很多中国人的内心深处都生活着一个企业家，他们特别喜欢谈交易和讨价还价。他们肯定会抬高要价，也愿意作出让步。你也应该这样做，不要因为对方压价压得特别狠而不高兴。希望你玩得开心，尽情享受讨价还价的过程。
你当然知道中国人特别重面子。在商务会议上，不要指望他们会大张旗鼓地支持或反对你的建议。他们担心自己可能丢面子或者导致你或其他人丢面子。
日本人
中国文化的另一个重要特点是尊重一个人的社会地位。一定要了解清楚你所交往的人的社会地位。这种文化从小就在培养并强化人的位置意识。在职场中，晋升的机会通常论资排辈，而不是看能力强弱。每个人都应该顺从长辈。
在日本，人们不愿意直截了当地说“不”。对他们来说，“是”仅仅意味着他们听到了你说的话。不要问他们可以用“是”或“不”来回答的问题；而是问一些开放式问题。“你什么时候能做到”比“你能做到吗”要好。
这种对群体动力的强调构成了中国人“关系”概念的一部分。这里指的是由来已久的互惠让步概念。它的应用很微妙，但它是中国社会的内在支撑。
日本人认为，对长辈说“不”是一种不礼貌的行为。无论他们变得多么西化，他们在这方面仍然摆脱不了传统的影响。我认识一个人，他曾拥有一家大型围栏材料公司。他把公司卖给了一家日本公司后，现在向一位比他年轻的业务主管汇报工作。“罗杰，”他告诉我，“我已经和他交往这么多年了，在我的记忆中，他好像从来都没有拒绝过我向他提出的建议。问题是，我永远也不知道他是喜欢我的提议，还是因为他实在不知道该怎么拒绝一位年长的人，于是他宁愿批准我的提议。”当日本人说“这会很难”时，他们的意思是不行。
中国的谈判代表注重团队合作，并实行集体决策。虽然中国人没有太强的宗教情结，但是儒家思想和道家学说都是指导他们的哲学。儒家思想强调井然有序的家庭、集体和社会生活。道家学说强调人与自然保持平衡与和谐的重要性。
日本是一个高情境的国家。在一种推崇机智和礼貌而非诚实的文化中，说出来的话并不总是与它们看起来的意思相一致。在他们所说的与他们所想的之间存在重大差异。在日本，“我们”总是居于“我”之上。群体高于个体，这与崇尚褒奖独立自主的美国文化截然相反。在美国，惩罚孩子的做法是把他们关在家里；但在日本，惩罚的方式是将他们逐出家门。
中国文化中一个强烈的倾向，即把群体的需求放在个人需求之前。请记住，几千年来，中国人关注的重点一直是家庭，以及家庭以外整个集体的利益。儒家思想也强调核心家庭、家族和集体的重要性。
与同受儒家影响的其他亚洲文化一样，这里强调的是等级制度。仔细观察一下日本人如何互相鞠躬。等级最低的人会先鞠躬，并且腰弯得更低。
在与对方打交道时，你要表现得低调一些，因为举止放肆很容易引起中国人的反感。中国人做生意的基础是与你建立良好的关系，但他们还不至于把这一点当作压力点，在你不太想继续做这个项目时，指责你损害双方的友情。
在日本文化中，“和”这个概念的影响根深蒂固。我们会把它翻译成和谐的意思。他们想为每个问题找到一种和谐的解决方案。为此，他们认为每种情况都有独特的因素，使他们能够调和出一种解决方案来保持各方的和谐。直到19世纪西方文化传到日本之后，他们才明白客观这个概念。在他们看来，一切都是主观的。
中国人有个说法：“合情、合理、合法。”意思是先考察当事人之间的关系，再看什么是对的，然后才关注法律是怎么规定的。许多中国人现在见到美国人时都会握手，但要先看看他们是否主动伸出手来。传统的问候方式是从肩膀微弓，相当于动作幅度比较大的点头，比日本人从腰部鞠躬要简便得多。
