你需要增加你的备选方案，只有这样你才能有底气说我不谈了。牢记一点，拥有选项最多的一方在谈判中的底气最足。如果你找到了你梦想中的家，并打算出价购买，你应该另找几栋你也很喜欢的房子。这样，当你和首选房子的卖家打交道时，你就能表现得强硬一些。你不会一心想着只有这栋房子才能成为让你舒心的家，而是在想：“没问题。如果这栋房子的价格谈不拢的话，我还能从另外选的两栋中挑我中意的买。”这并不意味着你将得不到首选的那栋，而是当你拥有多种选择时，你赋予了自己力量。
积攒走开的底气
如果你相中了一条船，在跟船主商量买卖之前，你要先找到让你同样开心的另外两条船。选择最多的一方力量最大。如果你是卖家正在谈的唯一买家，而你有三条能让你感觉开心的船可选，那么你就是拥有极大权力的谈判者。
在危急关头，不要威胁对方你要走开，除非你有“好人／坏人法”的后手。不要一个人做这件事，你应该留下一个好人替你圆场。所以，他们也许没有说：“嘿，等一下，你要去哪里？回来吧，我们仍然可以往下谈。”如果他们没这么说，就该你留下的那个“好人”发挥作用啦，他可以说：“嗨，他现在只是很生气。我认为我们仍然可以接着谈，这就需要你们在定价上更灵活一点。”
如何清楚地表达你具有“走开”的底气
记住，目标是通过威胁放弃谈判以争取你想要的，但不是真的走开。别给我发邮件说：“罗杰，你会为我感到骄傲的。我刚刚从一笔数百万美元的买卖中走开了。”这就像巴顿将军对他的部队说：“要看清楚目标。战争的目的不是让你为国捐躯，而是让对方的一个倒霉蛋为国捐躯。”
我可以用亲身经历告诉你，如何清楚地表达具有“走开”的勇气，看看一个房地产经纪人是怎样把它应用在我身上的。我在加利福尼亚州的长滩拥有几处房产，那里离我住的地方大约50英里。我不太熟悉市场行情，一时找不到一家好的房地产经纪人来代办出售事宜。后来，我听说一个叫沃尔特·桑福德的经纪人很厉害，做起生意来咄咄逼人。看来他应该是我的理想人选，可以把这笔财产的出售事宜委托给他。
· 4．促成交易。放弃交易法只能用在最后阶段。换句话说，你得先调动起对方足够的愿望，并争取让对方作出承诺。
我打电话给他，说：“我名下有几处房产，离你的办公室很近。我想让你帮我挂牌出售。”他的回答是：“我可以为你代理。你什么时候能来我办公室？我们可以谈谈。”我喜欢这样。他显然掌握了“优势谈判”的技能。第一，他有做不成这单的思想准备。他的表现不俗，通常典型的经纪人都会说：“哇，两个挂牌，我会放下一切，马上就来。”他只是说：“我可以为你代理。”
· 3．激发需求。设法让他们只想要你的产品或服务。
第二，他知道应该设法在自己的领地谈判。对他来说，说服我去他的办公室，总比他来我家要有利得多。
· 2．筛选。确定对方是否有能力与你做生意。
第三，他开始让我按照指示去做。如果你能让人们开始按照你的要求去做事，哪怕是微不足道的事，那也说明你掌控了这段关系。
· 1．搜寻。寻求想要与你做生意的人。
我和他约定三四天后在他的办公室面谈。与此同时，他已经查验了房产，并准备了几份资料汇总，上面有他建议的挂牌价。这些价格远低于我所期望的房产价值。
你应该把销售分为四步。
然而，到了这个时候，我对他平添了很大的信心，并且在想：“嗯，他确实比我更了解这个地区。唯一的选择是我信不信他。我认可了他提出的上市价格。”然后他对我说：“罗杰，你该知道，我不会接下挂牌时间少于9个月的任何房源，你明白吧？”
当你学会了向另一方明确表示，如果达不到预期目的，你就会放弃这次谈判之时，你就真正具备了一名优势谈判者的素质。假如你是卖方，在你威胁放弃谈判之前，千万要确保你已经吊足了对方的胃口。显而易见的是，在你还未激发起对方强烈的愿望，特别想要购买你的产品或服务的情况下，你贸然以中止谈判相威胁，你会沦落到一种尴尬的境地，或许只能站在人行道上茫然自问：“发生了什么事？”
我说：“等一下，沃尔特。9个月？我们以前可是从未合作过！我可不这么想，怎么可能过9个月没成交我还不把它拿下？”
