董事长看看苏烟的烟盒，说道：“苏烟在前几年，根本就没有在市面上出现过，我听人家说，苏烟的厂家走的是一条极特殊的营销之路，即后备箱策略。他们把烟当作赠品，免费赠送给有一定级别的人士品尝，以树立自己良好的口碑，果然，这招收到了奇效。靠着高端消费群体的示范效应，有钱人和自认为有档次的人，开始把吸苏烟作为了自己身份的象征，苏烟成功了。这就是突破点，也就是现在大家流行的叫法：蓝海。”
强总也了解董事长的脾气，所以，强总身子往前倾了一下。
“董事长，您的意思是让我们也从高端人士入手啊，这点在我们的规划中，已经体现出来了啊，我们将会去各高端场所、会议收集高端客户资料，做好会员营销，最终形成咱们的高端消费者数据库。”一直没有说话的孙水东，开口对董事长讲解着。
“苏烟啊，最近这两年挺流行的，听说中央领导现在私下都抽这烟，大有取代中华和熊猫之势。”我把我知道的关于这个烟的情况说出来，凭对董事长的了解，我知道，下面一定会有和我们的战略有关的话题了。
“这不是根本的方法，等到你的数据库建立起来，半年甚至一年时间已经过去了，再说，你能保证你们向这些人推销我们的酒，他们就一定会接受吗？”董事长的问话，又让孙水东沉默了。
“这是什么烟？知道不？”董事长问我。
一时间，我们都没有说话，时间仿佛停滞一般。
强总不吸烟，所以我抽出一支烟，用打火机点燃后，把烟又给了坐在我身旁的孙水东。孙水东点了烟，又把烟放回了董事长面前，那过程就好比小时候玩的游戏击鼓传花一般。
董事长把秘书喊了过来，交代：“给我拿几只不同颜色的白板笔来。”
他拿出一支烟点燃之后，顺手把烟盒扔给了我。
“我给你们讲一下我的思路吧，看来你们现在为BILL的这批货感觉头疼了。”董事长这句话，引起我们三个人的兴趣。
“这就是我让你们寻找蓝海的原因。”董事长说话的时候，从桌子上拿起了烟。
记得强总曾经给我说过，董事长这个人很不多见，是一个善于创造奇迹的人。在他刚创业的时候，他曾经给公司第一个来应聘的大学生说，今后我的企业一定会成为中国行业第一，那名大学生不相信，结果，董事长做到了；在有段时间，盗版音像严重冲击正版音像市场，公司陷入困境，连他的助理都认为公司马上就要解体的时候，董事长对助理说，你留下来，看我怎样翻身，助理不相信董事长的话，结果，一年之后，公司奇迹般的走出了困境。
“如果没有宣传费用，那么我们的经销商渠道该怎么建立？我们的产品怎样才能上量呢？”我提出了我的疑问。
董事长难道又要创造奇迹有办法把BILL这批货顺利消化掉？我们三个人同样的疑惑。
“啊。”“啊！”我吃惊地说，不光是我，连强总也非常吃惊的轻声喊了出来。
董事长在白板上，用了红色的笔写下“进口葡萄酒”五个字。
“我告诉你，我给你规划的是零。”董事长说。
又用黑笔写了第一个问题：消费群？
“大概略低一些吧，应该在五十万左右吧。”我回答，五十万是去年宣传费用的数字。
“今天，咱们玩笔答游戏，我出题，你们来回答。水东，你用最简单的语言给我回答这个问题。”董事长挥舞着笔说道。
“嗯，噢，这个。”我很快从走神的状态转变回来。
“高端消费者。”孙水东回答。
“你规划了八十万的宣传费用，你知道今年我给你规划的宣传费用是多少吗？”董事长转过头来问我。
“不能这样答，太笼统了，要落在实处答这个问题。”董事长启发着。
“如果有一天我做了老板，我一定不会让我的员工如此为难。”我的脑子里开起小差来了。
“有钱人.”孙水东脱口而出，随后，笑了。
“明明是董事长的错误，但是却要我们为这个错误买单。”我曾经不止一次这样想。每次想完之后，却有些无奈。
董事长也笑了：“嗯，就是这样的回答方式。还有吗？”
