我在他们身上用了“诱饵法”。酒店接待员告诉我，他们只有一个单人床房间给我。要明白，假如他们说只有一个双人间客房，我会要单人床房间。不管是什么，我说：“请我来的协会提前一个月就订了这个房间。我不接受单人间。”接待员叫经理来处理。他解释说，酒店共有1074个房间，其中1064间已入住，所以他们只有10间空房，我只能住一个单人间。
当我走进酒店时，我还在琢磨着能借助什么来向第二天的与会者形象地说明“优势谈判”是多么有效。研讨会的组织方提前为我安排好了一个房间，于是我决定看看我能不能想办法把房间价格降下来。当时桃树酒店的一间客房通常报价135美元。他们给了我一个非常好的公司合同价，每天75美元。尽管如此，我还是决定看看我能做些什么，并在10分钟内让他们将房间价格降至37.5美元。
此时我说：“嗯，我可以考虑接受一间单人房，但是如果我为你们这样做了，你们会为我做些什么？”我以为他们会提出给我免费早餐之类的。然而，令我惊讶的是，他说：“我们也许可以稍微调整一下房间的价格。你觉得半价怎么样？”
几年前，一个协会请我去亚特兰大由约翰·波特曼(1)设计并建造的桃树酒店举办一个研讨会。它的全称是威斯汀桃树广场酒店，整个建筑美轮美奂。它有73层楼高，是全美最高的酒店之一。这是一个圆形塔楼，每层只有大约15个饼图分格状的房间。
我说：“还可以。”随后，就在他们给我房间钥匙的时候，经理说：“我再确认一下。或许我们还能为你做更多。”他们开始打电话，结果发现他们确实还空着一间大床房。维修部刚刚重新装修完，还不确定是否已经投入使用。我最后只花了37.5美元就得到了一间报价135美元的大床房（这事除了让我有机会在研讨会上讲个精彩故事，并没有让我获得其他好处，因为请我来举办研讨会的组织为此支付了房费，他们得到了打折的好处）。
你的朋友说：“我不相信那个采购员告诉你的是实话。我听着根本不像真的。那些人在制造业内生产计划最完善的工厂工作。他们的生产计划总是要提前6个月，不可能订购90天交货的定制齿轮。”直到这时你才恍然大悟，原来交货期限根本就不是问题的关键所在。他们完全可以接受120天的期限。装运时间不过是个诱饵。买方有意制造了加快装运期的问题，只是为了方便以后用它来换取他们真正想要的：免除工程费和运费。
我使用的“诱饵”是他们只有单人间，没有特大房。当然，这根本不是真正的问题。我想要的是降低房价。床的尺寸问题转移了他们的注意力，使得他们不再关注真正的问题。
除非你能遇事不慌，想问题仔细全面，否则一听到棘手的问题有了解决方案，你肯定会如释重负，想都不想就要满口应承，不仅免掉2.2万美元的工程费，还会同意支付6000美元的空运费。你可能要几个月之后才能意识到，买家在你身上使用了“诱饵法”。半年后的一天，你坐在达拉斯市一家酒店的咖啡店里，与好友闲聊，他的工作是向推土机制造商销售钢板。他问你是怎么踏进门的，你就讲了这个故事。
当心别人用“诱饵法”转移你的注意力，让你忽略了真正的问题。保持专注，挑出对方的反对意见。“这是唯一困扰你的事情吗？”然后应用“更高权威法”和“好人／坏人法”，“咱们还是把这些内容落实到纸上吧，我会拿给我们的人，看看我在他们那里能帮你多大忙。”然后转过脸又说，“我们或许能加快发货速度，但这会增加非经常性工程费用。”
买家面露难色，说：“我想我找到了解决办法，但要让它奏效，我还需要你的帮助。我负责运输的同事说，我们可以把齿轮空运到阿根廷，但是我们必须向海关人员支付一笔通关费。为此，我需要你把费用降低一点点，并将齿轮空运到休斯敦交给我们，费用由你们承担。”
要点备忘
最后，买家说：“也许有个办法可行。我去和我们负责运输的员工核实一下，看看他们怎么说。我马上回来。”他离开办公室的时间是15分钟。此时你思绪万千，一心想着如果拿不到这个订单，你将失去的佣金。等买家终于回到办公室的时候，你已经快疯了。
· 1．留心对方宣称的重要事项。
买方坚持要他接受90天的交货期，因为他的公司需要交付一大批货物给阿根廷布宜诺斯艾利斯市的一个建筑项目。谈判呈现出一种胶着状态，两个人都绞尽脑汁想要解决这个问题，但一时又束手无策。
· 2．他们或许在制造诱饵，试图留后手，用来交换他们真心想要的东西。
你反过来向对方提出建议。你把价格表展示给他看，齿轮总价是23万美元，外加2.2万美元的固定成本，即便如此，交货期最短也要120天。
· 3．当他们表现出被一件小事冒犯时，不要受干扰。
你和厂里的相关人员核实了一下，他们确认即使是120天，时间也很紧张，而且非经常性工程费用就高达2.2万美元。尽管你费尽口舌力争加快生产进度，却仍然无法说服他们。这将需要120天，一天都不能少，哪怕你不得不因此丢掉订单。
· 4．保持警惕，有些人试图用“诱饵法”转移你的注意力，让你忽略重要议题。集中注意力，挑出对方的反对意见。
对方可能使用“诱饵法”来转移你对谈判中真正问题的注意力。比如说，你在向休斯敦的一家大型推土机制造商出售定制齿轮。两年来，你一直在联系这家公司，试图将它发展成新客户，但他们始终不愿意放弃现有供应商。然而，今天似乎是你一直以来的锲而不舍终于得到回报的一天。这个买家提出给你一个大订单，前提是你能满足90天交货期的要求。你们两个都知道，定制齿轮的构思、设计和制造通常需要120天。拿到订单的想法令你兴奋不已，但你意识到90天交货是根本不可能实现的。
(1)John Portman（1924—2017）：美国著名建筑设计师、开发商。——译者注