这就是在该死的马歇尔·菲尔德发生的事。随着金钱和压力的增长，这种令人憎恶的感觉也被成倍放大，竞争变得更加残酷，人则变得更加恶心。
我也曾经做过一次赚佣金的工作。当时我16岁，在一家叫马歇尔·菲尔德的百货公司卖水晶和瓷器。我做得很好，老太太们都很喜欢我。她们会捏我肥嘟嘟的脸颊，询问我母亲的情况，向我要寄圣诞贺卡的地址，最后抱着一大堆水晶玻璃、餐具和古怪的精美瓷器雕塑离去。这完全激怒了其他的销售人员。我们大概每两周发一次销售佣金，而我这个乳臭未干的孩子无疑是在抢他们的饭碗。所以每当有好心的老太太朝我走来，他们就想着把她抢走，不让我做成生意。即便客户已经站在我们面前了，他们还会互相争抢到底这算谁的业绩。他们不在乎顾客是谁，也不在乎他想要什么，他们只想得到5美元或10美元的佣金。
有很多关于糟糕的销售文化的电影，比如《抢钱大作战》《华尔街之狼》《拜金一族》等。这些电影当然有不少夸张之处，但也并不完全出格。在这种激烈竞争之下，人们表面上惺惺作态地互给面子、互相示好，但到了脱衣舞夜总会，每个人都试图把对方灌醉到桌子底下。理智的人困于其中，觉得他们必须保持光鲜的外表，而不理智的人则完全失控，他们会在酒店大堂呕吐，被警察拖出公司的假日派对。
如果放任销售自行其是，只是让他们稳步实现每月的业绩目标，而不管他们几乎脱离公司的现实，那就会滋生一种孤立的交易文化。在这种文化中，对待顾客的方式可能是非常残酷的，即便是在那些你认为销售只有善待客户才能赚钱的地方，也同样如此。
这种现象随处可见，从硅谷到纽约再到雅加达，从小企业到大公司。公司认为它们可以控制最坏的情况。一个小小的不良行为只是一个强大销售团队的代价。如果每个人都达成销售目标，这些事情又算什么？
这并不是说销售不重要，销售至关重要。它带来了维持公司生存绝对必要的客户和现金。但它并不比工程、营销、运营、法律或你业务的任何其他部分更重要。它只是众多关键团队中的一员，而一切的辉煌都源于所有人的共同努力。
问题是总有一天会出状况。比如出现了和你产品有关的问题，而业务也因此受到影响。在你最需要支援的时候，你的销售团队却抛弃了你。他们赶着去那些销售火爆的地方。如果你不能让他们立刻赚到钱，他们干吗还要继续跟着你？
你的公司越大，这两种文化就会越分裂。巨额佣金，销售奖励，在周末，以开销售会议的名义把所有人召集到海岛上狂欢痛饮，这可能会让你的销售团队感到棒极了，但他们可能会拖累公司其他部门的士气。“为什么我们在这里工作，忙着赶东西，而他们却在夏威夷喝得烂醉，拿着年度最佳销售的奖杯狂欢？”
或者你可能会发现，他们提供的那些光鲜的数字其实并不那么光鲜。也许他们一直在善意地对你团队的能力或你产品满足客户需求的能力撒谎。也许他们向所有流入你公司的客户出售了一些你根本不能提供的东西，而现在客户很生气。
传统以佣金为基础的销售模式的危险在于，它创造了两种不同的文化：企业文化和销售文化。这两种文化中的员工薪酬不同、思维方式不同，关心的事情也不同。往好处想，你公司里的大多数人或许都专注于使命，他们目光集中于一起实现伟大的目标，并愿意为一个共同的大目标而努力奋斗。但很多销售人员却对你的使命嗤之以鼻，他们关心的是每月赚多少钱，他们想的是达成交易并拿到报酬，根本不在乎卖什么，只要能卖出去就行。
在你刚创业时，你的第一批客户是非常宝贵的。他们是最爱你的人，他们甘愿为你冒险。他们可以成就你的公司，也可以毁掉你的公司。他们是你所有最初口碑的来源。刚开始的时候，你会觉得你知道每个客户的名字、面孔和推特账号，但随着企业的发展和传统销售文化的扎根，这些客户不再被视为个体。它们变成了数字，变成了金钱的符号。
这也是你想在团队中拥有的那种人。如果你把事情做对了，他们就会真正成为团队的一员，而不是像雇佣兵一样，急匆匆为钱而来，然后又急匆匆跳槽到下一家热门公司，身后还留下一堆烂摊子。