在我们谈判的两个小时里，我们两次走出展厅，最终我们争取到了比原报价低了2000美元的优惠价。考虑到我放弃了平常收取的费用，你可以算算她在谈判时赚了多少钱？相当于每小时挣了1000美元。一小时挣一千美元的工作，我们都会抢着去干，对不对？你平常挣钱的速度不可能比你在谈判时挣得还快。
他接下来做得很聪明。他站起身，合上他一直在查阅的文件夹，把手伸到桌子对面，说：“道森先生，我很抱歉，不过我想我们恐怕无法一起做这件事了。”
我告诉她：“朱莉娅，你不如干脆拿出支票簿，照着他们说的钱数写上，因为你这种表现注定谈不下来你想要的价格。我们必须有谈不好就走的心理准备。”
如果他的愿望得不到满足，他就准备放弃这次机会。那我该怎么办？现在，我不得不与他谈判，让他接受我的房源。
她说：“没有，我没有。我要开它，我要开它。”
当然，他并不知道他正在和一个谈判高手打交道。经过一番唇枪舌剑，我终于让他把上架时间的要求一路降到了6个月，这很可能也是他起初就想要的！
多年前，我女儿朱莉娅买了她的第一辆车。她去经销商那里试驾了一辆很漂亮的二手车。她特别喜欢那辆车，销售人员也知道她喜欢。然后她回了家，想叫我和她一起回去，重新谈一个更优惠的价格。形势很严峻，对吧？在去车行的路上，我说：“朱莉娅，你做好今晚不开车回家的心理准备了吗？”
我很钦佩他。你应该总是提出远超预期的要求——这样你就能营造一种氛围，让对方最终感觉自己是这次谈判的赢家。这里有一点至关重要，你要向对方明确表示你随时准备中途离场。对你来说，接下来出现的比较有代表性的场面，会与你在墨西哥的商店里所遇见的没有两样。就在你作势要走出商店的当口，店主会紧跟着追出来拉住你。优势谈判者知道，学会巧妙地告诫对方，你随时准备放弃交易，是所有谈判策略中最有力的一招。
如何在一小时内赚一千美元
要点备忘
在研讨会上，当人们告诉我他们在谈判中犯了错时，我发现这一点始终是犯错的原因之一。他们已经过了愿意走开的阶段。在讲述这段经历时，他们总会说着说着就插一句：“当时我下定决心要得到它。”我一听就明白了，这就是谈判的转折点。他们就是从这里开始走向了失败。
· 1．始终告诫对方，你随时有可能退出交易。
当你错过了可以说“我打算放弃”的那个关口，你在谈判中就输了。千万不要越过那个点。世上没有什么东西是你必须以任何价格出售的，也没有非拿到不可的小汽车或房子和必须得到的工作或员工。当越过了那个点，你从开始认定要得到的那一刻起，你就在谈判中失败了。
· 2．一旦你坦露出不愿离场的倾向，说明你别无选择，并在谈判中变得无能为力，任人摆布。
· 或者你是推销员，心想：“我必须做成这笔生意。我不能两手空空地离开这里。”
· 3．销售流程分4个步骤：搜寻、筛选、激发需求、促成交易。
· 你看中了一栋房子，心想：“我要买下这栋房子。我要尽全力把卖主的要价压到最低，但我必须谈成，因为它是我梦寐以求的最佳选择。”
· 4．终极目的不是离场。你的目标是让对方深信你会放弃交易，从而促使对方让步。
· 你正在求职，心想：“我必须拿下这个职位。我要争取得到最高标准的薪金和福利待遇，但我必须得到这个工作机会。”
· 5．在事关重大的危急关头，你要用“好人／坏人法”保护自己。
· 或者你是雇主，你在想：“我要聘用这个人。我要尽可能压低薪金和福利待遇的标准，但我绝不会放走这个人。”
· 6．在正式谈判前，你要通过把握更多选择积蓄随时“走开”的实力。
· 你在谈判中，总会抵达一个重要关头，此时你开始想：“我要买这辆车。我要尽最大可能压低价格，谈不下来我就不走。”
· 7．学会告诫对方你随时可以终止谈判，这是所有谈判策略中最有力的一招。
在所有的谈判压力点中，这个是最强大的。如果你得不到你想要的，你就退出谈判，这是你向另一方发出的信号。如果有什么东西我特别想让你牢牢记住，能帮助你成为比现在强大十倍的谈判者，那就是学习并开发“拂袖而去”的能力。危险在于，当你在谈判中越过了心理上的某个点，你就不再想走开了。