日本人喜欢团体协作。不要试图去辨识首席谈判代表，也就是那个决定谈判成败的人。这个角色可能根本不存在。不要期望你的提议能得到很多反馈，理由如下。
中国人
· 日本公司内部等级森严。个体不愿公开表态，担心自己因此会陷入尴尬境地。
韩国人不承认自己有错。如果他们未能履行协议，他们会认为那是上帝的行为。不幸的是，他们可能打算以此来占你的便宜。
· 日本商人顾面子，也让你有面子。
韩国人也把协议视为双方关系的起点，而不是最终解决方案。他们不相信协议能预判未来可能发生的每件事，因此他们把合同视为截至签字当天双方预期的表达。他们觉得一旦情况有变，双方就不再受所签合同的约束。你对此的反应不该是认为合同的重要性打折扣，而是起草一份具有足够灵活性的合同，以适应情况的变化。如果你能预测到情况的变化，你不该抗拒，而应承认它可能发生，并在合同中针对双方的应变方式列明相应的惩罚和奖励。
· 他们不愿冒险，因此不想表达自己的观点，担心遭到团体的拒绝。
韩国人
正如我此前说过的那样，中国人有一个“关系”的概念，意思是互惠。如果我帮你一个忙，你现在欠我一个人情。日本人称之为“Kashi”。在餐馆里，你会看到同事为朋友倒清酒或啤酒。这一举动被认为是创造了一种义不容辞且期待回报的微妙形式，也就是说接受斟酒的一方随后也要给对方斟酒。当你意识到日方商业伙伴在帮助你，满心期待你会予以回报时，事情就变得有些复杂了。
东南亚人通常认为谈判中是向谈判代表个人，而不是他们所在的组织承诺。美国人把签署协议称为“结束”，但东南亚人认为这是双方关系的开始。在与东南亚人打交道时，你要以某种方式告知对方，你认为签合同只是一个开始而不是结束，这一点非常重要。不要和他们目光接触，因为他们认为这是不礼貌的。
日本人的开价取决于他们对你了解的程度。如果他们不了解你或者你所在的行业，他们会尽量抬高，不是为了占你便宜，而是因为他们要借着你的反应加深对你的了解。这被称为“香蕉人敲打叫卖法”的谈判方法，这个术语指的是香蕉商贩在兜售香蕉时会索要高得离谱的价格，一旦遇到买家声称价格太高，就迅速降价。我们乍一听会觉得这样做不太道德，但仔细想想这也有一定道理。你不知道陌生人的谈判风格。他可能习惯于费尽口舌地讨价还价。如果你从漫天要价开始，在你来我往中会很快了解他们，并在下次与他们做生意时采取不同的方法。
东南亚人非常注重人与人之间的关系。比起他们签署的合同，他们更愿意信任与他们谈判的人。在泰国和其他的一些亚洲国家，人们可能会向你微微鞠躬，双手合十向你致意。你应该用同样的问候来回应，但是你的手要和他们的手平齐或者稍微高一点。手的高度表示这个人对他们正在见面的人的尊重。向仆人致意的人可能会把手放在腰以下。向圣人或者领导人致意的人可能会用手触及自己的额头。别不知所措，记得把手举得比对方的手高一点来表示尊重。
他们采取集体决策的方式，所以我们很难弄清楚谁真正掌握着决策权。事实是做决定的不是某个人。他们认为清晰地界定问题远比寻找正确答案更重要。整个团队都在尽量搜集信息，他们觉得一旦彻底摸清情况，应对之策也就显而易见了。团队中的每个成员都会给出自己的意见，从级别最低的人开始，一直到级别最高者。
东南亚人
