无论如何，很难对整个公司一概而论。这通常取决于个人，就像其他事情一样。
还有一件通常并非警告信号，但也让许多创业者担心的事情，那就是风投以往是否解雇过CEO或创始人。你自己可以调查此事，去看看它们的投资记录。有一些知名风投只关注公司发展，不会给创业者第二次机会，而是会直接将其解雇，但多数风投通常不会这么决绝。有时候它们甚至是太过犹豫，而那些不经常这样做的人也都有自己的充足理由。
因此，在向投资人做推介时，你一定要确保自己找对了人，与过去曾与这家风投共事并且一起共患难的创始人聊聊，以了解哪些合伙人是能干事的、能提供帮助的、有聪明头脑的，而哪些人只关心钱。
• 有时，潜在风投会在你的公司中看到一些有趣的东西：也许是你没有从合适的风险投资公司那里融资，也许是你资金紧张，也许是你取得了令人难以置信的突破性成功。所以它们会提出一个非常好的交易条件，但它们的条款会让其他把你推到目前这一步的投资者吃亏。我们见识过，有许多大大小小的风投公司试图通过不公平竞争来获得优势，它们可能会过度稀释之前的投资者，或者在你们的协议中设置一些会吓跑新投资者的条款。如果几年后事情进展不顺利，它们也会毫不犹豫地毁掉你。所以当协议条款不标准，或看起来好得令人难以置信时，你也要加倍小心。有时看起来你只是放弃了一件小事，但如果你的感觉不对劲儿，那可能正是它们为了赶走其他所有人而迈出的第一步。它们迟早要控制你的公司。
永远记住，投资人可是天天在各种创业推介里泡着的，尤其是大的风投，小的也基本如此。你需要想办法浮到水面，引起它们的注意。
• 一些风投会专门狩猎那些缺乏经验的初创公司，其目的是对它们指手画脚，发号施令，而不是让创始人和CEO来经营公司。指导和建议是一回事，必须服从的命令是另一回事。
做到这一点的最佳方法便是创造一个引人入胜的故事，并且了解你的受众。即使在硅谷，大多数风投也不是技术型的。所以不要关注技术，要关注“为什么”（见第10章）。
• 有一些贪婪的风投，它们除非能占到你公司超额的股份，否则就不会投资。通常情况下，一家风投需要占18%~22%的股份才能让其模型跑起来，但如果它们开始要求占更多的股份，那你就要小心了。不要觉得它们是唯一的选择，如果直觉告诉你要继续找其他风投，那就继续寻找。
要把你想说的一切都装进15页幻灯片确实不是一件容易的事情。你不仅得让它变成一则顺畅的叙事，还要让它无论在理性和感性上都具有吸引力，让它既能高屋建瓴到让人们轻松地抓住要点，又不能显得不够深入、缺乏细节。这是一项艺术。
• 风投在时机上非常有强迫性，以至于让你感到恐慌，比如它们会拿出一份投资意向书并让你马上签字。有一次，当我正要走出会议室时，一家风投公司的代表给了我一份投资意向书，并催促我当场签字。我说：“这开的不是一家二手车经销店！”并告诉他，我只有在看完条款后，才会签字。
与所有艺术一样，它也需要练习。一开始你可能极不擅长此事。向别人推销确实是一件难事，你需要不断演练、变换、调整以及修订你要讲的内容。
• 风投对你做出签约的铮铮诺言，却始终不兑现。通常它们会一遍又一遍地重复自己的话，告诉你会得到多少定向的关注，会得到多少帮助，会有多少这个或那个。一定要与同它们合作过的其他初创公司交流，以了解它们在自我推销阶段之外到底能提供什么服务。
因此，你肯定不希望自己在第一次推介时就需要面对你所在领域的顶级风投。风投之间经常互通有无，所以如果有风投把你晾在一边，同级别的其他风投也可能不会考虑你。如果可以，首先找一个会给你反馈并帮助你改进的“友好”风投，这样的话，你兴许还可以有第二次机会。
