公司一位副总裁专门负责这个大客户部门，他后来走过来对我说：“罗杰，你告诉我们的有关交换的招数是我在其他研讨会上从未听说过的，这是我上的最有价值的一课。多年来我参加过无数研讨会，自以为该听过的都听过了，但我从来没有听人说过不求回报就作出让步是多么大的一个错误。这个教训将在未来为我们节省数十万美元。”
我曾经在一家《财富》50强公司为业绩排名前50的销售人员举办过培训项目。这家公司有个大客户部门，专门与他们的大客户谈判大订单。研讨会上的一名销售人员刚刚与一家飞机制造商签了一笔大单，销售金额高达4300万美元。
用我教你的方式使用这些招数。哪怕你在应用时改变一个词，它所产生的效果也会发生重大变化。例如，倘若你把这个从“如果我们能为你做那件事，你能为我们做点什么呢”变成“如果我们为你做那件事，你也必须为我们做这件事”，你就变得咄咄逼人了。当谈判正处在一个极为敏感的节点上，对方迫于压力请你帮个忙时，你却表现出咄咄逼人的态势。别这么干，这可能导致谈判彻底破裂。你可能会忍不住想提出一个具体要求，因为你认为这样你会得到更多。我不同意，我认为让对方主动提建议，你才能得到更多。
一家《财富》50强公司吸取了这个教训
千万别提具体要求
它将阻止对方零敲碎打的做法。这就是你应该使用交换招数的重要原因。如果他们知道每次向你要东西，你都会要求回报，那么他们就不会再三天两头地来找你提出更多要求。我实在记不清我的一个学员在研讨会上找过我多少次，或者打电话到我的办公室多少次，他每次都对我说：“罗杰，你能帮我看看这个吗？我原以为我达成了一笔相当不错的私下交易。我根本没想到会出什么问题。但从一开始，他们就要求我作出一个小小的让步。我因为同他们做成了生意，心情不错，就对他们说‘当然，我们可以做到’。一周后，他们打电话给我，要求我再作一点让步，我说‘好吧，我想我能做到’。从那以后，这就成了接连不断发生的事。如今看来，整件事都要变得无法收拾了。”他起初就应该清楚，当对方要求他作出第一个小让步时，他本应要求一些回报。“如果我们能为你做那件事，你能为我们做点什么呢？”
负责制作我的培训录像带的杰克·威尔逊告诉我，在我教给他这招后，他曾活学活用，因此节省了几千美元。一家电视演播室打电话给他，说他们的一名摄像师生病了。他们打算联系杰克签约的一个摄像师，看他是否愿意补缺，但要事先打个招呼，想知道杰克是否介意他们这么做。这只是一个礼节性通告，要是以前杰克就会满口应承“没问题”。然而，这一次他说：“如果我能为你做这件事，你能为我做点什么呢？”出乎他意料的是，对方说：“我告诉你啊，下次你如果使用我们的工作室超时的话，我们将免收超时费。”就这样杰克得到了几千美元的让利，假如他不知道这个招数，他做梦也想不到可以提出这种要求。
通过要求回报，你提升了自己所作的让步的价值。当你在谈判时，为什么要放弃本可以得到的东西？一定要小题大做。你可能需要它。稍后，你可能会和买主一起进屋察看一遍，他们发现一个电灯开关坏了。你可以说：“你知道让你把家具搬进车库给我们带来了多大的不便吗？我们这样做是为了你，现在我希望你忽略这个小问题。”日后，你可能有事去找五金店的人，你说：“你还记得去年8月，你要求我帮你把货物提前运过来的事吗？你知道为了调整送货安排，我费了多少口舌才调度成功吗？我们为你们办成了事，所以就别再让我们等货款啦。今天就把支票开给我，好吗？”当你提升了己方让步的价值，你就为以后的交换做好了铺垫。
当你问他们会给你什么回报时，他们或许会说“没什么可给的”或者“你可以保住我们的生意，这就是你能得到的”。这也无所谓，因为你只要开口就能获得一些回报，而且什么损失都没有。如果有必要，你可以随时回到坚持要交换的立场，可以说“假如你们不支付加急运输费的话，我恐怕无法说服我的同事接受这种做法”或者“除非你愿意提前付款，否则我不同意”。
当你要求回报时，会发生以下情况：你可能会有所收获。你房子的买家可能愿意增加定金、买下你家的户外家具，或者送给你家的狗一个好窝。五金店老板或许只是在想：“这算什么问题呢？我们能给他们什么激励，让他们把这批货提前送过来？”他们可能会给你一些好处。他们可能会说“我会通知会计今天就开具支票给你们”或者“这次你帮我个忙，我们在芝加哥的店12月开业时还会从你们那里进货”。
要点备忘
也许你是叉车经销商，你已经与一家仓储式五金连锁店签了一笔订单。他们要求在8月15日交货——在他们举行盛大开业典礼之前30天。然后连锁店的运营经理打电话给你说：“我们店的施工工期提前了。我们正在考虑把开业时间提前。你能想办法把叉车交货时间提前到下周三吗？”你可能想说：“太好了。那些叉车已经存放在了我们当地的仓库里，随时可以运走，我巴不得能提前装运，这样就能早点拿到货款。如果你们需要的话，我们明天就能运过去。”尽管你最初倾向于说“这样挺好”，但我仍然希望你使用交换招数。我想让你说：“说实话，我不知道我们能不能这么快就把货运过去。我必须和我的调度人员（注意使用模糊的上级）核实一下，看看他们怎么说。但我想顺便问一下，假如我们能办成这事，你们能为我们做什么呢？”
· 1．当对方要求你作出一点小让步时，一定要索取回报。
假设你已经卖掉了自家的房子，买家问你是否可以在正式办完交易前三天先把他们的一些家具搬进车库。尽管你不想让他们在交易完成之前就搬进房子，但你看到了让他们使用车库的好处。这会让他们在感情上就认为这已是他们的家了，因此也就不会在签订交易合同时再节外生枝，制造麻烦。考虑到这种好处，你几乎按捺不住地要满口应承，但我希望你记住这条规则：无论他们要求你作出多么小的让步，都要当场提出回报要求。你可以对他们说：“让我和我的家人（模糊的上级）商量一下，看看他们对此有什么意见，不过我想先问个问题，如果我们同意你们这样做，你们会为我们做什么？”
· 2．使用这个表达方式：“如果我能为你做那件事，你能为我做点什么呢？”你可能会得到一些回报。它提高了你的让步的价值，所以你以后可以用它来交换你想要的。最重要的是，它将阻止对方提出得寸进尺的要求。
“取舍法”告诉你，在谈判中任何时候对方要求你让步，你都应该要求回报。你只要用一次这个招数，就可以把买这本书的钱成倍地挣回来。从那以后，使用它每年会给你赚几千美元。接下来我们看看使用“取舍法”的几种方式。
· 3．不要改变措辞或要一些具体的回报，因为这太有对抗性了。