试举一例：你终于鼓足勇气向老板要求加薪了。你要求加薪15%，但你认为最终能加10%就很幸运了。令你惊讶的是，你的老板告诉你，他认为你做得很好，很乐意给你加薪。你当时是否会觉得自己所在的公司是多么慷慨？我觉得你不会。你只恨自己一开始没有提出加薪25%的要求。
这条谈判原则并不难理解，但当你置身于紧张的谈判中时就未必能想起来了。你的头脑中可能已经浮现出了一幅画面，是对方按照你的期望做出回应的样子，这是一件危险的事情。拿破仑·波拿巴曾说过：“一名指挥官所犯下的不可饶恕的罪过是‘形成预设情境’——假定敌人在特定情况下会以某种特定方式行动，而实际上他的反应可能完全不同。”你期望他们会以低得可笑的价格进行反击，但你没想到对方的报价比你预期的要合理得多。
再比如，你儿子因为周末要去徒步旅行，便来找你要100美元。你说：“那不行！我只能给你50美元，一分钱也不能多。”实际上，你已经用夹叉法限定了他的开价，并期望以75美元成交。让你吃惊的是，你儿子却说：“那会比较紧，爸爸，但是没关系。能有50美元也很好。”你是否在想自己多么机智，用50美元就打发了他？我觉得不是。那时你更可能想知道他能接受的底线是多少。
如果你答应了首次报价，每个人都会有这两种反应。比如，你儿子来找你说：“今晚我能借用一下这辆车吗？”你说：“当然，儿子，去开吧。祝你玩得开心。”难道他不会自然而然地想“我本可以做得更好。我还可以要到10美元电影票钱”？难道他脑子里不会自动冒出“这是怎么回事？他们为什么要把我打发出去？到底发生了什么我不明白的事”之类的念头？
你打算出售一块自有地产。你开价10万美元，有人出价8万美元，你还价9万美元。此时你想的是最终将以8.5万美元成交，不料这位买家毫不犹豫地接受了你的还价。老实承认吧——你难道没想假如是买家先跳涨至9万美元，你岂不是能把价格再往上抬？
当那辆车的车主接受了你的首次报价时，你当时的第二反应是：“一定是出了什么错。”轴承买主的第二反应是：“一定是出了什么错。也许自从我上次谈完轴承采购合同之后市场发生了某种变化。我想我将告诉这位销售人员，我要和一个委员会进行核实，然后再同其他供应商谈谈。”
优势谈判者都非常小心，尽量避免陷入急于说“是”的陷阱，因为那样会自动在对方的脑海中触发这个想法：“我本可以做得更好，等下次吧。”一位老于世故的人不会对你说他感觉自己是这次谈判的输家，但他将把这种感受深藏于心，想着：“等我下次和这个人打交道时，我一定会表现强硬。下次我绝不会让他占一分钱便宜。”
第二反应：一定是出了什么错。当我得知那块土地的出价被接受时，我的第二反应是：“一定是出了什么错。”我要仔细研读一下产权认证初步报告。如果卖主愿意接受一个我认为他们会拒绝的报价，这其中一定隐藏着我不了解的情况。”
一定是出了什么错
我把报价的事托付给经纪人后就回了我在加州拉哈布拉海茨的家。坦率地说，我当时觉得对于如此低的报价，如果卖方还愿意还价，只能说我撞大运了。令我惊讶的是，几天后我收到了回信，对方接受了我提出的价格和相关条件。我确信我买的这块地太值了。一年之内，我卖出了其中的60公顷，卖地所得比我当初买100公顷地花的钱还多。后来，我又卖了20公顷，卖地所得同样超过了我买100公顷地的支出。当卖家接受了我的报价后，我本应这样想：“哇哦，太棒了，我不可能拿到更低的价格了。”那是我原本应该有的想法，但事实并非如此。我当时想的是：“我原本可以做得更好。”
拒绝他人的首次报价可能很难，尤其是过去几个月你一直在联系这个人，而就在你心灰意冷并准备放弃的时候，对方终于松了口。你就像发现了一根救命稻草那样急于抓住它。当这种情况发生时，要做一个优势谈判者——记住不要急于同意。
很多年前，我在华盛顿州伊顿维尔买了100公顷土地，这是个很漂亮的小镇，就在雷尼尔山西侧。当时卖主要价18.5万美元。我对这处房产进行了一番分析之后认定，如果我能以15万美元买下，那将是一桩超值的买卖。我以夹叉法瞄准了那个价格并让房地产经纪人向卖主出价11.505万美元（有零有整的数字可以建立可信度，所以你更有可能让他们接受这个报价，而不是还价。关于这一点，后面会有更多的介绍）。
许多年前，我是南加州一家房地产公司的总裁，这家公司有28个办事处和540名销售助理。有一天，一位杂志推销员来访，想说服我在他们的杂志上登广告。我很熟悉这个杂志，深知这是一个绝佳的机会，于是我暗自决定用它给我的公司打广告。他提出的方案很合理，费用不算高，只需2000美元。
一宗土地买卖中的“我原本可以做得更好”
因为我喜欢讨价还价，便利用这个机会在他身上应用一些谈判技巧，并在几轮你来我往之后，以800美元成交，这简直不可思议。你可以想象我当时在想什么。没错，我在想：天哪！我只用了几分钟就把他的价格从2000美元压低到了800美元，我想知道假如我接着往下谈，还能把价格压多低？我采用了一个叫作“更高权威法”的中场谈判策略来对付他。我说：“这看着挺好。不过我还得拿到董事会上商议一下。也是巧了，他们正好今晚要开会。这事就交给我吧，我会征求一下他们的意见，然后告诉你最终方案通过的消息。”