我和强总默不作声地听着，我们知道，董事长说的是实话，但是，对于BILL这笔产品，现在我们有些深恶痛绝了，我们没有找到比发展经销商更好的办法。
“有权人。”我补充了一句，这是刚才董事长讲的苏烟营销策略的故事给我的启发。
“此外，BILL的那些产品是目前的主打产品，如果再进口一批新的产品过来，成本也必然会继续增加，而BILL这些产品就彻底成了积压产品了。所以，来年，必须要把BILL的这些产品彻消化掉，按照招募经销商的策略，BILL的产品没有任何优势，由于进货成本高，无法给经销商带来更多的利润，这就注定了不能采用你们的方式。”
董事长显然满意这个答案，在白板上写下“有权人。”
“经销商策略，以及单店促销活动策略，这些已经都过时了，启动市场的难度比你们想象中要困难得多，所以，这个策略不能使用。”董事长说着，听得我们一头雾水。
接着，董事长用黑笔又写下了第二个问题：场所。
强总根据我们的意图，又向董事长明确解释了一番，董事长依旧摇头。
董事长又画了一个箭头，把“场所”指向了第一个问题的答案“有权人，有钱人”。
董事长的脸色却不那么好看，他拿着我们的规划方案说：完全没有按照蓝海的意图去领会他的意思。
“这个问题强总回答。”董事长看着强总。
终于等到了董事长的召见。讨论我们所提出的年度规划了。
“酒店！”强总脱口而出。
董事长采用了强总的建议，决心在弗莱公司试点此方法。而由于“股东”这个头衔实在太具有诱惑力了，我和孙水东接受了每月比原先缩水百分之三十的工资标准。
董事长没说话，一直又盯着强总看，手里的笔在“进口葡萄酒”这五个字上反复敲打着。
每个中层干部每月发放薪水为现有额度的百分之七十，但是，一个季度结束后，业绩达到一定指标，可以晋升工资，晋升额度比原来的百分之百工资额度还要高。行政人员的晋升标准也和整体业绩挂钩。强总最后大胆地做了一个更深入的建议，全年指标达到某数值，将享受弗莱公司的业绩股份分红，成为名义股东。
“高档酒店。”强总反应过来了，是啊，一般酒店和高档酒店还是有区别的。
在这种被动的局面下，还是强总挺身而出了。强总向董事长提出了弗莱公司薪水规划的建议，有罚也必须有奖。奖还要重奖。
“董事长其实也是个很细心的人。”我暗自想着，以前我只单纯地认为，董事长是把握大局的人，做事情不会这么细致的，今天，又让我更深层次的了解了他。
挑战者一时成了过街的老鼠，但是，更多的人敢怒不敢言，纷纷寻找出路。
董事长又写下了这个问题的答案。
孙水东的辞职报告已经放在了桌子里，就等着公司下发文件的时候，上交给强总。而其他几个公司的情况与我们相似。
“下面，这个问题很关键，你们要高度关注。”董事长忽然严肃起来，我知道，董事长真正要求的核心战略正在露出端倪。
面对这种事情，内心非常敏感的我立即产生了敌对。我在乎的不是钱，而是这样一种企业变着法地减少员工的薪水，彻底让人心寒了，我下决心，如果弗莱公司也这样执行薪水标准，我立即提出反对。
董事长一笔一画的在白板上写着：进入高档酒店的策略。
老板最喜欢的建议，一定是省钱的建议。挑战者再次验证了这个真理。董事长责令，集团其他公司，都要参照挑战者的建议制定年度工资规划。
看到这个问题，我心里开始了犯嘀咕：难道我们的战略竟然是在酒店销售葡萄酒？这个策略是很难行得通的，酒水进酒店，这是人人都知道的策略，可进入高档酒店的门槛之高，远远非目前我们所能承受，光高档酒店的进店费用就不是小数目。
这个思路可以有效限制自由跳槽，减少人员流失，同时，公司减少一部分每月固定支出。
我曾经听说过，某酒水品牌为了进入本城市最高档的酒店，赠送了该酒店两辆价值三十万的别克商务车。