日本高管认为，提出创意是他们的职责所在，不用对结果负责。相比之下，我们更喜欢由一个人最后拍板，这样就可以由一个人负责到底。但日本人让整个团队集体决策。当每个人都说出了自己的想法后，这个团队或许就已经认清了该何去何从。如果仍然不知该如何选择，他们可能选择暂不决定，继续寻求更多信息。这会让美国人感到难以忍受，因为他们觉得努力之后却无任何进展。但日本人这种做法的好处也显而易见，一旦他们决定执行，大家就会步调一致，全力以赴。
德国人开车飞快。限速标志通常形同虚设。请记住，无论你开得多快，快车道都只能用于超车。
俄罗斯人
德国人非常重视头衔。你有头衔就用，同时尊重他们的头衔。在一起工作了几十年的德国人彼此仍然会以头衔和姓氏相称。
俄罗斯人不怕一开始就提出令人难以接受的要求。他们希望你表现出对他们的尊重。美国人会觉得这未免有些自以为高人一等。俄罗斯人则不这样看。充分了解你将要与之谈判的人，让他知道你对他的印象有多深。俄罗斯人有十足的官僚主义心态，所以他们不怕说自己无权决定。这会给你萌生强烈的挫败感。俄罗斯人已学会了纠集十几个人就任何一项决策表态，由此保护自己免受苛责。
德国人一开始显得拘谨和冷漠。他们需要很长时间才能放松。在商业上，他们在态度和风格上都比美国人正式得多。他们的语言有正式和非正式的区别。与正式的风格相比，用“Du”（非正式的“你”）而非“Sie”（尊称“您”）来称呼上司属于大错。不要直呼其名，除非对方明确让你这么叫。
你还可能遭遇另一种心态，俄罗斯人认为，除非他们被授权做某事，否则这是被禁止的。我们美国人的想法正好相反。我们认为，如果某件事没有被禁止，就是可以做的。他们可以没完没了地说“不”，来测试你的决心。
德国（以及瑞士的德语区）是一个低情境国家。德国人看中的是交易本身，他们根本不在乎双方的关系如何或者签合同的地点在哪里。合同文本力求详尽，德国是在这方面少数几个比起美国有过之而无不及的国家之一。他们真的称得上是交易大师，一旦敲定，绝不更改。在见面和告别时要紧紧握手。一定要准时，因为这对他们很重要。在谈生意时，不要把手放在口袋里，因为这种姿态在他们看来太随意了。不要在工作场所讲笑话，德国人认为这不合时宜。
俄罗斯人不怕说出他们的担忧，即使这会让你不安。你要尽量欣赏他们的这种率真表现，不要让它困扰你。俄罗斯人会像其他人那样发火，应对方式也没什么两样，你要设法让他脱离原有立场，将其注意力拉回到你们的共同利益。他们纯粹以自我为中心，对双赢不感兴趣。
德国人
你可能想不到，俄罗斯其实是一个高情境国家。或许你的印象是他们在业务往来中表现生硬和冰冷，因为他们非常直接，不兜圈子。然而，在这种貌似强硬的谈判风格下，隐藏着他们对自己正打交道的人的满意。这是在更深层面上实现的，非美国商业关系中肤浅的友情可比。同样，不要以为你和他们喝了一箱伏特加，彼此也熊抱过，你们就建立了充分信任的关系。
最重要的是，不要只顾谈生意而毁了一顿饭。法式午餐可以持续两个小时，这可以是一次精致的体验。除非主人在饭桌上开始谈生意，否则别提起这个话题。你对他们的美食大加赞美的表现，一定会让你受益无穷。准备好为这顿花费不菲的大餐买单。我记得我曾在一家法国餐馆举办晚宴，一位客人选择了一份鸭肉沙拉作为开胃菜。当他们在餐桌边切鸭子时，我就该知道我有麻烦了。仅这道开胃菜就要80美元！
