个样品给客户吗？可是我从仓库领了样品之后，让品保签字，品保说这么明显的色差，不通过，让我重新换一个。我到仓库去，仓管员告诉我这种产品都是这样的，看起来是有些不太对劲，但都是办了正常手续入库的。他们拿了好几个产品给我看，确实都是这样的。我又去找品保，告诉他这个情况。品保理都不理我，说这么明显的问题，根本就不检查。我后来又去找了生产在线检验的质检，她又说这个产品是没有问题。我让她帮我打一个色差报告，她说没时间。两边都坚持自己的意见，又不肯马上给一个检验报告，就这样推来推去，他们自己又不肯当面沟通。我跑了好几趟了还没把事情办完！”
王照海兴奋得握紧拳头挥了一下，眼光又落到今天谈话的引子——那本销售图书上面，他说：“今天和你这么一聊，我感觉自己很受触动。这本书你能借给我看看吗？”
王照海跟着潘政军去仓库去看了一下，果然像他说的，产品似乎有一定的色差。他看了一下包装箱，上面很醒目地贴了一个绿色的质量合格标签。他只好去找品保鲍志刚，鲍志刚一看到潘政军就不耐烦地说：“你怎么又来了，你没事我还有事呢！我都说了，明显的色差问题，不能放行。”
丁方伟说：“比如，你的上司的上司偶然过来了解你们的某项工作，你可以说经理已经指导你怎么做了，在他的支持下，问题已经得到了解决。这样的话传到经理的耳朵里面，他一定会感到很舒服的。千万不要自我表现，说我觉得可能有什么问题，我已经采取了什么对策。这样的话，经理一定会把你当作潜在的对手！”
王照海说：“鲍工，我刚才也去仓库查了一下，这些产品都是经过检验合格入库的产品。肉眼去看有时不一定可靠，是不是重新鉴定一下呢？”
王照海听得心里痒痒的，连忙说：“你能举个例子吗？感觉你说得挺神奇的！”
鲍志刚拿过样品，然后找出色卡，对比着说：“你自己看看，这个色差还不够明显吗？我工作很忙，没时间陪你们做这些没有价值的事情！”
丁方伟继续说：“还有一招：你以后在其他领导，甚至是自己上司的上司面前多称赞自己的上司，强调他在工作中的指导和支持。这样他迟早会知道的，一旦知道了，他肯定会很高兴的。当然了，这样做最好基于事实，不能让别人一眼就看出你是在拍马屁。”
王照海也有一点不高兴了，冷冷地说：“那如果你认为不合格，你就在这个报告上面签个字吧，这样我也好去找生产部。”
王照海点头说：“感觉你说的这个办法应该是一个好办法。”
鲍志刚却不肯签字，说：“算了吧，你拿个合格的产品过来，我就签字同意。签个不合格，大家又要走质量分析流程，我更多事了。”说完就找文件去了，不再理会他们两个人。
丁方伟摇头说：“我感觉不会！只要你不问太低级的问题。而且即便这个问题本身比较简单，你也可以考虑周全一些，这样问题就变得有深度了。而且有句老话：人之患在于好为人师。这句话说得一点没错，大多数人都喜欢指点别人。这一招我在客户身上是屡试不爽，所以哪怕我有解决方案，我也喜欢抱着向他们请教的态度，让他们点评我的几个方案，在几个方案中选择他们觉得好的方案。客户一般都会欣然接受，而且对我明显会显得热情。其实很多时候，他们选择的方案就是我想推荐的方案。但是这种方式让我更容易被他们接受。我想如果你这样对待自己的上司，应该也有类似的效果。尤其是你说的那个杨经理是一个很喜欢摆架子的人，越是这种人，越是喜欢别人请教他，好显示自己的高明。”
王照海感到很生气，本来想去找质量部贾经理。但转念一想，还是先冷静一下，好好考虑一下这件事，看是否有好的解决办法。人际沟通还真是一件让人头痛的事情，想到沟通，他突然想起丁方伟说的话，要搞清楚相关人员的利益兴趣点，通过他们的利益和兴趣引导他们做自己希望他们做的事情。现在虽然鲍志刚的做法让人很生气，但为了这件事搞得很僵的话，以后的工作恐怕更难开展。那么到底该怎么做呢？
王照海虽然感觉丁方伟说得可能有道理，但还是有一些疑虑，说：“这样做会不会让领导觉得我很烦？会不会觉得我没能力呀？”