他们仍然是人，即使你处于飞速发展之中。你与他们建立的关系仍然是有意义和必要的。真正伟大、开明的销售人员会致力于保持这些关系，但许多销售人员不会这么做。
我的父亲是拿佣金的，但他经常会为了建立个人关系而牺牲销售收益。最好的销售，即使不能立马赚钱，也一定要维持长久关系。
如果你的销售文化是由交易驱动的，那么销售人员培养的任何关系都将在客户签字后立即消失。你和自动取款机不会产生关系，你只是走到它那里取钱。一旦客户感觉自己像个自动取款机，你就很难把他们抢回来。你得拿出把自己拧成麻花的力气才有可能让他们回心转意。客户成功或支持团队只能不断地向客户道歉并做出让步，他们私下里则会对销售团队咬牙切齿。
那些客户会记住他。等下一季、下一年甚或十年之后，他们还会给他打电话。他们会不断下单，年复一年。
即便如此，你可能也留不住客户。
所以他会向客户展示所有的产品系列，并告诉他们哪些卖得好，哪些卖得不好。他引导他们选择潮流产品，远离那些没人买的东西。如果他手头没有客户想要的东西，他还会把能生产相关产品的竞争对手介绍给客户。
这也说明基于关系的销售文化并非天真或者头脑简单的想象，实则是必须的。它们是被验证过的。这就是我们Nest的销售文化。这也是我权力主张数十家初创公司采用的文化。它的效果越来越好，每次都有所提升。你的客户会对你更加满意。你会拥有更为快乐的销售文化。你的团队会更善于合作，更加聚焦，你们也会更加接近目标。
20世纪70年代，他是李维斯的一名销售员，当时李维斯的牛仔裤风靡全球。他本可以把李维斯的烂设计卖给零售店然后马上走人，并借此大赚一笔，但他是一个伟大的推销员。年复一年，他赢得了所有的销售奖项，而我也亲眼见到过他带回家的奖杯和奖章。他的目标从来不是短期利益，而是赢得信任。
在理想情况下，你可以从一开始就以这种方式开展业务。每个人都有工资、股票和绩效奖金，销售、客户成功、支持、营销、工程，所有人都是如此。这并不是说他们的报酬都会一样，而是说他们的薪酬模式都是相同的，所有人都一样。
我是从我父亲那里学到的。
销售从来不是单独完成的。在销售过程中，客户成功或支持团队以及任何与客户售后有密切关系的人都会给予销售人员支持。这些团队都会在协议上签字。人人都知道为了签下一个客户，团队需要有怎样的付出，这里并无任何特殊情况。一旦交易完成，销售人员也没有消失。他们会作为客户的一个联络点继续存在，出现任何问题，他们都会以销售身份再度介入。
我不是在通用魔术学到这一切的，也不是在飞利浦、苹果或者Nest学到的。
如果你的公司已经是一个以交易为导向的销售组织，想要转变为一个以关系为基础的销售组织，这就比较麻烦了。有人可能会因此离开，很多人会说你疯了。其实，这种转变是可以实现的。
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你首先要建立一个由客户支持、客户成功、运营等其他团队组成的小型内部委员会，以负责每笔销售交易的批准。这就为将独狼式的销售人员转变为团队一员做好了思维转换的准备。然后开始讨论改变佣金的发放策略。你不能说你要放弃佣金模式，那只会扰乱人们的头脑，你只要说打算用不同的方式来处理这个问题。佣金的额度要提升，但要改为逐期授予模式。要告诉销售团队，如果出现客户流失，他们将拿不到剩余部分的佣金。如果他们要求授予股票而非现金，那佣金的额度可以再提高一点。
3. 每一次销售都应该是团队销售。所以如果你有一支客户成功团队（customer success team，对销售给客户的产品进行实际交付、装配和维护的团队），那么它应当是每笔交易的确认人。销售团队和客户成功团队应该接受同一个人的领导，处于同一个筒仓，并实行统一的薪资模式。在这种情况下，销售人员就不能把客户抛到一边，置之不理。如果没有客户成功团队，那么销售人员应该与客户支持、运营或制造部门密切合作，共同组建一个委员会，以负责批准每一项约定。
