甜点端上来时，我说：“你知道你应该做什么吗？你应该为每个销售人员买一套我的音频光盘，这样他们就能持续学习了。”我边说边在心里算计，除了他们已经答应支付的演讲费，80名销售人员乘每套光盘的79美元，还会有额外6300美元的收入。
我在加利福尼亚州一家顶级保健组织培训了80名销售人员。培训开始的前几周，该组织培训主管打电话给我，建议我们共进晚餐，其间她会简单介绍一下公司的运作机制。因为我认为她会买单，所以我选择了奥兰治县的顶级法式餐厅，我们吃了一顿很棒的晚餐。
她想了想，说：“罗杰，这个想法可能不错，但我们的预算里没有这一项。”
这一招怎样让我挣了6300美元
我需要在这里坦白。我对自己接下来的想法感到非常惭愧，但我想分享给你，因为假如你某一天产生同样的想法时，我的教训到时候可能对你有参考价值。当时我想：“不知道我要是说可以降价，她会不会当场就答应？”这想法难道不可耻吗？她并没有说光盘太贵，也没告诉我，如果我降低价格，她可能会认真考虑。她只是告诉我她没有预算。
还有一种处理“我们的预算中没有这一项”的方法，直接问他们预算年度的截止日期是什么时候。下面这个故事可用来佐证我这样做的好处。
好在我只是有过这个念头，并没有说出来，而是开始探听她的虚实。我问：“你的预算年度什么时候结束？”问话的时候是8月，我以为她会告诉我12月31日。
我对那个女人说：“你觉得如何？”她说：“哦，当然。没问题。取消吧。”
令我惊讶的是，她说：“9月底。”
她指着站在她旁边的女人说：“她有。”居然就是站在她旁边的那个女人！
“也就是说，你会把它列入10月1日后的预算？”
为了验证这话的真假，我说：“谁有权取消多收的费用？”
“是的，我想我们会的。”
她说：“道森先生，我们可以帮你这么做，但是我们得多收你半天房费。”
“这样啊，没问题。我先把光盘发给你，发票时间定在10月1日。这样可以吧？”
我记得我曾为阿拉斯加联合总承包商举办过一次研讨会。他们把我安排在希尔顿酒店。在我离开的那天，我需要延迟退房。当时在前台后面站着两个年轻女子，我对其中一个说：“请你把我的退房时间延迟到下午6点钟好吗？”
“应该可以，”她告诉我。就在不到30秒的时间内，我做成了一笔6300美元的买卖，因为我知道，当她把她自己的问题甩给我时，我应该验证一下真假。
他们十有八九会说：“当然，我们要看看。”你立刻就发现，其实这笔买卖成不成，价格不是关键。针对“我们的预算中没有这一项”这个烫手山芋，你还有另一种对策，可以说：“好吧，谁有权批准超出的预算？”他们答道：“那得副总裁批准。”你说：“你非得这样，是吧？那你何不给副总裁打个电话，看看他能不能批准？”他拨通副总裁的电话，争取到了授权。有时，事情就是这么简单。立刻验证真伪即可。
我简直高兴坏了，因此当服务员送来账单时，我把信用卡塞进了夹着账单的皮夹里。她平静地说：“罗杰，应该是我们公司付钱的。”于是我想：“罗杰，人倒霉时喝凉水都会塞牙。可一旦走运，所有好事都会找上门来，为什么不好好享受呢？”我把服务员叫回来，告诉他刚才我们给错了信用卡。
假如你在推销家居用品，有个客户或许会说：“我们铺地毯的预算是每平方米20美元，不能再多了。”如果你接到了这个“烫手山芋”，不要着急直接扔回去，可以立刻开始琢磨降价——假定对方不容还价。但我要告诉你，先探听一下对方的虚实，可以说：“可以的话，我想推荐给你一款地毯，耐磨度加倍，使用5年后看着还像新的一样，价格也只提高了10%，你想不想看看？”