挑战者提出的这个薪水缩编，实际上也是源自去年音像公司的不景气，销售业绩下滑，导致了利润降低。所以，为了节省成本，挑战者动了人员工资的脑子，这个脑子动的下面人怨声载道，但是，董事长非常欣赏这个思路。
我看看强总，又看看孙水东，他们两人同样是一脸困惑的样子。
薪水缩编的具体做法是，公司中层以上干部，每个人每个月只发放现有岗位百分之七十的薪水，另外百分之三十，累加到年底根据整体业绩考核发放，中途辞职人员或者因违纪被辞退人员，视同放弃了百分三十的薪水。
“董事长，我认为这个策略我们的成本比重新采购新货源招募经销商还要高。光是进店的费用我们就很难承受，另外，没有广告宣传费，酒店根本不可能认可我们的品牌。”我提出了我的疑虑。
挑战者自从振总裁走后，一直低调行事，也没有太多的表现机会。借助这次年度规划的审批，挑战者却向董事长提出了一个让董事长大为高兴，但是让所有中层以上干部目瞪口呆的建议：薪水缩编。
“你只会把思维局限于给酒店上交进店费吗？”董事长不客气地回了我一句，也许是刚才我说话的语调太极端，看得出，董事长很不愉快。
董事长对于年度规划的审批是非常缓慢和严格的。他审批的顺序依次是挑战者负责的音像公司，林总负责的网吧连锁公司，以及强总负责的弗莱公司。其他几个多元化的公司审批工作放在最后。
强总马上出来打圆场：“听董事长把话说完。”
我们三个人将规划结合，完成了弗莱公司的年度规划。
我顿时不再说话，但脑子里一直在考虑把酒店营销作为战略重点的缺陷。
我们两个方向的规划完成之后，强总制定了行政方向的规划以及资金使用计划。
“BILL的货源只有在酒店才能够获得高利润，因为是从澳大利亚进口过来的酒，所以，他的品牌不是酒本身的名字，他的品牌就转换成为了澳大利亚进口葡萄酒。现在，我们这座城市，人们对进口葡萄酒的认识还比较浅，进口葡萄酒在酒店销售还是一片空白，因此，这正是我们的机会。进口葡萄酒，这五个字，有着深刻的含义。其中，进口这两个字本身给人第一感觉就是一种高档的象征，葡萄酒这三个字能带给人健康的感觉，所以，我们根本不需要宣传费。”董事长说出了他的理由。
孙水东独辟蹊径的提出联合大型外资超市与高档商场，与他们进行紧密联合，进行会员置换活动，目的在于将高端住宿小区的住户以及高端写字楼的上班白领层资料收集全面。
“BILL的货源进价这么高，我们店里零售都要二百多，进入酒店要卖四百多，这个价位，人家就选择五粮液了，或者茅台了。”我思考了片刻，还是把这番话说了出来。
这些大客户资料来源于我们参加房地产、高端企业培训、各类会议。
董事长看看我，轻描淡写地问了一句：“你晚饭想吃面条的时候，米饭是同样的价格，你会选米饭吗？”
客户数据库营销，是我们内部的叫法。实际上就是收集高端客户的资料，向他们传递信息，从而促进购买。
“这似乎不是米饭和面条的关系。”我在心里想着，但是，我当时不知道怎样表达我的意思，其实，我内心真正的意思是：五粮液和茅台是众所周知的名酒，而BILL的这些酒，只是由于进价高，加上关税成本，导致的价格高而已，其性价比和茅台以及五粮液根本不再一个层次上，说极端点，BILL提供的这款酒的品质，也许还不如国产葡萄酒。
我把这个思路报告交给了强总和孙水东。孙水东在他负责的销售方向，又加入了客户营销的策略。其中比较典型的是：客户数据库营销。
刚才想的那些，是绝对不能说的，说出来，董事长可能就要发火了。
围绕着这个思路，我规划了企划方向的年度宣传费用大约接近八十万元，这个费用比去年略有增加。
“给你们讲个故事。”董事长可能为了缓和一下气氛，把话题转到故事上：