所以你应该始终密切关注，当风投应该表现其诚意的时候，也就是当你与风投的谈判进行得很顺利，看上去你们可能会达成协议的时候，它会怎么对待你。如果它开始对你有一搭没一搭，你的脑子里就要响起警铃。以下是一些其他的警告信号。
记住，你不需要在第一次会议上表现得很完美。你可以说：“我想让你先看看这个，也许你会感兴趣，我想听听你的意见。”倾听其反馈并从中学习。你不必接受每一个建议或批评，但你应该理解其提出建议或批评的理由，并做出相应的调整。
如果事情搞砸了，你们的关系则可能会以分居的形式告终。也就是说，虽然法律上仍然在一起，但你们彼此已经把对方拉黑了。当风投不看好你的公司时，基本上就会忽略你，不会帮助你，不会帮你联系其他风投，不会在合伙人面前帮你讲话。当你公司破产时，风投也只会袖手旁观。
一旦你理解了棋盘上的棋子，你就可以更好地计划你的每一步。你可以根据会谈对象的不同来裁剪你的故事，你会逐渐有一种准备好了的感觉。
记住，一旦你从投资人那里拿到钱，你就被他们困住了。权力的平衡发生了转移。风投可以解雇创始人，但创始人不能解雇自己的风投。纵使有不可调和的分歧，你也没办法把对方给休了。
只是不要忘记另一个可以悄悄接近并打败你的因素——时间。
上了风投合伙人的黑名单总比拿了他们的钱并让那个浑蛋站在他们公司头上作威作福要好得多。这位创业者躲过了一劫。所有的拖延都是动摇创业者的策略，以迫使他们接受更为糟糕的投资条款。当愚蠢的游戏起了反作用，硅谷里最有名的某个人也变成痛苦的孩子。连上床都不考虑你，更别说结婚了。
筹措资金的时间会比你想象的更长，要把它预计为一个3~5个月的过程。它也可能比预想的快一些，尤其是在一个偏向创业者的环境中。我们不要在这上面押注，有太多的公司等到资金即将用完，后来遭遇资金缺口并濒临破产时，才开始饥不择食地去找各种来路的资金。一定要在不需要钱的时候就开始你的融资推介。你需要处在一个强势的地位上，而不是屈服于压力并做出错误的选择。你还应该注意节假日，比如8月、中国春节，以及从感恩节到新年这段时间。人们经常忘记风投也需要休假。
最后，这位创业者打电话给那家知名的风投公司，告诉它自己已和另一家公司签约。对方气急败坏，并像20世纪80年代电影里的一个坏人那样发出尖叫：“该死！你怎么这样对我！”他砰的一声挂了电话，从此杳无音讯。我的意思是说，这个合伙人再也没有找这位创业者交流过。他们假装自己从来没出现过，即使在各种聚会上也要避开对方。
以下是你在这一过程中需要牢记的一些技巧。
这位创业者不得不做出艰难的决定，是继续等着最大的风投玩家“临幸”你？还是找一个不太知名但要热情得多的投资人？谁会是更好的合作伙伴？从长远看，谁会更有帮助？
• 不要耍花招儿。就像你不想遇到一个爱耍花招儿的投资人一样，如果你不能和他们坦诚相见，他们也会对你失去兴趣。
与此同时，这位创业者开始与其他风投公司接触。第二天，其中一家公司就送来了投资意向书。
• 就你的融资推介和创业方案，听取别人的反馈意见。如果别人说的话有道理，你就要做出改变。但要坚持自己的愿景和“为什么”，不能随便听投资人说几句就马上改变自己的主意。
我曾经认识一位创业者，当时他正在和一家著名的大型风投公司谈协议。在一次成功的会面之后，风投说要参与，马上会把投资意向书寄过来。但一个星期过去了，之后又是一个星期，然后风投的那位管理合伙人开始耍花腔，并试图降低估值。他会连续一个星期故意不理这位创业者，然后怒气冲冲地回来并提出更多问题。这样的情况持续了4~6个星期。