一旦改为偏重于客户关系维护的分期授予佣金模式，很多原先销售文化中固有的丑陋现象就会消失。销售会更认真地定位客户，激烈的竞争也将缓和。互相溜须拍马的气氛消失了，团队的期望和目标取得了一致。
2. 如果你正在尝试向关系驱动型的销售文化过渡，你可能无法立即取消传统的佣金。在这种情况下，你作为佣金提供的任何股票或现金（股票仍然是最优选择）都应该改为逐期授予。首先支付10%~15%的佣金，几个月后再付一部分，过几个月再付一部分，依此类推。如果出现客户流失，销售人员将拿不到剩余佣金。
这种模式会更有效，对所有人都是如此。
1.如果你在筹建一个新的销售组织，记住不要再采取传统的月度现金佣金模式。最好是在公司实行全员统一的薪资模式，并给销售人员提供有竞争力的薪资，至于销售业绩奖金则改为逐期授予额外股票期权的形式。股票提供了一种内在激励，让销售人员有动力留住并拓展对业务有利的长期客户。
旧的佣金模式早已不合时宜。它已成为过去时，激励的都是所有最糟糕的行为。但它仍对一件事情有用，那就是淘汰浑蛋。
以下就是在你的企业里确立这种制度的方法。
对于分期授予佣金的模式，相信会有不少的优秀销售人员存在疑虑，但愿意了解更多细节。还有一批人，他们只会嘲笑你，对你翻着白眼说：“你这样永远也别想招到销售。”他们也拒绝听你解释，而是选择直接走人。他们觉得自己比你更懂销售，并认为你完全疯了。
与其在一笔交易完成后即时奖励销售人员，你不如改用逐期授予佣金的模式，这样你的销售团队就会得到激励，他们不仅会继续带来新客户，还会保持与现有客户的合作，确保客户的当下满意度和持久满意度。你要建立一种基于关系而不是交易的销售文化。
不要聘用这种人。
有一种不同的模式，可以实现长期客户关系和短期业务目标的协调。这就是基于授予佣金（vested commissions）的模式。
去寻找那些对分期授予佣金模式感兴趣的人。寻找那些意识到他们可以通过这种方式赚更多钱的人。寻找那些擅长做销售的人。寻找那些关心你的使命并为他们在实现这个使命过程中发挥重要作用而感到兴奋的人。
尽管表面看起来一切行之有效，但传统的佣金模式在全面实施的过程中，仍然会暴露很多缺点。最值得注意的是，它会滋生激烈的竞争和利己主义，它刺激人们去赚快钱，但却不能确保客户和企业的长期成功。
这可能并不容易，尤其是在人才竞争非常激烈的情况下。在某些情况和行业中，建立全新的销售文化和组织是行不通的。这时，你只要找到一个这样的人，就足矣。去找一个理解并重视客户关系的人做销售负责人，而这个人必须是一个不会容忍利己主义或残酷竞争的人，一个不会雇用浑蛋或雇佣兵的人。该领导者将塑造公司文化，使其更加以关系为导向。等到这个世界赶上你的脚步时，你就可以如愿实施分期授予佣金计划。
通常来说，这是使业务目标与销售团队目标保持一致并实现收入目标的最佳方式。通过完成收入目标，企业也可以向投资人展示自己的真正进步。大家经常会说，尤其是销售人员会告诉你，要想组建一支像样的销售团队，这就是自古以来的做法，这就是唯一的办法和路径。其实，这些人的观点是错的。
现实中肯定存在这样的人。他们也厌倦了交易型文化，希望为客户做正确的事。他们希望感觉自己是团队的真正一员。你要找到这样的人，并雇用他们。
传统上销售人员的收入主要来自佣金。这意味着当客户完成一笔交易，销售人员就可以拿到占销售价格一定比例的钱作为报酬，或者可以收到一笔交易完成赏金，也就是奖金。交易额越大，完成的交易次数越多，他们的薪资就越高。一般来说，佣金需要在月末或季度末全额支付。