上半年所有的这些工作，最终将促使我们总结出一整套的盈利模式。这个盈利模式，也是下半年开展连锁加盟的指导手册。
我非常喜欢吃肉，每次我走到街头上那些卖熟肉的摊位，我都会驻足观看一会儿，评价哪家的熟肉好，准备购买。有一个卖肉的老板，看到我在他摊子前面停下，立即会用刀剁下一块熟肉，让我尝尝。以后，这个卖肉老板就成了我的老主顾，现在，我一直买他的熟肉吃。
在辅助渠道选择上，我们会选择几家高档酒店，来代销我们的产品，前提是，进店费我们能够承受。
我们三个都没有答话，继续听董事长说：
为了能够让连锁加盟的客户对我们有信心，在上半年，我们将把主要精力放在促销上面。借助促销的力量，使直营店盈利。
别小看卖肉老板让我尝的这个举动。这个尝包含的意思可不少，让你尝，先是对自己的东西自信，有把握你吃了一定满意；让你尝，在面子上先让你产生一种过意不去的感觉，中国人不是说吃人家嘴短吗？尝过之后，味道好，那就要买的。
在制定来年的发展战略的时候，我分析了目前的情况。当前，我们自有的产品（也就是BILL提供的产品）太薄弱了，因此，必须要重新采购一批质优价廉的产品，经过市场调查，那些在四至五欧元的产品，性价比还是很不错的。用采购来的新产品，带动现有BILL的货源，大量的来发展经销商。另一方面，我们可以直接招募加盟连锁店，利用MT公司的产品品种丰富的特点，作为新采购产品和BILL货源的补充。
“您是说让我们先在酒店搞免费品尝？”强总说。
在各公司的领导都争着去赞赏董事长的观点的时候，强总还保持了清醒的头脑，而强总的这番话，其实最让我高兴的是与我思考过的弗莱公司来年的战略规划相吻合，有了与强总的这番日益默契的配合，我相信，在新的考核年度，我们会把我们的市场包括弗莱公司的品牌树立起来。
“那么，假如BILL的酒口感并不好，不就一下砸了我们的牌子吗？”孙水东问了一句我也很想知道答案的话。
“适合我们的才是最有用的，我们不能去盲目的追求一种差异化的营销方式，或者为了赶时髦而去刻意发掘蓝海。《蓝海战略》这本书我看了，我们不是太阳马戏团，也不是那家著名的航空公司，所以，我们不可以刻意的追求什么，我要求你们两个，依旧脚踏实地，本着我们的大战略来制定年度规划。”强总的这番话，让我对强总又是一番刮目相看。
“呵呵，我再给你们讲个事。”董事长接着给我们讲了一个故事，这故事与当年我和强总去选择货源，克里斯普对我们介绍他的葡萄酒异曲同工。
强总忽然语气激动起来，他提高音量，替我们解答了他理解的蓝海：
“我去云南某山寨旅游的时候，当地有一种茶。导游带领大家来到山寨的住户人家，主人就会请游客品尝这个茶。这个茶第一口喝到嘴里的感觉，其实真是不怎么样。但是，主人家会开始给你讲这个茶的优点，讲这个茶品尝之后里面蕴含的味道，奇怪的是，听过主人讲了之后，当喝第二口茶的时候，就会感觉茶很香，以后会越品越香，最后，到我们临走的时候，每个人都买了十多斤茶，回来作为礼品，送人。”董事长的故事，是在启发我们不但要在酒店免费请客人品尝葡萄酒，还要配备我们的驻店人员，专门给客人讲解我们的酒，让客人接受。
这个问题很突然，我和孙水东都没有提前考虑，我甚至还隐隐担心自己今年的战略规划找不到目标，董事长这番话太抽象了。
“董事长，你的意思是我们和高档酒店合作，把我们的酒放进高档酒店代销，同时，我们会派驻人员在酒店开展赠酒活动和讲解，让消费者免费品尝之后，消费我们的酒，对吧。”强总很快领悟了董事长的意图。
“你们怎样理解董事长的话？”强总问。
