通过这些手法，你在没有亮明自己立场的情况下，修正了迈克的期望值。你对谈判对象本人了解得越少，就越应该让对方首先报价。
· 利用竞争对手助力。“迈克，我也看过跟你这台差不多的，价格好像特别合适，可是我没跟那家往下谈，想先看看你打算要多少。”
甲壳虫乐队是怎样先行了一步而损失了数百万美元的
· 采用“更高权威法”。“迈克，不说别的，就连我问过你这事，要是让我妻子知道了，她非杀了我不行，可是……”
如果甲壳虫乐队的经理布莱恩·爱泼斯坦明白这个原则，他就可以帮甲壳虫乐队在他们的第一部电影上多赚400万美元。联美电影公司想利用这个乐队红透半边天之际大赚一笔，但又不愿意冒险，因为它对甲壳虫乐队能红多久心里没底。他们担心等到影片上映时，这个乐队早已成明日黄花，销声匿迹了。于是他们决定先尝试一下，所以拍片预算只有30万美元。这显然不够支付给甲壳虫乐队高片酬的，因此联美电影公司打算在影片上映后，将不超过25%的影片净票房分给甲壳虫乐队作为报酬。1963年，甲壳虫乐队火遍全球，以至于制片人都不太敢让乐队开价，但他终究还是鼓足了勇气。他预付了2.5万美元给乐队经理爱泼斯坦，并问他将利润分成比例定多少才公平。
· 哭穷。“迈克，我做梦都没想过我能买得起这条船，可我发现你从来也不动它，就觉得也许你会把它卖给我，只是象征性地收点钱罢了。”
布莱恩·爱泼斯坦对电影业一无所知，他本应该动动脑子，趁机装作“不情愿的买家”并用“好人／坏人法”与制片方周旋。他本应这样说：“我认为他们未必会有兴趣花时间拍电影，不过，要是你们的开价很有吸引力的话，我不妨跟他们谈谈，看看我能在他们面前帮你做些什么。”相反，他太自负了，不屑于装傻，所以他果断地声明他们必须得到7.5%的净票房，否则这事免谈。但令所有人大跌眼镜的是，该片导演理查德·莱斯特创造了《一夜狂欢》这部以精彩绝伦又幽默的手法描述甲壳虫乐队一天生活的影片，并大获成功，在全世界热映。而乐队经理在谈判技巧上的小失误则导致乐队少赚了数百万美元。
当你找到他提起这事时，他变得有些贪婪，说：“这条船跟全新的没两样。我已经有5年没打开过它的罩子啦。比1.5万美元少一分钱我都不会卖的。”你可能会反驳说，因为让他先报了价，你被迫扩大了谈判范围，这使得你偏离目标价更远了。你甚至不能把它圈定在你的谈判范围里。假如他想要1.5万美元，而你只愿意付5000美元，你还得设法先让他减去5000美元，才能把它纳入你的价格谈判范围。照这个思路看，让他先表态似乎从一开始就是错的。我只能说，其实你不必急着表明期望的价位，而是冷静下来，想想你可以做的几件事，以达到让他修改其开价的目的。你可以选择的方法如下。
假如双方都心知肚明自己不该先表态，那你们也不可能一直坐在那里，谁都不开价。无论如何，规则依旧是规则，你总该先弄清楚对方想做什么。
对于一个谈判新手来说，这些听起来好像都不对。假设你有一个邻居，他的车道上停着一台摩托艇。他在那里住了5年，你甚至都想不起来他什么时候去湖上玩过。如果价格足够低的话，你会考虑买下它。主动前去问他想要多少钱才会出手似乎是个很糟糕的做法。如果他因此意识到自己手上还有个能派上用场的东西，然后趁机抬高价格怎么办？假设它的合理价格是1万美元，而你只想花5000美元把它拿到手。
除了价格，你最好让别人先提一个方案给你，而不是反过来。一些狡猾的谈判者会费尽心机，千方百计地改变实情，弄得好像是对方主动送上门的。电影制片人塞缪尔·高德温曾想向达里尔·柴纳克借用一名合同演员，但因柴纳克正在开会，他一直联系不上。在多次尝试无果之后，怒不可遏的高德温坚持让柴纳克过来接电话。当柴纳克终于过来拿起电话听筒时，打电话的高德温却乐呵呵地说：“达里尔，今天我能为你做什么？”
· 它给了你应用“夹叉法”的机会。倘若对方先报了价，你就可以将他们的价格圈定在你的谈判范围之内，这样一来，即便最终你们要平分差价，你也能得到你想要的。假如他们让你先表态，他们就能如法炮制。最终结果是平分差价的话，他们就如愿以偿了。
刘易斯·克拉维茨是亚特兰大的一名高管教练，也是前再就业顾问，他给人的忠告是要有耐心，知道什么时候闭嘴。他讲了一个故事，有个刚被解雇的年轻人在接受他辅导时说，他在考虑下一个工作时，愿意降薪2000美元，降到2.8万美元。但是克拉维茨告诉他，要想办法让未来的雇主先提工资的事。这个年轻人去面试，结果面试他的人提出3.2万美元，这大大超过了这个求职者的预期，他兴奋得说不出话来，呆坐在那里，面试的人以为他不满意，当场又提高到了3.4万美元。“在谈判中，先开口的人通常是吃亏的一方。”他说。
· 对方率先表态实际上给了你知己知彼的机会。
要点备忘
· 他们的开价也许好过你的预期。
· 1．如果你先报价，你必会处于劣势。
优势谈判者都知道，能让对方先表态，肯定对自己更有利。这样做的理由是显而易见的：
· 2．对方先报价后，不要放弃努力，设法改变他们最初的谈判立场，比如可以说“如果开个友情价，我们或许可以考虑一下”，或者“我们已经回绝了一个1万美元的报价”。