• 明确告知投资人你需要多少钱，以及打算如何花掉这些钱。你的职责是为投资人创造价值，并确保达到每一个重要的里程碑，不断提升业务估值。这样等下一次融资的时候，你就不会稀释现有投资人、员工或者自己的权益。
无论你选择何种来源的资金，最终一切都取决于你将与之共事的人。即使你是去和帕洛阿尔托最大的风投谈协议，你也不是在和其整个公司的人打交道。你需要的是给房间里的那个人留下深刻印象并与之建立关系，那个人就是你的合作伙伴。那是将决定你协议条款的人，那是将成为你董事会成员的人，那是你要与之“联姻”的人。
• 创业者会觉得，即便他们没有达到为自己设置的里程碑目标，他们企业的估值也应该提高。但投资人可是打开门做生意的，如果你实现不了目标，你的估值就不可能提高，你自己的股权也会减少。在企业出现困难的情况下，为了留住员工，你甚至得进一步稀释自己的股权，把更多股票分给他们。
所以不要觉得你必须找那些大牌风投，其实，你有很多选择。投资过成百上千家公司、能掏出数千万甚至上亿美元的巨型风投当然是选项之一，但除此之外，还有一些规模较小、投资于少数企业的利基市场风投或区域性风投。天使投资人可以在你启动时提供少量资金，也会帮你做好寻找更大风投的准备。还有那些拥有投资部门的企业，它们希望使用你的产品或者利用你进行商业交易。这些选项不仅存在于硅谷，而且遍布美国和世界各地。现在到处都有资金。
• 不要认为你的估值会和周围其他公司一样，每一项投资都是独立的。
如果它们真的投资了你，许多大型风投就会认为你马上需要大规模的资金注入，这样你就可以快速赢得巨额回报。但对许多初创公司来说，这样的期待和时间表并不合理。
• 投资人不喜欢看到创始人或高管拥有“完全权益归属”，他们希望你把自己的利益和公司捆绑在一起。为了向新投资人展示你的决心，你可能还需要将已经持有的股份进行“重新授予”。
如果你想清楚了这一切，你就可以考虑你的公司的业务是否会引起投资人的兴趣。你的公司未必适合风投。多数的大型风投公司都出人意料地厌恶风险，它们不会投资那些不能证明自己已经处于清晰增长轨道的初创公司。互联网时代已经教育了风险投资，现在它们在投资前都必须对数字有所期待，会看增长率、注册率、点击率、退订率、运行率……所有的比率都要看。风险投资也要跟自己的老板汇报，它们的老板是有限合伙人，也就是给它们出钱的人和组织。它们需要证明自己与合适的管理团队一起做出了明智且利润丰厚的投资。
• 记住，投资人也需要进行调研以作为决策参照，例如，作为尽职调查过程的一部分，他们会想要与你的客户交谈，所以你可以建一个资料室来归纳各种文件，这会让投资人的调研变得更容易。
如果你确信已经做好融资准备，那么你打算用这些钱做什么？你是否需要创建一个原型？需要招募团队吗？需要对某个想法进行调研吗？获得专利了吗？准备游说当地政府？启动某项合作？策划一场营销活动？满足你现在需求的最低资金额是多少？当这些需求发生变化时你又需要多少资金？
• 在后续会谈中，要直面你的风险并提出减少风险的办法，要明确你需要招聘什么样的人以及未来的主要挑战。
你应该问自己的第一个问题是一个最基本的问题：你的企业现在真的需要外部资金吗？对于许多处于种子期的早期初创公司来说，这个问题的答案常常是“不”。如果你仍在进行研究，做产品测试，想知道自己想法的确切的可行性，那么你就不需要急着融资，慢慢来，和延迟直觉交个朋友。
