我想知道你写的原因之一包括“他们得到了我”。这应该是他们选择你而不是你的竞争对手的首要原因——不是因为你销售的产品或服务的质量，而是因为他们得到了你。要想成功给出奖励的力量，你必须增进产品或服务的价值；他们必须看到从你这里购买的价值。在你的行业中，你可能有一些实力相当的竞争对手，他们能够以极具竞争力的价格提供类似的产品和服务。差异化的根本就在于你，也就是你对你的产品和服务的了解，你对他们的问题和机会的把握，以及你在解决他们的问题和抓住他们的机会方面的创新能力。
花点时间写下3个理由，说明为什么和你谈判的人会因为与你做生意而得到超值回报。如果你是做销售的，想想为什么选择你而不是你的竞争对手。如果你正在申请一份工作或要求得到晋升，列出你会让那家公司获益的3种方式。
我想知道你的工作有多少竞争对手？两个，三个，或者六个？猜猜我作为职业演讲人有多少竞争对手？我加入的“全国演讲人协会”有3500名成员。每当我预约演讲时，就有3499名演讲者与我争夺现身在观众面前的机会。会议策划者对我说：“罗杰，竞争如此激烈，你怎么还能收这么多钱？”我告诉他们：“因为我优秀！”对你来说，这听起来可能非常傲慢和自高自大，但你需要对你所做的事情有足够的信心。你需要有足够的信心，相信你比任何人都做得更好。他们应该选择你的首要原因是他们有幸得到了你，而他们得到你的唯一途径就是从众人中选出你。
当然，你不能表现得太过分，因为一旦过度就离傲慢不远了，但也不要换位到另一边，认为客户的下单之举是在奖励你。我听说过这样的传闻，一些销售人员真的会乞求买家施舍给他们公司一小块业务。你能相信吗？像不像是一只流浪狗在讨要残羹剩饭呢？当你真的相信你是在奖励买家，而不是相反，你会对要求得到他们的全部业务充满信心。
作为恐吓因素的奖赏力
如果你在销售一种产品或服务，你必须相信自己是业内最好的。然后你必须知道如何让你的客户相信这一点。告诉他们不可能再找到比你做得更好的。如果你不惜以自己乃至你公司的声誉和专长为代价帮他们解决问题，不是他们的购买行为在奖励你，而是你在奖励他们。
优势谈判者明白，只要你认定某人能够奖励你，你就给了他恐吓你的权力。如果你认为买家通过给你订单来奖励你，你就给了他恐吓你的权力。这就是为什么你在做一笔大买卖时，会比做一笔小买卖时更害怕。潜在的回报更大，所以你战战兢兢，如履薄冰。当然，那完全是主观感受，不是吗？在你初次做成一笔1000美元的生意时，你会体验到一种被奖励的快乐。随着你的资历不断增长，你要实现10万美元以上的销售额，才能感到兴奋。
你想对你的顾客拥有控制权？只要让他们相信你是唯一能解决他们问题的人。推销时不要强调价格！以最优惠的价格销售的做法等于说：“有很多人可以解决你的问题，但我可以让你花更少的钱。”
当对方开始对你使用奖赏力时，要直面它，不要因它而心惊胆战。有些人绝对是运用奖赏力的大师。当他们要求你让步时，他们可能貌似漫不经心地提到，下周他们要推出一个大项目，你或许可以参与其中。他们可能还会谈论他们停泊在港口的游艇或他们在山上的滑雪小屋。他们甚至不用明说，如果与他们成为生意伙伴，你就可以使用它们；这只是隐含的奖赏力。不要因此就心烦意乱，要认清它的本质，不要让它在谈判中让你偏离正轨。
“我为客户辩护超过25年了，只遇到过一个客户是无辜的。其余人都说‘当然，是我干的。帮我出狱吧’。你要知道，我收费是很高的。几乎可以确定，任何愿意支付巨额费用给我的人都是有罪的，对他们不利的证据是无可争辩的。”
一旦你认清了奖赏力并理解了他们试图对你做什么，他们控制你的能力就会消失，作为一名谈判者，你会变得更加自信。
“你的客户中有多少人是真有罪的？”
要点备忘
我曾在研讨会上遇到过一位大牌刑事辩护律师。我找机会问了一个让我长期感到困惑的问题：“你会问你的客户他们是否有罪吗？”他告诉我：“噢，绝对要问！除非我知道一个人是否真犯了法，否则我不能为一个人辩护。我可能要花费一大笔钱为委托人的不在场证明寻找证据，结果却发现这一切都不是真的。”
· 1．你让买家购买你的优质产品或服务之举是在奖励他，而不是他通过买你的东西来奖励你。
辩护律师如何运作
· 2．成功的服务提供者，比如辩护律师，都很擅长打造自己的形象，让别人相信你有他们在身边是件幸运的事。
为什么辩护律师会从客户那里赚取高到令人咋舌的费用？这是因为他们说服了客户，只有他们才能确保被告无罪释放。他们使被告相信，由他们代理自己的案子是一种福气。他们让客户想：“如果我能让这位律师代表我，那就太好了，因为他是业内最好的。这应该是最理想的选择。”相比之下，有些律师会四处寻找客户并努力说服这些客户雇用自己，这些律师地位较低，与那些怂恿事故受害者提出诉讼的律师属于同一类。
· 3．不要强调价格！以最优惠的价格销售就像是在说：“有很多人可以解决你的问题，但我愿意以更低的价格来做。”
如果你的公司已经发展到一定规模，你委派专人负责分配具体工作，这意味着你下放了个人权力。有些公司总裁会委托人事主管全权负责员工晋升和加薪等，这就给了人事主管控制权。
· 4．他们选择你而不是你的竞争对手的首要原因是他们得到了你。
奖赏力体现在多种形式中。钱是显而易见的一种，但还有很多，其中包括赞扬对方、原谅对方、分配头衔的权力、分配工作或假期计划的权力。
· 5．留心在你身上运用奖赏力的那些人。
个人力量的第二要素是奖赏力。优势谈判者知道，如果你能让对方相信你会奖励他们，你就拥有了影响他们的权力。可惜的是，许多人在推销自家产品或服务时，几乎不会理直气壮地表明买家将受益匪浅，反而认为自己因买家下订单而得到奖励。