王照海冷静地想了想，自己的目标是希望他们马上检验，给出检验报告，但是质保肯定不愿意做，因为这个产品真有问题，他们也没有太大的责任。这批产品如果真有问题，谁的责任最大呢？生产部经理！想到这一层，王照海马上信心百倍了。生产部经理是最担心产品出现批次性问题的，而且他手下人多，安排人员重新检验一次，对他来说就是小菜一碟。
看到王照海不断点头认同自己的看法，丁方伟更有劲头了，说：“就你的这个问题，我认为你应该低调，有什么事情多向领导请示。其实很多有能力的人总觉得自己都会做，就不愿意再去找领导沟通工作。他们没有意识到做事是一方面，做人是另一方面，忽视了如何做人，往往会让自己陷入被动。我做销售的时候，有的东西即便我懂，我也经常制造一些机会向对方的负责人请教，对方往往都对我很有好感。看起来是请教问题，其实是为了建立良好的关系。”
想明白了这一层，王照海不再犹豫，他马上去生产部找到了林经理。王照海说：“我今天在寄样品的时候，品保说我们的产品有色差。”一边说，一边拿出样品和对应的色卡，林经理对照了一下，满脸的疑虑，手指不断刮自己的下巴，但是并没有说话。
丁方伟说：“是啊！这就是销售啊！所以，我认为每个人都应该好好学习销售知识，人可以不做销售，但是不能没有销售思维。”
王照海继续加码，说：“我最近有一个客户要出大货，万一真是有色差，现在发现，我和客户沟通一下，交期还能往后推一下，还来得及补救。您看是不是让人重新检验一下，打个色差报告过来？”
王照海说：“你的意思是我们要通过激起对方的兴趣、实现对方的利益来实现我们自己的目标，是这样吗？”
林经理一听，马上叫了一个检验员过来，把样品递给她，说：“去，打个色差报告，马上把检验结果给我。”
丁方伟还不知道王照海这会儿想了这么多问题，说：“其实要想打动别人也不难，每个人都有自己关注的利益，都有自己的兴趣。你从这两点入手，大多数时候你都会有机会的。可是很多缺乏销售意识的人总是从自己的角度出发，完全不考虑对方的利益和感受，就很难取信对方，让对方接受自己，当然最终自己也很难获得成功。”
检验员走了之后，王照海又和林经理聊起了最近的订单形势，说客户对最近的交付比较满意，需求增加了这么多，交付一直没出什么大问题。林经理得意地说：“我在这一行做了十几年了，什么问题没见过？想管好生产，还是有很多诀窍的。尤其像我们公司，交期紧，质量要求高。都说质量是制造出来的，如果不是生产部能够搞定，一次就做好了，质量部那些人再怎么忙活也没用。”
丁方伟这样说，王照海脑子里突然闪现出去年他为了出货的问题联系郎总后杨经理对待自己的冷漠，想起李娟看到周全帮郎总时说周全一定待不久的话。他突然明白过来，当初自己一心只想解决发货的问题，但是在杨经理的眼里可能就是自己为了图表现、捞印象分，故意把问题搞到郎总面前。他当时说不定已经想炒掉自己了，自己试用期转正后加薪那么少，可能就是他想用少加薪逼自己走。想到自己已经在“鬼门关”走了一回，他心里不禁有些后怕。如果那个时候自己失去了工作，三个人全都没工作，那麻烦可大了。
王照海附和了几句，顺便请教了一些林经理如何管理生产部的经验，两个人谈笑风生。王照海看起来完全不像急等着要别人帮忙的人。过了十几分钟，那个检验员就拿着报告过来了，王照海一眼就瞟到报告上的结论：合格！大家客套了几句，林经理摇头说：“这些质量人员都是大爷，整天坐在办公室拍脑袋，还真以为拍脑袋就能解决质量问题呀。还得靠我们生产实打实地干出来！”
丁方伟继续分析说：“现在我们确定了以稳定为主、搞好和经理的关系的大战略，还需要有小战术配合才行。战术上你要让杨经理相信你的存在对他是安全的，仅仅只是不和别人联手反对他还是不够的。你还得采取行动让他相信你确实对他没有威胁才行。有些时候你怎么想是一回事，别人怎么想是另外一回事。采用积极的手段让对方相信，这才是成功的关键。这个时候就需要沟通的技巧了！”
王照海也说：“是啊，质量是制造出来的。林经理管生产，质量不出问题，交付又及时，我们大家跟着都好做多了。”