• 尽量找到两个有同等影响力的投资人，以使其互相制衡。所有风投互相都很熟悉，所有风投私下都有交流，没有人想得罪他们的潜在合伙人。所以，如果有一个投资人开始耍花招儿，另一个就可以直言不讳。从长远来看，你的业务可能对他们来说并不那么重要，但通常没有人愿意破坏他们在其他风投尤其是在有限合伙人圈子中的声誉。
所以在开始这个过程之前，你首先要了解你自己，确定你想要什么。因为你在第一轮只有一次机会。你必须严肃行事，必须做好准备，必须清楚自己即将面对的处境。
最后请记住，即使你们的第一次会议开得特别好，每个人都喜欢你的推介，你也喜欢投资人，房间里的气氛融洽到了极致，这些人也得先回去说服投资委员会，否则你拿不到一分钱。整个过程会因为风投公司的不同而各有差异。所以你要不断地问他们：要想得到他们的肯定答复，下一步该怎么做？第二步呢？第三步呢？这就像下棋一样，下棋时你永远都要考虑两步以后的事情，融资时你要考虑两轮投资之后的情况。即使你现在还对风投不感兴趣，即使你只是在寻找一个天使投资人。天使投资人最好的一点是，他们不受有限合伙人的约束，纯粹是因为相信你，想帮助你，不用面对那种被人追着要求立刻给他们赚钱的压力。
这一切终将结束，就像它在2000年的终结一样，总有回归均值的时候。即便是在很疯狂的时候，融资也不是一件易事。你还是要努力争取，细节仍然非常重要。即便它看上去容易，实际上也不容易。它只有困难程度的不同，包括了从极其困难到几乎不可能几个等级。
天使投资人通常更愿意承担风险，因此他们可能会比风投更早地为你提供资金，同时又不会像风投那样使劲催你往前赶，他们会为你提供更多的回旋余地和时间以便厘清公司业务。
有时候也会突然出现一个疯狂的市场，你感觉钱是从天上掉下来的一样，所有的规则都被抛弃了，而且这种情况仿佛永远不会终结。
这是一个优势，但缺乏约束也可能给你带来巨大冲击（见第13章），而由此造成的内疚则会像一把砸向你内心的锤子。
投资世界充满了周期性。融资环境总是在偏向创业者和偏向投资人之间转换。这就像房地产市场，有时对卖家有利，有时对买家有利。在偏向创业者的环境中，大量资金会蜂拥流入市场，投资人几乎愿意投资一切，因为他们不想错过任何交易。然而在一个偏向投资人的环境中，可供投资的资金要少得多，投资人更加挑剔，创始人的待遇也更差。
20岁那年，我跟我的叔叔借钱创办了ASIC，业务是为苹果II电脑生产处理器。后来苹果公司停止生产苹果II系列，我的公司也因此垮了，我叔叔的钱也打了水漂。我为此内疚了好几年，而且是那种扎心的内疚。我叔叔却很坦然，他告诉我，他知道自己在赌，是在我身上下注，而且他很可能会输。
就像1999年那样的情况，或者2022年的情况。
婚姻失败的概率是50%，创业失败的概率则高达80%。
要做到毫无保留其实并非易事，敞开心扉任人评判也很困难。即便一切都陷入疯狂，即便随便什么人随便写个商业计划书就能拿到融资，融资也不是一件容易的事情。
自己开公司的成功概率非常小，因此，你需要克服失败和损失他人金钱所造成的精神痛苦。在这种时候，你就得坦诚应对这一切：你必须搞清楚出了什么问题，以及你会如何从中吸取教训。
另外，你永远不会听到“问题不在于你，而在于我”这样的话，因为问题总是出在你身上。受到评判的永远是你的公司、你的想法以及你这个人。
不管你怎么说，事情都不会变得容易。风投的钱是一回事，你妈妈的钱是另外一回事。即便你是从家人和朋友那里拿钱，你也必须和从风投那里融资一样努力，甚至要更努力，你还要做好可能空手而归的准备。