如果俄罗斯人说什么事不方便，那就意味着不可能。我花了一段时间才想明白这一点，我仍然不确定为什么会这样，想必是在翻译中出现的一个误解。例如，在入住莫斯科酒店的时候，我曾想让前台接待员给我们换个大一些的房间。她告诉我：“那会不方便。”我以为这种说法意味着假如我继续苦苦要求，她就会让步。根本没那事。她一直在告诉我那是不可能的。我花了将近15分钟，在进行了非常艰苦的谈判后，才成功升级到套房！
就像法国的一切都以巴黎为中心，法国的工商业也是高度集中的。在大公司，办公室的排列一般是以总裁办公套房为中心，按级别高低向外伸展。同样，权威的组织形式也是自上而下发散的。和英格兰人一样，法国人也重原则轻结果。他们不会为赚快钱而违反自己的传统生意经。要守时，因为迟到是对法国人的侮辱。双方见面时简单握一下手。亲吻脸颊只发生在亲密的朋友之间。称呼所有成年女性为夫人，即使她们是单身。
中东人
法国人以能言善辩为荣，喜欢争论和交谈。他们特别喜欢一边吃着羊角面包早餐，喝着咖啡，一边争论虚无缥缈的问题，对他们来说，这才是美好生活。他们争论的是什么并不重要，他们看中的是运用逻辑赢得了一场辩论。法国人注重逻辑思维，他们在推销时，会以逻辑和理性为手段，而不是诉诸情感。在谈判中，当法国人嘴上说“是”的时候，他们的意思是有可能。当他们说“不”的时候，意思是“让我们谈谈吧”。
当你在中东谈判时，要对种族差异保持敏感。最重要的是，除非他们来自阿拉伯半岛，其中包括沙特阿拉伯、伊拉克、约旦等国家，否则不要称他们为阿拉伯人。埃及人不喜欢被称为阿拉伯人，伊朗人也不喜欢，因为他们以身为波斯人为傲。在伊拉克，80%的人口是阿拉伯人，但他们不愿意称自己为阿拉伯国家。最好回避这类讨论。
法国人以巴黎是世界高级时装中心而自豪。他们欣赏优雅，所以你外出与居家的服饰要有区别，出门在外衣着不要太随便。搭配一些额外的点缀，比如手帕或丝巾。请记住，法国人以他们的语言技能为荣。这种对语言的热爱意味着，即使有人能说几句英语，他们可能也不愿意说，因为他们宁愿不说也不愿让人觉得很难听，并不是因为他们抱有“要想跟我说话，就要学我的语言”的态度。法国商人可能很懂英语，即使他们说起来缺乏信心。法国确实存在一股强大的力量，阻止英语词汇成为法语的一部分，但那是另一回事。
你恐怕要花很长时间，也许是很多天，与那个人混熟，他才会觉得可以放心与你展开谈判，你要对此有心理准备。当中东人签署合同时，他们认为这是谈判的开始，而不是结束。他们先签合同，然后谈判。大多数在那里做生意的美国人都明白这一点，并称他们为“合同收藏家”。重要的是要理解这一点，不要认为它是不正当的，这只是他们做事的方式。他们眼中的合同还不如我们眼中的意向书有意义。
除了住在巴黎的人，法国人总体上都显得热情和友好。即使是在巴黎，我对他们好，他们也会对我好。假如你不给别人好脸色，然后发现别人敌视你，那很正常，也是你应得的。如果你显得兴高采烈，渴望见到他们，并愿意深入了解他们的文化，你肯定会遇见渴望与你分享的人。
在他们的世界里，建筑物的一楼是小店主做生意的地方，小店主是比商人更低的阶层。不要请你的中东贸易伙伴在一楼的办公室谈生意，这是对他们的侮辱。你所在的楼层越高，他们就越觉得你有威望。
不像大多数美国人，我从来没觉得法国人难对付。我认为这在很大程度上是因为美国人只接触到巴黎人。法国人眼里的巴黎就像美国人眼里的纽约一样。它就像是一口充满疯狂商业活动的高压锅，生活在竞争如此激烈环境中的巴黎人，自然不会表现出我们想象中的那种温文尔雅。你要牢记一个事实，法国是一个人口分布非常集中的国家。政府控制、金融和工业势力以及娱乐和时装业全都由巴黎向外发散。