听到丁方伟这样分析，王照海也觉得茅塞顿开，自己也感觉很奇怪：这个问题其实很简单，为什么自己还一直纠结呢？现在想来其实更多的是自己对杨经理一些做法的不满导致自己一心想反抗，尽管这个反抗其实只是逞一时之快，对自己的长远目标根本就没有帮助。没想到丁方伟几个简单的问题就帮自己厘清了目前原本看似错综复杂的局面。
走的时候，林经理还起身拍了一下王照海的肩膀，说：“有空多过来我这边聊聊。”
丁方伟点点头，说：“那就很容易选择了呀，你现在的短期目标就是尽可能平稳地待在现在的公司，为自己下一步跳槽积累足够有价值的经验。所以，你的选择要倾向于求稳，而不是冒险求进。你如果没有什么野心，你和你的经理其实没有根本的利益冲突，你完全没有必要冒险和别人结盟跟他搞对立。因为在大多数情况下，上司和下属斗都是上司获胜的概率高。”
剩下的工作王照海安排潘政军去跟了，王照海整个人还沉浸在沟通成功的喜悦之中。以前自己很不善于人际沟通，觉得事情就是这个样子的，为什么大家要那么麻烦，绕那么大一个圈子去解决一个本来很简单的问题？可是这一次成功的沟通给了他全新的认识，原来良好的沟通真的可以让自己的工作更顺畅，而且人际关系更好。虽然看起来兜了一个大圈子，但是真正解决问题还是很快的。自己以前为什么那么讨厌沟通呢，为什么要那么固执地认为直来直去是解决问题最好的办法呢？
王照海说：“那些管理水平很高的公司要求比较高。我现在的公司虽然管理水平不是很高，但是流程、作业模式还是很清晰的，听他们说不少同事做了个两三年之后都跳到很不错的公司。我也打算这么做。所以，目前我必须留在这个公司。”
这时他又想到自己最重要的目标还是要维护好和杨经理的关系，让他对自己放心。丁方伟建议他多找机会和杨经理沟通，多汇报。今天这件事是否应该向杨经理汇报一下呢？想了想，王照海决定去跟杨经理汇报一下。
丁方伟说：“好，目标明确了！我们现在就用这些目标来衡量你的行为，看到底有哪些行为能够帮助你实现目标，哪些是违背目标实现的。这样就很容易知道后续该怎么做了。”
杨经理听到王照海说有件事情向自己汇报的时候，心情显得不错，说：“有什么问题？”
王照海觉得丁方伟越来越像桂天明了，他想了想回答说：“学习管理著作，提升管理理论水平，去有很高管理水平的公司工作，最好能够做到比较高的位置，理论联系实际，通过实际工作不断深化、提升自己对于管理的认识。不断反思、总结，掌握管理背后的道理，让自己不仅能够做好管理，更能找出管理的本质，提出自己的管理思想。”
王照海于是把整个事情的经过讲了一遍，杨经理听到潘政军被几个人踢皮球的时候显得很生气，说：“质量部最近越来越不像话了，做什么事情都是只动口不动手。如果他坚持不解决，就发个邮件过去，问问他们这个样品寄送的流程到底应该怎么走。我看他们还敢不敢不检验就说产品不合格？”
王照海想了这么久才说出来的这个答案让丁方伟有些意外，不过他还是继续分析：“那么你自己考虑一下实现你这个目标的关键是什么？”
王照海说：“我也是这么想的！空口无凭，让他们留下证据，他们就不敢随便乱说了。不过当时我急着要把样品寄出去，而品保就是不肯出书面结论，我只好找生产部帮忙打了一个色差报告，才算是让质量部批准放行了。”
王照海有些意外，说：“我的目标是什么？”此刻他脑子里面空荡荡的，一时还真不知道自己的目标到底是什么，赚钱吗？好像不是，或者说太空洞了。自己是很需要钱，尤其是现在，但是这并不是自己最看重的。是让自己在管理上面有所成就吗？自己很希望能够在管理上面有所成就，可这和目前的工作有什么关系呢？想了很久，王照海才说：“我的目标是成为一名优秀的管理者。”
杨经理听了之后，显得有些意外，说：“王照海，这件事情你处理得不错。最近你进步很大呀！”
丁方伟虽然还是有些惊讶，但还是说：“其实沟通能否取得成效，在很大程度上取决于我们对形势的判断。形势判断对了，采取了正确的沟通手段，沟通才会有效。所以我们首先要搞清楚你的目标是什么？”