这也意味着你要接受审视，接受考察，而且很可能会被发现有不足之处。在你找到“真命天子”之前，你可能会无数次被人拒绝。这是一种特别残忍的约会方式。只不过你不用给他们买饮料，而是求他们给你钱。这一点儿也不好玩。
即使在我创办Nest的时候，我也不想承受这种负担。我拒绝接受泽维尔·尼尔的钱，他是我的好朋友，也是一位了不起的企业家，是法国互联网服务提供商Free的创始人。我不再是一个20岁的孩子，泽维尔的经济状况也和我叔叔完全不同，但我不想让泽维尔认为我是为了用他的钱。那种失败的感觉，那种告诉我关心的人他们的钱没了的感觉，至今仍让我记忆犹新。所以尽管泽维尔一直追着要投我，但我始终没有答应。
每一段成功的人际关系背后都有同样的规则：在你全力倾注于某个能改变人生的重大努力之前，你们都需要先相互了解，你们要相互信任，相互体谅。
Nest发布之后，我最终和他站在了同一个舞台上。他那次演讲，台下坐着上万人，他对人们说：“这个人就是不让我投资！”那个时候Nest已经走上正轨，风险已经没那么大了，所以我最终同意接受他的投资。结果皆大欢喜，但一开始时我并不想让任何事破坏我们之间的关系，而且Nest给我的压力已经够大了。
风投存在的原因是促进交易，你需要钱，他们就给你钱。风投的有效运转则有赖于各种关系——你和风投在融资推介过程中的反复推敲，在交易达成后风投帮你招募高管或管理董事会，以及他们为你的下一轮融资而推荐的各种人脉关系。风投不是由钱驱动的，而是由人驱动的。
不管你选择了哪条路，拿风投或天使投资人的资金也好，靠战投或者自筹[1]也罢，创业终究是艰难的，融资终究是艰难的。这里没有任何捷径，没有任何好走的路，也没有任何凭借偶然运气就可以获得成功的空间。
¨
但如果你正确行事，如果你选对了人，你就会真心喜欢上你的投资人，而他们也会帮助你度过初创公司都免不了要经历的各个困难阶段。无论面对什么，他们都会陪在你身边，而你最终也会拥有幸福的婚姻，甚至可以拥有几段美满的姻缘。
你也必须了解你的合作伙伴以及他们的心思重点都放在哪儿。例如，风投受制于为其提供资金的有限合伙人（如银行、教师工会或者极富有家族等大型投资者、实体），所以为了向这些有限合伙人展示成绩，他们可能会在你没准备好时就催着你赶紧出售或者上市。像英特尔或三星这样拥有风投部门的公司，则可能会利用它们对你公司的投资，不惜牺牲你的利益为自己争取更好的商业交易。即使你的投资人会把你的最大利益放在心上，即使你妈妈就是你的天使投资人，那也不意味着他们的钱没有任何风险或者没有任何附带限制。
在此之后，剩下要做的事，就是打造业务了。
和婚姻一样，你不能因为某个人只对你表现出了些许兴趣就打算以身相许。你必须从容选择，找到一个适合你的人，一个不会跟你耍花招儿或给你太多压力的人，然后还要确信这是你成家的一个合适时机。如果你的公司还很年轻，你还不知道自己到底是谁或者你想变成什么样子，那你就不要急于结婚。同样，你也不能因为朋友都在这么做或者因为害怕错过就再也找不到合适的人而急于结婚。
[1] 即bootstrap，一种不对外募资，靠创始人等自掏腰包、靠自己能力成长壮大的创业模式。——译者注
每次筹集资金，你都应该把它视为一段婚姻：两个人基于信任、相互尊重和共同目标而缔结长期承诺。即便你是从一家规模庞大的风险投资公司拿到的钱，最终一切还是要看你同该公司某一个合伙人所建立的关系，以及你们的预期是否一致。