如果他们约会迟到了，或者根本没来，不要生气。在这个国家，约会算不上坚定的承诺，总的来说，他们根本不像我们那样珍视时间。
法国人
除了上面我们谈到的，在与非美国人谈判时，你经常会不知该如何应对他们的热情款待和厚礼。这明显有收买你的嫌疑，你必须处理好。最好的办法不是当场拒绝，这会使他们感到难堪。最好有来有往，从而消除你因感觉亏欠别人而产生的心理压力。这样做你会享受到双倍乐趣。
吃完一大份甜点后，他们点了白兰地。我尽最大可能操着不太地道的美音对其中一个人说：“哥们儿，打扰一下，我能问一句吗？你吃完这么丰盛的午餐后会回去工作吗？”他的回答充分体现了英格兰人对工作和成功的态度。他不无礼貌地说：“在英格兰，我们的成功之道与你们美国人不同。我们这里的人认为生意兴隆的意义就在于，我们可以不必再那么辛苦地工作。你们这些家伙认为越成功越要加紧努力。”
要点备忘
英格兰的商务高管们不像美国人那样疯狂行事。我记得有一次与在伦敦劳埃德保险公司工作的侄子共进午餐。他带我去了城里一家老酒馆，它在那个地方供应了700多年午餐。我们在长凳餐桌前坐下，同桌的还有3位英格兰商人。他们先喝了几杯金汤力鸡尾酒，然后吃了一顿丰盛的烤牛肉和约克郡布丁午餐，中间还喝了两瓶红酒。
· 1．了解各民族特点会有助于你与非美国人顺利谈判。
如果别人请你一起去喝茶或咖啡，你完全可以婉拒，这不会让对方感到难堪，但在世界上的许多地方，发出邀请的人会觉得脸面尽失。请注意，英格兰人对美国人持怀疑态度。在英格兰人看来，我们过于华而不实。他们对与美国人交往有些戒心，生怕被伶牙俐齿的人所迷惑。
· 2．英格兰人不像美国人那样可以自然而然地与陌生人攀谈。他们的阶级意识比较强，因此，切忌问他们住在哪里或者以什么为生。
在与陌生人交谈时，英格兰人并不像美国人那样放得开。在英格兰，天气是与陌生人搭讪的恰当切入口，通常会以无足轻重的一句话开始，比如“今天天气不错”或“可能会下雨”之类的。如果对方只是“哼”了一声作为回应，那并不意味着他们没有礼貌；他们当时只是没心思跟你聊天罢了。如果他们想接着聊的话，就会用同样无关痛痒的回答来回应，比如“我种的玫瑰需要一些雨水”或者“在这个季节下点雨不足为奇，实在不足为奇”。然后你可以开始谈话了，但是记住不要问他们任何私人问题。
· 3．法国是一个人口分布非常集中的国家，因此，巴黎人的生活压力远高于生活在边远地区的人们。法国商人的英语水平可能很高，但他们不爱说英语。
英格兰仍然是一个极具阶级意识的社会，尽管这种情况正在迅速改变。这种变化的标志是玛格丽特·撒切尔、约翰·梅杰、托尼·布莱尔和戈登·布朗这4位首相均非上层社会出身。苏格兰人戈登·布朗则是第一位非英格兰出身的首相。阶级意识仍然在人们的意识中普遍存在，尤其是在老年人群体中。例如，当他们对自己住在哪里的问题闪烁其词时，不要追问，因为他们可能对住在工人阶级的郊区感到不自在。
· 4．德国与美国在谈判方面一样，都是低情境国家。重要的是设法签下合同，而不是培养双方的关系。德国人非常看重头衔。
你会发现英格兰人很少问你私人问题。虽然在美国以“你是做什么的”或者“你住在哪里”开始对话是可以接受的，但对英格兰人来说，这是在赤裸裸地侵犯他们的隐私。因为他们过于讲礼貌，在被问到时也只会回答，却永远不会反过来问你是做什么的。