王照海连忙说：“杨经理你也说我处理得不错我就放心了，因为本来应该是让品保检验的，我却找了生产部，我还担心这样处理会不会不妥当呢！”
听丁方伟这么严谨有条理地说话，王照海感觉对面的人似乎一下子变成了桂天明。王照海说：“你刚才说的这几句话特别像我的一个朋友！我都怀疑自己是不是在做梦。”丁方伟有些莫名其妙，王照海连忙转移话题说：“我们还是回到怎么解决我眼前的问题上来吧！”
杨经理说：“你今天这样做很好。以后有问题多向我汇报。潘政军那边你要加紧去带，新人带得好，证实了你有带小团队的能力，以后会有更重要的工作安排给你。”
丁方伟说：“任何事情都有解决的办法，只是说我们有没有找到而已。我不敢说一定能够解决，但是我们可以分析这个问题，试着找出事情背后的原因，这样我们就有可能解决这个问题了。”
王照海事后和李娟谈起这件事的时候，李娟总结说：“所以，我说目前只能和老杨搞好关系，至少表面上要过得去。周全那边想上去很难的，郎总再喜欢他，扶他上去的可能性都很小。而且周全这个人真不怎么样，根本也没必要帮他。我原来还担心你想不开，想不到你这么快就想开了，还马上行动起来了。”说到这里李娟停下来，打量了王照海一下，用老气横秋的口吻说：“年轻人，有前途啊！”
王照海看到丁方伟认真的表情，自己也不禁严肃起来，一边点头，一边说：“你真有什么好办法吗？”
王照海也开玩笑说：“还不是娟姐调教得好！”
丁方伟却没有放弃，问：“海哥是让我站在你的立场来看这件事该怎么办吗？”
李娟显得很开心，也打趣说：“这个弟弟不错，真没白疼！”
于是王照海把老杨安排自己带新计划员，周全劝自己要团结一致对付老杨的事告诉了丁方伟。说完之后，王照海看到丁方伟似乎也被问题的复杂性难倒了，逗丁方伟说：“怎么样？用你们销售的沟通能够解决这个问题吗？”
张山那边修改了自己的简历，晚上丁方伟也帮忙提了一些意见。比如把自己的工作经历从最近往以前写等。丁方伟说：“有时候用人单位是没有耐心慢慢看你的简历的，没有一眼看到他们感兴趣的东西，简历可能就被扔到垃圾篓里去了。你以前的工作经验，用人单位一般不怎么感兴趣，所以还是应该把深圳的工作经验放到前面。而且在大多数情况下，用人单位都是最重视你最近的一份工作。对了，你最好还是配一部手机。”
王照海想了想，说：“我觉得吧，沟通有一定的作用，但是很多时候是没办法沟通的。我这个人讲究实际，你要真认为沟通有那么大作用，我给你讲一个我碰到的真实故事。你看看你能怎么沟通吧？”
张山有些为难，说：“出来这么久，根本也没攒多少钱，手机又挺贵的。本来是打算攒一些钱之后买一部的。”
丁方伟有些着急了，说：“海哥，你真觉得我就只是能说吗？我说的可都是实实在在的道理啊！”
丁方伟摇头说：“你如果总是要等到赚了钱才去做一些你现在就应该做的事情，你会错失很多机会的。对于你现在来说，手机是投资，除非你现在实在是没办法筹到钱，否则一定要买一部手机！因为你做售后，以后经常在外面跑，没个手机，别人找你都不方便。万一因为这个失去了眼前的工作机会，你可能还不知道要多久才找到合适的工作。那个损失就更大了，可能到了那个时候，就真没钱买手机了。”
王照海笑着说：“不愧是搞销售的，就是能说。”
张山低头想了想说：“我的手头是比较紧，不过阿海那边应该还是能够帮忙的。只是我到这边来，一直都是麻烦他，虽然他人好，从来不说什么。但我真是感觉不好意思又去麻烦他了。”
王照海的赞同让丁方伟兴致更高了，他说：“而销售就是专门研究沟通、研究如何通过有效沟通实现自己目标的学问。所以，我说每个人都应该学习销售知识，没错吧？”
丁方伟说：“海哥是一个很肯帮忙的人，连我这种素不相识的人他都肯帮忙，还不要说你们都是老朋友了。”