第一反应：我原本可以做得更好。有趣的是，这和价格毫无关系。它仅与另一方针对你的报价做出的反应有关。假如你出价7000美元买那辆车，或者6000美元买那辆车，他们马上告诉你可以接受，你会怎么想？难道你不觉得你原本可以做得更好吗？假如轴承销售人员接受150美元或125美元的报价呢？难道你就不再觉得你原本可以做得更好吗？
过了几天，我给他回电话，说：“你无法想象这事让我感觉多尴尬。是这样，我真的以为董事会在看到你提供的这个报价800美元的方案后，会毫不犹豫地开绿灯，但我想错了，他们现在太难对付了。最近预算的问题让每个人都感到很头疼。他们确实还了价，但实在太低了，我都不好意思告诉你具体数额。”
此刻，你一般会有两种反应。（1）我原本可以做得更好。（2）一定是出了什么错。在我多年来主持过的数千场研讨会上，我都将这一案例呈现给与会者。如果我没记错的话，还没有收到过除此以外的其他反应。有时人们会颠倒顺序，但通常他们都会自动反应为“我原本可以做得更好”以及“一定是出了什么错”。我们来分别探讨一下这两种反应。
他沉默了很久，然后问道：“他们愿意出多少？”
这个销售人员做了演示，并向你保证他们能按时、按要求的规格发货。他给出的报价是每个轴承250美元。这让你大吃一惊，因为你们一直在以275美元的价格购买这种轴承。你极力掩饰自己的惊讶，不动声色地回答说：“我们的采购价一直只有175美元。”在商界，我们把这称为谎言，而且大家一直都在这样做。而那位销售人员却回应道：“好的。我们可以按这个价格供货。”
“500美元。”
在这种情况下，你所需要的轴承的价格绝对不是要优先考虑的问题。然而，当你的秘书通报对方销售人员已到达时，你心里在想：“我会是一个谈判高手。等着瞧吧，我会给他一个超低的报价。”
“那好吧。我可以接受。”他说。我感觉被骗了。尽管我已经把他的报价从2000美元一路杀到了500美元，但我仍然觉得自己可以做得更好。
你们原有的供应商爽约，你们需要从这家新公司采购一批货应急。它是唯一能在30天内供应你们这种部件从而确保公司生产线持续运转的生产商。如果你的公司不能按时提供发动机，你们和飞机制造商的合同就会失效，而后者在你们的主营业务中占有85%的份额。
这则故事还有一段后记。在我的研讨会上，我总是不愿意讲这样的故事，因为担心它会传到正与我进行谈判的那个人的耳朵里。然而，几年后，加州房地产经纪人协会在圣地亚哥召开大会。我在会上演讲时讲了这个故事，当时根本没想到那个杂志推销员就站在会议室的后面。当我讲完后，我看见他在人群中朝着我挤过来。我做好了他会对我破口大骂的心理准备。然而，他在走近后只是握住我的手，微笑着说：“我真不知道该怎么感谢你才好，你的这番解释令我茅塞顿开，在此之前我根本就不知道，我这种快速交易的倾向会给人带来这么大的影响。我今后再也不会那样做了。”
可实际上并非如此——你更可能在想：“我原本可以做得更好。一定是出了什么错。”现在我们可以考虑一个更复杂的例子，并让你站在另一方的立场想想这件事。假设你是一家飞机发动机制造商的采购员，你正要面见一家发动机轴承制造商的销售人员。这是你们公司需要的关键部件。
有些时候你应该接受首次报价
他们的这种反应让你高兴得跳起来了吗？还是让你不由得心想：“哇哦，我简直不敢相信竟有这等好事落在我头上。我肯定拿不到更低的价了？”
我曾一直以为不接受首次报价是铁律——直到我听到了蒂姆·拉什的故事。蒂姆在洛杉矶工作，是一家房地产公司的主管，他告诉我：“我昨晚开车经过好莱坞大道，边开车边听你的磁带。我在一个加油站停下车，打算去卫生间。等我返回车里时，有人用枪顶着我的肋骨说：‘好吧，伙计。把你的钱包给我。’哦，我刚才在听你的磁带，所以我说：‘我会给你现金，但钱包和信用卡我留着。这总可以吧？他说：‘哥们儿，你聋了吗？快把钱包给我！’”在这个好打官司的年代，我要发个免责声明：有些时候你应该接受首次报价，但大多数时候，你不应该欣然接受首次报价。
妻子回答说：“就这么办吧，赶紧把它处理掉。”
要点备忘
你心里想的是，听到这么低的还价，对方一定会暴跳如雷，但事实并非如此，这家的男主人看了看妻子，说道：“你觉得如何，亲爱的？”
· 1．永远不要当即接受对方的首次报价或还价。它会自动触发两种想法：“我原本可以做得更好”以及“一定是出了什么错”。
比如说你正打算买辆二手车，你所在的街上正好有人在出售一辆车，要价1万美元。那辆车对你来说再合适不过了，价格也很诱人，你恨不得立刻冲过去，趁着别人还没出手把它据为己有。就在你奔向卖家的路上，你觉得自己似乎不该这么爽快地接受对方的报价，因此你决定大砍价，报价8000美元，就为了看看他们的反应。你来到卖主的家里，先是仔细查看了这辆车，然后又上路试驾了一小段，最后才对卖主说：“它不是我想要的车，不过我可以付给你8000美元。”
· 2．最大的危险在于，你的头脑中已形成了一幅画面，显示出对方会如何回应你的提议，而他们还价的幅度却远超你的预期。要为这种可能性做好准备，免得到时候措手不及。
你不应答应首次报价（或还价）的理由是，它会自动在对方的脑海中触发两个想法。