人们各有所爱，追求的东西并不一样。我们都会不由自主地假定别人想要的与我们想要的完全一致，正因为如此，我们相信对自己重要的东西对别人也很重要。但事实并非如此。
双赢谈判规则之二
谈判的初学者可能掉入的最大陷阱是假设价格是谈判中的主导议题。实际上，价格之外的诸多因素可能对另一个人来说同样很重要。你必须让对方对你的产品或服务的质量树立信心。他需要知道你会按时交货，确保你会给予涉及他们的业务充分的监督管理。还有你的付款方式有多灵活？你的公司是否具备成为他们生意伙伴的财务实力？你能得到训练有素、积极进取的员工的支持吗？
总之，规则一是：不要把谈判范围缩小到一个问题。虽然我们可以通过在小问题上找到共同点来解决僵局，但为了让谈判持续进行，你永远不应该把它缩减到一个问题上。
上述事项，以及其他六七种因素，都在这笔生意的谈判中发挥着不同的作用。你首先要让对方确信你能满足这些要求，之后，也只有在那之后，价格才会上升为决定性因素。双赢谈判的第二个关键是不要假设他们想要的就是你想要的。如果你这样做了，你就会以为你在谈判中为了让他们如愿以偿所做的一切，都是在帮助他们的同时损害你的利益。
如果你发现自己被困于单一议题的谈判中，你应该尝试引入一些别的事项。这是将蛋糕做大，而不是切蛋糕。幸运的是，在谈判中，至关重要的问题通常不止一个，有时还会有很多。双赢谈判的艺术就像拼图一样，要将不同元素拼凑在一起，以便让两个人都能赢。
只有当你明白人们在谈判中并不想要同样的东西时，双赢的谈判才能实现。优势谈判不只是帮你获得你想要的东西，还要兼顾对方是否得到他想要的东西。当你和某人谈判时，你最强有力的想法之一不该是“我能从他们那里得到什么”，而应是“我在不损害自身权益的前提下能给他们一些什么”。因为当你在谈判中满足了别人的要求时，他们也会满足你的要求。
在一次研讨会上，一名房地产销售员向我走来。他显得很兴奋，因为他即将完成一个大型商业建筑合同的谈判。“我们已经为此努力了一年多，”他说，“我们已经谈得差不多了。事实上，除了价格，问题都已经解决了，我们现在的分歧只差7.2万美元。”我听后吸了一口冷气，当即意识到，既然他们已经把谈判集中在了单一事项上，那么最终结果肯定会有一个赢家和一个输家。不管他们多么接近完成谈判，他们很可能会遭遇麻烦。在单一事项的谈判中，你应该掺入其他事项，以备将来作交换，让对方觉得你在让步。
双赢谈判规则之三
有时买家试图把你的产品当作大宗商品，他们会说：“我们成吨地买这种东西。只要它符合我们的技术参数，我们不介意是谁做的，也不介意它来自哪里。”他们正把这视为单一问题的谈判，试图说服你唯一有意义的让步就是降低价格。一旦出现这种情况，你应该尽一切可能把其他事项摆上桌面，如交货期、支付条款、包装和质量保证等，以便你用这些项目作交换，从而跳出这是单一事项谈判的认识。
别太贪婪。别总想着把桌子上的最后一块钱都拿走。你可能觉得你赢了，但如果对方觉得你打败了他，这对你有帮助吗？桌子上剩下的最后一美元是非常昂贵的一美元。我在图森市举办过一次研讨会，当时有个参会者告诉我，他之所以能买下他现在拥有的公司，是因为他的竞争者犯了个错误。那个买家在谈判时步步紧逼，谈到最后卖方几近崩溃。即便如此，买家仍然不依不饶，还想再咬一口：“在你转让所有权之前，你要给那辆皮卡换上新轮胎，对吧？”这成了压垮骆驼的最后一根稻草。卖家忍无可忍，愤怒地回应说不卖给他了，然后转身卖给了来参加我的研讨会的那个人。别总想着吃得一口都不剩，在桌子上留下一些东西，让对方觉得他也赢了。
你要学的第一件事：不要将谈判的范围缩小到一个议题上。如果你们商定了其他问题，唯一要谈的就只有价格一项，这意味着必须分出输赢。只要你有多个待定问题，你总是可以加以权衡，对方也就不会介意在价格上让步，以换取你在其他方面的回报。
双赢谈判规则之四
双赢谈判规则之一
