还有一点需要注意，不要为了逃离僵局、困境或者死胡同而不惜一切代价，谈判老手恰恰可以把它们当作向对方施压的工具。一旦你思维固化，确信双方都没有可能走出死胡同，就意味着你可能会放弃自己的利益，甚至屈服于对方的压力了。
在耐心听完双方的诉说后，他应该转向你说：“你坚持认为要这么多公平吗？也许你可以放宽一点要求？你能接受60天的期限吗？”不要觉得你的经理不支持你。他只不过是在你的客户眼前刻意打造一个中立形象。
要点备忘
你的经理来到现场，心里很清楚问题的症结所在，但他说：“我还没来得及了解这件事的来龙去脉。不如你们两个都说明一下各自的看法，然后我看看能不能想出一个两全其美的解决方案。”这里的措辞很重要。通过要求双方解释他们的立场，他在特意强调自己是不带任何偏见地参与进来的。此外，请注意，当他提到你时，他要避免使用“我们”这个称谓。
· 1．走出死胡同的唯一途径是引入第三方。
只有双方都认为仲裁员或调解员的立场是足够中立的，他们才能起到应有的作用。有时你必须竭尽全力才能让人认同这一点。如果你请你的经理来解决与客户的纠纷，你的客户认为你的经理是中立的可能性有多大？非常接近或者纯粹是零。你的经理必须做一些事情，才能让别人认识到他确实是中立的。做到这一点的方法是，你的经理在刚开始调解时就向对方作出一些小让步。
· 2．第三方起着调解或仲裁作用。调解员只能敦促双方寻求解决方案，但仲裁员却可以强制双方接受裁决。
谈判新手往往不愿意请调解员，因为他们认为自己不能解决问题是一种失败。他们心里想的是“我不愿向我的销售主管经理求助，因为他将认为我缺乏谈判能力”。优势谈判者知道，第三方能够解决问题的原因有很多，而不是他们拥有更高明的谈判技能。
· 3．不要认为引入第三方意味着你的失败。有很多理由可以解释第三方为什么能解决谈判双方无法解决的很多问题。
陷入死胡同的局面很少出现，但如果你真的深陷其中，唯一的解决办法是引入第三方——可以起到调解或仲裁作用的人。你将在后文读到，仲裁员和调解员之间有很大的不同。就仲裁员而言，在仲裁程序开始之前，双方都同意遵守仲裁员的裁决。如果一个对公众福利至关重要的行业工会组织罢工，比如交通或环卫工人工会，联邦政府最终会坚持任命一名仲裁员，双方都必须接受仲裁员认为公平的解决方案。调解员没有那种权力。调解员只是被请来敦促双方寻求解决方案的人。调解员起着催化剂的作用，用自己的方法寻求让双方都认为合情合理的解决方案。
· 4．第三方被双方视为中立的一方。倘若第三方并非独立的第三方，那么第三方应该在介入谈判初期即向对方作出一些让步来确立自己的中立立场。
在前两节中，我已经向你们展示了如何处理可能出现的前两个层次的问题：僵局和困境。如果情况继续恶化，你可能会陷入死胡同，按照我的定义，这意味着谈判缺乏进展使双方都有挫败感，双方也由此产生无须再谈的念头。
· 5．对陷入死胡同局面出现的可能性保持开放心态。只有当你愿意离开时，你才能充分发挥你作为优势谈判者的威力。否则，你最终可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。