王照海虽然对这个概念还不是很清晰，但是感觉丁方伟说的话目前还没什么毛病，就点了点头。丁方伟得意地说：“我们任何人都无法回避沟通，因为我们越来越依赖团队来完成工作，即便是研发这种技术性非常强的工作，也没有办法回避沟通，而且沟通越来越重要。所以，沟通已经成了现代工作不可分割的一部分了。沟通还是实现我们人生价值的一个重要手段。在这种形势下，我们别无选择，必须重视沟通，重视沟通方法。”
张山还是很纠结，说：“就是因为我们是朋友，才不能老是占朋友的便宜啊！”
看到王照海点头，丁方伟显得更兴奋了，双手比画着说：“销售的本质就是了解客户的情况，通过解决客户的问题来实现自己的销售目标。所以，从这个角度来看，销售和我们平时的沟通本质上是一样的。或者说，销售是一种特殊的沟通！这样说没问题吧？”
丁方伟说：“现在对于你来说很关键，一定要抓住机会呀！有的时候，人抓住了一个好机会就上去了，错失了好机会，可能要多等很多年。我觉得应该让海哥再帮你一次！”
这个观点让王照海感到很新奇，就耐心地听丁方伟继续说下去。丁方伟说：“我们平时和别人沟通是为什么？其实不就是希望通过和别人的沟通了解情况、实现自己的目标吗？”
张山没有说话，丁方伟说：“你早点找到工作其实就是让海哥少操心，你想想如果你没有找到合适的工作，海哥那边也不安心呀。到底你是借钱让他操心多一些，还是你没找到工作让他更操心？”
丁方伟说：“理由很多呀！一个人可以不做销售这个职业，却不能没有销售思维。”
听到丁方伟这样说，张山咬了咬自己的嘴唇，说：“你说得对，我应该全力以赴搞定这份工作。我稳定了，他也少操心了。就听你的，买部手机！”
王照海感觉丁方伟那种带着些许狂热的表情有些好笑，却没有立即反驳，说：“理由呢？”
一连几天，张山大部分时间都用在学习赵明辉给的资料，有不懂的地方，也通过赵明辉得到了答案。真正到了面试的时候，一切反而显得比较形式化。面试官是部门的佟经理，他大致问了几个问题就问张山的期望薪酬。张山说自己接受公司的安排，佟经理微微点了点头，就告诉张山岗位的薪酬，以及出差的福利等。张山的心快要跳出来了，这样算来，新公司的收入比自己在以前的工厂高了快一倍呢！他急忙点头表示自己愿意接受。佟经理让他等一会，自己出去了。等到门再次打开的时候，进来的是一位人事小姐，人事小姐给张山讲了报到需要做的准备，让他拿到医院的检查报告之后，带齐这些东西过来报到就行了。
丁方伟马上表示反对，说：“我认为每个人都应该看看这类销售图书。”
张山刚刚走出赵明辉他们公司就迫不及待地给王照海打了一个电话，告诉他自己被录用的好消息。王照海也显得很高兴，说：“那我今天晚上回来，大家好好庆祝一下。”张山说自己还要做体检，最近看书很厉害，今晚想好好休息一下，免得体检出问题。两个人商量了一下，觉得放在周日庆祝更合适。王照海突然想起来，问：“你告诉赵明辉了吗？”
王照海感觉有些不好意思，放下书，说：“其实就是无聊，随便翻翻，感觉有些故事还是挺有趣的。我不做销售，感觉这种书对我没什么作用。”
张山说：“我刚出他们公司大门就先给你打电话，还没来得及呢！”
丁方伟回来看到王照海在看自己的书，说：“海哥喜欢看销售类的书？如果喜欢这本书就拿去慢慢看好了。”
王照海说：“虽然他可能已经知道了，还是给他打一个电话说说吧，这事还是多亏他肯帮忙。”
王照海一个人感觉有些无聊，四处张望，看到丁方伟的床头放着一本讲销售的书，就随便拿起翻了翻。
张山给赵明辉打电话的时候，赵明辉正在客户那里，张山说打算周日请他和他老婆、王照海一起吃个饭。赵明辉也同意了，简单聊了几句，双方就挂掉了电话。
又是一个星期天的早上，王照海又去了小屋，这次张山不在，丁方伟在打扫卫生。看到王照海过来，丁方伟连忙打招呼：“海哥过来了！”说完连忙给王照海拿了一个凳子过来。然后说：“海哥，你先坐会儿，我倒垃圾去了。”
点评：好的沟通会从对方的需求出发，引导对方关注他们的需求中对自己有利的部分，推动对方解决自己的问题来间接实现自己的目标，变别人为我做为人人为自己做！