谈判结束后，把一些东西放回桌上。我不是说你要告诉他们，在已谈好的价格基础上，你还要追加折扣给他们。我的意思是你可以做一些锦上添花的事，比如提供给他们一点额外的服务，多关心他们一点。然后你会发现，他们不必通过谈判得到的那一点额外的东西，对他们来说，比他们必须在谈判中力争的所有东西都更重要。
· 将另一方引入易于接受的处境当中。
现在我要总结一下上述有关双赢谈判的内容：人们有不同的个性风格，正因为如此，他们的谈判方式也不一样。你必须了解你的个性风格，如果你的个性风格有别于谈判对手，你必须迁就他们的风格。不同的风格意味着在谈判中，每个人都有不同的目标、关系、风格、特点，以及获得他们想要的东西的不同方法。
· 逐渐缩减让步幅度。
获胜是一种感觉，通过不断地强化他人正在获胜的感觉，你可以在未曾向对方作出任何让步的情况下，令他相信自己已经成了赢家。不要把谈判缩减至仅仅一个议题。别自以为帮助别人得偿所愿就一定损害你的权益。因为你们所追求的并不一样。水平差的谈判者总想着迫使对方放弃他们的立场。优势谈判者知道，即使双方立场大相径庭，双方的利益也可能是相同的，因此他们努力将注意力从各自的立场转向共同的利益。不要贪心。不要一心惦记着从桌子上拿走最后一块钱，把一些东西放回桌子上，做一些超出对方预期的事。
· 总是要求对等交换。
要牢记优势谈判者的信条：
· 先搁置导致僵局的事项。
在谈判时你可以有的最重要的想法不是“我能让他们给我什么”，而应该是“在不损害我的立场的情况下，我能给他们什么”。你帮助别人如愿以偿，别人也会帮你得偿所愿。
· 从不主动提出对半分差价。
要点备忘
· 运用“更高权威法”和“好人／坏人法”。
· 1．双赢并不意味着双方同等让步，也不意味着双方同等获益。
· 运用钳子策略。
· 2．只要每一方都感觉自己赢了，就算双赢，即便每一方都认为对方输了。
· 假装是不情愿的买主或不情愿的卖主。
· 3．优势谈判的意思是从你谈判的方式来看，你可以得到你想要的，但仍然让对方觉得自己赢了。
· 避免直接对抗。
· 4．如果你们谈判的议题仅剩下一个，结果必然会有一个赢家和一个输家。保留足够多的议题，让双方都感觉自己赢了。
· 听到另一方报价后要装作吃了一惊。
· 5．如果谈判议题只剩下一个，设法引入其他问题。这是将蛋糕做大，而不是切蛋糕。
· 提出超出你预期的要求。
· 6．不要设想对方与你想要的东西是一样的。如果你这样做了，你就会以为你在谈判中为了让他们如愿以偿所做的一切，都是在帮助他们的同时损害你自己的利益。
· 不要按首次报价成交。
· 7．别总想着把桌子上的最后一块钱都拿走。
这就是为什么我强调要做一些让对方觉得自己赢了的事情，例如：
· 8．谈判结束后返还对方一点好处。
如果对方也这么想，你们都觉得自己赢了，对方输了。这算双赢吗？算。我相信这就是双赢，只要你们一直保持着这种感觉，你们中的任何一位没有第二天早晨醒来，心想：“浑蛋，我现在知道他对我做了什么啦。等我再见到他再算账。”
· 9．要牢记优势谈判者的信条：
我们来看看这里最重要的问题。我们说的双赢是什么意思？真的意味着双方都赢了吗？还是说双方输得平分秋色，因而显得很公平？如果谈判双方都各自认为自己赢了，另一方输了，那会是双赢吗？在你急着思考这些可能性之前，再多想想。如果你是卖方，在结束谈判之后，心里不由得冒出“我赢了，假如对方是个谈判高手，说不定我会把价格降得更低”的这种想法又算什么呢？
在谈判时你可以有的最重要的想法不是“我能让他们给我什么”，而应该是“在不损害我的立场的情况下，我能给他们什么”。你帮助别人如愿以偿，别人也会帮你得偿所愿。
最后说一下双赢谈判。我认为你应该和对方一起探讨你的问题所在，找到一个双方都能赢的解决方案，而不是试图控制对方，欺骗他做他通常不会做的事情。你听到上述说法的反应可能是：“罗杰，你显然不太了解我的行业。和我谈判的人都是吃人不吐骨头的。我所在的行业压根就没有双赢这回事。如果我是卖家，我显然会尽可能争取卖出最高价，而买家显然是拼命争取最低价。反过来也是这样。我们怎么可能做到双赢？”