当心那些把难题甩给你的人。你自己的问题已经够多了，对不对？就像晚上在屋里来回踱步的商人。他失眠了，而他的妻子也急得不行，问他：“亲爱的，你有什么心事？你为什么不来睡觉？”他说：“唉，我们明天有笔巨额贷款到期。银行经理是我们的好朋友，我实在不好意思见他，说我们没钱还贷款。”
他们偶尔也会这样回应：“难道你不懂英语吗？仔细看着我的嘴唇。我只付1万美元，多一分钱都不行。我不管那房子有多超值。”但他们十有八九会说：“我们不想动定期存款，不过要是它真的很值，我们或许会考虑。也许乔叔叔会在预付定金上帮我们。”代理人立刻就发现，买主扔给她的问题表面上很严重，其实并不会搅黄这笔买卖。
他妻子拿起电话，拨通了他们的朋友——银行经理的电话，她说：“我们明天到期的那笔贷款，我们没钱还。”
我教代理人立即验证它的有效性——告诉买家：“也许我们可以接受1万美元。不过我想问你一个问题：如果我为你找到了特别符合你要求的房产，位置很合适，价格和各项条款都无可挑剔，你的家人看了介绍非常喜欢，你的孩子们也特别喜欢让他们的朋友过来玩，但你要花1.5万美元才能看房，还有必要带你去看房吗，还是我应该带其他买家去看？”
丈夫一听就气炸了。他说：“你为什么这么做？我怕的就是这个。”
我曾是一家房地产公司的总裁，拥有28个门店。在房地产行业，我们经常会接到“烫手山芋”。比如一位买家会走进我们的门店，说：“我们只能付1万美元定金。”即使在蓝领地区，这也是非常低的预付定金。我们的经纪人可能会接受这种做法，但这在操作时会很麻烦。
他妻子说：“好啦，亲爱的，现在是他的问题了，你踏踏实实睡觉吧。”这个故事的寓意就是：不要操心别人的问题。
当对方试图把问题推给你的时候，你应该照国际谈判人员告诉你的那样做。我在研究国际谈判之后发现，两者的适用原则完全相同——在日内瓦军备控制谈判中，各国谈判代表应用的规则同样适用于商务谈判。国际谈判代表会告诉你，要用以下方式应对“烫手山芋”：首先，验证它的有效性。这是在对方试图抛给你问题时，国际谈判者的通常做法。你必须尽快查明，他们是否真的抛出了一个足以扼杀谈判的问题，还是他们只是随便扔出个问题试探一下你的反应。你必须当即查明，晚了就来不及了。如果你表现出要解决这个问题的姿态，他们很快就会相信它已变成了你的问题，此时再想验证它的有效性就太迟了。
要点备忘
如果你是承包商，客户可能会打电话告诉你：“我需要你把我的活儿往前排。如果你不一大早就赶过来，整个项目就得停工。”排定工期的事该谁负责呢？那是他们的问题，对吗？不是你的。但他们就想把他们的问题抛给你，让它变成你的问题。
· 1．当心对方把他们的问题甩给你。
你听人说过“我不能授权做这个”吗？他没有得到向他汇报的人的信任，这是谁的问题？是他的，对吗？不是你的。但他想把它扔给你，让它成为你的问题。
· 2．当对方甩给你“烫手山芋”时，先要探探虚实，看看它是否直接影响到谈判的成败。
你有没有被人扔过烫手山芋？你听人说过“我们的预算中没有这一项”吗？他们没有为你的优质产品或服务做好预算是谁的问题？这是他们的问题，对吗？不是你的。但他们想把它扔到你头上，让它变成你要解决的问题。
· 3．别相信他们在程序上的问题。如果他们没预算，他们可以更改。如果它违背公司程序，他们可以改程序。
“烫手山芋”指的是有人想把他的棘手问题抛给你，把它变成你的问题。这就像在烧烤时有人扔给你一个刚烤熟的山芋。