· 5．东南亚人更注重人际关系，而不是合同。他们常将合同视为与签字的人之间达成的共识，而不是与对方所代表的公司建立的契约关系。
这就是为什么你会在英格兰看到年轻人有着如此令人发指的着装和发型。在局外人看来，一个留着橙色鸡冠头发型、穿着镀铬饰扣皮装的年轻人，可以和常年带着雨伞、袖子里塞着手帕、头戴圆顶礼帽的银行家和谐相处。这是骗人的。他们看着彼此都不顺眼——只是他们太讲究礼貌而不会公开表达不满。
· 6．韩国人认为合同表达的是在合同签署当天双方对所涉事务的理解。如果条件有变，他们便认为自己不再受所签合同的约束。
任何事都要提前预约，因为英格兰人的生活安排得井井有条。要守时，但绝不要过早。就社交活动而言，迟到10分钟比早到一分钟好。英格兰人总是表现得彬彬有礼。请记住，有6000多万人挤在只有俄勒冈州一半大小的国土上，他们中的大多数人都住在伦敦周围的郡里。在这样一个人口密度极大的国家，给每个人的行为设限是很重要的。理解这一点是理解英格兰人的关键。如果有人在拥挤的火车上开始演奏萨克斯管而且跑了调，大概没人会站出来抗议。在美国，那个人会被人喝止。
· 7．“关系”，这个由来已久的互惠互利的概念，在中国商业生活中发挥着重要作用。你会收到礼物，送礼的人期待你会有所回报。
要特别注意他们的族群归属。英国有不同称谓，含义相异。大不列颠包括英格兰、威尔士和苏格兰。联合王国则包括北爱尔兰。在组成联合王国的四个王国中，英格兰人占比82%，所以除非你面对的人说话带有浓重的爱尔兰或苏格兰口音，否则你可以假设他们是英格兰人。英格兰人更喜欢被称为英格兰人，而不是英国人。这种敏感性部分源于大规模移民所带来的问题。在20世纪60年代之前，任何出生在殖民地之一（总面积一度占地球陆地表面的60%）的人都持有英国护照，并可以自由移居到英格兰。你会经常听到这样一句反驳你的话：“我不想被称为英国人。如果你是英国人，你可能来自世界上的任何地方。我是英格兰人。”
· 8．“和”的概念在日本文化中影响深远。我们可以把它理解为和谐。他们想要给每个问题找到一个和谐的解决方案。他们集体决策，不以等级为准。不要试图找出主谈，即决定谈判成败的关键人物。这个人大概率不存在。
英格兰人
· 9．俄罗斯人不怕提出令人难以接受的初始要求。他们期望你表达对他们的尊重。设法了解你的谈判对手，让他知道你很钦佩他。
我们来看看非美国人都有哪些谈判的特点。如果我的言语中流露出来自这些国家或这些民族背景所有的人都具有这些倾向，那我就犯了大规模的模式化错误。然而，假设来自这些国家的大部分人都这样做还是切合实际的。记住他们的特性，并仔细观察与你谈判的非美国人，看看他们是否符合相应的模式，这是非常值得做的一件事。
· 10．在中东，不要以阿拉伯人相称，除非对方来自阿拉伯半岛，而埃及和伊朗不属于半岛国家。你要有思想准备，恐怕要花很多天的时间与对方熟识。这之后，他才会开始觉得可以放心地与你谈判。
有一个古老的笑话，说的是天堂里的餐厅有一个德国经理、一个法国领班，一群英国服务员和一个意大利厨师。另一方面，地狱里的餐馆有一个意大利经理、一个德国领班、一群法国服务员和一个英国厨师。喜剧演员乔治·卡林曾经说过：“如果真有天堂，那里应该有德国机械师、瑞士酒店、法国厨师、意大利情人和英国警察。如果真有地狱，那里应该有意大利机械师、法国酒店、英国厨师、瑞士情人和德国警察。”当然，这些都是世人的刻板印象，但以避免任何成见的名义忽视每个国家的商业特征也是错误的。