“基本是这个意思，但是，我要的不是在酒店代销，而是和酒店成为战略合作伙伴，我们与酒店进行分成，按照零售价五五分，双方共同参与定价。另外，有些工作要做细，比如说赠酒要定量，只选择单间赠酒，赠酒的时候，不要赠送大瓶，防止客人光喝赠酒就满足了，要赠送小瓶，让客人尝尝，刺激欲望，而不是满足欲望；还有，派驻酒店的人员，一定要选形象好的，让客人觉得舒服。”董事长彻底把底牌亮了出来。
从董事长办公室出来之后，强总集结我和孙水东来到他的办公室。
“董事长，这个战略我觉得已经偏离了当初我们的目标，建立另一条连锁。因为他不具备可复制性，即使我们成功了，在这座城市赚钱了，但是，今后我们的加盟店也要和高档酒店合作，送酒吗？他们能有这个实力来铺这么多货给酒店吗？这个战略酒店会认可吗？酒店坚持收入场费，我们是不是仍旧还执行这个战略呢？”我连珠炮似的发问，董事长半晌没说话。
“弗莱公司必须要拿出一个新的突破销售方式。也就是最近流行的蓝海战略模式。我们这个产品的蓝海在哪里？我们的市场蓝海在哪里？你们是公司的命脉，找不到蓝海，只有面临死亡。”董事长用这番话震颤着我们的心灵。
“那你的思路是什么？办法是什么？”过了一会儿，董事长看着我问道。
我们公司的考核年度是从四月份开始到次年的三月份。因此，每到三月份，各个公司都如临大敌的投入全部的人力来进行来年的整体运营规划，而董事长会给出一个大的方向，要求大家不要跑偏这个方向。董事长给挑战者的任务是依旧让音像公司的销售额稳定在去年的水平；董事长给林总的任务是新建立起一定数量的连锁网吧，这个数量必须超过去年的两倍；而作为重中之中的我们弗莱公司，董事长却给出了这样一番话：
“我们还是应该执行原来的那套战略，酒店只能作为一种辅助手段。”我没有细细思索，顺口把这句话说了出来。
新一个考核年度到来了。
董事长脸色难看起来，但是，最终没有发作。
我心里感觉一阵寒冷，是的，董事长说的一点没错，这个旺季我们是靠了非常规的销售手段，用了自己多年来混迹社会的老脸，换取了微薄的成绩，可是，这张老脸第二次已经不值钱了，第三次，也许就变成零了。
“飞机已经起飞了，强总，你负责，按照最新的思路整理成策划案，下周报董事会审批。”董事长说完，靠在了沙发上。我们知道，他一定是很累了，于是，轻轻退了出来。
在这个新春的旺季，弗莱公司还是取得了一定的销售业绩。强总、孙水东加上我，我们三个人的人脉销售占了绝大多数，当我们把成绩单汇报给董事长的时候，董事长对眼前的成绩单满意，但是却说了一句让我们如履薄冰的话：“转过年来，你们再依靠这种单一营销方式，相信成绩连十分之一都不到。”
从董事长办公室出来，我的心有些忐忑不安，我预料到有些什么事情要发生，那种感觉很不好。我似乎又体会到从前在港资企业那种冒犯老板和在台资企业冒犯台湾人的感觉。
不管是洽谈高端写字楼电梯广告的公司，还是那些各种各样的吃喝玩乐网站，在找到我拉广告的时候，我都是要求他们先免费将我的广告发布，根据效果来付给他们款。我近似疯狂地把自己多年来积累的那些算不上光彩但是绝对不违反法律的招数使出来，目的只有一个：扩大我们的营销。
“我虽说这次不是冒犯董事长，但是，很显然，我的思路和董事长的思路出现了明显的偏差，这是作为一个战略企划人员很危险的事情，不知道，这次我的结局会怎样？”我思索着：“要是我光听董事长制定战略思路，而不把自己的思路表达出来，是不是就没事了？不，不可能，如果是那样，我依然还是无法接受董事长的思路，结局和现在是一样的。那么，董事长该怎样对待我这个战略上不能和他统一思路的人才呢？”我开始了没有头绪的胡思乱想，而在我处在这个很微妙的时刻，一家猎头公司的电话打来了。
被人骗了之后，BILL的产品依旧安稳地在仓库里睡大觉，我们只有依靠着MT的产品，多方位的营销。